【中小企特區】淨水除了能保障飲水安全，更具經濟與環保的長期價值。有本澳淨水公司深耕市場多年，針對不同用水場景提供個性化的解決方案，主打月費制以服務留客，如今服務涵蓋家庭、商業機構等近五千個客戶，未來持續挖掘市場需求，目標三年拓展至兩萬客戶。

   淨能量科技(Pure energy)行政總裁劉廣賢分享道，在多數消費者認知中，淨水等同於“買一台水機”，但事實上家庭用水、餐廳用水、廠房用水、醫 療特殊用水都對水質有不同要求。發現到“用水場景無處不在”，故一三年小團隊開始投身淨水行業。

   場景訂製服務留客

   企業聚焦“場景化淨水方案”，像家庭廚房直飲水，醫療機構、實驗室部門等用水均能提供訂製化服務。不同於傳統行業動輒上萬元的設備售價，採用“月費制”，這種模式能降低客戶前期投入，主要“賣服務”，通過持續服務建立起長期信任。每月淨水月費最低100多元起，即可滿足家庭直飲水需求。

   開拓澳門市場並非一帆風順，淨水行業長期被大品牌佔據，消費者認知固化；另外，市場上有不同宣傳（如“能量水”“磁化水”等概念），讓公眾對淨水服務存疑，故自家企業只強調“淨水”，並通過實打實的服務修正市場認知，像定期提供第三方水質報告，維護時不僅換濾芯，更全面檢修接觸水的管道、水龍頭，用細節打消客戶顧慮。由於只售服務，故客戶無需承擔設備迭代成本，同時，建立起核心競爭優勢。這模式門檻高，需要充足的前期資金支撑，又要打造專業的服務團隊，長時間沉澱築起行業壁壘。

   推直飲水性價比高

   劉廣賢談到“用水”雖是剛需，但外部營商環境的變化也給企業帶來考驗，如遇上企業退場，用過的設備無法二次利用，成本都收不回。”但危機中亦有機遇，如餐飲生意遇冷催生家庭烹飪熱潮；面對現時桶裝水存在成本高、不環保、有衛生隱患等問題，企業便重點推廣直飲淨水方案，其性價比高。同時，解決了桶裝水運輸碳排放、儲存污染等問題，更契合當下的環保需求。

   雲端監測快速響應

   澳門市場細，但用水場景多，市場具潛力。目前企業已通過ISO管理認證，是澳門首批專注環保ESG認證的企業之一。下一步，希望引入長期投資者，擴大業務規模。在業務創新上，計劃從兩大方向發力，商業領域推動淨水服務“雲端化”，設備加裝傳感器實時監測，精準匹配不同場景的用水需求，快速響應故障維修；家用領域，深耕“全屋淨水”概念，計劃針對整棟大廈推出團購服務，進一步普及淨水理念。

   澳門日報記者 張麗真

經營三問

1. 如何有效提升場景化月費制淨水服務的消費者信任度與市場滲透率？

2. 如何平衡業務擴張的同時降低資產閑置與前期投入的風險？

3. 若要引投資者，如何增強投資者信心並爭取有利的投資條件？

聯絡人：劉廣賢

電話：28453792

地址：慕拉士巷29號澳門工業中心12樓G座

     青企：將設備輕資產化模塊化

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案為澳門提供淨水設備和服務的公司，和其他提供淨水設備公司不一樣，主要提供月費服務，以降低用戶初次投入成本和為公司提供長期穩定的現金流。

   首先、提高月費服務的消費者信任度和市場滲透率：除了資料提到的定期提供驗水報告，長期客戶更可送入屋的驗水報告，讓客戶感覺服務貼身和客製化；並打造可視化服務，把清洗管道和日常維護的短片放上網，讓客戶了解工作流程。在增加市場滲透率方面，除了單獨客戶之外，還可以和業主會或管理機關商談，給予折扣團購或整幢購買時優惠，可提高現金流，還可以因為定點服務降低成本。

   第二、平衡業務擴張，降低資產閑置和前期投入的風險：未來要發展設備的輕資產化和模塊化，即部分設備經過回收和重置後可以重用，讓產品使用周期能夠提升，可以和融資租賃公司商討融資，以達到輕資產化。未來並可利用大數據的預測來預計客戶的用水量，以預先儲備零件。

   第三、引入投資者和增強投資者信心的問題：除了現在已取得的ISO之外，需要提高ESG的屬性，以爭取國際化客戶和投資者；再引入投資者方面需要提供投資回報的案例，即刻過去客戶的平均消費和續約率，讓投資者容易計算回報，未來更應多參與一些大型的公共投標工程，例如學校醫院等的淨水設備，以增加公司對投資者的吸引力。

     中銀中小企：權威機構認證強化口碑

  【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議：

   一、提升場景化月費制服務的信任度與滲透率

淨能量科技提升信任需以「透明加專業」破局：依靠IoT系統即時推送水質數據與ESG報告，將檢修過程，例如管道清潔對比、水龍頭檢測可視化，聯合澳門權威機構做認證背書，並通過標桿客戶案例強化口碑。

若提升滲透率需精准匹配場景與降低門檻：家庭端推「基礎直飲配套全屋套裝」及大廈團購，綁定廚具品牌做聯合優惠；商業端針對餐飲/酒店推雲端智能方案並對比桶裝水成本，針對醫療/實驗室強調合規報告。同時以「7天免費試用」及「小額迷你套裝」降低用戶嘗試成本。

通過以上方案，提升市場的佔比及客戶認受性。

   二、平衡業務擴張與資產閒置、前期投入風險

在資產優化上，按場景分級投放設備中設立家庭標準化和醫療定製化，通過大數據動態調配閒置設備，建立設備回收翻新體系並與供應商「以舊換新」。

成本控制採用「分階段和綁定合作」：融資優先升級高回報的商業端IoT設備，系統開發分版本迭代；與B端簽3-5年長期協議，推「押金加月費」模式。同時建風險預警機制，對高風險客戶收預繳費用或提供短期租賃，降低資產閒置損失。

   三、增強投資者信心並爭取有利投資條件

用數據配合壁壘樹立市場信心，目的展示連續週期為5年的營收增長、保持一個淨利率及高續費率，加上持續量化IoT+AI技術指標、客戶規模與模式門檻；綁定ESG與政策紅利，呈現減碳成效及政府扶持優勢。

以清晰規劃和靈活條款力爭條件：細化融資用途與收益，例如設備升級後B端單客收入增長明顯，明確3年擴張目標；按投資者類型設計條款，如給產業資本ESG數據共享、給財務投資者業績對賭與退出保障，同時強調澳門市場潛力與大灣區複製可能。

      生產力：科普淨水技術 增消費信心

  【生產力角度】生產力中心就本周個案建議如下：

   一、在提升消費者信任度與市場滲透率方面，企業首先需要建立透明和高效的溝通渠道，主動分享淨水技術的科學原理，讓消費者了解使用該服務的安全性和有效性是至關重要的。此外，建議定期舉辦消費者教育活動，邀請專家講解水質與健康的關聯並展示實際案例，能有效增強消費者的信任感。同時，企業應利用社交媒體進行市場營銷，分享成功用戶的故事和見證，從而提高品牌的可見度和可信度。在市場滲透方面，企業可與友好商業機構合作，進行聯合推廣，並提供試用服務，讓潛在客戶親身體驗產品和服務，進一步提高轉化率。

   二、在業務擴張過程中，企業需要有效平衡資產閑置與前期投入的風險，這就需要採取靈活的商業模式。首先，企業應進行市場調研，確定目標區域的用水需求和消費潛力，選擇最具潛力的行業進行擴展。其次，利用數據分析工具預測市場需求和消費者行為，靈活調整資產配置，避免過度擴張。例如，企業可以先在一個小區域內進行試點，根據試點結果逐步推廣，這樣能有效降低資金閑置的風險。此外，在業務擴張過程中，企業需定期評估資產的利用效率，及時調整策略和資源配置，以確保資產使用效率的最大化。

   三、在增強投資者信心方面，企業首先需要展示穩健的商業模式和清晰的成長計劃。投資者通常對於能提供穩定現金流的商業模式更具信心，因此企業應加強月費制的可持續性，並提供詳細的財務預測和市場分析，讓投資者看到未來的增長潛力。同時，企業應考慮提供透明的財務報告和業務運營數據，以增強投資者對管理層的信任。此外，應積極參與行業展會活動，提高品牌曝光率，並與潛在投資者建立良好關係。在爭取有利的投資條件時，企業需要展現自身的競爭優勢，如專業的服務團隊、良好的市場口碑和持續的創新能力，這些都能讓投資者相信企業具備應對市場變化的能力，並能增強投資者投資企業的機會。

   生産力中心面向企業提供一系列營商及管理的課程，有意了解可瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo或致電2878 1313‬查詢。

     強調ESG與專業可靠爭取機構訂單

 【學者分析】本次案例企業『淨能量環保淨水設備』在2016年就已經出現在本欄目，這次是該企業第二次亮相。回顧當時給出的建議主要有二個，一是建議優先爭取商業用戶訂單，尤其是中大型企業；其二是可採用平價推廣方式向家庭用戶滲透。而目前看來，這兩個方向依然可行，並且進一步針對企業目前情況，提出建議：

   一，減少閒置設備，以提供客戶試用爭取訂單：很多產品和服務都是要用了才知道，而淨水設備不是家庭剛需，也難在短時間見成效，所以建議將目前閒置設備，提供給有意願試用且有可能採購服務的企業或家庭試用一段時間（二或三個月），藉機建立客戶關係，並減少設備閒置成本。之後在採購新設備時，可根據市場情況，以需求為基礎才定貨，降低前期投入和閒置成本。 重點是要讓消費先願意嘗試，過一段時間養成飲用健康乾淨水的習慣後，就有機會長期訂購，畢竟時間久了之後，有機會建立消費者偏好，便不容易變動，之後便是淨能量企業可以享受穩定業務收益的時候。

   二，強調專業可靠與ESG，持續爭取機構用戶訂單：這類以收取月費的服務，還是建議要多爭取機構和商業用戶。前陣子澳門市政署於本澳生產的澳純桶裝水中，檢出大腸菌群、銅綠假單胞菌含量超標，雖然兩批次的桶裝水沒有在市面零售，主要供應政府部門及商業機構，仍引起社會關注。相信政府部門及商業機構對於飲水健康有更多要求，因此建議多強調品牌淨水服務的專業性、可靠性和ESG，向機構、政府單位和商業用戶推廣，積極爭取獲得機構和商業用戶的長期訂單。淨水科技設備是增加員工福利與促進員工健康的一部份，也是機構實踐ESG的具體措施，應可將這部份作為主要賣地之一，大力推廣機構用戶訂單。

   三，名人專家或素人代言有幫助營銷推廣：邀請名人、專家或素人代言品牌，可以增強消費者信心，是許多國內外與健康相關的產品服務慣用的營銷方式，建議「淨能量」邀請目標市場的名人、專家、素人為品牌代言，尤其是澳門街坊中具知名度的素人尤其可以考慮。同時加強與專業第三方（如澳門大學或其他研究機構）的合作，提出科學證據或學術成果提升品牌的專業形象。這類的代言或合作，都能增加品牌的可信度和影響力，增強消費者信心。

澳門大學工商管理學院

劉丁己教授