【企業診斷】三代傳承家私店 擴“全屋訂製”轉型

2021-07-26 11:52:31 editor 92

  【中小企特區】家私是每間屋必不可少的元素,除可襯托出家居不同風格,也可反映主人生活品味,因此不少人在添置家居非常認真。建輝歐化傢俬中心屬於澳門傳統家私店,經歷了三代傳承,負責人之一劉家聰表示,品牌在澳經營已有四、五十年,為迎合需求,未來也要轉型,正籌備開展“全屋訂製”新業務,進一步擴展業務範圍。

   劉家聰憶述,品牌早在爺爺年代於十月初五街起步,其後交給父親一輩打理,直至父親退休,自己在英國求學回澳後於一一年正式加入,現與兩位叔叔共同經營本澳的五家門巿。

   三代經營積累熟客

   該店主力銷售室內家私產品,客廳、睡房家私一應俱全,梳化、床褥更成為了最強人氣商品。眾多產品中,大部分貨源來自內地,也有小部分經外國購入。他坦言,由於品牌在澳經營時間長,加上位處民生區,多年來積累不少熟客。上世紀九十年代正值經營黃金期,當時澳門零售家私店不多,該品牌銷售的家私基本上佔全澳的五成,更偶爾接到工程訂單,生意暢旺。

   隨着競爭漸大,近年不少工程公司、設計公司加入,瓜分市場令生意越來越難做,目前的生意與十年前相比已跌了兩至三成。當然,除受競爭影響,疫情令居民消費力減弱都是關鍵因素。

   網購不及售後服務

   談到經營難題,他稱近年遇到不少打擊。網購是趨勢,對實體店必然造成衝擊,加上鄰近的珠海亦有不少家私店,人民幣匯率的升跌或多或少會影響居民的購買取態,所幸家私銷售與賣衣服不同,客人偏好觸摸家私材質,故網購對生意影響未算過大,而且珠海家私售後服務不及澳門完善,本地市場仍佔優勢。

   近年有大型知名家具店進駐澳門,會否再添競爭?他坦言起初的確有擔心,但留意到客路和銷售路線不同,家具店主力銷售家品,如窗簾、地毯、燈飾等,較易吸引年輕人,相反傳統家私店則能吸引三十至五十歲具消費力人士,他們喜好更耐用的產品,只是各有所需。但考慮到長遠發展,該店未來亦會逐步嘗試設計自家網站及網購功能,讓客人更方便選購。此外,傳統家私店屬夕陽行業,近八至十年已無人加入,畢竟前期投入成本大,但為迎合客人,傳統家私店也必定要轉型,正籌備開展“全屋訂製”新業務,將業務範圍進一步擴展,讓家私店除了賣成品,也有更多選擇。

   多參展會網上宣傳

   他又稱,明白疫下生意冷清,需要加大投放資源宣傳,因此該店近年積極參與澳門展會,且成效不錯,未來會繼續參加,讓更多人認識;同時也會投放更多資源在網上宣傳,保持曝光率。

   澳門日報記者 周月華

澳門|中小企|創業|營商

 地址:澳門渡船街1號

 電話:+853 2833 6923

經營三問: 

1. 家私店是夕陽行業?怎樣面對網購沖擊? 

2. 轉型全屋訂製業務,在現時環境下是否最佳時機?

3. 政府對公共房屋投放增加,中小企怎樣把握合作機遇?


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    青企:發展商設計師是新客源

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期的個案是已經經歷了幾代的家私店,在澳門經營已經有長久的經驗和固定的客源,但面對時代的轉變,未來要面對的是怎樣轉型和迎合新一代客戶的需求。

   首先經營上,店主也提到現在受到網店和鄰近地區的店舖衝擊,而且新一代客戶喜歡一條龍的服務,現在要客人分別逛家私店、家具店和家品店已經不合時宜,而且現代人的時間很多都會花在工作和消遣上,怎樣令服務一步到位是十分重要的經營關鍵。

   其實家私店並不是夕陽行業,最重要是懂得怎樣轉型和面對怎樣的客戶,從前的客戶可能是一些散客,每每搬家或購置新居都會逛家私店。可以留意一下,近年的私樓新樓銷售,很多都已經配備了齊全家具電器,達到拎包入住的標準。所以未來的客戶,未必一定再是散客,可以針對新樓盤的佈置;未來和發展商合作或設計師合作將會是重要的新客源。

   另外,留意未來的公共房屋供應,未來的社屋經屋將會是重點,而且現在政府已經將社屋和經屋的圖則標準化,甚至示範單位已經預早推出給公眾參觀,所以未來除了私樓的發展商和設計師客戶之外,這類型公共房屋的散客也是重點,應該針對這類型的公共房屋間隔,做全屋訂造的業務,因為圖則和間隔早已經標準化,可以令到未來定製家私的成本下降。

   未來如果要再開新店,應該在公共房屋區域的附近,等於很多地產仲介都會在新盤源附近開店作為銷售一樣。


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   中銀中小企:為公屋戶提供設計圖

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議:

1、傳統家私店是否夕陽行業,需視乎該家私店的業務類型,還有否積極探討及進行營銷轉型的解決方案。故建議傳統家私店除了提供家具設施售賣服務之餘,也可提供協助客戶設計家居環境及向著改變居住環境的氛圍作出具規劃建議。在網購的沖擊下,大大減少了客人到店查詢及詢問家具設計的情境。因此,傳統家私店可以聘請專業設計人士駐場,提出最優質的意見。也可在店面騰出空間,展示實體家具的擺設,讓客戶感受到置身店面如自己的家,讓客戶產生相像力,有了空間的遐想。相信只要傳統家具店肯作出合適的改變,未來可見,陽光普照。
2、全居訂製業務已經逐漸成熟,在現階段可考慮與家居設計及裝修公司合作,按照其方案訂製。這樣有助在現階段以最低成本積累相關經驗及測試市場反應,待環境好轉或業務量達到一定水平後才投入更多資源單獨開發這塊業務。
3、公共房屋面積一般較細,家具需求大部分以靈活運用空間為主,故可以在空間運用概念上多作嘗試,最好能在政府公佈不同單位的圖則時迅速反應,為不同面積的單位提供設計圖,更可以利用網路社交平台作線上推廣,同時參與相關主題展覽活動作線下宣傳。當然打鐵還需自身硬,設計的創意及價格競爭才是抓住機遇的關鍵。 


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   生產力:建新品牌 做好價格定位

【生產力角度】生產力中心針對案例企業提出建議:

   傳統家具店除了面對網購的衝擊外,還面對購買行為轉變的挑戰。隨著技術的進步,家具生產成本降低,客製化不再是專門針對高消費群的商業模式。另一方面,年輕一代的消費行為正在轉變,他們傾向於按照個人品味和喜好選擇訂製家具。所以,單就成品家具零售而言,的確是日漸式微,但對於包括製造和銷售的整個行業而言,並非夕陽西下,只不過是在快速的轉變當中。

建輝歐化傢俬的新一代經營者有意開拓全屋訂製業務,這是迎合消費潮流轉變的做法。對此,有兩方面的建議:

   第一,把全屋訂製的業務和原有的業務分離。原來的店舖繼續經營成品家具業務;另一方面,著手建立新的品牌或者和現有品牌合作經營全屋訂製業務。原因是彼此的客群有很大不同。原有業務的顧客是較年長的一群或者是購買成品作短中期使用的人群(例如用於出租屋)。購買訂製家具的多為較年輕的人群,他們追求個人品味和獨特個性,同時也跟隨家居佈置的發展潮流。因此,需要一個能夠迎合這一人群需要的品牌來吸引他們。

   第二,做好價格定位。目前,全屋訂製在本澳巿場已有不少的競爭者存在,大部分走高端路線。經營者可考慮不同的定位,以較為大眾化的價格提供客製化的產品。這一考慮會影響與生產商或品牌商合作的決定,同時也決定今後業務發展的方向。

   至於公共房屋發展的機遇,未來長者公寓是統一的客製化室內配套,或許能為家具行業帶來商機。作為中小企業,可先在巿場上累積經驗,例如,向博企、酒店等爭取合作機會,為日後爭取與政府或承建商合作打下基礎。


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案例點評:更新品牌形象,開發設計業務


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士


更新品牌形象,引進更多品牌與店中店

建議轉型的第一步,是更新自身品牌形象,變得更有朝氣,同時加速開發網站及網購功能,讓客人方便選購。另外,可以善用五家門店的優勢,在現有店面開設「店中店」,除了已經有的紅蘋果、蓆夢思之外,可以考慮引進更多優質品牌,例如不同行業的新興文創設計品牌,甚至是年輕人喜歡的手搖飲料品牌,都有助拓展客源。雖然說中小型傢俬零售商很重視優質服務和差異化,但總體來說,還是如同經營者所說,網路時代之下,傳統傢俬零售屬於夕陽產業,即使手法不斷更新,也很難在激烈競爭中脫穎而出。所以雖然目前仍有務實街坊幫襯,但是適度更新品牌形象,讓老店換新妝,還是有一定的必要。

加強設計業務,推出公共房屋標準化設計套餐

建議轉型的第二步,是未來適度減少傢俬零售業務,加大全屋訂製設計的業務。並且推出針對公共房屋標準化設計套餐,以設計入手,加入整體配搭傢俬的標準化方案。這樣的標準化套餐有許多好處,對於雙方來說都省心省力,兼顧效率和客戶需求基本上以面積計價,一般採用現代簡約標準設計,走薄利多銷路線,提供多種標準化模板給顧客作有限選擇,選擇雖然有限,但是住戶不用費心想複雜設計問題,符合建輝歐化傢俬的目標客戶偏好務實的風格。當然在某些細節可以保留個性化調整,做到「大同小異」的良好效果。這樣還可以加快施工隊伍的速度,對提高企業運營績效有很大幫助。世界各地許多中小型裝修公司,都有推出簡單易懂的「標準化裝修方案」,這種作法目前在澳門裝修設計行業也頗為流行,受一般家庭歡迎。電腦軟件很容易做出各類效果圖,只要價錢合宜,很容易成交。可以考慮加強這方面的推廣。

 

不建議氹仔開分店,擁抱網路更合宜

氹仔消費者屬性和建輝歐化傢俬的品牌定位不一致,不建議在氹仔開店,集中精力顧好澳門半島的零售業務與網路銷售,效果應該會更好。建議按照上述兩個轉型方向思考,或許有機會在不久的未來再創高峰。