【企業診斷】三青年售淨水設備進軍香港

2018-05-19 12:00:54 editor 31

【中小企特區】水是生命之源,日常生活離不開水,自從香港爆出“鉛水事件”,再次喚起居民對生活飲用水質的關注。淨能量環保淨水設備有限公司於一三年成立,三名青年合伙投資近三百萬元,引進美國、台灣、韓國五個知名淨水設備品牌,提供家用、商用飲用濾水設備及全方位淨水規劃服務,亦是全澳首家引進國際最先進的脈衝水管清洗技術的公司。現時每月營業額三十萬元,一四年更將業務拓展至香港。

高價品牌月費計劃

該公司營運經理劉廣賢中學時已立志創業,大學修讀企業管理,畢業後從事高級服飾銷售,累積了一定銷售和人際溝通技巧,並存下一筆創業啟動資金。在親戚的推介下認識到內地淨水設備發展情況,有感澳門居民對生活品質追求越來越高,相信產業在澳門具發展空間。後獲另外兩名合作夥伴投資,該店引入內地淨水設備,不料市場反應未如理想。經分析發現,大部分本地消費者對內地品牌信心不足。後來轉為代理其他品牌,生意漸有起色。

淨水設備公司近年越開越多,他稱,該公司業務多元,包括家用淨水設備,餐飲業、學校及公共場所的飲用濾水設備,樓宇水管更新及濾水設備規劃等。品牌優勢在於專業性強,同行企業多數代理一至兩個品牌,向消費者“硬推”有關產品。但該公司精選多個世界知名淨水設備品牌,不僅確保產品質量,更注重顧客需求,可量身打造適合的淨水規劃,提供全方位服務。同時,公司亦重視售後服務,有專人提醒濾芯需要更換,工程技師會上門提供技術支援,亦設有服務熱線,為顧客處理各項查詢。

門市店位於黑沙環居民區,約七百呎,前舖後辦公室,另需租用貨倉擺放淨水設施。僱有九名員工,負責安裝、銷售、會計等工作,其中七人為本地人,兩人是外僱。主要消費者為家庭、學校、食肆、建築工地、實驗室等,家用與商用顧客比例為六比四,人均消費約四千元,收費屬中等路線。部分濾水設備價格較高,為了使消費者更能接受,推出人性化月費租用供顧客選擇。

成本重銷售壓力大

他坦言,台灣在淨水設備方面的研究和推廣較港澳地區領先十年以上。本澳市場對淨水設備認知仍處於起步階段。相比港澳兩地,香港普羅大眾相對容易接受和理解淨水設備的作用,澳門人需要花費更多時間了解為甚麼要採用淨水設備和淨水設備的功能。他稱,經營面對不少困難,包括市場尚未成熟,需要時間教育普及;同行競爭加劇;欠缺宣傳平台;經營成本高昂,如租金、人資成本等,不僅要支付代理費,還要承擔銷售額壓力。

公司主要透過臉書專頁和參加會展增加知名度,每年投放近十五萬元的廣告費於臉書宣傳推廣。不但申請了青年創業援助計劃、中小企業援助計劃,還透過“中小企業信用保證計劃”向銀行貸款一百萬元。他稱,雖然業務拓展困難重重,但對本澳市場仍充滿信心,未來會爭取在澳門開設更多銷售據點,增強消費者信心。

澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:劉廣賢

地址:黑沙環勞動節大馬路167號廣福祥花園第一座I舖

電話:28453792

經營三問:

1、如何突出品牌優勢?

2、該行業在澳門發展空間如何?

3、品牌營運剛有起色,是否應考慮開設更多銷售點?


月費計劃維持客戶關係

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,隨着居民越來越注重健康生活,對於自來水的要求越來越高,代理和售賣安裝淨水設備的公司在澳門也不少,甚至連百貨公司都售賣類似產品。但很多都是針對家用設備,今期個案企業代理品牌比較多,可滿足醫療、商用、家用、學校等不同範疇,宣傳上應該加以區分,以針對性宣傳凸顯專業性。

在服務上,可以多用月費計劃,一來可以減低客戶一次性負擔;二來可以和客戶維持較密切的關係,到有新產品時更容易向客人推銷;三來可以讓公司有比較固定的收入,申請銀行貸款可能有幫助。

客戶比例方面,現在家用客戶佔6成,商用4成,應該想辦法增加商業客戶比例,因為用量比和收入比較大。除了嘗試直接接觸商業客戶,還可以嘗試和裝修工程公司合作,在商業客戶早在裝修時期做宣傳和安裝,會比較容易接受。最後提到現在生意有起色,考慮是否增加銷售點,要考慮是否起到宣傳和吸納生客和未經預約客人的作用,又或者可以考慮在不同區份開些迅速能夠服務到客人的服務點,避免貴租地舖。

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提供銀行分期增購買慾

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,今期個案企業主營代理淨水設備,該產業在澳門有市場,因生活要求不斷提高,人們對於水質的關注亦日趨重視,對淨水產品需求不斷增多。此外,產品儀器每年維修保養,更換濾心及相關零件可為公司帶來穩定收入,故淨水服務及產品都具發展空間。

該店宣傳時可多向目標客戶群展現與其他品牌不同之處,如其專業性及可因應客戶獨特需求量身訂製最合適產品的特點等。宣傳渠道除了臉書,亦可考慮透過WeChat、的士車身廣告,並可以參加本澳環保產品協會,帶動產品有更多認受性,以及參加每年政府支持舉辦的產品展銷會。同時可加入銀行優惠商戶計劃,及早與銀行建立關係,除有助日後業務擴展時融資申請,亦可利用其龐大的客戶網絡群把產品資訊推廣給不同客戶群。該商戶亦可與銀行合作,辦理產品分期業務,增加消費者購買意慾。

租金是營運成本的主要開支之一,可以考慮將辦公室轉到工業大廈,因該類型產品一般街客不多,工業大廈租金較街舖便宜,地方較大,除可作為辦公室及設立商品功能展示區,也可以用作為貨倉,節省另租貨倉擺放設施成本,同時方便貨存管理。正因為街客不多,營運剛有起色便開設更多銷售點只會增大經營成本,故暫不建議開設更多銷售點。

財務小知識:

庫存控制(inventory control)主要作用是在保證企業生產、經營需求的前提下,使庫存量經常保持在合理水平上;掌握庫存量動態,適時、適量提出訂貨,避免超儲或缺貨;減少庫存空間佔用,降低庫存總費用;控制庫存資金佔用,加速資金周轉。

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參加政府展會降宣傳成本

【生產力角度】代理多個品牌的好處在於能充分利用公司的銷售渠道和網絡,滿足不同用家的需求,使公司保有一定的業務量和營業額,有利公司的延續和發展。然而,有利亦有弊,尤其對小企業而言,公司規模小、人員少,銷售人員要具備不同產品的知識;技術人員同時掌握不同產品的安裝和保養技能。這要求員工有良好的質素和接受相當的培訓,也要求整個團隊有一定的穩定性。因此,留住員工就變得十分重要。縱使公司員工不多,亦建議為員工設計職業生涯的發展路徑,讓他們看到發展前景,對公司產生歸屬感。

淨水設備巿場已是一片紅海,作為代理商,要在競爭中取勝,便要由單純的產品銷售向巿場營銷轉變:向上游,與廠家聯手進行品牌推廣;向下游,積極研究顧客的需求,了解他們對價格的接受程度,從而提供適切的產品。另一方面,要注重銷售數據整理和分析,例如整理不同品牌、不同產品的銷量,顧客的類別、消費額、年齡層等,以便制訂更有針對性的營銷策略。

宣傳渠道方面,該企業主要透過社交媒體和參加會展宣傳,社交媒體每年更作出一定的投入。建議今後多考慮一些政府主辦或支持的展會,又或者與所代理的產品關聯度較高的活動,以降低宣傳成本和增強成效。另外,還可利用一些免費渠道(例如電子郵件)進行推廣。為協助經營者學習營銷技巧,生產力中心設有“銷售推廣及廣告攻略”、“網絡營銷攻略”等課程。同時,還有不同的創業課程供創業者修讀。

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案例點評:優先發展商業客戶,中高端家庭用戶其次

本次案例業主“淨能量環保淨水設備”經營淨水科技設計、規劃與設備租售。比起某些同業,“淨能量”提供了較多元且較彈性的業務和品牌選擇,不僅僅是強推設備,而是提供全套解決方案,堪稱同業中比較專業的公司。不過目前經營上也遇到價格偏高、品牌知名度不夠、消費者認識有限、成本較高等問題。坦白說,這些幾乎是所有經營類似業務的中小企業共同面對的難題,要解決實在沒有速成辦法,只能找準定位、並通過較合適企業發展的戰略,持之以恆地實行,假以時日才比較容易見到成效。

這個行業發展整體來說具有前景,畢竟澳門受到地形與氣候的先天限制,加上地方細小,水質相較其他先進歐美國家,實在不算特別優質。不過幸好澳門近十年來經濟發展快速,收入水平大幅提高,可知配收入也增加,加上教育程度與健康意識日漸提高,對於身體健康以及延年益壽越來越重視,所以說淨水設備長遠來說還是會受到歡迎。加上“淨能量”的產品和解決方案具有彈性選擇與發展潛力,所以原則上只要資金充裕可以長期抗戰,長遠來講應該會見到美好的投資回報。

目前用戶的比例大概是家用市場六成、商用市場四成,可以得到不少家庭用戶青睞,十分難得,不過淨水設備除了一般中高端家庭較為重視,而會考慮在家中實施之外,大部分還是以企業用戶會更加重視,預算也更為充足。何況“淨能量”需要較高的市場”目前發展的戰略,可以考慮針對不同用戶,採取不同等級與定價的推廣方案。

商業用戶值得優先爭取

例如,商業用戶中,(1)中小型企業則因為自身預算有限,不易提出過多預算,所以可以主推低價的方案,但必須訴求增加員工福利與促進員工健康。畢竟現在越來越多企業重視“企業社會責任”(corporate social responsibility)。相信只要在合理情況,澳門企業都會願意通過某些方式,促進員工福利,畢竟澳門人力資源緊張,如何通過增加某些福利來留住員工,本來就是企業重視的問題。水是天天要喝的,如果能從這個角度去向企業推廣,是比較可行的方向。

(2)不僅面對中小微企業,更要嘗試向具規模的大企業發展,尤其是博彩企業和酒店行業。之前有類似案例詢問,筆者就建議要主動出擊,包括:主動向企業用戶提供資料、主動接觸本地中大型商戶、並積極參加本地與區域性的展覽推廣,等等。通過社團,和大型商會與社會有名望的商界領袖取得聯繫合作,效果或許不錯。澳門企業對於乾淨飲水的重視,相較於歐洲、日本,以及週邊港台地區,顯得還不夠關注。建議在業務推廣的時候,可將訴求重點放在有助於企業形象以及員工健康,而好的企業形象和員工健康,不僅有助於企業長期營利,更能贏得消費者讚賞與肯定。

筆者反覆要強調的是,不論是多麼健康或環保的產品,一般只要不關消費者或企業自身核心利益,他當然不會在意。所以我們不能奢求企業自動自發的去犧牲自己利益,投資大筆金錢,來購買淨水設備或解決方案;但如果訴求這些淨水設備是一項提昇企業形象的投資,有助企業留住人才,穩定團隊,提昇社會形象,那麼在利害權衡,有利可圖的情況之下,相信推廣會更加順利,企業也會更願意去“投資”,而不是作公益。中大型的企業,預算十分充裕,所以應該主打中高價位以上的企業福利解決方案(welfare solution),將淨水科技設備作為增加員工福利與促進員工健康的重要一環來銷售。目前澳門中華總商會與許多大型博企合作推動“澳門本地中小企採購計劃”,成效不俗,可以朝這個方向規劃。

家庭用戶可採平價市場滲透方式推廣

而針對一般家庭用戶,除了個別中高端用家,一般中產或家用市場可以考慮採取較平價的市場滲透(market penetration)路線,萬事起頭難,但是之後便會順暢許多。對一般家庭,建議先用較便宜價格,甚至是免費試用(free trial)的方法都可以考慮,重點是要讓消費先願意嘗試,過一段時間便有機會養成健康乾淨的飲水習慣,時間久了之後,等到消費者偏好形成,便不容易變動,之後便是“淨能量”可以享受穩定業務收益的時候。

水是人體組成的最主要成分,約佔體重的60至80%,重要性不言可喻。根據無數科學研究都指出,乾淨的飲水對身體的影響,其實非常顯著。以筆者自己為例,今年夏天到英國居住了大約兩周時間,每天都是直接喝水喉打開的水,沒有特別購買任何礦泉水或瓶裝水飲用。吃得東西也是比較平常沒有特別清爽或特別豐盛。但是回澳門之後看中醫,診斷發現體內濕氣大幅降低,睡眠品質都大幅提高。當然這可能和英國當地其他因素(如氣候良好、食物品質高,心情舒坦等等)有關,但是不可否認乾淨的飲水必然是促進健康的重要原因之一。如果“淨能量”可以多提出這方面的數據和研究,讓消費者知道購買淨水設備而獲得乾淨飲水是一項重要的健康投資,而不是額外的財務支出負擔,那相信會比較容易獲得消費者支持和認同。

家庭淨水設備這個業務在世界許多先進國家和地區已經慢慢常見,但其實仍然談不上是全面普及,因此更別說是澳門。不過換個角度想,畢竟不少先進國家的自來水其實都可以直接飲用,但澳門的自來水卻沒有辦法達到這個水準,所以淨水設備家用市場或許還是有不小空間發展。淨水設備一般是較注重生活品質的高端或中產家庭比較重視,尤其是有小孩的家庭更是會優先考慮。畢竟目前一般消費者對於環保相關的認知然越來越多,但要充分落實,並且投資在家庭每一角落,和歐美國家相比,還有一段不小的差距。不僅乾淨飲水,其實很多世界上比較健康環保的先進做法和觀念,在澳門都尚未受到足夠重視,更何況加上相關產品對於一般家庭來說,仍然屬於比較奢侈或額外的支出,所以業務推展才會比較緩慢。其實淨水設備這項業務推廣,不是單靠單一企業就能完成,還是要有待政府大力推廣,以及消費者整體健康意識提高的時候,才是一飛沖天的大好時機。當然現在趁市場還不是很成熟的時刻進入,也能掌握先動優勢(first-mover advantage),成為市場領先者之一。對於一般家庭用戶來說,家庭淨水系統的市場其實也比十年前要好得多,所以展望下一個十年,前景還是比較樂觀的。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士