【中小企特區】為順應居民及旅客的消費模式轉變，本地中小企積極轉型升級、變陣應對。創辦於二○一五年的Cloé Jewelry & Art珠寶設計工作室創辦人陳雅芳表示，品牌主打獨一無二的私人訂製珠寶，因應近年經濟環境變化，在堅持主線產品定位下推出副線產品，為消費者提供不同選擇。目前有兩間線下門店及於百貨公司設立的快閃店，並進駐休閒旅遊企業銷售。今年獲評為專精特色店，加快線上營銷推廣，並到各地參展推廣品牌，拓展內地及國際市場。

陳雅芳表示，逾十年前本澳經濟處於發展高峰期，當時珠寶首飾行業的私人訂製模式尚未流行，於一五年在東望洋新街創業，主打以18K金、寶石、珍珠等打造獨一無二的私人訂製珠寶首飾。首飾不僅是個人風格的穿戴裝飾品，背後更可有獨特故事，甚至賦予紀念、傳承的意義，承載着情感寄託及價值。在當時闖出新發展賽道，累積一批忠實客源，十年來見證顧客的不同成長階段，與顧客、市場共同成長。

概念店融文創休閒

伴隨經濟發展，品牌逐漸建立客源基礎。疫情期間經過競投獲得目前南灣門店的經營權，因位置優越，空間寬敞，結合澳門經濟、行業情況後，深入思考發展定位，將該店定位為品牌概念店，上層銷售珠寶首飾，地面層則銷售咖啡飲品及本地文創商品，為顧客提供放鬆的慢活欣賞空間，並透過咖啡與顧客打開話題；更獲休企邀請進駐商場銷售，以及獲百貨公司邀請設快閃店，推廣店舖特色及品牌。

副線品牌性價比高

店舖與本澳高等院校合作，為大學生提供實習機會，機緣巧合下萌生推出副線品牌，以相對較低成本的材料製作不同風格且性價比高的首飾，價格由數百元至數千元均有選擇。適逢近年經濟環境變化，作為非必需品的珠寶首飾率先感受到消費者的變化，副線產品滿足部分消費者的喜好及需求。現時發展成集高端珠寶訂製、古董換新衣、輕奢設計於一身的本地品牌，並提供工作坊、珠寶首飾DIY等課程，推動普及珠寶首飾知識。

線上線下雙向引流

今年店舖更獲評為首批專精特色店，獲得政府資助加強線上營銷。無可否認，近年消費者接收資訊的途徑已轉變，過去靠熟客介紹、口碑的推廣模式已不足夠。近年網購流行，零售業需由銷售產品轉變為銷售體驗服務，以有故事主題的短片推廣能夠引起消費者共鳴及關注，透過線上營銷、線下體驗兩者結合，有助深化旅客市場。以南灣店為例，居民、旅客比例由過去的七比三，逐漸變為平分秋色。

出海參展收穫驚喜

展望未來，除了加強線上推廣外，更走出澳門拓展內地、國際市場。今年到各地參加展覽，如三月到上海參加時裝展覽，九月到香港參展，十一月將到新加坡考察。如上海參展期間向國際旅客贈送一對耳環，對方回國後撰寫開箱文及拍攝製作短片上載到社交媒體，更標籤品牌的社交媒體帳號，這時才知道對方是一位在社交媒體擁有逾一千六百萬跟隨者的海外知名網紅模特兒，帶動海外消費者主動關注及私信查詢。可見外地參展不僅宣傳品牌，更有意外收穫，對品牌成長及提升品牌價值有積極作用。

澳門日報記者 黃思僑

地址：東望洋新街150號德意大廈地下A座；南灣澳門南灣蘇亞利斯博士大馬路（新八佰伴對面）

電話： 6869 7039/2835 3232

經營三問：

1、因應消費環境改變，如何提升營運效益？

2、珠寶品牌走出去拓展市場的機遇與挑戰？

3、對線上推廣、線下體驗的策略有何建議？

  青企：展會試水休企快閃拓市場

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，立足於當前零售與消費環境的深刻變革，Cloe珠寶設計工作室的發展路徑為澳門中小企轉型提供了極具價值的參考。面對市場挑戰，企業家必須在堅守核心價值與靈活求變之間取得平衡。以下結合個案實況，全面闡述三大核心問題的經營策略與建議：

面對近年消費環境的轉變，中小企要提升營運效益，關鍵在於產品梯度的優化與空間績效的深度轉化。在消費意欲趨向審慎的周期中，單靠單一高價主線已難以覆蓋全客層。因此，企業在維持高端私人訂製作為品牌靈魂的同時，透過銅、銀及14K包金的輕奢副線與古董換新衣服務，精準覆蓋數百至數千元不同消費力的客群，有效平抑高端市場波動帶來的風險。在空間運用上，南灣概念店將地面層轉型為咖啡與文創空間，不僅大幅降低了顧客的進店門檻，更成功將過路客流量轉化為珠寶瀏覽與慢活體驗。這種零售與生活風格相結合的複合模式，顯著延長了顧客的停留時間，並成功將居民與旅客的比例優化至五五開，實現了空間價值的最大化。

在珠寶品牌走出去拓展市場的過程中，企業既迎來前所未有的機遇，也伴隨著不容忽視的挑戰。今年積極赴上海、香港參展並部署新加坡考察，正是開拓廣闊腹地的明智之舉。從機遇來看，透過澳門作為中葡平台及大灣區節點的國際化優勢，結合故事性與獨特性（如私人訂製背後的傳承意義），能有效吸引追求個性化的內地與海外高淨值客群。正如上海參展意外獲得千萬級粉絲網紅的自發推廣，跨境曝光能迅速突破地域天花板。然而，異地市場面對激烈的本土競爭及高昂的渠道成本，中小企必須善用各地展會作為試金石，並借助進駐休閒旅遊企業與快閃店模式，以輕資產、短周期的形式測試市場水土，再逐步深化佈局。

針對線上推廣與線下體驗的策略佈局，傳統單靠口碑相傳已不足以應對眼球經濟，必須落實線上一體化的體驗閉環。在線上營銷方面，應善用政府專精特色店資助，聚焦珠寶背後的情感故事與古董改造過程，製作高質量、具故事性的短片。網紅效應的核心在於情感共鳴，唯有透過視覺化內容才能跨越語言與地域障礙，吸引海外消費者的主動關注。在線下體驗方面，零售已從賣產品轉向賣體驗，應持續深化工作坊與珠寶DIY課程，讓消費者親身參與創作，不僅能普及珠寶知識，更能將普通顧客轉化為品牌黏性極高的長期擁護者。

身為企業經營者，我們深知逆市中求存不僅需要堅定的韌性，更需要前瞻性的戰略眼光。Cloe的實踐充分證明：堅持品牌靈魂、擁抱多元體驗、善用數字營銷與積極走出去，正是澳門特色品牌跨越週期、走向廣闊舞台的必由之路。

  中銀中小企：調整場地功能　聘兼職導師

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心針對三問建議如下：

一、因應消費環境改變，如何提升營運效益？

疫情後消費者趨於理性，高端珠寶等非必需品面臨挑戰。Cloe工作室雖已推出銅、銀及14K包金等副線產品應對，如可進一步優化營運，有望提升效益。建議明確區隔主線（18K金、寶石、珍珠訂製）與副線（輕奢、DIY材料），針對不同客群設計專屬套餐，如「入門級訂製體驗」降低門檻，或「傳承系列典藏款」強化品牌價值敘事，提升轉化與客戶忠誠度。南灣概念店融合珠寶、咖啡與文創，具創新性。可優化動線與時段運用，午後轉為工作坊，晚上舉辦品牌分享或VIP鑑賞活動，提升空間多元收益。另外，面對原料波動，宜與本地或大灣區工房建立長期合作，批量採購輔料包材料以降低成本，並導入數字化系統管理庫存與訂單，減少資金積壓。人力配置亦可彈性化，設立兼職設計師或工藝導師，因應節日、婚季與展會需求，降低固定薪資負擔，提升運用效率。

二、珠寶品牌走出去拓展市場的機遇與挑戰？

Cloe近年積極參與上海時裝周、香港時尚匯，並計劃赴新加坡參展，展現拓展外地市場的決心，具備潛力，亦面臨機遇與挑戰。機遇方面，大灣區與東南亞中產崛起，對具故事性與個性化設計的品牌接受度高，有利於推廣Cloe「情感寄託」的定位；上海展期間獲海外網紅自發宣傳，顯示優質體驗可觸發低成本擴散；同時，澳門「專精特色店」等政策提供展會補助與出海支持，助力品牌走向國際。

然而亦存在一定挑戰，國際市場品牌認知度不足，需長期投入建立辨識度；跨境物流、保值、退換與維修等售後配套複雜；各地文化與審美差異亦要求產品與營銷本地化。建議優先聚焦大灣區重點城市，透過快閃店、商場聯名測試市場；同步布局線上渠道，入駐小紅書商城、得物等平台，結合短視頻強化品牌敘事。

三、對線上推廣、線下體驗的策略有何建議？

Cloe已意識到單靠口碑與熟客介紹不足以支撐成長，須強化「線上引流＋線下體驗」雙軌策略。線上應打造內容驅動的社交策略，於小紅書、抖音、Instagram等平台規劃固定內容日曆，聚焦「訂製故事」、「DIY幕後」、「古董珠寶重生」等主題，展現品牌溫度與專業。建議推出宣傳視頻，講述真實顧客故事，提升共鳴與分享。線下善用南灣店咖啡空間，定期舉辦「珠寶x生活」主題活動，如「珠寶保養下午茶」、「情侶訂製工作坊」，吸引本地與旅客深度參與。結合數字化會員經營系統，記錄偏好與紀念日，推送個性化優惠與提醒；設立積分制度，消費可兌換課程或限量款預訂資格，提升客戶回購率與黏性。同時透過跨界合作擴大觸點，與高端酒店、婚攝、餐廳推出聯名禮遇，並爭取納入「澳門文創地圖」或官方旅遊路線，增加曝光與引流。

  生產力：會展先行　電商跟進　據點後置

【生產力角度】生產力中心就本周個案提建議如下：

一、在提升營運效益方面，建議以產品組合分層與客戶價值管理為核心，將營運重心由單次交易轉向客戶關係的長期變現。具體而言，企業應將現有產品線明確劃分為三個層級：主線訂製珠寶作為品牌溢價與利潤核心，肩負建立專業信任與情感連結的任務；副線輕奢產品作為流量入口與現金流支撐，以較低的價格門檻擴大客群基數；工作坊與DIY課程則作為體驗型引流產品，以標準化定價吸引新客到店。三層產品共同形成「入門—進階—忠誠」的轉化階梯，讓不同消費能力的顧客都能找到對應選擇。在客戶管理層面，應建立客戶消費檔案，記錄每位顧客的購買歷史、偏好材質、紀念日等關鍵資訊，據此進行節慶提醒與個人化推薦，將一次性的訂製交易延伸為週期性的回購與轉介紹。
二、在品牌拓展市場方面，建議採取「會展先行、電商跟進、據點後置」的三階段漸進策略，並以數據驗證取代直覺決策。第一階段以參展與快閃店作為市場測試工具，目標並非立即成交，而是收集三類關鍵數據：哪些產品款式在哪些地區引起關注、當地消費者的價格敏感區間，以及潛在合作夥伴的類型與條件。每次參展後應建立標準化的數據回饋表，記錄顧客詢問頻率最高的產品、被拒絕的原因，以及主動留下聯絡方式的潛在客戶名單。第二階段以電商平台與社交媒體為主要渠道，針對第一階段驗證有效的產品款式進行小批量上架測試，並利用平台的數據分析工具追蹤轉化率與退貨率，據此調整定價與包裝策略。此階段可考慮與當地已具備物流與客服能力的經銷商合作，以分潤模式降低前期投入。第三階段才考慮設立區域據點或合資公司，前提是前兩階段已累積足夠的訂單量與品牌認知度，足以支撐固定成本。
三、線上推廣與線下體驗的策略，建議以「內容資產化」與「體驗產品化」為兩大抓手，將行銷投入轉化為可累積、可重複使用的經營資源。在內容資產化方面，企業應將每一次顧客互動視為內容生產的機會，並建立標準化流程：訂製完成後為顧客拍攝一段簡短的「創作故事」影像，經同意後存入品牌素材庫；參展或快閃店期間安排專人記錄現場花絮與顧客反應；工作坊課程結束時引導參與者拍攝成品並標註品牌帳號。這些素材累積後可剪輯為系列短片，按主題分類投放於不同平台，避免每次推廣都須從零開始製作內容。在體驗產品化方面，應將線下門店的體驗環節設計為可定價、可預約、可複製的標準化產品，例如推出「珠寶鑑賞入門工作坊」，時長兩三小時，內容包含材質辨識，並於結束後提供主線訂製的專屬諮詢優惠。此模式讓體驗本身產生收入，同時承擔獲客功能，降低對免費體驗的補貼依賴。
生產力中心面向企業提供一系列營商及管理的課程，有意瞭解可瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo或致電28781313查詢。‬‬

  澳門品牌與澳門設計有利品牌推廣

【學者分析】澳門大學工商管理學院教授劉丁己表示，本次案例企業「Cloé Jewelry & Art 珠寶設計工作室」主營18K金、寶石、珍珠等私人訂製珠寶首飾，同時還有平價副牌。三個店面包括休企分店，不僅獲選澳門專精特色店，還積極參展，擴展業務，甚至延伸到咖啡文創消費場景，就是希望提高品牌知名度並增加營收，以下針對目前情況提出建議：

一，講好品牌故事，加強品牌知名度宣傳，有利開拓遊客市場：珠寶、黃金、珍珠等產品，在香港與澳門一直都有不錯的市場，除了廣東省的顧客外，不少本地消費者和年輕外地遊客以會消費，但是品牌眾多，彼此競爭也大，加上澳門休企裡也有許多國際珠寶品牌，要脫穎而出需要一定條件。做為本土品牌，需要有良好設計風格、較強的品牌故事、突出的品牌形象，與較高的知名度，才容易成功。這幾年澳門與環球經濟前景未定，因此要爭取更多顧客青睞，尤其是遊客生意，需要下點功夫。建議加強品牌宣傳，提高品牌知名度，推廣品牌特色，宜持續參展，擴大朋友圈，加強品牌知名度，並且與國際具影響力的品味時尚網紅專家博主合作，有利開拓客源。一般消費者對於珠寶首飾的認識有限，所以推廣重點在於設計與品牌，對經營者來說，講好品牌故事，加強品牌宣傳是提高影響力的重點。

二，專精特色店、澳門品牌、澳門設計對品牌加分：珠寶、黃金、珍珠這些東西如何組合成美好的飾品，講究的是設計，這方面大品牌比較有優勢，但Cloé Jewelry & Art強調的是私人訂製，所以一定程度上能避開與大品牌的正面競爭，更多能專注在個別消費者的特色需求，據此，建議Cloé Jewelry & Art強調「澳門原創品牌」和「澳門訂製設計」，同時搭配官方「專精特色店」的肯定，主打有利吸引重視獨特個人訂製的外地與國際消費者關注。如要進一步提升品牌價值，可以考慮參加一些區域性、甚至國際性的珠寶首飾設計比賽，如有機會獲獎，能讓澳門設計揚名世界，還可以證明自身產品具更高價值有利於獲得消費者的認同與肯定，促進產品銷售。

三，跨界合作提高影響力：小品牌比大品牌更具優勢的地方，主要是彈性靈活，這對於專注私人市場是一大優勢。但除此之外，如果可以和其他品牌合作，強強聯手，也能有助提高市場地位與影響力。建議經營者除了平價副牌之外，可以嘗試某些國際知名的非珠寶時尚品牌，進行聯名跨界合作 (cross over)，尋求突破圈層，吸引不同類型的消費者關注，有助拓展新局面與新市場，同時也能持續鞏固量身定造的客製化服務，提供符合顧客需求的獨特產品。