【企業診斷】原創女裝鞋品牌 增消費選擇

2019-06-03 09:51:48 editor 170

    鞋子除了要時尚百搭,更重要耐穿舒適。Amores愛美詩是本地原創真皮女裝鞋品牌,成立於○六年十二月,投資過百萬元,已回本並達至收支平衡。

    該店一直堅持以“優質產品、誠信服務”的品牌經營理念,提供簡約舒適的真皮女鞋,深得澳門上班族的喜愛,更積極開拓不同的款式系列,為女性提供多元消費選擇。

    碼數多重售後服務

    店主王梅香表示,十幾年前在澳門很少自家品牌的鞋店,當時很多工廠已北移或搬到其他地方,很多人已遺忘澳門曾經引以為傲的製造業。因希望保留傳統,同時加入創新元素,凸顯澳門品牌的特色,遂創立品牌。開業一年後,在店舖附近開第二間店,主打男裝鞋和童裝鞋,但人手不足,生意未如理想等原因,一年後便結業。

    品牌專門以舒適、簡單為主的真皮返工鞋,有感產品單一,陸續發展其他款式,如休閒型、運動鞋、淑女型等,不斷出新系列,盡量不走回頭路。由於省去中間環節,價格具有競爭力,且款式多樣、碼數齊全,一般鞋店女裝鞋集中36至39碼,該店可提供34至40碼,部分鞋款甚至有41、42碼,不同腳型都能兼顧。店舖注重售後服務,考慮到補鞋店買少見少,該店售出的鞋子盡量提供修理服務。還有不同配套,如設計上做到減少新鞋“刮腳”情況;針對大細腳、扁平足、腳薄等人士,配套穩足貼、後跟貼等產品,還有皮鞋的護理產品。

    她指出,品牌在意大利、內地、澳門和香港都有註冊,強調意大利註冊,是源於當地的皮鞋追求品質完美,同時註冊要求高,須符合一定資質,證明品牌有一定實力。鞋子的原材料來自世界各地、廣東生產,品牌擁有自家的設計團隊,根據澳門居民的喜好、潮流趨勢不斷改進設計理念。又指行業競爭激烈,經營成本高企,鞋業庫存量大,人工及材料成本貴,然而成本上漲不能轉嫁予消費者,只能薄利多銷,現時比剛開業時更難做。

    參展增品牌知名度

    店舖位於渡船街附近,面積約四百呎,聘有兩名全職員工,主要客戶為返工族和附近街坊,人均消費四百元,98%為回頭客。店舖積極參加會展活動,冀能提高品牌知名度,主要通過臉書、微信等宣傳推廣。目前會員逾萬人,會員可享購物折扣優惠。

    她指出,去年底店舖拓展團購業務,部分公司或機構已參與“企業員工優惠計劃”,期待未來有更多公司、銀行、社團或機構支持本地中小企,共同推動本土品牌的持續發展。因旅客市場龐大,日後希望在旅遊區或博企開設分店,讓更多旅客認識品牌。


    視頻/圖文 澳門日報記者  何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:王梅香

地址: 澳門光復街14號麗星樓地下A座

電話:28362832

經營三問:

1、意大利註冊品牌,對發展有幫助?

2、如何增加企業的訂單?

3、本地客源為主,如何拓旅客市場?

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     拓企業訂單擴銷售

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,在澳門要發展自己的零售品牌十分困難,尤其在衣服鞋襪這種競爭十分激烈的行業,很多時候都已經被一些國際的品牌佔有大部分市場。而且這些品牌

不斷收購其他小型的品牌來增加市場佔有率,所以本地品牌生存空間十分細。

 今期個案主要以零售鞋為主,幸好已定位在返工鞋板塊,因其他定位於流行或一些高貴的款式,競爭十分激烈。根據資料現在店舖開始加入一些企業或集團的員工優惠,但建議可以多走一步

,直接去和一些需要制服鞋的公司和企業部門洽談,爭取團體訂單以增加銷售額。

 返工鞋一般設計簡單,主要功能是舒適;趁著現在澳門政府不斷鼓勵大企業盡量採購本地的中小企業的服務,接收多一點訂單。在選址方面,現址主要服務本地客戶,未來要走出去,除在旅遊區增加銷售點,總體設計改革也是十分重要。現在主打返工鞋,要先想想究竟有多少遊客,在旅遊期間會在澳門選購返工鞋呢?可以多開發一些周邊的產品,例如售賣保養鞋的用具,或增加穿鞋舒適度的輔助配件,以方便遊客攜帶。

現在很多時候,遊客的購物模式已經改變,因為網絡銷售的關係,很多時候客人購買東西已經透過網絡,又或者在網絡上已經把所有的產品比較一番,才到店內購買。最後,在提升品牌方面,除了要增加設計的款式之外,增加私人定制的服務,例如度身訂做,設計一些簡單並可以加在鞋面裝飾的配件,提升整個品牌的獨特性。

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     辦促銷宣傳造鞋理念

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案中的個案開業兩年多,已達收支平衡,相信經營理念及模式是成功的;由於客户群以本地人為主,故選擇現址(光復街)作為經營地點,並無問題;接下來的問題,是如何增加客源的(本地、旅客)。筆者認為店舖先要穩固本地市場後,再考慮開拓旅客市場(因所需要的成本會較高,如:店舗需要開設於旅遊旺區、向內地投入宣傳廣告成本)。

  如何加大企業訂單,建議可精選幾款鞋款,以一個較優的價格向一些中、大型企業員工開展短期促銷優惠,讓客戶能嘗試公司的產品质量及造鞋理念,從而增加回頭率,及人傳人的宣傳效果;筆者認為商戶除向大眾化市場發展外,也可向具個人風格的鞋款發展(即可根據客戶的要求,例如:顏色、皮革等)造出獨一無意的皮鞋;另外,商戶可多參與各類型展銷會,藉此可加強品牌及認知度。

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     童鞋市場具潛力

 【生產力角度】生產力中心表示,個案企業默默經營十多年,專攻女士上班鞋款,其定位十分明確。該品牌分別在意大利、中國內地、澳門和香港註冊。在不同地區註冊主要是對商標進行保護,在國際上註冊當然有助品牌推廣。然而,能否成為成功的品牌,還需要創造產品的獨特性和制定適當的營銷的策略,要從長計議。

鞋類市場分為皮鞋、運動鞋、休閒鞋和童鞋四大類。個案企業主攻女士上班鞋,其後再發展其他時尚女裝鞋系列,唯至今尚未在童鞋領域發展。建議經營者作此考慮,因近年家長對童鞋的品質和功能越來越重視,該領域有很大的發展潛力,尤其是有利於兒童腳部健康和發展的童鞋。不少上班族已為人父母,如果他們在為自己選購上班鞋的同時,又能為子女選購合適的鞋子,無疑是一件樂事,關鍵是如何創造童鞋的吸引力。

目前,該店會員人數已達萬人,這一方面能為店方提供有用的數據,另一方面有利於維持顧客關係。建議多做銷售數據分析,以便掌握客戶的年齡組別、對商品的偏好、購買量、光顧頻率等,實時掌控數據,並長期進行跟蹤研究,適時調整經營模式及和策略。同時,建議重視與顧客保持良好的互動。所謂“良好互動”,就是適時向顧客傳達最新的產品訊息(但頻率不能太高),樂於接受他們的意見和查詢,並快速地作出回應。

客源擴展方面,由於本地巿場細小,開拓旅客巿場無疑是今後的發展方向。然而,在核心的遊客區(包括大型綜合度假村)開設分店,雖然可直接面向龐大的旅客人流,但租金上有一定壓力,故應在人流和租金方面作出平衡。如要開設分店,建議選擇核心遊客區的周邊地帶(例如舊城區),繼而通過不同途徑(例如社交平台)把旅客引到店舖。這樣既可服務居民,又可服務旅客。

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案例點評:強調品牌有形與無形價值

Amores的自有品牌路線正確,建議未來多強調品牌價值,尤其是品牌帶來的有形好處和無形好處,以下根據本次案例問題提出分析和建議:

強調有形價值並用好口碑留住老顧客吸引新顧客

品牌對於一般消費者來說,主要有兩個好處:第一是有形的、理性的好處,也就是和產品或服務質量有關的功能性利益,例如:真材實料、功能強大、質量一流、作工精細、經久耐用等。目前看來Amores款式多、穿著舒適、根據不同腳型需求有不同產品,更難得的是良好專業的售後服務修理。根據資料,產品價格尚稱合理,符合市場需求,而除固定碼的成品鞋之外,同時設有度腳訂造的服務,靈活度高,以成品鞋市場和訂製鞋市場同時進行的方式,宜繼續前進,尤其是難得的售後服務,宜繼續保持,有助留住老顧客並且創造良好口碑,藉以吸引新顧客。團體訂單中,本澳中學部分是值得努力的對象。另外,如能和大型企業(最好是博彩業者)簽訂合約,成為專用上班皮鞋的供應商,便能做到固定批量性的生產,提高營業額。建立品牌從來都不是一件容易的事情,如果要穩健經營建立品牌形象和消費者偏好,那就需要較長時間持續耕耘,才能產生效果;如果希望以較快速度建立品牌,那就需要較大資金投入,進行形象宣傳,這部分Amores資金有限,還是穩紮穩打比較好,理想的情況是衝出澳門,擁抱灣區甚至國際中端市場,畢竟澳門市場有限,市場規模和銷售終究會遇到瓶頸,建立自有品牌的目的最終也是希望能提高銷售量和增加利潤。經營者希望延伸到遊客市場,也是一個可能作法,未來希望多開分店,相較於在旅遊區,在博企開設分店可能更為恰當,不妨考慮,但是要注意租金不宜佔去營業額過高比重,否則又變成幫業主打工,那還不如小本經營。

強調無形價值以提高品牌價值、產品價格、與消費者體驗

品牌的第二個主要好處,是無形的、感性的好處,也就是在情感層面上的品牌個性,這是品牌形象的核心,是品牌價值中除去産品功能性利益的之外的剩餘部分,也是建立品牌和消費者關係的重要基礎,當品牌個性與消費者自我形象的一致性程度愈高時,消費者的購買意願也會隨之愈高。同時,品牌的無形價值越高,代表消費者在情感上越認同,就越願意支付更高的價格去購買。舉例來說,耐克是目前許多品牌排行榜上,公認全球最有價值的運動服飾品牌第一名。一件沒牌的白色T恤,零售價格可能只賣10元港幣,但是加上一個耐克的勾勾商標,零售價格便能成為200元港幣,兩者材料完全一樣,唯一不同便是多了一個品牌商標,這多出的190元就是品牌為這件T恤創造的品牌價值。建議Amores在宣傳上,除了有形價值之外,也要強調無形價值,例如親情、安心、溫暖、守護等比較感性的訴求。例如澳門夏季總有幾陣暴雨,若是Amores在網路社交平台的宣傳多加強調感性的訴求,例如:下雨天依然溫馨守護孩子的腳下安全,那一定就更能吸引新的消費者。

澳門大學工商管理學院教授劉丁己博士