【企業診斷】子承父業 手工皮鞋打造品牌

2021-05-03 13:16:55 editor 128

  【中小企特區】手工皮鞋在香港、台灣、日本等地受歡迎,是不少上班族的日常必需品。在澳門,有本地品牌以自家製手工鞋作為核心產品。“佐羅斯丹鞋店”品牌負責人曾偉立子承父業,把上一代的心血以創新方式延續。他表示,品牌一九年起推出手工皮鞋,自找供應商及鞋廠合作,賣點是人手縫線,經過眾多步驟製成,更具獨特性。

   “佐羅斯丹鞋店” (前身:新都鞋店)九四年在澳門開業,主要代理外國進口皮鞋品牌,由於當時皮鞋未太流行,因此有加插銷售運動波鞋。九十年代中後期起,代理生意日漸難做,需要轉型,留意到皮鞋在內地的生產鏈開始成熟,故決定與鞋廠合作,九七年起構思自家品牌“佐羅斯丹”,二○○○年正式成立。

   與設計師聯乘產品

   該店○三年着力拓展自家品牌,特別是曾偉立○八年在加拿大求學回澳後,有了更大改變。曾偉立表示,父親希望自己接手生意,但不知如何入手,只知要價格相宜、穿着舒適,因此對款式沒有太大考量。後來經過不斷學習,明白品牌應有自己核心產品,故於一九年起開始推出手工鞋。為了令品牌的變化更多樣,開始與設計師合作推出聯乘產品,將特別的設計配於手工皮鞋。店內更設有3D機器量足服務,藉此掌握客人腳型數據,精準度達九成,坦言只要有心水款式和用料皮質,就可根據數據製作個性化產品,深受不少外國客歡喜。

   手工鞋佔四成生意

   曾偉立稱,該店開業多年,一直做街坊生意為主,但自手工鞋推出後,多了年輕客光顧,特別是一些從事地產中介、保險等客戶,目前手工鞋銷售量佔了整體生意的三至四成,屬頗大佔比。價格方面,由於手工鞋用料和工序更講究,每對售價近兩千元,訂製鞋則每對兩千元起,視乎製作難度及皮料。除了零售業務,該店亦有承接企業的製鞋訂單,零售與公司訂單佔比為八比二。

   談到經營困難?他舉例,過去旅遊區有鞋店生意驚人,由於光顧客量多,一日生意額就可達數十萬元,相反該老店位於民生區,位置問題導致客戶群不多,要引入新客相對困難,目前只能靠網上做好推廣吸客。此外,澳門手工鞋市場相對較小,有別於香港、日本等地的普及程度和需求量,推廣有一定難度。

   擬橫琴設點省成本

   不過,明白澳門市場有限,為了能打開內地客群,該品牌計劃未來在橫琴設點,當內地鞋廠完成產品後,能直接把貨品運到橫琴點集中發貨,這樣能減省運到澳門再發貨的成本,也能將澳門品牌更好地推向大灣區。雖然希望在澳再開店,但始終成本太過高昂,目前會先將品牌做好,待有競爭力後,或計劃在澳開專門銷售手工鞋的店舖,把手工鞋更形象化地向市場呈現。

澳門日報記者 周月華

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地址:澳門祐漢新村第四街69號黃金商場地下S舖

電話:2841 5181


經營三問:

1.澳門皮鞋巿場較細,怎樣能一步到位地擴充?

2.計劃推女裝手工鞋,怎樣令女性客人更易接受?

3.參與電商成本高昂,應怎樣發展?


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    青企:橫琴設點拓灣區市場

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,澳門本土的零售市場十分細小,經過去年疫情期間沒有遊客,大家就知道澳門實際市場可能比想像中的還細,所以在澳門做生意要成功,其實不容易,擴充市場十分之重要,除了要發展遊客的市場,未來大灣區的客人也尤其重要。

   今期個案的店舖,無論在代理零售和做自己品牌的手工鞋也已經有很多經驗。未來如何把生意擴大,以免整盤生意變成雞肋十分重要。

首先店主計劃在橫琴設點,這個發展舉措十分精明,因為未來可以通過橫琴這個點來打通大部分大灣區市場,並且省卻了跨境運輸的成本;對於未來發展電商部份很重要。

    提到電商,現在的發展成本越來越高,因為現在網購非常氾濫,自建的網絡零售平台根本很難引起到消費者的注意,變成現在大部分商戶都會加入一些平台而變成了壟斷的情況;電商平台的貨品選擇太多,由幾年前的打價格戰,變成現在要以高價邀請一些網紅來帶貨直播增加銷售,幸好現在澳門政府也十分貼地,很多時候會支持澳門商戶去參與網絡平台,所以建議商戶應該盡量參與這類型政府支持和內地大平台合作的網絡營銷活動,提高知名度,可以減低投入電商初期的成本。澳門中小微企居多,要單打獨鬥地加入內地的電商平台,其實也不容易,所以應該要盡量利用政府的組織抱團一起,以澳門產品的旗號進入內地才比較有優勢。

    計劃推出女裝手工鞋,推出之前,應該先計劃好是要以款式來主打,還是以功能為做主打。如果是要以款式主打的話,投入的設計成本可能會比較高,和大品牌不一樣,萬一款式不受歡迎,就可能會有虧蝕,建議可以功能鞋作為重點,主打一些長興款式但穿著舒適為主,例如開發一些長時間站立也比較舒服的款式。

    最後,盡量可以找一些需要穿著制服的機構來合作,為他們開發工作用鞋款,來增加訂單。

 

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    中銀中小企:善用小紅書微博宣傳

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,“佐羅斯丹鞋店”品牌主打澳門本地手工、個性化、獨特設計的手工皮鞋,加上3D機器量足服務,根據客戶數據製作個性化產品,為客人打造獨一無二的手工鞋。“佐羅斯丹” 客戶群為白領,無論在品牌、目標客戶群都有著鮮明的定位。另該品牌可以與服裝店合辦西裝訂製,打造一條龍服務,讓客戶有更加貼心的感受。在網站方面,產品的展示圖可由模特兒穿上“佐羅斯丹” 的鞋子,更能加強客戶對產品的觀感度及完整性。
    “佐羅斯丹”目前為打開內地市場,計劃在橫琴設點,可以有效地降低成本。為更進一步打響品牌於內地的知名度,可以邀請小紅書、微博上的穿搭博主宣傳澳門本地手工鞋,同時亦可控制宣傳成本,得到較大的宣傳效果;截至2020年小紅書、微博用戶各有過億的用戶量,小紅書使用人群8成為90後女性,以內地網上用戶流量帶動人氣,增加品牌知名度,讓更多女性知道“佐羅斯丹鞋店”的手工鞋,從而開拓女性市場。在本澳市場方面,“佐羅斯丹”可以多參與政府活動,加上網上宣傳的助力,吸引更多澳門本地居民支持本地企業。
    在線上銷售方面,為減低電商開設的成本,“佐羅斯丹鞋店”可以先在微信設立公眾號,定時發放推文宣傳新產品,同時客戶亦可於微信下單,從而解決電商成本相對較高的問題,再逐步推向電商平台銷售。打造本澳及內地一流的手工鞋品牌。


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    生產力:內容營銷 認識“工匠溫度”

  【生產力角度】生產力中心認為,消費者對產品獨特性的追求,以及能突破地域和時間限制的網上購物新常態,都是有利手工訂製型業務發展的大趨勢,建議經營者優化營銷手法,以加強品牌與消費者在情感上的聯繫;這樣消費者才會認同品牌,同時更樂於分享和長期擁護品牌。

   消費者選購手工打造的成鞋或訂製鞋反映了他們對舒適度、個人風格和品味等較高層次的追求。經營者可考慮將此品牌與消費者從學生到社會人士的生涯轉變連結起來,推出不同產品系列,打造品牌成為“陪伴消費者踏入職場的第一雙皮鞋”,以及晉升中高階主管和進入人生不同階段的“見證”。 

   經營者應進一步採用“内容營銷”去加強與消費者的連繫。“内容營銷”是指透過提供消費者想要看到的資訊去建立信任和認同,從而引導他們挑選合適的商品。除了提供皮鞋知識、皮鞋保養、皮鞋與衣服配搭等實用資訊外,也可發佈有關手工鞋從鞋面取料、車縫鞋面、縫合鞋面與鞋底,以至上鞋跟的製作過程短片,以令消費者認識到此品牌的“工匠溫度”有多高。 

   企業客戶市場尚有不少拓展空間可探討。除制服鞋外,也可為酒店及其他休閒場所提供其他皮製用品,例如室內拖鞋、鞋拔、面紙套等; 此外,也可配合企業在節日送禮、VIP會員及公關禮贈品上的需要,為它們設計和開發一些專屬精品。 為增加品牌曝光率,建議經營者多與其他時尚品牌和媒體,以聯名方式作跨界合作和宣傳。 

   生產力中心設有中小企營銷攻略、網上營銷技巧,以及皮革飾品製作等課程,而屬下成衣技術匯點每年亦舉辦多項時尚推廣活動供業界參與(總辦事處電話28781313、成衣技術匯點電話88980701)。 

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案例點評:加強中高價手工製鞋業務


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

加強中高價手工製鞋業務

新都鞋店是澳門老字號鞋店之一,因應時代發展,近年改名「佐羅斯丹鞋店」,更加強調品牌形象和歐式元素,近期手工製鞋和量足訂造兩個方向創造了新的營收市場。建議「佐羅斯丹鞋店」持續往手工製鞋和量足訂造業務拓展,強調真材實料、作工精細、質量一流的路線,有助於本地市場精品路線的發展。以手工製鞋為主要賣點,比較有機會在澳門建立品牌特色,創造良好口碑,並藉以吸引新顧客。從事地產中介、保險等客戶,以及外國客戶是目前手工鞋的主要消費者。隨著澳門產業適度多元發展,相信會有越來越多人喜歡購買手工鞋。手工鞋業務擴張的同時,也會帶動成品鞋的銷售。以成品鞋市場和訂製鞋市場同時進行的方式,目前屬於合理作法。


以澳門中高端品牌形象進軍大灣區

建議「佐羅斯丹鞋店」未來以澳門中高端手工訂製皮鞋品牌形象,進軍大灣區,開拓當地中高端市場,相信更有大幅度成長的機會。畢竟澳門市場有限,開分店成本高,本澳市場規模和銷售終究會遇到瓶頸,建立自有品牌的目的最終也是希望能提高銷售量和增加利潤,以皮鞋市場來說,相較澳門,大灣區的商業潛力還是比較大。經營者如果要在澳門開分店,租金不便宜,疫情又還沒完全過去,現在不是好時機。要注意租金不宜佔去營業額過高比重,否則又變成幫業主打工,那還不如維持目前單店經營就好。至於希望延伸到遊客市場,也是未來一個可能的作法。


成品鞋業務增加企業訂單

零售與公司訂單佔比為八比二,顯示公司訂單還有不小提高空間。建議「佐羅斯丹鞋店」善用「本地中小企採購合作劃」,爭取本澳大企業訂單。如能和大型企業(最好是博彩業者)、學校、機構簽訂合約,成為專用上班或上學規定的皮鞋供應商,便能做到固定批量性的生產,提高營業額。建立品牌從來都不是一件容易的事情,如果要穩健經營建立品牌形象和消費者偏好,那就需要較長時間持續耕耘,才能產生效果。


強調無形價值提高品牌價值

澳門皮鞋品牌眾多,除了本地品牌還有國產品牌與國際品牌同場競爭。要建立品牌形象,建議「佐羅斯丹鞋店」在宣傳上,除了強調產品的有功能實用價值之外,也要強調無形的情感與感性的品牌價值,例如認真、專注、品味、傳承等有機會深入人心的訴求。例如從事金融、保險、銷售行業的顧客,十分重視成功的追求與同儕的肯定,廣告上如能多加相關元素,比較容易得到共鳴。