【企業診斷】文創概念店引入外地品牌

2018-06-07 20:09:19 editor 134
    過時過節、結婚生子都離不開送禮,要挑選一份體面、實用且有心思的禮物是一件傷腦筋的事。創意光點是一間集合世界各地設計品牌及澳門本地文創產品於一身的概念店,成立於一七年九月,投資約三十萬元,引進約六個歐洲品牌、十個本地品牌和一個香港品牌。店主期望凝聚本地文創氛圍,為居民和旅客推介各地有趣的文創產品。
    幽默有趣玩味濃
    該店負責人黃家熙大學修讀傳媒製作,對產品設計甚有興趣,他發現每逢節慶在本澳選購禮物的渠道很狹窄,尤其沒有店舖專門售賣創意生活用品,如誠品生活百貨等。不少本地居民甚至要專程到香港或其他地方購買禮物,頗不方便。他認為本澳市場存在空白,未來具發展空間,於是利用個人積蓄和家人資助作為啟動資本,引進法國、英國、美國、西班牙等地的個性設計品牌和香港、本地的文創品牌。
    他介紹,這些品牌的共通點首先是自己欣賞,產品設計幽默有趣,玩味濃厚,看到產品會產生會心微笑的感覺,令人愛不釋手,衍生購買的衝動。優勢在於款式多,但數量少,不擔心庫存壓力。有英國設計品牌SUCK UK、法國品牌Cote&Ciel、西班牙品牌DOIY、澳門原創品牌Palette等,產品包括廚房用具、服飾、首飾、燈具、文具。與品牌的合作方式為分銷,雖然取貨價格比代理高,但限制相對較小。主要透過網上了解,以電郵與品牌商聯繫,開設實體店後,更有信心與外地品牌商討合作事宜。
    本地女性顧客多
    他稱,開業至今市場反應比預期好,積累了一定客源。顧客中七成為本地居民,三成為旅客,其中以香港、韓國旅客居多,年齡大概在二十至卅五歲,女性為主。該店走中等價位路線,不想營造與消費者的距離感,冀更多居民和旅客都能入店探索、發掘不一樣的產品。平時宣傳渠道為面書和Instagram,但不打算開拓網絡銷售,因這些趣味性濃的產品應親身到現場觸摸感受。
   本澳中小企離不開人資問題,他指出,店舖剛起步,本地人資成本太高,暫未有能力另聘店員。目前只有他一人兼職打理,自己又開設了一人製作公司,同時又擔任興趣班導師,有時分身不暇,導致店舖營業時間不穩定。
    擬開發個人產品
    店舖位於同安街附近,裝修風格摩登時尚,面積約四百呎,雖然位處橫街,人流量未算太多,但安靜的氛圍切合該店的文藝風格,租金亦相對便宜。同時還租了旁邊一個小店,約為三百呎,打算日後用作展覽、舉辦放映會等活動的場地,早前曾用作展示和銷售朋友的服飾品牌。未來會引入更多品牌,發掘更多不同產品,希望可以引進二十個品牌,計劃在一至兩年內設計和開發個人產品,正在確定發展方向,在世界性主題和澳門本土元素兩者取其一。
圖 / 文 / 影片 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:
聯絡人:黃家熙
地址:澳門順成街18號威利大廈地下B
電話:66381912
經營三問:
1、設計和生產個人產品需要注意甚麼?
2、實體店選址合適嗎?
3、設計和生產產品以世界性還是澳門元素更適合?

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     固定營業時間建信心

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期的創意光點以售賣不同地方的文創產品為主,而且是同時間售賣很多不同地方的品牌,這樣會比純粹以本地或單一品牌為主的店舖容易經營。
    在營運上,多品牌優勢是顧客不會太容易悶,弊端是很難每個品牌都能大量取貨,而且很多時候都不是代理,變成成本比較高和不能退貨換貨,這種經營十分考驗採購的眼光;而且現在幾乎每組產品都能夠在網絡平台購買和查詢到,所以就算產品在澳門比較獨特,也很難以倍數利潤來出售。由於資訊發達和產品泛濫,消費者對於產品的要求也很高,除了文創成份,實用性也十分講究。
    在選址和顧客群方面,店主也了解到地點不是旺區,而且顧客也以本地為主,所以在產品結構上也需要以主流客戶群的喜好來入貨;另外,資料提到現在只由店主一人主理,而且也有其他業務,變成營業時間不穩定;建議需要解決這個問題,寧願把營業時間縮短,也不應以一個不穩定的營業時間來營運,這樣會讓顧客對於店舖沒有信心。
     至於是否需要聘請員工,應與營業額和利潤掛鈎。最後,在開發個人設計產品方面,創作的同時也需要考慮產品的成本和售價。既然開發自家品牌,計算利潤就一定要比其他分銷品牌多,否則倒不如繼續售賣其他品牌產品。

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     加入銀行卡優惠引客
    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示 ,本店主打特色文創產品銷售,產品及品牌吸引力是商店立業之本,宜進一步鞏固和擴大特色產品的物色和採購渠道。同時建議店主擴大網絡宣傳力度,藉有趣生動及多渠道的推廣方式,多用短片、圖片及創意段子放大產品吸引力,在喜愛文創商品的青年人群體中形成口碑。此外,通過參與銀行卡優惠商戶網絡、給予特定團體會員優惠,以及參與各類展覽等方式,亦可提高商舖知名度,打好公司客源基礎。
    另一方面,店主可考慮積極開拓機構企業類訂單,針對一些時節送客或會員贈品等需求,批量銷售具特色的品牌文創禮品,能快速增加營業額。此外,諸如親子小童興趣班、文創展覽寄售等業務均可多作嘗試,拓闊收入渠道,並在發展中找準自身特色定位,豐富業務多元性,為公司謀求更多業務增長點。
對初創企業來說,控制成本是重要一環,因此選擇租金便宜地段及通過網絡做宣傳是較有效減少固定支出的方法。人手方面店主宜多慮投入和產出,把握好兼職人員能帶來之營業額增長和成本支出之計算。
在金融服務運用上,建議店主可安裝微信支付等電子支付設備,便利客人以手機支付購買商品,且可不時參與到支付公司推出的消費推廣活動,促進客戶購物,特別商店位處大三巴遊客區,可方便內地遊客消費。

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      預留足夠周轉金引新品
    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,創業者要對固定成本(例如租金、人事、裝修、設備)、變動成本(例如入貨存貨、維修、宣傳、損耗)及損益平衡點有正確的概念,才能得知生意何時才能開始真正有營利。同時要掌握店的各項成本所佔之百分比,當中包括進貨及存貨成本、店租成本、人事成本、財務成本和利潤,以便進行有效的成本控制,並從年目標銷售額來推算要保持一定利潤空間所需要的客量及入貨量。
     周轉金方面,因為獨自從海外入貨,付款模式一般是“買斷”(而不是商品賣岀後再抽成),會佔用一定流動資金,故小店更應盡量預留多些周轉金(一般可應付兩至三個月之周轉金未必足夠);因一旦周轉金不足,便沒有資金購入新商品,便會影響到小店吸引新客戶和現有客戶再購買的能力,形成生意上的惡性循環。
     此外,另一項主要經營風險便是隨着熱賣商品而來的競爭,當中包括其他同類型小店,甚至是商品代理商的出現。小店除繼續發掘獨特的新商品(這取決於經營者的品味風格和商品來源網絡)外,亦要積累資本作一些長遠的策略部署——自創品牌開發商品是一個方向,也可考慮取得一些主打商品的總代理。
    宣傳推廣方面,建議資源有限的小店要做好客戶關係管理,並多加利用活動行銷。不少商店會設立會員制度,為客戶提供新品訊息和購物優惠,而小店更可進行“熟客管理”,識別出支撐着大部分銷售額的主要客戶、記錄他們的消費習慣和喜好,以為他們“度身訂做”商品推介,促使他們主動為小店宣傳。當籌辦展覽、講座、放映會等活動時,這些活動與小店商品應要有連結關係,才能令活動在吸引人流之餘,亦可促進消費行為。

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     案例點評:引進容易銷售的特色產品增加業績

     案例公司『創意光點』主打高品味品牌設計文創產品,創業至今發展尚佳,不過澳門近年來類似業者不少,競爭也算激烈,要高速發展並不容易。除了目前的產品買斷銷售與興趣班工作坊主力業務之外,擬尋求新的營收增長點。其實許多澳門所謂的文創精品店或文創業者,自身並不具備獨有文創特色,大多是各地文創產品的集中零售店、買辦、或是代理商,儘管如此,文創產業能讓澳門生活與商業型態多元化,依然值得鼓勵,只是大家都能做類似的事情,競爭就變大了。而銷售外地品牌、舉辦興趣班工作坊、或是之後創造自有設計品牌等創造營收的形式,也是人人皆知。要在競爭中突圍,需要真正具有特色的產品服務或獨到商業模式。
  (1) 引進容易銷售的特色獨家產品:『創意光點』引進的產品,一來品牌精挑細選,二來產品手工打造,三來選擇多數量少,算是相當有特色而且堅持品味路線。面對本澳不少文創產品同質化、單一化的問題,『創意光點』算是走出自己的差異化路線。不過,除了產品特殊之外,更重要得是如何獲得市場更多的認可,更多消費者願意購買,或是消費者願意購買更多,是經營者下一步發展重點。經營者自己的眼光很重要,要引進銷售真正有特色,並且有商業潛力的獨家產品,考驗眼光和膽識。好的文創產品不能只是感覺好就可以,還要能夠創造真實的銷售額,才能支持商業的運作和日常的開支。過去很多文創業者或咖啡廳業者認為只要『燈光美、氣氛佳、耍文青小清新』的想法,不再吃香,消費者要的是實用、品質好且質感棒的文創產品(或服務)。『創意光點』除了現有西歐與南歐的品牌產品之外,也可以參考某些知名的北歐設計師作品。如果要走設計和生產個人產品的方向,也是常見的作法。至於要走世界路線還是澳門路線,就要看經營者自己的定位了。目前消費者七成為本地居民,三成為遊客。如果要加強本地居民市場,可能要走世界路線;如果要加強遊客市場,可能可以加強澳門路線。不過其實店舖有六個歐洲品牌、十個本地品牌和一個香港品牌,也算是兼顧世界路線與澳門路線。是否要一刀切,分的黑白分明,或許可以再多考慮一下。
(2) 網路宣傳與銷售可以作為實體店輔助:拓展網絡銷售其實不妨礙實體店的質感,當然產品要看得見摸上手是最好,但是在時代趨勢下,完全不碰網路銷售,或許也自我限制了發展和宣傳的機會。建議如果資源允許,其實適度拓展網路銷售也無妨,但一定要用比較有質感,比較有品味的方式來做網路銷售,而不是隨便找個很一般的網路銷售平台,就賣起來了。至於網路宣傳,目前通過面書和Instagram,算是指定動作,如有希望拓展大陸市場,不妨就多考慮一下微信或微博等其他渠道。往其他商業市場開發或許不太容易,但是和大型企業、博彩企業合作,開發企業員工個人訂製化的文創產品,倒是有機會考慮的。
 (3) 目前店舖位置還算合宜,週邊環境不錯,沒有急迫問題。只是開文創實體店,本來就是固定成本支出較高的一門生意,屬於非常傳統的商業模式。澳門舖租貴、本地人口少、人力資源短缺,都是人盡皆知的營商限制。如果資源允許,適度聘請兼職當然不錯,但也會增加人工開支;若是經營繼續燃燒自我,一個人將全部工作包晒,可以節省支出但長期下來也會累壞自己,經營者可以衡量自身資源以及理想,思考一下聘請兼職員工的問題。
澳門大學工商管理學院
企業與市場學副教授劉丁己博士