【中小企特區】本澳對日本食材一直存在需求，有澳人主打日本和牛，在經濟轉型期下逆市擴張。四季和牛負責人吳家俊表示，經過一年多的經營努力，今年中搬遷至北區新舖，並擴展氹仔市場，由最初銷售的日本和牛擴展至醬料、調味料、湯底、零食、飲品等日本產品，今年更取得宮崎縣有田牧場牧田牛的澳門總代理，並批發至酒店餐廳、食肆等。目前專注於澳門市場，並繼續到日本搜羅更多特色產品引入澳門，滿足不同消費者需求。

   兩區開店拓品類

   吳家俊表示，公司於二三年十月試業，去年五月於高士德開設門店，當時只銷售日本和牛，經過一年多的努力經營及推廣，累積一群熟客支持。考慮到高士德店舖面積較細，遂在其他區域尋找新舖擴展業務，今年七月搬遷至北區大舖位，樓上作切割工場，樓下作銷售，並在氹仔開設門市。店舖銷售產品由原來的日本和牛擴展至醬料、調味料、湯底、零食、飲品等日式產品，作為配套產品滿足消費者購物需求。

   宮崎牛澳總代理

   他表示，之前在網絡上有看到宮崎縣和牛的介紹，去年底到日本旅行時相約見面，互相了解經營理念。雖然本身屬於中小企，但對方並不介意，更為看重對和牛的熟悉程度，以及是否尊重和牛品牌，願意與中小企共同成長，逐步開拓澳門市場。雙方達成一致意向，每月引入五、六隻和牛入澳，隨之成為澳門總代理，並有批發予酒店高級餐廳以及日式食肆等。有酒店的高級日本餐廳主動聯絡宮崎縣和牛牧場負責人後，始知該公司取得澳門總代理，遂經公司引進相關和牛。

   另外，由於本澳銷售日本產品的店舖眾多，市場競爭激烈，故會親自飛到日本各個城市，了解當地不同產品的特色，搜羅一些澳門沒有銷售的日本產品，如日本知名的烏冬、調味料等。今年上半年獲邀赴日本姬路市參加和牛拍賣大會，了解當地和牛最新情況。

   精切割創附加值

   無可否認，近年居民消費外流，且消費心態有所轉變，但並非沒有消費力，只是轉為追求物超所值的產品，故店舖需要走出特色風格。例如，原隻和牛進口澳門後，店舖憑藉對和牛不同部位肉質、油份、鮮味的了解，切割成不同的和牛產品包裝銷售，過程可以千變萬化，更要結合經驗、眼光及刀工進行切割，也是創造附加價值的重要環節，避免行業“內捲”的價格戰，由低至三十元至高見三百多元的和牛產品均有銷售，藉以滿足不同消費者的需求，贏得顧客認同。

   打好根基再引進

   目前店舖銷售保持穩定增長，特別是本月再度推出社區消費獎賞，帶動周末生意較平日增加五成，對改善經營有一定幫助，已可做到收支平衡。暫時專注做好澳門、氹仔兩間店舖，打好根基確立生存空間，未計劃走出去發展，未來希望繼續引入其他日本和牛，以及豬肉、雞肉等食品，創造更多品牌價值，用時間向消費者說明店舖用心經營。

   澳門日報 記者 黃思僑

地址：黑沙環僑光大廈地下G(石獅美食和祐漢街市麥當勞之間）

電話：68016323

負責人：吳先生

經營三問：

    1、本澳日本食品市場競爭大，如何確立競爭優勢？

    2、對店舖銷售及批發業務有何建議？

    3、引進新產品需注意哪些環節？

     青企：加強批發 開發半成品

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，由於日本食品在港澳地區十分受歡迎，市場競爭也很大。今期個案是一間以銷售和牛為主的專門店，面對競爭必須要突出自身的特色，除了強調總代理的優勢之外，還需要打造自家的品牌優勢，對員工必須要有更專業的服務，例如認識代理產品的不同部位，或教授客人如何烹調其產品，加強和其它銷售店的差異性。長遠來說，需要開發利用和牛製作的半成品產品，確立競爭的優勢，以免被同業內捲。

   第二、銷售和批發業務的建議：在零售銷售方面，設立會員制度和定期舉行一些美食節的活動，增加客戶的黏貼性。但由於現在零售消費比較低迷，建議可以加強對批發業務的比重，可以按照不同的餐廳或酒店的要求來設定不同的包裝，並建立完善的物流體系；參與更多的行業協會和同業洽談會，以增加批發的比重。

   第三、引進新產品需要注意的環節：通過客戶包括零售和批發的反饋，計劃未來引入的其他日本產品，以免過多地引進太多類型產品而變成滯銷的問題，未來引進新產品也應該要以專門為主，打造自己日式食品專門店的品牌形象。

     中銀中小企：強化宣傳總代理　建立信任

  【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議如下：

   1.本澳日本食品競爭大，確立競爭優勢方面：

商戶需繼續強化品牌權威性，突出新產品總代理的優勢。可在門店及宣傳材料中突出“宮崎縣和生澳門總代理”身份，比如展示牧場授權書、產地證明等文件，強調貨源的正統性和稀缺性。另可考慮與供應商合辦品牌活動，如和牛品鑑會，增強消費者對品牌的信任感。此外可通過短視頻教育消費者如何認知“真品和牛”，對比與普通牛肉的差異，且揭露市場常見仿冒手法，建立消費者對貴公司產品的辨別能力與忠誠度。

   2.對店舖銷售及批發業務的建議：

商戶可提高門店體驗營銷，在情況許可下，設置開放式廚房，由廚師演示和牛等其他食品烹飪技巧，如:壽喜燒、炭燒等，且提供試吃環節。在當眼處擺設視頻，展示產地牧場實景、肉品分割過程、強化透明供應鏈印象，提高顧額對產品的信心。

商戶在批發業務上，精準定位目標客戶。一、核心客戶，如高端日料店及五星級酒店餐廳，他們追求品質，對正宗貨源需求強烈。二、潛力客戶，如燒肉店及西餐廳，他們可通過“宮崎和牛”提升菜單檔次。此外可推動階梯式價格，根據採購量或合作時長提供更優價格，鼓勵長期合作，鞏固關係。

而線上渠道的拓展是不可缺少，利用社交媒體，拍攝投放短視頻，如和牛等日本產品的科普，吸引客源。也可通過中銀優惠商戶服務，現時中銀手機銀行用戶達60多萬人，能有效地擴大宣傳網絡，提升店家知名度，加快拓展市場，使得公司的業務量得以保障。

   3.引進新產品需注意環節方面：

基於今期個案已建立的日本和牛品牌聲譽，引入新產品時，務必遵循質量為先，再考慮一下新產品的互補性，如日本豬肉及雞肉是否能與現有和牛產品形成互補。另需計算綜合成本，根據現時品牌作定價。而庫存周轉性還需作考量，購入初期先制定保守採購計劃，決不作積壓，尤其是保質期短的鮮肉。最後建議首先引入其他著名產地的日本和牛，可鞏固核心優勢。

     生產力：辦試食會試用裝擴客源

  【生產力角度】生產力中心就本周個案建議如下：

   一、要在競爭激烈的市場建立優勢，四季和牛應從產品差異化和專業價值入手。店家已取得宮崎縣和牛牧場的澳門總代理，這是產品差異化的核心優勢，建議進一步強化“源頭把關”與“專業切割”的雙重點，例如在設置簡易解說牌、舉辦小型試食會或與本地KOL合作推廣等，讓消費者了解不同和牛部位的特色與煮法，從而更加願意為產品特色與專業切割付費。同時，可透過社交媒體定期分享和牛知識、產品故事及新品介紹，建立“懂和牛、更懂日本食材”的品牌形象，為未來拓展更多日本產品打好根基，避免陷入“內捲式”競爭。

   二、針對店舖銷售與批發業務，建議採取“零售引流、批發穩利”的策略。店舖銷售方面，建議進一步細分市場，面對不同消費群體推出差異化產品組合，例如提供高端和牛搭配精緻日式醬料的組合禮盒，搭配節日場景出售，滿足中高端消費者的需求；亦可設置更多優惠產品組合，以吸引家庭顧客。批發業務方面，除現有的酒店高級餐廳及日式食肆外，可主動接觸本地超市、新開業的日料店等，提供小批量的試用或定制切割方案，降低批發客戶的採購門檻。

   三、在引進新產品方面，首先需充分了解市場需求，確保新產品能補充現有產品線的空白或創造新的消費場景，可透過專業調研及顧客反饋進行判斷。其次，在挑選產品時，應注重品質與品牌背景，確保符合企業形象，並與現有產品產生協同效應。最後，在產品上市前，應做好線上宣傳與試銷計劃，可透過市場試點確定消費者接受度及定價，避免盲目擴大投入，從而降低經營風險。

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     持續做好網路營銷　突出和牛專業形象

 【學者分析】案例企業「四季和牛」產品具差異化，同時採取聚焦化與高性價比的經營戰略方針，專注和牛餐點，近一年多表現良好，客源有穩定增長，配合特區政府消費大獎賞活動，業績越來越好。以下進一步提出關於市場營銷方面的建議：

   一， 強調宮崎和牛總代理，突出和牛專家品牌形象：案例企業獲得取得宮崎縣和牛牧場的澳門總代理，並批發至酒店餐廳、食肆等，已經建立一定競爭優勢和差異化，建議強調自身宮崎和牛總代理的品牌特色，穩定做好對主要商業客戶的供貨與批發工作，逐步加大批發市場的份額與比重。可以持續專注澳門市場，之後擴張到周邊其他市場。

   二， 適度擴展產品線，綑綁銷售增加營收：之前就建議過，澳門市場不大，有人愛吃牛，但也有不吃牛的，所以經營者除了和牛，也可以提供其他選擇。建議經營者除了和牛之外，可以在合理情況，引進一些高品質的豬肉或者其他產品，最好一樣是有獨家代理權，在市場更能產生差異化競爭優勢。批發方面可以採用和牛與其他產品的綑綁銷售策略，以和牛帶動其他新產品的市場銷售，零售方面可以推出和牛不同部位銷售，讓一般消費者先踏入和牛世界，之後變有機會成為和牛忠實愛好者。

   三、持續做好網路營銷，有利品牌推廣：之前說過該公司在網路上的品牌知名度一般，但目前再看，已經有顯著提升，網路評價與宣傳強調「和牛專門店售稀有部位」，也主打「全部牛肉由老闆直接由日本空運回澳門」，是非常好的改進，值得鼓勵。建議繼續強化網路營銷宣傳，強調澳門和牛專門店、宮崎縣和牛澳門總代理、和牛稀有部位等主要賣點，建立消費者信心，有利於拉動批發和零售的銷售。

澳門大學工商管理學院 劉丁己教授