【中小企特區】雖然居民收入好轉，但因工作繁忙、奔波勞碌，難免出現病痛。加上公共醫療服務供求緊張，近年市場上湧現不少私人醫療中心。皮膚專科醫生施斌畢業後創辦博施（皮膚）醫療中心，開業一個月至今病人數量較預期多，暫可做到收支平衡。他看好澳門私人醫療市場前景，不過人資不足也是困擾之一。

     博施（皮膚）醫療中心負責人施斌○五年赴上海高等院校就讀五年制臨床醫學學士學位，畢業後曾經回流澳門短暫工作。工作過程中，他認為自己仍有進步空間，故放下工作到中山大學醫學院修讀皮膚專科研究生，經過三年理論及臨床實踐，去年初完成課程再度回流澳門。

　邊經營邊累積客源

　　社會上經常埋怨公立醫療服務不足，問到創業前是否有意加入公共醫療機構？他表示，公共醫療機構工作的確比創業穩定，但要輪班工作，考慮到未來希望有較多時間陪伴家人，故最終選擇到私人醫療中心工作。工作一段時間後，有同業前輩建議、鼓勵年輕人嘗試自行創業開診所，因現時公立醫療機構未完善，市場又有需求，為私人醫療中心提供市場機遇。

　　他表示，創辦醫療中心前曾考慮到病人數量，因投身醫療行業時間不算太長，累積病人客源未必足夠，考慮到創業可以一邊經營、一邊累積客源，且在前輩協助下在中區承租較市場便宜的舖位，故最終考慮自行創業。去年八月開始籌備，經過裝修、向政府部門申請牌照等多個環節，啟動資金五十萬的醫療中心，最終在今年二月初開業。

　　創業初期未有知名度，故最初保守預期平均每日祇要有三名病人，即可做到收支平衡。開業至今逾一個月，人流較預期多，營運情況尚可。已向政府申請青年創業援助計劃，獲批資助金額計劃用於日常營運及添置醫療儀器。雖然投身醫療工作時間不長，但修讀研究生期間，有兩年半的正規醫院臨床經驗。內地人口較多，病人、病例數量相對澳門多，當時每天平均需為一百個病人診斷，故已有一定病例經驗。醫療經驗，更看重醫患關係，病人同時需要心理關懷，故希望建立長遠的醫患關係，給病人多點關懷。

     私人醫療時間靈活

     對於醫療中心前景，他表示，正如前輩所說，公共醫療服務有待完善，為私人市場帶來機遇。一方面是居民收入改善注意儀容，對皮膚相關問題要求比過去高；另一方面是近年經濟急速發展，居民工作壓力增加，日常生活勞碌奔波，休息不足偶爾免疫力下降，令疾病有機可乘。這些因素都增加私人醫療需求，加上私人醫療服務較靈活，等候就診時間較公共醫療機構短，這些優勢都為私人醫療中心帶來機遇。

     開辦醫療中心，既是醫生，也是一名經營者，需要顧及收支平衡，故要爭取在開業六個月內做到收支平衡，否則就要考慮“止蝕”。倘能夠做出成績，希望兩年後可以擴充業務。其中一大困擾是澳門人資不足，招聘醫護人員有難度。

　　澳門日報記者 黃思僑

地址：水坑尾崗陵街佳運大廈地下1-C舖

2835 3827

經營三問：

1、銀行業界如何看待專業人士的貸款個案？

2、新加入市場的醫療中心如何拓展客源，建立口碑？

3、如何開拓中區上班族的顧客群體？

主打專科標示增強信心

【青企診斷】青年企業家協會表示，隨?澳門人口老化、流動人口和外來人口增加，醫生和醫療中心的需求會十分龐大，但要在市場上爭取客源並不容易；這期個案是一個新的競爭者，就爭取客源和建立口碑，可以循幾個方面分析：

　　第一，負責人是皮膚科專業，醫療中心應該以此為主打，可以在名字和招牌上加上皮膚科或皮膚治療中心等標示，讓客人區別其他全科診所。在鄰近地區，一般專科醫生的診金比較高和專業，也可以增加客人信心；當然最後還是醫生的資歷、醫術和醫德最重要。

　　第二：一般以醫療中心命名的診所都有超過一位醫生，或服務多於一般診所。例如皮膚護理或各種治療，所以建議負責人可以嘗試和其他醫生合作，推出皮膚科以外的服務，以擴大客源，又可以和其他醫生一同分擔中心開支。擴大服務就可以擴展團體客戶，例如和有一定人數的公司合作，提供員工保健和醫療等服務。

　　第三：拓展客源方面，除了一般病人，還可以開展皮膚護理，並不是美容院服務，而是醫學皮膚護理服務。鄰近地區很多醫療中心都會開展這項服務，因為利潤率高，且不只是服務病人，還可以擁有潛在病人資料庫。但設備上要大大加強，行政部門要強化，不能只有登記護士。

專項融資助購醫療設備

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，近年陸續有不少畢業醫生開設綜合醫療診所，由於初期客源不足，缺乏推廣，加上鋪租昂貴等成本問題，令很多診所經營初期十分困難。本個案商戶開業至現在，基本上已收支平行，客流亦見上升，已是一個不錯的開始。建議商戶除了積極提升醫學知識水平，提高服務質素，還要對外多做推廣。

例如：1.透過網絡渠道宣傳、2.與周邊學校合作，推行免費醫療常識講座，吸引學校教職員及家長成為潛在客戶、3.成為保險公司指定網絡醫生等等。另外，由於是自立門戶開設診所，若日後想擴大診所經營可向銀行融資，建議提早與銀行建立業務往來關係，將公司收入及支出透過銀行處理，累積成穩定的流水賬目，讓銀行簡單真實地看到公司經營情況。

同時，也可利用銀行為商戶提供的一籃子綜合金融服務，例如收單服務、綜合保險、網上銀行、中銀商戶推廣計劃及理財服務等。融資方面，如商戶日後因業務需要，要購買一些醫療設備或擴充經營，銀行可為商戶提供專項融資服務，同時也可為商戶申請政府補助計劃，節省成本開支。

提供專業優質服務，建立品牌知名度吸引顧客

本次案例公司“博施醫療中心”主要業務是提供各類皮膚科診療服務（包括皮膚病、灰甲和男女脫髮等症）。於水坑尾區開業至今約兩個月，營運情況尚佳。以哈佛商學院麥克波特教授提出的企業戰略五力（Porter five force analysis）來進行基本分析。

（1）關於消費者的議價能力：澳門氣候潮濕，人口增長快，市場對皮膚診療服務的需求應會提高，政府關注居民健康，對醫療投入補助，加上水坑尾區比較缺乏皮膚專科醫生，所以在此開設業務，可望給區內居民帶來便利，提供更符合澳門發展的醫療服務。這部份來看，應該具有比較好的消費者議價能力。

（2）關於供應商的議價能力：醫療服務需要專業檢測儀器和藥品的供應，這部份也沒有太大問題，一來經營者有向政府申請創業資助計劃可以用於添置新儀器，而藥品供應商的集中度和供應商垂直整合的程度也不會過度影響業務推廣，不過要注意原料價格（儀器、藥品）佔醫療服務行為售價的比例，才不至於影響獲利能力。這部份需要精算之後，方能有最適當定價。

（3）現有競爭者的威脅：近幾年有不少醫療中心開業，許多都能提供綜合醫療檢查與診治服務，如何在競爭中勝出，還是要做好幾個關鍵部份，包括：醫療服務一定要專業，並且將專業形象推廣出去，通過對就診病人提供優質良好服務，並藉由正面口碑營銷，傳播出去，才能吸引老顧客回頭、新顧客上門。樹立專業且具差異化的品牌形象（例如：全澳門最專精的皮膚科診所）是必然要考慮的道路，不然是沒有辦法和規模龐大的其他醫院競爭。此外，醫生作為專業人士，如何凸顯自己的專業形象和知名度，進而為自己的醫療中心帶來業務，十分重要。建議可以在澳門媒體曝光，增加專業知名度，塑造名人效應，不僅僅能增強消費者就診的信心。美國許多大都市、香港、臺灣都有很多自行開業的專科醫生，都是通過這種方法，來爭取消費者的認同。在公共運輸工具（例如地鐵、巴士、的士）上做宣傳就是很常見的方法；另外多參加社區講座，或是社區及社團的公開演講，都是提升醫生在澳門知名度的適當做法。雖然澳門傳媒環境不像港台發達，但這是一個很有效的方式，值得在這方面多用心，便能為醫療中心做到有效推廣。

（4）關於潛在進入者的威脅，確實存在。如果未來有越來越多類似的或中大型的綜合醫療中心進駐澳門，則市場競爭會越來越激烈。當然這部份政策開放與否，博施醫療中心是沒有辦法控制的，所以只能做好自己的本份，迎向挑戰。能做的就是增加專業，提高品牌權益，擴大規模，以提高學習曲線的方式，提升專業，追求規模經濟效應，並以良好服務，爭取消費者認同，以增加消費者的轉換成本。

（5）至於來自替代品的威脅則無須太過擔心，畢竟專業醫療服務在消費者心中，並不是這麼容易被其他對服務或產品（例如成藥、居家醫療檢測儀器）替代，當然替代品相對的價格效用比很有可能高於專科醫療服務，但如果能用良好服務和專業留住顧客，則可克服可能替代品的影響。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士