【企業診斷】土茶主打天然 冀成連鎖品牌

2019-06-10 12:36:38 editor 125

    【中小企特區】本澳茶飲品牌成行成市,每區總有一家在左近,競爭激烈不言而喻。在學年輕人何東因熱愛茶飲,今年二月創辦“土茶”,希望以純天然、無添加做賣點,闖出本地茶飲品牌名堂。何東表示,開業約四個月,顧客回頭率多,外賣訂單也逐漸增加,生意額每月遞增,五月已有微薄利潤。長遠希望建立本澳品牌,開展加盟業務,將健康理念傳播到各地。

   改變廢水觀念

    何東表示,父親是茶藝師,對茶藝講究,自小耳濡目染,對茶藝有研究,平日也會泡茶、品茶。自小對飲品情有獨鍾,走遍本澳每間飲品店嘗試奶茶、特飲等飲品,雖然明白這些飲品偏甜、不健康,甚至被譏為“廢水”,但也無損喜好程度,每有新品都會特意購買嘗鮮。

    靈機一觸下,奶茶、特調飲品能否走健康路線?故開始摸索健康茶品的路徑,認為祇要原料健康,奶茶、特調飲品也能擺脫“廢水”的譏諷。並前往香港、台灣學習,結合自己及家人的茶藝認知,鑽研相關產品。在家人的支持下,於今年二月初在關前後街租借家人的部分物業開設“土茶”。“土茶”的“土”即土地,意味原生態、原始,希望以原始、健康的飲品在市場中樹立新旗幟。

    生意逐月遞增

    他指出,店舖的茶葉全部使用斯里蘭卡高級紅茶,奶茶不使用奶精,使用蔗糖取代果漿、砂糖。由於家族在廣東省有農場,種植檸檬及熱情果等水果,品質也有一定保證。因此自己研發的奶茶、果茶、特調飲品都不同於市場的同類產品。

    由於該區人流不多,店舖開業首個月,生意不太好,但三月開始有人嘗試,七成顧客嘗試後都會回頭,嘗試後也會叫外賣,由最初幾杯到十幾杯,增加最多三十杯,生意逐月好轉,目前店舖現場每日賣三十杯左右,還未計算不定期的訂單,整體而言,現場銷售與訂單的比例約為七比三,剛過去的五月已有微薄利潤。

    目標進駐中區

 因仍在夜校就讀,需要兼顧學業,故店舖開店時間不長,每日上午十一時至傍晚六時,店舖宣傳工作也不到位,未來會循序漸進完善。目前已與外賣平台合作,推出套餐優惠,吸引消費者嘗試,增加店舖知名度。待生意逐漸上軌道後,下一步計劃在中區開設第二間店舖。長遠則希望建立標準模式,開放連鎖加盟,讓健康飲品的理念傳遞到各地。

    他知道政府有青年創業援助計劃,但暫時未符合申請條件,希望日後有機會再申請。即使申請獲批,也擔心初創企業未能站穩陣腳而倒閉,屆時更要負債,故希望做好店舖品牌後,未來擴張時再考慮申請政府的援助。

 視頻/圖文 澳門日報記者 黃思僑

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聯絡方式:

負責人:何東

地址:關前後街34號

電話:6523-0926

經營三問:

1、在學年輕人創業應注意哪些問題?

2、如何突出產品的健康元素?

3、健康原材成本偏高,對控制成本有何建議?

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     流程標準化   註冊商標

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,近年,越來越多人利用外賣茶飲作創業的開始,由於門檻較低,很多以特許經營模式引入外地的品牌,因有一定品牌名氣和有一定的標準製作流程。

 今期的個案土茶則是本地原創品牌,雖然家裡有做茶的背景,但對於剛開始的品牌也要慢慢地經營。經營一個品牌,最重要整個品牌建立,所以第一件事應該把商標或各個標誌註冊,繼而整個餐牌、製作流程和服務流程的建立,一定要做好標準化。店主仍然在學的關係,未能全身投入經營,應該把整個流程清楚地列出來,讓所有員工可以跟進。

  地點,因為茶飲的店舖主要靠人流和做量,現在也算在旅遊區,但人流不算太多,未必能做到吸引很多街客,要以更多的宣傳吸引外來客人。主打健康可以說一個賣點,但未必能夠吸引所有客人,很多時候客人以性價比做比較,且這類生意要以量來取勝,建議可以多做優惠,例如三送一、四送一或五送一等,因為店舖固定成本和食材成本差不多已經定下來,現在主要希望店舖能增加人流和增加生意額。

  首先是要把人流增加,才能把自己產品的健康主題宣揚出去,這樣以健康來招徠更容易。最後,就是有一種或兩種主打的飲品,必須要吸引眼球的,以配合現在的打卡文化。

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    堅持“小而美”做好主業

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案中店東主是十八歲年輕在學學生,從小對品茶有研究,在家人經濟支持下開店。開業約五個月,初期由每日售出不到十杯,到現在售出三十杯以上,有微薄利潤,估計屬一人店舖,沒有其他員工,舖址料屬親人物業,在不用繳付租金及員工薪金的情況下獲得相應利潤。

     店東是一名在學學生,在創業同時首先要兼顧學業,接下來必須計算好成本支出、店舖人流、開舖時間、客戶類型以及對外宣傳,現時店舖開店時間受局限,人手不足成為最大的問題,故現階段不宜過早開設分店,可借鑑日本中小微企業,堅持“小而美”,設法做好做專自身主業,將主業做到極致,都不要盲目擴大,故應該集中精力做好本店。

     另外對外宣傳不到位,建議先以年青客戶群為目標:

     一.是店舖附近不乏學校,可推出學生優惠,集中在中午及下午學生返、放學時段推出特定優惠,例如在社交平台打卡可以優惠價格出售,以及累積買滿十杯送一杯等,此舉可以以較快的速度宣傳店舖健康飲品;另該學生客戶群具相當消費力及影響力,飲用健康飲品才是現今“潮”的象徵,將自身健康飲品與其他廢水區分開,建立與別不同的觀念;

     二.在社交及特定平台設置遊戲,以及在社交及特定平台點讚,勝出者和積極點讚一定數量的人士,均可在特定的時段到門巿店舖免費獲贈健康飲品,令店舖在某一時段出現排隊等待,增加人流量,更可提升店舖知名度;

     三.東主夜校的師生。建議可向夜校不同年齡層學生及老師免費試飲,可將自身健康飲品推廣到不同年齡及不同階層人士飲用,讓消費者直接體驗及喜愛,爭取更多的口啤。

 這幾點對提升店舖知名度及宣傳健康飲品起重要影響,再配合自家農場供貨,成本及品質應更得以控制,“土茶店”的健康飲品,在未來定能做大做專,成為全澳特色品牌。

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   設計商業模式精細管理

  【生產力角度】生產力中心表示,驟眼看來,健康茶飲是符合現今消費者崇尚天然、健康的生活態度,但由於進入茶飲市場的門檻不算高,市場已是一片充斥著台灣和内地加盟品牌,以及模仿者的“紅海”,同質化現象嚴重,要在激烈、長期的競爭中存活下來,土茶經營者需要思考的不單是產品,還有商業模式和精細化管理。

    同樣是做茶飲生意,為什麼有些品牌就是賺錢,而另外一些就老是虧本?分別就在於背後有沒有一套設計得宜的商業模式支持。商業模式所指的不單是賣甚麼產品,而是生意能賺錢的方式。構建商業模式的第一步是思考產品要賣給誰,以及滿足消費者甚麼需要,目的就是為了確保將來會有人買,繼而才是思考推出甚麼產品及如何促使消費者購買。

    面對不斷有新加入者的茶飲市場,消費者是很難記住和分清每一個品牌,故茶飲店應具有一款不一樣的“招牌”產品,令消費者一想起便能與品牌連結起來。

    由於水果茶是主打,在商業模式中要特別注意做好水果的供應鏈管理。雖然經營者家族有水果農場,但在挑選、運輸和倉儲等其他環節的不穩定性大,易導致損耗,令成本增加,從而影響毛利率。

    精細化管理方面,以水果茶為例,由於水果切開後存放太久就會氧化,經營者要思考如何做好營業額的預估,從而降低損耗。此外,如何能提升出品效率譲消費者可更快地取得飲品亦很重要;準備一杯水果茶要經過切水果、分裝、煮茶、拼配等多個環節,故在作業上可提前把一些水果分裝好及茶葉拼配好,令在高峰期也可在預期時間内出一杯水果茶。

    打好以上的管理和營運基礎,對茶飲店日後的連鎖經營甚為重要。生產力中心設有中小企諮詢服務和相關管理課程供業界參與。

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   案例點評:加強推廣提高品牌知名度

   本次案例企業『土茶』,今年初開業至今不到半年,尚在努力階段。從產品定位和宣傳手法來看,土茶主要特色是零售強調健康的奶茶、果茶、特調飲品,這部份有較大競爭,因為澳門有許多手搖茶飲料店,多為台式風格,也有泰式、韓式等不同選擇,所以這個市場本來就充滿對手。在一個充滿競爭,比較成熟的市場上,好處是消費者都了解這類產品,不用多做介紹,但壞處是對手太多、競爭太大,沒有獨特優勢的話,較難脫穎而出。手搖茶飲的主要消費者一般較年輕,他們對於健康養生的需求未必很高,但是對於產品價格卻比較敏感,因此建議:

  (1)適度調整產品定位,加強推廣並突出「產品或品牌個性」。例如使用文藝青年感性訴求,強調用「人生有詩、遠方、和土茶」這類的方式來宣傳,效果可能比主打「健康養生但中高價」更好。畢竟要青少年在生氣勃勃的情況下,積極養生講求健康有一定難度。(2)加強網路宣傳:如何針對澳門口味在網路上進行推廣,有利於正面宣傳口碑的建立。如何加強宣傳是絕對重點。現在在google上搜尋『土茶』,找不到太多資料,這樣消費者無法了解,便無法建立信心和興趣,沒有品牌知名度,就沒有銷售,所以要加強推廣,才能和其他業者競爭。除了所有人都熟悉的網路宣傳以及口碑營銷之外,建議還可以針對特殊族群和特殊節日進行重點宣傳。另外,善用低成本、高産出的方式推廣。比方說在鄰近地區發送宣傳單張,舉辦能將顧客吸引到店內的活動,並且通過FACEBOOK和智能手機APP等方式作網路宣傳,才能進一步擴張市場。傳統的促銷優惠方案,例如提供價格優惠折扣、抽獎、贈送樣品、等等,吸引消費者惠顧也可以考慮。當然具體如何運作,要先進行市場調研,充分瞭解目標消費者的偏好,並且配合店東的宣傳營銷預算,才能確定進行怎樣的市場營銷推廣宣傳。

  (2)初期讓利,打開品牌知名度:另外既然經營者家族在廣東省有農場,品質和供應有一定保證,在原材料和資金充裕的前提下,建議原價不降,但是以促銷活動方式,提供限定期限的推廣優惠,吸引新客人嘗試,先打開知名度之後再說。值得注意的是,不能走低價戰略,不然長期來說對利潤會有傷害,價格調整只是短期促銷方案,如果實在擔心正常價位不容易維持顧客,那也可以通過不定期優惠推廣方式來維持住價格和市場定位。例如,除了特定優惠期或是一開始的推廣期外,一杯30元的飲品,可以變成第二杯半價;或是原價30元不變,但是贈送一份市值4至5元的小食產品(小份即可,順便推廣產品多元化),或者是用中杯升級成大杯,價格不變的訴求。總之,隨便降價會破壞市場定位,讓利促銷適宜短期使用。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士