【企業診斷】三女網店試水教多元花藝

2018-06-06 23:48:13 editor 134

【中小企特區】有花的地方總是生機盎然。近年來,隨着居民生活水平和欣賞水平提高,花藝逐漸被大衆認識,甚至成為一種時尚潮流。各式各樣花店隨處可見,要脫穎而出需花點心思。兩個愛花、惜花的女孩,為了實現開店夢想,一起拜師並考取多項花藝設計文憑,再聯手一好友創立“One Flower專屬花店”,透過開辦體驗課程,推廣花藝。

節日佈置第一桶金

創作總監兼創辦人戴文玲表示,姊妹二人都喜歡畫畫和花,有日妹妹突發奇想提議開花店。經過深思熟慮,自覺花是兩人的共同興趣,努力經營有望發展成長遠事業,亦希望以花會友,認識更多志同道合的朋友。因而下定決心,利用工餘時間報讀不同課程,考取各類花藝證書,包括香港花藝2000專業花店實務文憑,美國AIFD花藝設計——基礎設計與技巧證書等,並跟隨本地資深花藝導師學習。經過一年多密集式訓練,便於今年一月開設網店,小試牛刀。

網上花店創建之時,適逢接二連三的節日,該店鮮花包裝、選材,甚至永生花等保鮮花設計都別出心裁,逐漸受到消費者青睞。網店反應不俗,加上情人節鮮花銷售和為一間博企新年佈置賺到第一桶金,增強了開設實體店的信心。

每月開班輪流教學

機緣巧合之下,三人覓得一寬敞寫字樓單位,與朋友合租,三月份正式搬進工作室,並開展興趣班教學,目前已收支平衡。該店主要推廣四大花系,包括鮮花、永生花、麗乾花、押花,以及提供五大服務範疇:結婚花球、花束花籃、公司擺設、場地佈置、花藝課程,其中花束和花藝課程是主打項目。消費群體為中高端消費者,以大學生和在職人士為主。主要通過微信、面書等社交媒體宣傳。

本地人資緊張,三名創業青年利用工餘時間經營,工作、夢想兩不誤。興趣班報讀反應良好,兩姊妹輪流教學,每個月有四至八日開班,每班大約兩個半小時,名額最多四人。暫時只有永生花班及押花班,每堂學費分別為九百元和五百五十元。待二人獲得日本麗乾花證書後將會繼續開班。由於興趣班處於起步階段,尚未加入政府可持續進修計劃。

此外,四種花系都可訂購,鮮花通常是節日時較為暢銷,價格介乎六百五十元至一千二百元;永生花座八百多元;押花頸鍊兩百元左右。店方計劃日後開設組合式課程,如永生花加押花,使興趣班更多元化。聽聞澳門大學校內有開設教職員興趣班,有意加入此類興趣班教學,開拓市場。未來將會把企業的聖誕、新年花藝佈置作為重點發展項目。該店雖未計劃申請政府的青年創業援助,但會考慮申請“中小企業網站資助計劃”和“環保與節能基金”更換LED節能燈,節省能源開支。

圖文 澳門日報記者 何秀甄

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聯繫方式:

One Flower 專屬花店

創作總監及創辦人:戴文玲

聯繫電話:66385880

地址:新口岸友誼大馬路888號友誼大廈寫字樓3樓H室(世貿中心旁)

經營三問:

1、 如何增加店舖知名度,宣傳渠道應作出甚麼改善?

2、 寫字樓工作室宣傳效果是否不及地舖,哪個更適合?

3、 應否縮窄服務範圍,集中發展其中一兩樣?

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凸出主線產品 多設計贈品

【青企診斷】青年企業家協會表示,澳門花店很多,有傳統以節慶、社團喜宴紅白事為主;亦有插花藝術、設計花藝和個人客戶為主。像個案公司的綜合花藝,並有多種非鮮花產品作為品牌的則不多,店主應該找一兩項主線加以宣傳和發展。例如永生花或押花等比較少,方便消費者區分出個案公司和其他品牌,並可以嘗試為大機構設計獨特的贈品或紀念品,爭取長期和穩定收入。店主首要考慮的是產品能否量產。

要在澳門增加知名度,可參加各類型會展,例如MIF等。成本較低,同時可對零售和企業客戶宣傳。能力範圍內,可以贊助一些大型活動的場地佈置,當然要以一些可循環再用的永生花或押花為主,以減少支出,或者贊助自家品牌的紀念品。

個案公司服務範圍很廣,但只由三名兼職老闆負責,是否考慮全職經營要看幾位老闆視花店為工餘興趣,還是長久盈利為目標。如視為盈利生意,應全職經營。

澳門政府對中小企支持力度很大,如果公司條件符合,應該所有合乎資格的補貼、貸款或資助都可以考慮申請,包括可持續進修計劃、青年創業援助計劃、中小企業網站資助計劃和環保節能基金等;如果利用環保節能基金更換固定硬件設備,要看租約年期。

租金壓力令越來越多商業活動往高空發展,地舖多為利潤高或流轉量快的行業,設計、教學和工作室使用地舖,除非利潤非常高,否則使用寫字樓也沒有問題,寫字樓上課比較合適。

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針對銀行客戶群推優惠

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為,花店要提高知名度可參加花藝比賽,若能取得名次便可借助傳媒宣傳,另可在本澳暢銷報章及大衆媒體做些廣告宣傳。將花藝作為名稱,不斷更新公司網頁及社區網絡。如想加強自身品牌,可將大型綜合酒店佈置作為合作契機,提供花藝佈置套餐,如推出主題花藝佈置,以周、季、二十四節氣為主題,或按照客戶要求設置主題,拓展長期客戶。也可與銀行建立合作關係,利用銀行龐大客戶群,為銀行客戶提供優惠產品,以及考慮申請網站資助計劃,製作花藝app、展示樣品及提供花藝班線上報名。定期推送最新優惠及課程安排,使用現有微信及FB推廣,吸引下載,都可以提升花店知名度。

花店由三人兼職形式創辦,最大支出是舖租,店主應權衡零售業務收入佔公司整體業務比重。如主要接佈置訂單或開展教學,傳統舖面就屬非必要投入,以成本較低場所作為展覽廳或教學場所更為划算。至於是否全職創業,股東們除了權衡機會成本(現正職人工和發展機會),不妨多想想自身是否具備創業特質,如自制力(self motivation)、時間管理能力(Timemanagement)、創業熱誠(Passion)等,還要有一個好團隊,不然創業很難成功。全職創業也並非發揮興趣的唯一途徑,或許兼職創業存活力更強。

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考慮部分股東全職經營

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心認為,花束和花藝課程是主打項目即主要收入來源,短期應該保持。長期仍應以開拓各類花種服務為重點。鑒於收生人數有限,長期開設生源能否維持是未知之數,加上政府可持續進修計劃要符合多方面條件(可向相關部門查詢),所以課程只能作為補充業務。

個案公司要強化品牌,要設計一整套宣傳策略,由公司形象到產品特色、服務特色,再到宣傳渠道。宣傳上東主已運用各種社交媒體,今後要注重傳統社交場合,例如多參與商業和非商業社交活動,結識潛在客戶。至於經營場地,寫字樓和地舖各有利弊。創業者租用寫字樓租金壓力較小,宣傳可用其他途徑補充,例如新媒體。全職兼職各有利弊,股東有三名,現階段可考慮其中一人全職,其餘兩人兼職,日後視經營再作調整。

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運用市場擴張矩陣適當發展

案例公司One flower開張至今不到半年即收支平衡,可見營運深受市場肯定。花店具有幾個優勢:(1)創辦人具熱情且持續進修獲得不少證書,有專業形象;(2)除了開設各類花藝課程之外,也有拓展至與酒店或活動的場地佈置和公司擺設,這代表該企業對於B2B(商業對商業)以及B2C(商業對顧客)兩方面客源都有發展,有助未來進一步拓展業務;(3)不像一般花店僅經營鮮花生意,one flower 也發展永生花、麗乾花、以及押花的業務,不僅創造了和一般花店不同的差異特色,也讓業務更加多元化,還能減少對淡旺季業務不均衡、以及業務過度依賴鮮花供應商的單一風險。(4)瞄準中高端消費者是正確方向,而宣傳渠道包括微信、FB、Instagram等也是正規作法,既節省成本又有效果,宜繼續保持。

 

未來要讓業務更加暢旺,可以考慮按照市場營銷中,經典的安索夫市場產品擴張矩陣(Ansoff product-market expansion grid)中提到的市場滲透、市場開發、產品開發、以及多角化四個基本方向:

 

(1)市場滲透(market penetration),將現有產品或服務在現有市場進一步擴張:例如,

第一,工作坊宜擴大規模。目前每月四到八天開班的時間適宜,但是名額最多四人的規模則讓效益受到限制。畢竟教學也是推廣花藝的一種方式,也是穩定的一條財路,因此如果行有餘力,建議每月開班時間可以維持同樣四到八天不變,但每班人數可以提高到八至十二人左右。

第二,針對大企業例行或特殊活動的季節佈置(好比聖誕、新年花藝佈置),必須擺在最重要的位置,這也將是案例公司最能賺到錢的部份。澳門面對博彩業調整期,各大娛樂場和酒店運營商更加重視中場顧客以及多元化活動是必然的趨勢,會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動,等等非以博彩為唯一重點的不同類型活動,都有花藝佈置的可能發展商機。商業對商業的這個市場務必要好好經營,因為這是讓營收大幅增加的關鍵。

第三,加強淡旺季銷售不同產品的戰略搭配。例如鮮花的銷售旺季無疑是節日,所以節日時較為暢銷,所以價格較高無可厚非,但是在此同時,可以順勢搭配銷售其他產品(永生花座、花盆、花球等等),通過捆綁銷售等定價策略去刺激消費者購買更多;非假日期間就是鮮花銷售淡季,所以鮮花銷售可以給予一定折扣促銷,但是對於麗乾花或永生花來說,相對沒有過於明顯淡旺季,所以反而在鮮花銷售淡季時,可以成為銷售重點。例如學生每年的畢業季,或者母親節,麗乾花或永生花或許是比鮮花更為適合的選擇,如何推過推廣,來增加消費者對於非鮮花類的興趣,也是One flower可以多加考慮的方向。

(2)將現有產品或服務推到新市場,進行市場發展(market development)。業主提到進駐澳大的教職員興趣班教學,就是非常好的想法。由於業主本身皆已有正職工作,經營花藝店屬於兼職創業,所以授課時間必須配合。在澳大開設興趣班,一般可以考慮下班之後或是週末時段,對於教學者和學生都比較方便,可以進行。不妨和澳門大學人力資源部以及持續進修教育中心接洽,以便瞭解開班授課細節。同時,強烈建議未來加入政府持續進修教育課程。開設花藝工作坊教授這是花藝,不僅能推廣花藝並拓展客源,同時也能獲得政府持續進修計畫的財務支持,一舉兩得。當然,要投入多少精力在花藝教學上,需要業主自身分析公司營收來源。如果目前主要成功來自於特定小眾市場的支持,那麼除了維繫忠誠顧客之外,加強推廣花藝生活就是重點。如果是這個路線,投入更多精神在花藝工作坊教授課程,就要放在優先位置,因為這是能夠拓展客源的一個有效方法。但如果主要成功還是來自於酒店或活動的場地佈置和公司擺設,加上特定節日(如情人節)的銷售,那麼就應該將這部份當作重點。目前來看,兩者發展方向應該不會互相衝突,可以同時進行。

(3)產品發展(product development),對現有產品或服務進行修正、升級、或優化。好比推出進階的組合式課程(如永生花加押花),就是非常值得推出的。同時,像是麗乾花或永生花的製作課程,在週邊其他許多國家都很受歡迎。例如在日本,就深受家庭主婦的歡迎。筆者多次考察日本,注意到大型商場內類似的課程,不論是在非假日或是假日,總是十分受歡迎。某些特定時段的課程更能提供學員附加價值。例如一般日下午2-4點,是家庭主婦交流班,許多全職家庭主婦選擇上花瓣畫(利用花卉的色彩、外型、採擷良好的葉或莖的部份組合起來,做出人物、小鳥、昆蟲、動物等搭配到畫面的作品技法)、花藝造景(用植物來表現各種風景的技法,是押花中較細緻深奧的課程)等不同的課程,取代下午茶,不僅同樣有交流聯誼的作用,還能學習一門手藝,增添家中情調,一舉多得。另外,週日早上則是押花親子班大受歡迎,許多媽媽帶著孩子(女兒居多)一同學習押花手藝,利用身邊的生活用品,例如:茶墊、茶杯、桌上、飾物、燈罩、煙灰缸、卡片、書籤、貼紙、蠟燭等等,配合花卉的點綴增添更多的雅緻。促進親子交流,又能寓教於樂,實在相當不錯。 

至於多角化,指的則是推出新產品或新服務,搶攻新市場商機。One flower目前剛起步不久,還不是考慮業務多角化的時候。應該持續鞏固主業。 

另外針對業主提出的其他針對性問題,筆者認為:

(1)One flower三人皆是兼職經營,未來隨著業務發展擴張,無可避免的一定會遇到本澳幾乎所有中小企業都會遇到的難關,那就是人力資源缺乏的問題。根據目前情況發展,三位創辦者會越來越辛苦,如果持續維持現有產品線發展,但又希望兼顧原本正職,則必須考慮如何擴大團隊,聘請員工,甚至引進外勞,朝向正式經營的道路前進。如果要考慮減少業務,只專注發展特定項目,也可以考慮,集中聚焦化(Focus)也是一個慣用的企業發展戰略。未來式要擴張,或是收窄業務範圍,端視三位創辦人的意願、精力和發展志向。

(2)申請“中小企業網站資助計劃”和申請“環保與節能基金”更換LED節能燈,都是正確作法,宜馬上行動。

(3)既然公司業務營收主要不是來自於散客,同時又有許多網路工具(微信、FB、Instagram),因此沒有必要非要將位處寫字樓的工作室,搬到地鋪去。“只有地鋪才適合開花店”的想法是比較傳統的思維,無須過度執著。香港中環寫字樓裡面,亦有許多成功具有品味的中高檔花藝店,同樣經營的有聲有色,所以一定要想清楚目標顧客既然是中高檔顧客,而且主營業務營收是來自企業花藝佈置、花藝課程,和特定節假日銷售鮮花,所以真沒有必要硬要開到地鋪去。


澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授  劉丁己博士