【中小企特區】為搭建起商品流通與品牌推廣的橋樑，澳門八美網商於二○一七年開業，利用香港公司累積多行業的客源和口碑，助力澳門商戶品牌打開香港市場。但近年市場波動、零售模式轉變帶來諸多挑戰，為在逆境尋求發展，其店從最初的跨區批發，到如今的“貿易+服務”雙輪驅動，期望通過業務轉型與多元佈局，助力品牌在港澳市場站穩腳，甚至借力拓展更大的市場。

   港澳“雜貨批發商”

   澳門八美網商董事源禧表示，擁有二十年的銷售經驗，涉足各類產品的銷售方式，積累豐富的行業資源與客戶網絡。故自立門戶開店，店舖起點在香港，於一七年拓展至澳門市場，至今在澳已深耕八個年頭。公司並非單一品牌經營，涵蓋電子產品、家庭電器、玩具、保健品、嬰兒用品等多個品類，堪稱“雜貨批發商”，憑藉廣泛的產品覆蓋與高效的配送上架服務，在兩地建立起良好的行業信譽。

   香港為基澳門拓新

   在市場佈局上，八美網商以“香港為基、澳門拓新”的格局。香港公司曾成功承接澳門度假村企業的大訂單，負責從訂貨、生產到現場上架、銷售的全流程服務；澳門目前則承接常規業務，同時作為新產品測試基地。並表示港澳市場大有不同，澳門更具多元化特質，對新品牌、新產品的接受度更高；香港則偏向成熟大品牌，二三線品牌在港推廣往往事倍功半，因此澳門成為公司驗證新產品市場反應的重要視窗。

然而，港澳跨區運營並非一帆風順。區域差異帶來的挑戰尤為明顯，部分產品如保健品在澳門需額外進行分類審批，耗時較長；同時，澳門本地不少優質產品以手作為主，難以實現標準化批量生產，無法滿足香港百貨公司的上架要求，目前只有一兩家澳門健康產品通過其店成功進入香港市場。

   服務加持轉型破局

   市場環境的變化才是當下最嚴峻的問題。自去年以來，企業生意不斷下滑，倘不轉型，粗略估計較疫情前下滑五成。其店已在傳統線下批發賺差價的基礎上，新增線上行銷、網購網銷、為企業開發員工專屬優惠推廣等增值服務，通過向供應商收取月費的模式，為供應商提供多渠道銷售服務，既彌補其店生意缺口，也助力供應商有更多的銷售層面。

   多管齊下做大做強

   談及未來發展，源鿋希望多元化的方向破局。一方面，持續為供應商拓展會展銷售、線上管道、企業合作等多元路徑，如下月將與航空公司合作辦員工優惠展覽，針對性篩選產品服務千餘名企業員工；另一方面，積極對接澳門本地擁有生產線、可實現批量生產的廠家，希望助力更多澳門製造產品進入香港市場，同時進一步鞏固香港產品在澳門的市場份額。他希望多管齊下，讓八美網商做大做強。

   澳門日報記者 駱偉玲

經營三問：

一、產品推廣除價錢、宣傳外，店舖還有何方案助供應商推廣產品，繼而增收？

二、店舖怎助力中高端品牌方爭取更多客戶？

三、店舖有何策略刺激中端消費群體消費？

聯絡資料：

地址：澳門財富中心五樓A座1897室

電話：852-67689898 / 853 66311338

     青企：構建港澳雙場體驗模式

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，單純的零售賺取中間價的時代已經過去，網絡的興起和通信的發達，讓很多廠商都繞過中間商直接對客戶。今期的個案亦了解到這個情況而轉型，明白到未來需要商貿＋服務雙驅動才能夠轉型成功。

  第一、推廣產品而增收方案：可以場景化體驗營銷＋跨境資源聯動的方法，構建澳門測新品和香港拓量的雙場體驗模式，在澳門端利用資料提到的新品接受度較香港高的優勢，在澳門店舖邀請客戶使用產品，當然要配合網絡片段營銷輻射回香港或其他市場，而在香港則依託企業客戶資源，拓展企業客戶例如酒店銀行或資料提到的航空公司等，也可以聯動同鄉會、僑商組織藉助血緣信任來降低合作門檻。

   第二、中高端品牌如何獲取更多客戶：借鑒高端品牌一般都以沉浸式銷售模式，例如可以多辦品牌私享會，在實體店內設立品牌專區，協助品牌在港澳地區尋找情緒價值的文化內涵，例如幫品牌尋找或創作港澳的文化故事，加強高端客戶和品牌的身份認同綁定。

   第三、中端消費群體如何刺激：中端客戶群除了性價比外，更會著重品質和服務，所以通過一個有效的CRM系統記錄好會員的消費偏好，定向推送個性化的產品尤其重要；另外可以推出一些生活場景組合的套餐，例如便攜家電再加上相關的生活日用品，保健產品再配搭相關健康食品等。最後就是輕量化的網絡互動和情緒的共鳴，利用社交媒體發起打卡分享好物的活動鼓勵消費者打卡和介紹，同時給予若干優惠，確保產品的性價比的同時也傳遞生活消費的品質理念。

      中銀中小企：轉型供應鏈服務整合者

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

一、供應商推廣增收策略：以“全管道整合+數據驅動”為核心：辦企業內購會（如航空、酒店員工專場）及“澳門製造”主題展，對接香港通路；憑澳門新品測試基地優勢，輸出消費數據報告，優化產品並開展A/B測試；聯合KOL製作場景化內容，建會員分層體系，按銷量提供階梯式服務，激勵供應商。

二、中高端品牌客群拓展：聚焦“價值傳遞+體驗升級”：設實體高端專區，設計限定款；拓展酒店、私人會所等B2B管道，洽談香港高端百貨專櫃；辦品鑑會、提供 VIP專屬服務，推動港澳品牌聯名創造話題。

三、中端消費刺激策略：主打“性價比+體驗便利”：推家庭組合套餐，聯合金融機構提供免息分期；升級線上平台，支援跨境配送與門店自提，開發企業福利採購入口；保障物流“即日達”提升體驗。

    企業應轉型為“供應鏈服務整合者”：建數據分析系統，孵化本地品牌完成標準化，打造港澳一站式貿易服務平台，以“產品+服務+數據”助中小品牌成長。

     生產力：多元促銷方案提升盈利

 【生產力角度】生產力中心就本周中小企個案診斷意見如下:

   一、可利用多種附加方案來支持供應商推廣產品、創造價值，建立多元化的促銷方案，針對不同產品特性和目標市場量身定制推廣計劃，從而提升雙方的盈利能力。首先是透過利用數據分析工具，深入分析顧客行為以了解顧客偏好，從而為供應商提供更加針對性的銷售建議，使其產品更符合市場需求﹔此外，以場景化營銷思維針對企業客戶痛點，如設計「辦公健康套裝」「居家電子產品組合」等主題套餐，通過解決方案式銷售提升客單價，以產品試用活動或現場展示方式，加強顧客對新產品的認識和信任，提升新產品的市場接受度。

   二、對於助力中高端品牌拓展客戶方面，市場競爭不僅體現在產品質量和價格上，更在於顧客對品牌形象的認可。故此，八美網商需考慮的是如何為合作品牌塑造符合其定位的形象，讓顧客感受到品牌的獨特價值。這服務品牌方面，可考慮為品牌方提供“落地上架一站式解決方案”，例如﹐提供如消費趨勢、客戶畫像銷售數據分析報告，幫助品牌調整產品策略、策劃「線上直播+線下體驗」活動，例如邀請KOL實地探訪澳門生產線，強化品牌故事﹔對接高端渠道資源，協助品牌進駐港澳高端百貨或酒店禮品部等，助力中高端品牌開拓新市場空間。

   三、在刺激顧客消費方面，應針對中端顧客的特點設計吸引眼球的促銷活動。定期舉辦如折扣優惠、節慶促銷、限時特價等，能有效提升顧客的購買意願。此外，增強產品的功能性和附加值，透過設計組合產品或捆綁銷售的方式，讓顧客感受到購買需求被有效滿足，從而促進銷售數字的提升。最後，培養顧客與品牌之間的情感連結至關重要，這方面可透過建立熟客社群來實現，如善用社交媒體裂變，鼓勵消費者分享產品使用場景至社交平台，以形成有效的口碑傳播。可以透過短信推送、折價優惠和生日禮品等方式增強熟客忠誠度，鼓勵重複消費。這一系列策略將在價值、服務和情感的多重刺激下，有效提升中端消費群體的消費水平，促進整體業務的增長。

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   精準對接市場需求，提供一站式貿易服務

 【學者分析】根據今期個案提供以下建議：

   1.提供一站式貿易服務，進軍香港市場須留意消費者差異

   澳門具有進出口稅務優勢的貿易平台，又和葡語系國家有深厚歷史淵源，因此如果將優質的葡國或澳門商品帶到香港，同時能符合香港市場對產量的要求，有機會說服香港消費者購買。不過銷售之前，一定要先了解香港市場的區域差異。雖然香港地方不大，人口約八百萬，但這些消費者的消費習慣和偏好亦有不小差異。不同收入、社經地位、居住區域、家庭狀態的消費者，都有各自不一樣的消費特徵與結構。對很多澳門中小企業或商家，很難有足夠的資金或時間對香港市場的模式、特徵等進行一個比較全面的了解和調研，所以建議案例企業可以提供一站式貿易服務，通過對香港市場的深刻瞭解，以諮詢、輔導、代理、批發、引進等一條龍方式，嚴選合適香港目標市場的澳門品牌與產品，引進香港市場，精準對接買賣雙方需求，打開銷售，創造商家、貿易商、消費者的三贏。具體方式可以通過訪談法、或是和同業前輩交流，對香港目標市場進行比較深入的了解，再選擇商業戰略與銷售產品。不論是食品或是生活用品，都要先了解目標消費者的偏好，再根據需求推出產品，比較容易成功。要引進的新產品，最好是市場接受度高，且具一定特色和賣點的產品，這樣銷售才會快，有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力，同時可以讓貨流更順暢。有獨家產品當然最好，但初期還是以打開銷售為第一優先任務。

   2.根據顧客需求，精準對接需求

   中高端品牌方要爭取更多客戶，首先要看客戶畫像與客戶需求。

如果爭取的是香港高端客戶，則難度不小。香港高端客戶一般國際視野寬廣，對國際品牌有較深刻認識，對價格雖不敏感，但對品質要求很高，這部份來自本澳或葡國的品牌，必須具有相當強的品牌實力與形象。

如果爭取的是香港中端客戶，則可能機會較大。這類客戶對品牌有較強好奇心，樂意探索嘗試新品牌，可能對於澳門八美網商引進香港的澳門品牌，會比較有機會。

   如果爭取的是香港基層客戶，這類客戶一般以價格優先，如果澳門八美網商引進香港的澳門品牌，具有價格優勢，則或許也稍有機會。

據此，建議鎖定香港中端客戶，提供高品質但具性價比且有特色的澳門優質品牌商品，同時針對香港商業市場，推出受商家歡迎的優質產品，並以良好服務，加強與商業客戶的溝通，有助港澳雙方找出適合銷售的暢銷產品，增加銷售。

澳門大學工商管理學院

劉丁己教授