【中小企特區】時下人們喜歡選購不同的質感好物，築治癒角落，於是En Masse應運而生。店舖負責人黃嘉文介紹，該店成立於二○一三年，主要售賣自家手工製皮具品牌O.N.E.產品，以及海外設計師品牌。經過近十二年發展，皮具品牌已從真皮轉變成為環保皮；另外，合作的設計師品牌亦增至三十個。未來將持續為顧客發掘更多生活單品，以及加強線上營銷，積極開拓海外客源。

   興趣創業作坊起步

   黃嘉文一直喜歡手工製作，大學畢業踏入社會一段時間後，發現原本工作並不適合自己，決定帶着對創業的憧憬，並將興趣轉化為事業，開啟創業之路。最初店舖只是一個小型工作坊，出售自家手工原創皮具，並逐步增加來自香港、台灣設計師產品進駐寄賣，店舖規模慢慢擴大。

   在經營店舖數年間，除了幫客人訂製皮具，她亦會在店內展示自己設計的皮具產品，收穫不少客人青睞，亦令其對創立原創品牌增加信心，於是原創手作皮具品牌O.N.E.於一六年正式成立。品牌初時以真皮為物料，款式簡潔輕巧，適合不同場合使用。

   環保轉型純素皮具

   一九年可謂是品牌及店舖的轉折點。恰逢黃嘉文於這年開始素食生活，環保理念促使品牌轉型為純素皮具，物料亦經過多次升級，現時採用以玉米芯提煉的材料製作，既契合環保理念，又適應南方潮濕氣候，產品耐用性亦更佳。

   同年因產品數量開始增多，En Masse搬遷至租金更實惠、空間更寬闊的舖位，並設有兩層購物空間，希望為顧客帶來更簡潔舒適的購物環境。然而搬店後即遇上疫情爆發，幸租金下調有助減輕經營壓力，且居民留澳消費，亦為店舖拓展一部分客源。

   對於店舖正面對的困難，黃嘉文認為，疫情後市場的變化為經營帶來不少挑戰，包括居民消費外流，經濟仍未回暖，居民及旅客消費力減弱。尤其旅客消費模式明顯變化，疊加網購帶來的衝擊，影響本地零售市場。

   作為中小企定然不能坐以待斃，為了破局，店舖融入時代趨勢，開設線上銷售渠道，主要售賣自家皮具品牌及海外設計師產品，目前網站訂單有六至七成來自香港。每當進貨新品後，店舖還會開直播，讓未能到現場挑選產品的顧客亦能看到商品質量、款式及物料等。

   海外佈局環保市場

   此外，皮具品牌還以寄賣合作形式走進日本、台灣、香港市場，當中香港有三個銷售點，日本兩個，台灣一個。未來計劃進一步拓展海外市場，通過參展、快閃店等線下渠道，讓消費者親身感受純素皮具的品質。

   至於皮具品牌會否拓展內地市場，她表示，現時有以店舖名義在內地社交平台開設賬號，以提高店舖及品牌曝光率，疫情期間亦有到內地參展。但內地市場競爭大，且內地消費者對環保物料認知較少，自家產品定價基本在一千元以上，不算特別便宜，故暫時把市場重心放在港澳、日本、台灣及新加坡等地區。

澳門日報記者 馮靖欣

經營三問：

    1.、本地零售疲弱，該店如何優化經營？

    2、怎樣為原創皮具品牌拓展客源？

    3、如何提升消費者對純素皮具的接受度？

地址：澳門聖祿杞街27號文昌大廈地下A座

電話：62682677

     青企：讓客戶動手完成 增儀式感

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期店舖經營已超過十年的皮具品牌店舖，除了自己品牌之外，還售賣其他海外設計品牌。但由於近年整個零售生態有著極大的轉變，店舖也要按著客戶的消費方向而轉變。

   首先、面對零售疲弱，店舖優化方面：本地客戶方面，必須要加強體驗，現今的客戶除了買貨品之外，還需要儀式感，建議可以增設一些體驗班，把一些已達8-9成的製成品，最後的工序讓客戶自己完成，增加儀式感，並利用現今的流行科技，例如拍片留記錄，讓客戶更有代入感。另外，跨界合作，例如和一些非直接競爭企業合作如餐飲店舖，互相銷售對方產品，增加曝光率。

   第二、原創皮具拓展更多客源：除了一般的IG、小紅書宣傳之外，加入海外的網購平台也是拓展的機會，但要選擇一些以質量和設計為主的平台例如pinkoi 或 etsy，因為其他很多的網絡平台都是以量為主，本地自己品牌的產量未必能達到，而且未來產品必須要以質量取勝。

   第三、讓消費者提高對素皮的接受程度：最主要是素皮的性價比、質量、功能性和耐用性，不要太高估一般大眾對於環保概念的接受程度，尤其現在在經濟下行的階段，消費者不一定會只為環保兩個字買單，所以必須要具體列出素皮的質量和其他優勢。對於其他環保用戶，建議也可以爭取一些國際的環保產品認證，增加信心。最後，為了增加現金流和收入，應該主動接觸澳門的大型休閒企業，利用好大企業對於中小企業的採購幫助和傾斜。

     中銀中小企：推港澳限定系列 強化認同

  【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議：

   En Masse生活概念店從手工皮具工作坊發展成為匯聚多國設計師品牌的選物店，並成功將自有品牌轉型為純素皮具，展現了良好的品牌適應性和價值觀驅動力。

    針對當前面對本地零售寒冬，可開設皮具工作坊或者環保手作課程，吸引本地親子客群、文青族群，將店鋪轉型為「零售+體驗」空間，增加客戶停留的時間，可在課程中增加主題活動元素，與本地咖啡館、書店或藝術空間合作，創設「素食生活×環保設計」主題場景。其次可通過會員系統分析消費行為，針對高複購客戶提供定製服務（如舊換新、皮具護理），提升客戶忠誠度。更可以從自身開源節流出發 ，與其他中小企共享物流倉儲、聯合採購環保物料，降低供應鏈成本，更可考慮申請澳門特區政府「中小企業利息補貼計劃」減輕轉型壓力。

   可以通過多個市場，如日本/台灣市場，與當地環保KOL、素食社群合作，開展產品測評與內容種草，強調玉米芯物料的防潮特性；香港市場可針對線上訂單佔比高的優勢，推出「港澳專屬限定的環保配色」系列，強化地域認同。制定高低端客戶群，開發入門級產品線和高端定製線，吸引不同需求的客戶，拓展客源。

   通過現時較為常用的短視頻、圖文內容直觀介紹純素皮，如何一物多用，防潮特性等等來提升消費者對純素皮具接受度，在門店展示區或者課堂上展示純素皮與真皮比較後的差異化，讓消費者觸摸體驗玉米芯物料的耐用性與紋理。

    En Masse通過體驗營銷和線上內容打破本地市場僵局，穩住基本盤。以東亞市場為跳板，通過跨境渠道與展會積累國際分銷網絡，成為「亞洲純素皮具」品類代表品牌。

     生產力：參加國際展會 推出聯名系列

  【生產力角度】生產力中心就本周個案提建議如下：

   一、在店鋪優化經營方面，En Masse可以通過多種策略來優化經營。首先，增強線上營運效率，進一步優化網上銷售渠道和社交媒體營銷，利用後台數據分析顧客行為，針對性推出促銷活動或會員計劃。此外，增強顧客購買體驗，如推出個性化訂製服務，以提高顧客的忠誠度，並鼓勵顧客分享他們的購物體驗。

   二、在拓展客源方面，企業可以利用市場調查和顧客反饋，了解顧客對純素皮具的認知和需求，並針對性地進行產品設計和市場推廣。其次，應積極參加國際時尚展會，提高品牌的曝光率，尋找潛在的合作夥伴或經銷商。同時，可以與其他品牌或設計師建立合作關係，推出聯名系列，吸引彼此客群，拓展銷售。此外，開展快閃店活動，讓更多顧客親身體驗產品，也是有效的拓展策略。

   三、在提升顧客對純素皮具的接受度方面，可以利用品牌官網、社交媒體等方式，透過加強市場教育，向顧客介紹純素皮具的環保理念、製作工藝及優勢，提高他們的認知。設置試用區或舉辦體驗活動，讓顧客親自感受產品的質感和實用性，亦能增強他們的信心。此外，通過分享用家感受和推出定期優惠活動，進一步吸引潛在顧客嘗試購買。

      主打ESG爭取企業訂單

   【學者分析】案例公司「En Masse」從真皮產品，轉為主打環保皮產品，品牌形象佳，定位約介於市場中高端，符合時代環保潮流，值得鼓勵。但澳門本地零售市場有限，因此目前主要客戶來自香港。未來希望加強海外市場銷售，以下按照情況提出建議：

   本地銷售宜嘗試商業市場，主打ESG與「本地中小企採購合作計劃」，爭取休企與上市企業訂單：為配合澳門特區政府扶持中小微企政策，並協助中小企業開拓業務、尋覓商機，澳門中華總商會聯同澳門主要龍頭企業運營商，共同舉辦本地中小企採購合作計劃，至今效果不俗。同時，上市企業都必須每年提出ESG報告，說明該企業在ESG方面作了怎樣的努力和實踐，這對於上市企業是硬指標，相較零售市場，商業市場有其剛性需求。據此，建議En Masse主打ESG賣點，強調素皮（vegan leather）的環保意義，投入更多精力開發商業市場，尤其可以向本澳六間龍頭休閒企業與大型企業（如各大銀行）洽詢本地採購合作計劃的政策，尤其要針對上市企業，開發業務。因為所以上市企業都必須每年提出ESG報告，說明該企業在ESG方面作了怎樣的努力和實踐，這對於上市企業是硬指標，相較零售市場，商業市場有其剛性需求，值得投資更多精力開發。同時也可以爭取將素皮產品納入休企員工福利項目採購清單，有助增加銷售量。

   零售部份，可加強高收入外地市場之推廣：因為「En Masse」主打環保皮產品，品牌形象佳，定位約介於市場中高端，所以在零售市場上，更應聚焦在特定消費族群，更能精準營銷。建議En Masse在海外市場拓展上，集中在海外高收入且具較高環保意識的國家地區市場，如亞洲的新加坡、日本，以及北歐的瑞典、丹麥、挪威等主要國家，都是合適選擇。具體市場准入方式，可以是參展、寄賣、代理或是以社交平台或電商方式進行。

   本地零售可開發私人訂製禮品市場：一般要送禮有幾種選擇，除了送昂貴的品牌，也可以送名牌，或者具有特別心意的品牌。「En Masse」主打環保，又走中高端定位，不容易和高奢或中奢競爭，甚至知名度角度來看，輕奢品牌都比「En Masse」有優勢。提升消費者對純素皮具的接受度不是「En Masse」的首要任務，單憑一家企業也做不到，因此要以素皮說服本地零售消費者，挑戰較大，建議「En Masse」本地零售方面，可開發私人訂製禮品市場。主要針對重視環保、有一定生活品味與堅持的高知識中產階級，強調贈送禮品也能兼顧環保。

    澳門大學工商管理學院  劉丁己教授