【中小企特區】傳統的中式甜品令人回味無窮，台灣連鎖甜品品牌“鮮芋仙”以手工芋圓、仙草等甜品聞名，創立以來在全球多個地方開店，這些年在港澳地區亦收穫不少食客。“鮮芋仙”澳門區總代理董事長施非凡表示，現時品牌在澳門有一間堂食店、五間外賣店，五年前首間店開業生意不錯，但其後受經濟環境、消費模式改變而令生意逐漸下滑，未來希望待時間好轉再擴展業務。

   品牌來澳機緣巧合

   “鮮芋仙”的手工芋圓、仙草、豆花、湯圓冰品深受食客歡迎，是人氣品牌。這股台灣味道來到港澳地區，反應同樣熱烈。施非凡表示，品牌能在澳門出現也是幾經轉折，自己在機緣巧合下取得了澳門區總代理權。

   高峰日賣七百糖水

   總經理卓倩雯表示，澳門首間且唯一的“鮮芋仙”堂食店在二○年十月開業，那時剛好是疫情爆發期間，但為把控好出品和質量，正值疫情亦有派員赴上海進行培訓，通過考核才能開業。受到品牌效應，初期生意不錯，堂食店高峰一日曾賣出七百碗糖水，平均每日也有四百至五百碗，但僅限疫情期間。及後生意開始下滑，主要是疫情結束，居民熱衷北上或外遊，因此疫情的出現對澳門商戶影響可說是“有好有壞”。其後品牌在澳門發展均朝向外賣店經營，全因是申請堂食店牌照較難，而且需要投放更多人手顧店，包括製作、清潔等，成本相對高昂。

   堂食外賣經營取捨

   施非凡補充，本澳居民對糖水甜品有一定需求，開業時正值疫情，首二至三個月的“嘗鮮期”下生意火爆，並漸趨穩定。而且，首店選址在氹仔某大型商場落戶，主要是看中商場的娛樂配套設施，雖然人流與想像中或有出入，但仍然希望保留一間堂食店用作發展，其他則以外賣店形式經營，皆因“皮費”較低，要轉換舖位亦相對容易。

平台抽佣高請人難

   談到經營困難？他表示，經濟下滑，居民留澳消費減少，門店生意亦有下跌。為了保持生意，只好與外賣平台合作，但外賣平台收取高昂服務費，加大經營成本。此外，該品牌着重出品，使用的仙草、豆花、布丁等諸多備料均由人手製作，但本地人不願入行，想請也困難，最終只能透過外僱補位。

   綜合當前的環境和挑戰，未來發展也會保守，他形容只是“努力保持呼吸心跳”，店舖平穩過渡已經心滿意足。因應現時經濟環境，估計近年仍需“守住先”。待經濟好轉，未來有意在澳門半島開設堂食店。

   澳門日報 記者 周月華

地址：星皓廣場2/F, 219

電話： 2885 5319

 經營三問：

    1、擁有品牌澳門代理權但未開放加盟，應怎樣部署？

    2、現今經濟環境，適合推出親民價格引客？

    3、 有何方法減低外賣比例，吸引客人到店光顧？

      青企：優化製作流程　策略性降價

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案的鮮芋仙是一個來自台灣的品牌，台灣地區的產品在港澳地區一般都有較大的接受度，但由於港澳居民去台灣旅行的機會極多，所以產品在澳門的價格敏感度也會較多，未來經營除了市民方面，應該多針對遊客。

   1.澳門的經營方有代理權但未有開設加盟，未來應該怎樣部署：按現時的經濟環境，先應以“穩現有，建體系”為發展核心，避免盲目加盟而稀釋了品牌影響力。根據資料現在有1+5的模式（即1堂食加5外賣店），未來先優化好這六店的人手和製作流程，建立好本地的人才庫，才考慮逐步小範圍分區開放加盟。

   2.現在經濟不景，是否應該降價來迎合市民：應該要使用策略性降價的模式，即現時消費者更著重的是性價比，而非割喉式降價，壓縮自己的利潤；策略性降價即可以推出小份量低價款式，和一些組合性優惠，例如套餐來強調品牌和產品的價值性而非只是低價。

   3.如何減少外賣比例，吸引到店客：除了可製作到店限定產品之外，和商場其他店舖合作也是上策，例如憑商場電影票尾拿取優惠等；會員消費優惠傾斜化，如外賣沒有積分、但到店消費則有雙倍積分或更多的優惠，引導到店消費。

     中銀中小企：直營加盟混合助發展

  【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議：基於鮮芋仙澳門代理的經營現狀與挑戰，在疫情期間開業並逐步擴展到六家門市實屬不易。針對提出的三大問題，結合行業常見策略和鮮芋仙品牌特點，提供一些實用建議。

  1. 擁有品牌澳門代理權但未有開放加盟店，未來應怎樣部署？

目前擁有澳門總代理權但不開放加盟，這種保持完全直營的做法雖然能保證品質控制，但也限制了擴張速度和資金利用效率。考慮到經濟環境和經營壓力，逐步開放加盟可能是值得考慮的方向。

— “直營+精選加盟”混合模式：建議保留現有6家直營店（特別是星皓廣場堂食店）作為品牌形象和標準示範點，同時在未來擴張時開放加盟。這可以降低營運的資金壓力，利用加盟商的本地資源和資金快速擴展市場覆蓋。

—區域代理與單店加盟並行：可以將澳門劃分為幾個區域（如澳門半島、氹仔、路環），尋求有實力的區域代理商，同時也接受優質地段的單店加盟。這樣既能加快佈局，也能分散經營風險。

請注意須嚴格把控加盟商質量共制定清晰的加盟標準，包括：*資金實力：要求加盟商有足夠的啟動資金和備用金。* 培訓要求：所有加盟店員工必須完成總部的標準化培訓（可參考上海培訓的經驗）。*集中採購與供應鏈：建立中央廚房或供應系統，確保原料品質一致性和成本優勢。*營銷支持：統一營銷活動策劃和執行，減少單店營銷壓力。*定期檢查與培訓：定期對加盟店進行品質檢查和人員再培訓。

   2. 經濟不景時，適合推出親民價格引客？     

經濟不景氣時，消費者對價格敏感度提高，但單純降價可能損害品牌形象和盈利能力。建議採用更聰明的價格策略：

* 親民價格引流產品：推出1-2款價格明顯較低的"招牌產品"作為誘餌

* 套餐組合提升客單價：設計多款超值套餐，讓消費者在覺得"划算"的同時，自然提高消費金額

* 會員制度增加黏性：建立會員體系，提供會員專屬價、積分兌換、會員日活動等。

   3. 有何方法將外賣比例減，吸引客人到店光顧？

要減少外賣比例（降低平台佣金支出），關鍵是提升堂食的獨特價值和體驗，讓消費者願意專程到店消費。建議實施產品差異化，設計堂食專屬菜單，限定系列甜品及套餐。另外，可讓餐廳空間體驗升級，優化現有堂食店環境，例如增加主題區設計，設置不同風格用餐區，增設互動透明廚房展示手工製作過程，突出"手工芋圓"的價值。 要進一步減少對第三方外賣平台的依賴，可自建訂餐系統，開發專屬APP或微信小程序，提供線上點餐到店取貨功能、自取專屬優惠及會員積分和個性化推薦。

     生產力：堂食當體驗店　推限定品

  【生產力角度】生產力中心就本周個案建議如下：

   一、首先，關於未來部署問題，建議企業考慮把運營重心從“數量擴張”轉向“質量深耕”。現有堂食店應作為“品牌門面”與“體驗載體”，透過透明廚房展示手工製作產品的過程，傳遞“台式糖水老味道”的品牌文化。外賣店需精準選址佈局，聚焦高頻消費區域，利用外賣平台數據篩選訂單密集且退單率低的區域，以提升單店效率。同時，應建立自有渠道，為會員客戶設計充值贈券、積分兌換等機制，降低對外賣平台的依賴，積澱私域客群，促進複購。

   二、其次，關於價格定位問題，可結合本地消費特點，透過套餐優惠平衡性價比與利潤。如針對寫字樓區及學校區的消費人群，推出工作日午市輕食套餐或經典糖水組合；針對家庭與遊客群體，推出特色分享套餐或季節限定甜品。自有渠道中會員體系可進一步深化，推出“儲值送禮”或“消費累積換禮”活動，並接入澳門常見電子支付方式，提升便利性。同時，可設計略帶彈性的定價策略，在保持產品價值的同時，適度以優惠的產品價格吸引潛力客群，增強本地市場競爭力。

   三、至於吸引顧客到店，應強化堂食體驗。環境方面，可融入糖水飲食文化元素，佈置打卡裝飾；産品方面，可推出“堂食限定” 產品；互動方面，可定期推出顧客手工體驗活動，豐富顧客消費記憶。同時還可透過外賣附贈“到店消費現金券”（限時使用），或與商場及鄰近商家合作推出“消費聯票”，如購買某指定産品或在商場內消費達指定金額即送鮮芋仙“到店折扣券”吸引客流入店。在堂食店內增設“快速取餐窗口”，亦也可減少等候時間，有助增加客流。

   總而言之，鮮芋仙的核心競爭力在於“手工現做”的溫度與“台式糖水”的文化底蘊。無論外賣或堂食，關鍵是將這份溫度傳遞給消費者，積累忠誠客戶，為品牌擴張奠定基礎和底氣。

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     市場營銷組合全面微調

  【學者分析】本次案例企業「鮮芋仙」主打台灣品牌，於幾年前具有一定特色，產品方面，芋圓湯圓等不同配料，也算是市場賣點，但基於許多原因，目前在澳門面對不小挑戰。其實不光澳門市場，香港的鮮芋仙於2019年進軍香港，一度達到19間分店的高峰，但是經歷疫情與經濟調整後，最新官方資料顯示目前在香港僅餘9間。可見品牌在港在澳整體都面臨挑戰。以下根據情況，針對市場營銷組合方向，包括產品、渠道、宣傳、定價四方面，提出「鮮芋仙」在澳門的市場營銷建議：

   一，產品方面，自行開發特色新品或推出聯名新品：在澳門，類似手搖飲店越來越多，本土及內地品牌紛紛出現，也都有推出芋圓或粉粿或湯圓等材料，「鮮芋仙」的獨家優勢也被稀釋。近年來健康意識抬頭，含糖量或含澱粉量較高的手搖飲，銷售也受到影響。所以許多手搖飲店也都紛紛推出代糖或無糖的版本，據此，建議開發澳門限定口味，或與其他知名手信或小食業者推出聯名產品，同時提共更多無糖或代糖版本，增加產品對澳門本地消費者的吸引力。 

   二、渠道方面，堂食店可考慮搬遷到更合適位置：目前堂食店在氹仔高檔社區商場內，雖然環境舒適但人氣方面略嫌不足，且較難吸引街客與遊客，對業務拓展加分有限。建議堂食店可考慮搬遷到更合適位置，有助提高品牌知名度與銷售量。例如氹仔孫逸仙大馬路上火爆甜品店的隔壁，就是很好的選擇，有機會賺得火爆甜品店的溢出效應，同時在社群網站上得到品牌宣傳紅利。

   三、宣傳方面，善用「全城大獎賞」助力需傳與銷售：澳門推出的「社區消費大獎賞」對於社區經濟與中小企，有很好的促進作用。建議「鮮芋仙」善用「社區消費大獎賞」機會，在活動期間加強宣傳與促銷，讓更多有興趣的街坊能選擇該品牌消費、重複消費，或者是多喝一杯。相信對短期銷售會有不小幫助。

   四、定價方面，可考慮微調定價策略：有消費者反映，似乎在台灣喝的「鮮芋仙」比在澳門的好喝，雖然可能只是主觀感受，但客觀來說也可能是材料有微調造成，或者是因為「台灣品牌澳門價錢」導致消費者不同認知。但不論如何，這幾年部份高端茶飲品牌紛紛降價，加上珠海與橫琴的類似品牌（甚至根本是同品牌）的價格也低，「鮮芋仙」目前的定價也就顯的不具有優勢，如不想全面降價，可以根據營銷方向戰略性調整。建議在定價方面做出營銷性微調，可以例如每週低價推廣一個特色產品，或者是在特定期間針對特定產品，推出價格優惠，在經濟調整期，能吸引更多對價格敏感的消費者投入懷抱，增加銷售量。

澳門大學工商管理學院 劉丁己教授