十月懷胎，產後的媽媽身體虛弱，不僅家人要給予更多關愛，還要在飲食上及時補充營養。中國人常說月子坐得好，自然病痛少。但隨着時代轉變，一些古老的習俗和禁忌逐漸被淘汰或簡化。靚媽月子養生產品專賣店是澳門首家一站式月子產品養生店舖，除提供月子餐，還有自家生產或設計包裝的產前產後養生食品和用品，兩人投資近四十萬元，已達收支平衡，冀傳承老一輩智慧，為更多女性提供服務。

    網店起步設中央廚房

    該店創辦人梁海玲曾經歷過沒有坐好月，身體出現明顯變化，偶爾會手臂麻痺，翻風落雨手腳酸痛。自從大兒子出生後，長輩從旁指導，進食藥膳補品，感受到身體機能恢復，甚至比沒有生產前更好。一改之前認為坐月是迷信的想法，親身體驗才明白坐月對女性的重要性。由於產後不欲重返職場，一方面想陪伴兒子成長，另一方面想試試創業，活學活用老一輩傳授的坐月秘技。於是一三年籌備兩個月，開設網店，專門做月子餐和豬腳薑。

    當時本澳的月子餐還沒普及，網店生意喜人，主力在社交平台宣傳，得到不少年輕媽媽查詢，由於“八○後”、“九○後”的年輕一代，他們的父母部分對坐月和照顧小朋友都是一知半解，部分生產完的女性只能靠自己。反觀台灣、內地的月子中心很成熟，但澳門市場仍然空白。為增添顧客的信心，一四年五月開設了實體店，主要用作中央廚房，並報讀陪月、營養師等課程增值，了解更多生育前後的科學知識。一六年，本來是顧客的林慧欣提出一起合作的想法，於是兩人分工合作，一個主理店務，另一個負責對外宣傳。一七年開始參加多個展會，增加知名度。

    產品齊全人均花萬元

    店舖提供早、午、晚，下午茶或宵夜月子餐，共四餐，有十日、二十日和一個月套餐，一個月收費九千多元。餐單設計融合陪月課程指導，亦會了解每個孕婦的口味，注重營養均衡。品牌優勢在於產品周全，推出洗護套裝，“走佬袋”（內有棉花棒，即棄內褲等用品），鈣醋、阿膠膏等養生食品，自家設計和包裝，部分還自家製造，全方位解決女性生產前後需要。還能推介陪月、通乳師、中醫師診斷服務。生產也有旺淡季，平均每月接二十張訂單。人均消費一萬元左右，價格屬業界中低水平。

    現時中央廚房在祐漢，白鴿巢店址主要用作儲存產品，計劃新年後在下環街開設集貨品展示、中央廚房於一體的實體店。已成功申請青年創業援助計劃，獲批資金用以投資新產品。全店聘有兩個外僱和全家總動員協助。主要宣傳方式為參展、臉書、媽媽群組和口耳相傳。

    兩名年輕媽媽雖然心繫家庭，但志存高遠。早前參展，有深圳、珠海等地的商家對產品有興趣，未來計劃與內地月子中心合作，將產品寄賣，還在籌備進駐京東全球購，開拓內地市場。更希望與香港志同道合的人士以加盟形式合作。日後將持續開發更多新產品，冀達到每周一款。早前梁海玲考取了香薰治療師資格，之後會考慮向自家製潤膚露、唇膏等產品發展。

記者  何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：林慧欣

地址：澳門白鴿巢前地6-8號麗豪大廈4座，GF樓，BJ室

電話：66836244

經營三問：

1、現時是合適的時候開拓內地和香港的市場嗎？

2、實體店選址在下環街是否合適？

3、針對月子服務的市場，在本澳有沒有發展空間？

 新產品要時間消化 不宜急推

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門受限於租金和人資問題，月子中心很難像內地或台灣以中心或住宿形式運作，只能以產品售賣或諮詢形式服務。今期的個案為售賣月子產品的店舖，經營了一段時間，已收支平衡和回本，基本摸索到客人的需求，現在處於發展擴張階段，未來打算開始實體展示店。

其實，在地點選擇方面，成行成市是首要條件。雖然澳門沒有很多月子相關的店舖，但可以考慮開在有相關周邊服務的地方，例如中醫相關或藥材店附近。成行成市的目的就是讓消費者很容易就想到要找相關服務就要到哪裡去找，例如大家都會知道要買波鞋或金飾要到哪裡一樣。

在澳門要發展月子中心十分不容易，除了租金和人資問題外，市場太小也是很大問題。在澳門比較難經營住宿式的中心，所以比較難有外地專程來的客人，而且收費也很難提高，因為現在主要是售賣產品，較難有其他收費的增值服務。在發展上，除了月子產品，也可以主力開發女性健康保養和調理的產品，盡量讓每個客人都變成長期客人。

另外，資料提到店主希望把產品打入內地，但要留意內地對於食品的檢驗檢疫有着不同於澳門的一套制度，事前必須要了解清楚。另提到未來希望加快研發產品，將目標定成每周都有新產品推出，也會加入護膚、唇膏系列產品，建議可以減慢步伐，每種產品需要一個消化期給消費者，同一時間太多產品進入市場，可能會讓消費者吃不消，建議開發的產品也盡量與原本的業務範疇相關，讓客人對店舖有專業的感覺。

實體店明確定位再選址

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案的月子養生產品為近年本地新興行業，並無過多的競爭者。隨着澳門經濟繁榮，普遍市民收入日漸增多，經濟承擔能力變強，加上新一代產婦及其配偶對產前產後調理意慾增強，個案公司負責人結合自身經驗推出的月子養生服務，相信在本澳可具一定發展空間。

唯澳門人力資源及租金昂貴，開立月子中心較難控制成本及價格。澳門人傳統希望可以在家中坐月，月子中心服務未必可以符合消費者需要。實體店選址方面，主要考慮實體店的功效及服務方向，若只是作中央廚房，店舖成本較工廈高；若是以展示及銷售為主，最好設立在方便客戶泊車的位置。目前，個案公司以家庭式經營為主，另有兩名外僱，人力資源相對不足，若想拓展公司業務，必須增加人資投放，以應付業務拓展。同時，公司計劃每星期推出一個新產品，有關情況亦不太適宜，產品過快推出，容易造成消費者混亂，對公司經營不利。

此外，現時銀行可為企業提供現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化自助服務，節省處理現金的時間及風險。同時，企業除利用不同渠道進行市場推廣，如人脈關係、網絡平台、社交平台、報章及派發宣傳單張等方式宣傳，企業亦可參與中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行的平台推廣，進一步提升知名度，增加客戶量。此外，及早與銀行建立往來關係，藉此在銀行建立現金流，令銀行掌握企業經營狀況，對日後融資作業務擴充有很大幫助。

中央廚房要標準化流程

【生產力角度】進入月子餐市場的門檻不可說很高，但要做到“專業”，經營者需對提升食品技術、衛生營養觀念，以及現代化管理的知識有更充分的掌握。近年本地相繼有業者投入這個市場，有些強調由中醫師監管調配、有些則由專業營養師把關，以符合現代營養標準的月子餐為招徠；要維持競爭力，今期個案須在穩固的“專業”基礎上尋找自身的利基優勢。

月子餐客戶最重視營養外，就是食品衛生及安全。首先，任何影響食材衛生安全的事件都會嚴重影響客戶信心和企業聲譽。經營者要時刻注意內地及其他地區食材來源和安全性的資訊；可透過參與民署食品安全中心的“業界登記計劃”，一旦發生食品安全問題時，便可即時獲得食安中心提供訊息，讓經營者及時有效跟進食品來源和流向，防止問題擴散，保障食品安全。

要建立優質中央料理廚房便要有專業培訓的生產/烹煮人員和管理團隊，以及標準化作業流程（包括材料標準化、食品處理標準化、營養標示標準化、場地佈置標準化等）。要全面監控從食材原料、烹調/製造、以至食品配送的流程，可考慮實行HACCP管理系統，在食材的供應和驗收、清潔洗滌、烹調方式、盛裝保存、配送等各環節設立關鍵控制點，務求能將食品危害降至最低程度。生產力中心設有相關食品安全管理課程供業界參與。

尋找利基優勢，注意提供更客製化產品組合的市場需要，讓客戶能夠依照不同口味、效果、特殊服務、供餐和配送方式做最合適的選擇。故除將資源投放在新產品開發外，也應適當地投放在食品包裝材料和保鮮、保溫技術方面；更好配合將產品銷往內地，甚至是海外地區華人坐月子的業務發展。

案例點評：開發新市場重於新產品與新業務

本次案例業主『靚媽月子養生產品專賣店』主要經營的業務是婦女產後調理飲食，也就是俗稱的『月子餐』，同時還販售自家生產或設計包裝的產前/產後養生食品和用品。從2013年開始，歷經網店經營、擴大到實體店經營、到目前計畫將建立全透明一站式中央廚房，經營成績頗受肯定，已有一定市場聲譽，不僅早已回本並收支平衡，現在更計畫跨大市場輻射，希望在主流網購商城（京東全球購）與新市場（包括香港與內地）進一步擴張業務。經營者問題主要圍繞市場營銷組合與市場定位，以下逐一摘要回答：

開發新市場重於開發新產品與新業務

從市場營銷組合來看：（一）產品（product）已經頗為豐富，可以更多地將精力放在開發新市場，而不是開發新產品。如果要以『每週一新品』的速度來推出新產品，也不是不行，但是考慮行業型態與經營節奏，快速推出新產品並非目前最優先任務，畢竟月子餐或相關產品不是類似ZARA或是UNIQLO這樣的『快時尚』（Fast fashion）商家。若是經營者覺得開發新市場難度較高，希望從開發新產品入手，那麼現在規劃中的香薰治療、潤膚露、唇膏確實可以考慮，但是這會使『靚媽月子養生產品專賣店』面對另一個新的商業戰場，實在不是簡單任務，宜謹慎三思而後行。想要在澳門開一家純粹的實體月子中心，更是難度加好幾倍，因為開設月子中心需要更多的資源，包括土地、人力、資金、牌照等等，而這都是不小的挑戰，所以建議等到之後條件更完備的時候，再來考慮比較適合。（二）價格（price）方面，以澳門人均收入條件來看，目前收費不僅合理，其實還有上調空間，只要產品服務做的專業到位，其實可以考慮更彈性的定價方案。

網路渠道擴張和宣傳都重要

（三）渠道（channel）部份，實體店選址在下環街尚稱合宜，只要租金合理加上沒有突發天災，地理位置沒有明顯問題。如有可能進一步和醫院或健檢中心合作，將具有更大的優勢。而網路銷售和實體店兼具的模式繼續保持沒有問題。比起實體店，其實進駐內地電商平台需要更多精力發展。因為這有機會將產品賣到全世界（當然主要還是華人市場），將是業務急速爆發的大好發展機會。澳門大部分創業項目都只能立足澳門，不容易打進全球市場，頗為可惜，所以如果有潛力進軍內地，甚至進軍海外市場，值得好好把握。另外和內地與香港的合作夥伴不論寄賣或加盟或合夥，也都屬於合理擴張方向，只要能找到對的夥伴和對的條件，都可以推進。但是對的夥伴和對的條件並不容易找到，所以也要有耐心精挑細選才好。（四）宣傳促銷（promotion）部份，『靚媽月子養生產品專賣店』有網店經營經驗，對網路宣傳的方法也很熟悉，加上多年下來累積的顧客口碑也好，所以其實只要繼續保持，適度加強即可。之前也曾經有類似的月子中心業者提到同樣的宣傳推廣問題，這裡也可以同樣分享幾個可能的發展思路，例如：（a）主打消費者核心需求：健康食材，對自己好一點。澳門經濟良好，錢不是問題，因此必須強調忙碌的現代人無法費心準備正確的月子餐，所以產品有重要價值。所謂『正確的月子餐』是強調專業和科學，依消費者個人體質提供客製化調理的月子餐，而不是一味按照傳統或不科學的亂吃亂補的月子餐，不正確的月子餐會胖了身體卻對健康沒有幫助。（b）更多強調口碑效應：只要做的好，素人媽媽顧客的推薦和正面口碑效應，是經營團隊最大的廣告資源，越來越多準媽媽都十分重視網路口碑和朋友推薦，所以經營團隊可以請過去消費者在網路上留言或發表心得，通過人際傳播的口耳相傳，發酵出巨大的效益。（c）增加名人代言，提高消費者信心和購買意願。臺灣有許許多多成功的月子餐公司，在兩岸市場都取得成功。共同點除了專業背景強大，服務良好，口碑極佳之外，還有一個作法就是擅長運用名人效應，也就是爭取讓某些公眾人物或演藝明星在產後選擇該公司的月子餐服務，並且廣為宣傳。當消費者看到某些形象良好的公眾人物或演藝明星，也都選擇該公司的月子餐，便能夠快速有效地提高消費者信心，並且產生一種『我和某某名人明星享受同等待遇』的尊榮感受，這對於提高月子餐銷售和增加議價能力，都具有正面效果。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授劉丁己博士