【中小企特區】自立門戶是一名設計師最終目標，但要走一條創業路，卻絕非易事。橘子工作室創辦人林偉平看準家居設計、裝修市場需求大，提供一條龍及個性化服務，為顧客創造理想的家。

   口碑累積客源

    談及從設計到創業，林偉平表示，大學修讀綜合設計，畢業後從事過廣告業，累積一定經驗後，適逢一二年澳門經濟騰飛，有感人們收入增加，加上澳門舊樓多，政府又有經屋計劃，家居裝修市場有需求，當年競爭不大，故投資十萬創立工作室創業。

    創業起步僅有自己一人，最初設計及製作收納櫃，由設計圖、安排製作、安裝“一腳踢”，起步最為困難，大半年“冇人工”，只能維持日常經營。其後憑口碑逐漸儲下熟客，一個介紹一個，業務逐步擴展，至今範圍涵蓋做櫃、家居裝修、工業大廈裝修、舖位裝修。由設計到工程、安裝一條龍服務，為按照顧客個人化需求訂造理想的家。現時員工由一人增至七人，分別負責不同設計，有機電、有安裝等。平均每月訂單量一點五至二單，訂櫃有七至八個。

    公司一是講求誠信、實事求是，不存在偷工減料；二、換位思考，站在客人角度去想，更透徹了解其需求；三、有售後服務跟進。兩房一廳工程造價約在三十五萬，價格中等。

　　林偉平坦言，創業要講時機，倘放在現時環境，未必會創業，雖此入行門檻資金低，但近年環境發生很大轉變，一方面是租金、材料價格有升無跌；另一方面現時市場競爭激烈，又難以調整價格；再者，人力資源缺乏，成本亦高，聘請機電工人、安裝工人困難，有時試用一兩個月，不符合要求又要重新聘請。

    難被機器取代

    對家居裝修設計市場，他指出，隨着年輕一代生活方式轉變，對美感、生活有更高追求，大部分裝修會連設計。至於設計費，每平方呎三十五元，設計家居擅用空間。“設計”不純粹是一張圖紙，背後涉及規劃、溝通、跟進等各項大大小小細節。

   就行業前景，他稱，設計裝修行業只要認真做，永遠有市場。雖然現在新樓會連裝修，但永遠有人換樓、重裝，這行業難被機器取代。據了解，平均十年就需重裝一次，有一定需求。現階段工作室營運順利，但未來發展，坦言行業營商越趨困難，會整合資源、優化運作，並更專注澳門家居設計裝修市場，扎好根基，更好建立口碑。

    圖文/視頻 澳門日報記者 　　張麗真

經營三問:

1.優化營商及控制成本建議？

2.如何做好資金流管理？

3.如何強化人資穩定性？

聯絡人：林先生

聯絡電話：28557242

地址：青草街12-A號晶品二地下

     大型樓盤入伙預製設計套餐

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，裝修設計公司在澳門越來越多，因為這行進入門檻不算太高，一般跟了“師傅”幾年就會自立門戶，變成競爭越來越大。

　　今期個案也是相類似，在經營上，業務亦由最初只是計和安裝收納櫃，到現在一條龍的設計裝修工程，包括家居、舖位、工業大廈等。不過，現在這一行的競爭極大，所以必須要建立起自己的風格或專長，顧客才會流下印象，亦即是品牌的建立。因為現在做生意不能夠自比價格，自己的風格需要時間來慢慢建立，在專長方面資料提到開始時做收納櫃為主，可以重點推介收納櫃的創作，甚至和其他裝修工程公司合作，主力做外判收納櫃也可以。

　　工程成本控制方面，現在很多設計裝修公司不會在整個工程完成後才收費用，例如一個工程，其實可以分作三段收費，頭中尾段，以減低現金流不足的風險，更長的工程則按進度收費，現在很多公司在接單前也列出整個分段收費的流程，客人一般也接受。

　　開發新客戶方面，可以更加主動，例如現在很多新樓盤也比較大型，同一戶型可能會很多，可以預先做定一些基本的設計裝修套餐，在樓盤入夥前後推出，務求做到很快就能夠接觸到潛在客戶。

　　人力資源嚴重缺乏，很多時候設計公司也不會自己養一隊建築工程的團隊，因為成本太高。所以在經營上，應該要以夥拍的形式和一些專門做建築的團隊合作，以每單清的模式，減低人資成本；自己則聘請一到兩位初級的電工或木工，作為售後服務的小修小補工作。在自己的團隊方面，應該盡量以多勞多得和以工作生意額掛鉤的形式來聘用，這樣會被固定月薪更加容易留住團隊。

落戶橫琴把握灣區機遇

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業從事裝修設計行業，該行業屬剛性需求，市場比較大，現時本澳政府積極推動大灣區發展計劃，把澳門融入灣區，而距澳門一海之隔的橫琴正在快速崛起，許多大型建築及樓宇相繼落成，在這個有利行業發展的大環境下，該公司可嘗試落戶橫琴。

一、可拓展灣區業務，加大市場份額，提高收益及享受橫琴優惠措施；

二、可於橫琴購置或租借辦公地點，從而減省租金成本，另外建議個案企業可多利用銀行資源，多間銀行因應本澳和大灣區發展計劃配套多種不同類型的融資產品，以及可利用政府中小企優惠和扶持政策(如企業融資利息補貼、信用保證計劃)，通過多方面融資方式開拓新業務，對維持公司經營資金流動性及持續發展應有一定幫助；

三、內地相關專業人才眾多，有大量的人力資源供給選擇，可解決案中企業人力不足的問題，提高人力資源的穩定性。

     灌輸設計優勢   提高價值

　【生產力角度】生產力中心表示，本澳人口稠密，加上舊樓眾多，而且，未來會有較多新的住宅樓宇落成，對設計裝修的需求殷切。另一方面，隨著經濟發展和居民生活水平的提高，人們對家居環境的要求比以往更高。故此，家居設計裝修行業有很好的前景。

　　橘子工作室專注家居設計市場的策略是可取的，因為這樣一方面可以樹立家居設計的專業形象，另一方面可以透過專注於單一業務而在人力、採購等方面易於安排，甚至可以節省成本。

　　就家居設計而言，現時可分為兩個巿場：一是中等消費的巿場；二是高端巿場。澳門物業價格高昂，大部份新的置業者在購買物業時付出了大筆首期，之後還要供樓，能用於設計裝修的資金十分有限，橘子工作室現時定位在中端巿場，正好迎合了這部份消費者的需要。雖然如此，高端巿場仍然值得關注。

　　由於現時澳門整體居民的收入水平高，不少老舊業主由於沒有供樓的壓力，手頭較為寬裕，是較有實力的消費群體。建議在發展中端巿場的同時，也花一些精力去開發高端巿場。

　　澳門家居設計巿場仍在發展階段，一些用家仍然對設計的功能和價值還沒有足夠的認識，因而還沒有太大的意願去專門花錢做家居設計。這需要一個教育的過程。因此，建議平時在業務推廣的時候，又或者在與潛在客戶溝通的過程中，適當地灌輸家居設計的概念，解釋其中的價值，指出裝修工程有專門設計和沒有專門設計之間的差別，從而提高消費者的認知，促成購買行為。

    案例點評：分段收費法優化現金流 

   採取分段收費法，優化企業現金流

   橘子工作室在市場上的定位屬於中間檔次，但堅持實事求是，不偷工減料，由於屬於小本經營，業務量也比較平穩，因此企業經營的現金流有些緊張。建議可以採取類似「分期付款」的分段收費法，按照設計和工程裝修進度分為幾期收費，如果顧客同意，可以給予一定優惠，這樣的話，橘子工作室的運營資金壓力會減少，對於客戶也不會造成太大負擔，畢竟萬物皆漲，燈油火蠟、人工、材料等都越來越貴，只要橘子工作室和客戶良好溝通，並且保證良好品質交貨，相信客戶都能體諒，不會有太大問題。

   加強推廣標準化設計裝修套餐

   標準化設計套餐有許多好處，一來客戶省心，二來有限選擇可以減少溝通時間與施工難度，因此可以提高企業運營績效。世界各地不少中小型裝修公司，都有推出簡單易懂的「標準化裝修方案」，這種作法在澳門裝修設計行業也頗為流行，目前也挺受一般家庭歡迎，橘子工作室目前也是有這樣做，之後可以考慮加強這方面的推廣。橘子工作室的臉書上有很多設計裝修成品照片，效果很不錯，但是很多消費者留言詢問的都是關於價錢的問題，因此如果能提供稍微多一些資訊，也能減少經營者回答重複問題的人力成本。提供標準化設計裝修套餐，基本上以面積計價，一律採用現代簡約⾵標準設計，走薄利多銷路線，提供多種標準化模板給顧客作有限選擇，但在某些細節可以保留個性化調整，做到「大同小異」的良好效果，兼顧效率和客戶需求。選擇雖然有限，但是住戶不用費心想複雜設計問題，也可以加快施工隊伍的速度，這樣的話，或許最大業務量就能比現在再提高30％以上，對於企業運營有不少好處。

   行業競爭大，差異化和服務是關鍵

   裝修行業大同小異，如何在激烈競爭中脫穎而出，通過優質服務創造差異化是關鍵。舉例來說，一談到「北歐設計」就代表簡約乾淨俐落，一談到「日本施工」就是質量保證，一講到「香港設計」想到的就是善用空間。橘子工作室的市場差異化和獨特賣點呢？建議這部份要突出自身的品牌優勢或特色賣點，有利在消費者心中留下深刻印象。澳門的裝修行業競爭激烈，但是不少公司仍以低價競爭為主要競爭賣點，同時澳門施工團隊水準也各有高低，所以常常造成工程品質良莠不齊，大部分公司都沒有提供客戶售後服務。所以未來可以考慮「售後服務」或「三個月保修」之類的特色方案給消費者，或許會有些麻煩，甚至增加成本，但有機會建立正面品牌口碑。如果橘子工作室以特色定位加上優質服務作為主要賣點，相信可以獲得消費者良好口碑的推薦，未來收費就可以逐漸進取，為創辦人爭取更好利潤空間。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士