【企業診斷】留學不忘創業 拓澳潮牌攻內地

2018-06-06 23:49:57 editor 47
        【中小企特區】近年消費者對品牌消費更為注重,一眾年輕潮牌應運而生。有本澳年輕人赴美升學時,留意到當地潮牌產品深受港澳消費者歡迎,故開展網店生意,兩年後再投資二十萬在澳門開設實體店Fairfax Macau,現已回本,正計劃進軍內地市場,並打算開拓澳門潮牌。
           微商起步網紅宣傳
 施耀祖(Julio Silva De Assis)五年前赴美升學,在美期間留意到很多潮牌產品深受澳門年輕人歡迎,遂以兩千美元開設網店,屬首批透過微信經營的微商,有訂單就直接寄貨到客戶地址,所以剛開始時毋需聘請員工。市場需求不斷增加,他直言,經營網店成本不比實體店低,隨着生意增加,他亦透過內地網紅及明星協助宣傳,平時亦需要花較多心機去包裝網店,成本不少,幸好反應超乎預期。

  網店經營兩年後便在澳門開設實體店,投資二十萬元,選址雅廉訪附近的樓上舖,希望吸引較多本地人,且租金相對優惠。該店主要銷售美國潮牌,也取得美國一個設計品牌的亞洲總代理,市場反應理想。他有自己一套銷售策略,不會一次將所有貨品推出市場,會慢慢推出不同的服飾產品,亦會在網上預告翌日開售新品,客人更會在開門前排隊等候,現時平均每月生意額約六十萬至八十萬元。

  外地投資慕名加盟

  最近剛畢業回澳的他,眾多新計劃已在籌劃。他直言,近年該店在內地已薄有名氣,近五成客戶是內地遊客,遠至東北的遊客亦會慕名到該店購買心儀服飾。近年不少內地、菲律賓等亞洲地區投資者希望加盟該店,但他較擔憂管理問題,不希望因為管理不善影響公司形象,故仍有很多細節需要考慮。他亦考慮在內地具潛力的二線城市開設分店,例如杭州等地。

    至於澳門市場,考慮到生意漸上軌道,有意搬往較大舖位,並配合開展另一個新的計劃。作為土生土長的澳門人,他希望創立一個澳門潮牌,現階段仍在籌備中,預計需要投資約五十萬元,目標是一年後可推出市場。現階段資金充裕,但未來拓展品牌時,打算申請政府中小企業援助計劃,減輕資金壓力。

  至於生產地點就會視乎產品而定,例如牛仔外套日本生產較好、帽以美國生產較佳、T恤內地手工較成熟。創業過程累積了不少關係網絡,未來推出品牌時,可尋找合適廠房生產,待所有細節都完成後就可以正式推出市場。

   營商有風險要深思

  回想創業過程,他直言亦經歷過損手爛腳的苦況。如最初欠缺經驗,與客商合作時單靠個“信”字,並無簽訂合約,曾經支付了資金卻取不到貨。所以他特別提醒有意創業的年輕人切忌怕麻煩,每件小事都應該多考慮如何得到保障。

      圖文、影片:澳門日報記者 楊冠傑 澳門|中小企|創業|營商
經營三問:
(一)該店如何吸引更多客戶?
(二)未來該怎樣提高品牌價值?
(三)拓展外地市場或接受加盟時要注意甚麼? 
聯絡資料:
地址:羅神父街16號 B舖
電話:65697720

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      先自營拓內地了解市場

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今時今日零售小店十分難做,既要和大品牌的自營店或大代理競爭,也受網店衝擊,就算經營網店競爭也十分大。所以選擇售賣產品時,要十分小心,尤其品牌和產品選擇要快和獨特,不然很容易被抄襲。
今期個案店主有一定營商經驗,摸索客人喜好,也有一定客源,並有品牌代理,且有一定策略。吸引客戶方面,引入多個不同品牌能夠加大客戶群,但也理解到代理利潤不一定很多,就算是總代理也只能靠量取勝,所以店主有自立品牌的計劃,把產品的利潤最大化,可以變化的東西很多,不受制於人。
初期會比較困難,幸好店主有一定客戶群,開頭可以優惠模式來試探市場反應。宣傳上,利用網紅似乎是現在的必然選擇,相關行業已漸漸成熟,甚至已有中介公司幫助企業去選擇網紅和做其他軟性網絡宣傳策略。
最後提到在內地擴張和接受加盟店事宜,建議先以自營店模式發展,了解內地稅收和制度。加盟店方面,建議先有自己品牌,才考慮開放加盟,可控性比較強。而且可利用本身有外國品牌總代理的優勢,把自己品牌的貨品捆綁供貨給加盟商,增加自己品牌的銷量。

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     拓加盟市場先清晰文化法律
   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,本個案為零售行業,以美國潮牌服飾產品為主,主打年輕人市場。店東運營店舖經驗逾2年,從網店發展至實體店,每月營業額穩步上揚,已取得較理想的經營成果,成功吸引一批年輕客戶及內地遊客消費,建立一定消費客戶群,並計劃拓展內地市場擴大公司規模。
現時店家已經具有名氣,對象以年輕人為主體,因此要吸引更多客戶,必須擴大年輕人會接觸的平台,如針對內地年輕人市場,可多在微信設立潮牌公眾號、人人網等,增強宣傳效力;另外,可以參照現時的置入性行銷,例如贈送一些服裝給藝人,他們在直播時亦能達到宣傳品牌的效果,從而吸引更多的客戶。網紅宣傳較為直接及效果較佳,但可能會產生一定的支出成本。店舖宣傳時必須突出自家品牌的優點及特色,與其他服飾做對比,設計有特色的廣告詞,令品牌有更深知名度。
外地市場的加盟最重要是清晰當地社會文化差異,以及法律制度風險,同時亦要注意匯率波動。因為不同地區穿衣習慣會有分別,氣候不同也會對產品銷量有影響,所以產品的種類亦要適時作調整。各地法律文化亦存在相當差異,宣傳字句是否適合,服裝上有沒有不當圖案等,都值得注意。

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      加強團隊建設系統營運
    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,店主的潮流觸覺、與美式潮牌的關係網絡和“拿貨能力” 對發展固然重要,建議店主加強團隊建設和系統化營運。
  團隊方面,尤其要關注買手和銷售團隊。選定品牌後,買手們依照流行趨勢及該店的風格定位和價格等去選款和搭配,實行“多款少量、快速周轉”的商品策略進行飢餓行銷。銷售員本身對潮流要有認知,對配搭亦應有獨特的見解。
  要作連鎖式的擴張(不論是直營或加盟模式),要建立起標準營運程序,尤其當開放加盟作為加盟總部,一般來說要向加盟商提供管理和運作支援,包括統一的店舖形象和裝修設計、陳列和運作,以及推廣宣傳方案,支援加盟商的人員培訓、收集、整理和分析客戶反饋信息和銷售數據,以協助加盟商完善經營策略和穩定客源。
  要拓展內地市場,需更深入的理解和更精準的部署。內地的潮牌市場發展非常迅速,目前以歐、美、日、韓的買手店居多,但獨立潮牌也不斷湧現,明星主理的潮牌店亦頗受粉絲追捧。在線上,潮牌商品的銷售平台不一定是淘寶或天貓,也有YOHO!BUY有貨、美樂淘潮牌滙等;在線下擴大規模,也不一定開放加盟,可以直營或與商業地產、個人投資者開設“聯營”店(當中的商品和整個營運仍在潮牌主手中),確保潮牌格調和服務的貫徹性。
  有見店主正部署推出澳門潮牌,除有獨特的品牌元素和良好的商品質量,亦要更好掌握“限量品”與“生產規模”的平衡營運技巧;營銷方面,不妨借鑑頂級潮牌“Supreme”的限量供應、網站、社交媒體、KOL、內容行銷等攻略。生產力中心可為業界提供營銷相關課程和中小企諮詢服務。
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案例點評:澳門原創潮牌首重品牌精神並走出去 

   本次案例企業『Fair Fax』主要銷售並代理美國潮牌,先開網店之後又開實體店,良好的每月營業額說明產品頗受消費者肯定,早已回本,在競爭頗為激烈的港澳市場而言,相當不錯,成績值得鼓勵。經營者對市場營銷實戰方式有充分的瞭解與成功的實踐,所以善用各類網路宣傳方式。代理現有的潮牌部份,已經十分成熟,顧客甚至有五成是大陸遊客慕名而來,可見已經建立一定口碑。不僅如此,經營者放眼更大的市場,未來希望推出澳門特色的潮牌,目標包括進軍中國大陸二線城市。 
  自創潮牌重視品牌精神
  任何一個新品牌要有良好發展,都必須根據市場營銷的和市場戰略的基本分析後再進行,成功機率比較大。而對於潮牌來說,品牌精神又是其中相當重要的一環。近幾年快速崛起的幾個潮牌,有一個共同點,就是具有獨具一格的品牌精神、風格和品牌態度。市面上主要的快時尚大眾品牌都越來越相似,因此強調個性突出、時尚新穎的潮流品牌,反而異軍突起,持續吸引一批又一批忠實的年輕粉絲,甚至每次推出新款都會搶售一空,這是因為隨著社會的發展和價值觀的日益多元化,潮文化成為一股不可或缺的新興力量。潮牌以其更加年輕、活力、接地氣的特點深受廣大青年、明星和辣媽潮爸們的喜愛,因此迅速發展。可是潮流品牌之所以那麼備受關注與追捧,絕對不止是那麼簡單。這與品牌文化,品牌定位以及營銷策略息息相關。大多數的潮牌其實並不平價,而且會採取限量發售和跨界(crossover)聯名系列等飢餓營銷手段,吸引有購買力和對個性有追求的粉絲的吸引力。著名的哈雷機車(Harley Davidson)可說是現在爺爺阿公輩當年夢寐以求的潮牌,其主要訴求就是『世界上沒有一部哈雷機車是一樣的』,品牌精神包括了獨一無二、叛逆、以及赤子之心。當年以潮牌起家,後來成為成功大眾品牌的知名牛仔褲李維斯(Levi’s)也是以野性、叛逆的開拓者精神為核心,當時吸引了許多許多追求獨立自由的年輕人;好像穿上Levi’s就象徵一定的特立獨行和酷帥形象,牛仔褲要講特殊設計,並不容易,但是有了特殊品牌精神加持之後,就能產生差異性和特殊優勢。服裝配件等潮牌價位沒有哈雷機車這麼高,但是其本質還是一樣的:那就是究竟這個潮牌背後的品牌精神是什麼?大部分的潮牌也都強調個性、叛逆、帥氣、獨特等等,因此未來Fair Fax想要推出『澳門原創潮牌』的主要精神與訴求是什麼呢?這個問題是經營者必須深思熟慮的,也是吸引未來顧客和對外拓展的關鍵因素。獨具一格的風格和品牌態度,是成功潮牌必備的因素。目前看來,美國紐約、美國洛杉磯、日本原宿、香港、台灣等等都是全球有名的潮牌發源地,澳門確實還沒有一個受到全球市場廣泛認可的原創潮牌。澳門原創潮牌想在全球市場佔有一席之地,還有很大的努力空間,真心希望Fair Fax能夠為澳門打出一片天。 
  澳門原創潮牌一定要走出去
  業內人士一般公認,澳門市場的規模與營收不容易支持一個澳門原創潮牌的長期發展,因此,必須針對性地以有系統的方式,進行市場擴張,才可能將品牌做大。澳門市場規模有限,宜向更大市場發展。鄰近的珠三角城市是一個可能方向,而經營者考慮大陸有潛力的二線城市也是合理選擇。將目標市場擴張到週邊地區和國家。是未來潮牌業務爆炸性發展的契機。香港、臺北、首爾、上海、北京等大城市,都已經有許多國際一級的潮牌廝殺混戰,要打進去比較費力,至於珠海、中山、江門、等等這些地方的消費者,或許對來自澳門的品牌更有認同感,但是當地是否有足夠成熟的潮牌認同者與市場,就要看潮牌本身的特色和風格而定。不論是通過代理商或是加盟商,都需要先考慮品牌本身的特質和目標市場之間的關係。Fair Fax代理的美國潮牌都有一定特色和市場競爭力,沒有太大問題,市場潛力應該不錯,但是未來打算成立的澳門原創品牌,挑戰相對較大。
澳門大學工商管理學院
企管與市場學副教授 劉丁己博士