【中小企特區】眾多街頭美食之中，要數牛雜最為長青且大熱。近年澳門大街小巷不少店舖乘着這股牛雜風潮，遍地開花，有老字號牛雜店，也有新興品牌。“牛雜大王”是一家外賣牛雜店，今年三月開業。負責人Don表示，選擇牛雜店是因為牛雜風潮大受熱捧，故選址鄰近大三巴的後街，看中旅客多，加上區內牛雜店少，能避免與旺區的牛雜店激烈競爭，希望覓得發展機會。

   專注研發牛雜美食

   Don並非首次創業，過往亦經歷過創業失敗，但仍堅持在餐飲領域上打拼，如今專注研發牛雜美食，力求精專。他表示，該店特色產品除了銷量第一的牛雜，第二是自創的牛雜包，第三名則是豬扒包。坦言自己非常重視處理牛雜的工序和手法，認為好味的牛雜是可以減少牛雜本身自帶的異味，加上秘製的醬料，無論口感和味道都會令人一試難忘。

   現時該店一碗細牛雜定價六十元，坦言除了食材來貨貴，最重要就是處理牛雜非常費工夫，既要乾淨衛生，又要辟去牛雜原有的異味，花時花心機，但這正是增加自我優勢的表現。

   面對本澳大街小巷牛雜店的激烈競爭，他坦言希望做好自家品質引客，堅持製作牛雜的初心，出品好自可提升知名度，更可將好味道傳承，相信不易被市場淘汰。

   懷舊裝修引客打卡

   為了增加店舖特色，迎合旅客愛打卡的需求。該店投資數十萬元用於裝修和設備，包括聘請設計師打造現場環境，店內陳列出不少舊物件，例如舊式電視機、收音機、單車、電話等，極富懷舊感。

   自營宣傳渠道引流

   Don憶述自己過往的創業故事，坦言並非一帆風順，曾經歷過創業失敗。他年輕時曾膽粗粗跟風開設珍珠奶茶店，最終失敗。總結經驗後知道問題所在，深知選址都是經營的一門學問，而過分依賴外賣平台導致成本難控也是一個教訓。所以，今次開店是經過深思熟慮，尤其現時經濟環境一般，民生區開店更加難，唯有旅遊區尚有一線生機。但要引客，該店已透過自己的宣傳渠道，包括在內地社交平台宣傳，也有拍視頻引流。

   該店經營有淡、旺季之分，暑假生意會較好，高峰期一日賣出一百碗牛雜。困難方面，同樣面臨着請人難、遊客消費力下降等問題，店內全職和兼職合共四位，繁忙時段自己也要親自服務客人。

   平台費貴難拓本地

   至於會否開拓本地人市場？直言會有顧慮，皆因做本地人餐飲生意需要依靠外賣平台才能做得起，平台高昂的服務費，對不少中小企而言是雙重成本壓力，較難拓展。

   未來有計劃再開分店，但由於牛雜店澳門隨處可見，要覓得適合的舖位有難度，但會積極打造自己的牛雜品牌，開發更多牛雜產品。

   澳門日報記者 周月華

地址：澳門高園街怡順大廈地下A舖

經營三問：

1．澳門牛雜檔太多，該店怎樣突圍？

2．怎樣開拓本地人生意？

3．除了裝潢，怎樣增加該店特色引客？

     青企：和附近商戶聯動引流

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案是澳門比較興起的牛雜店舖，很多旅客都會以此作為澳門的其中一種代表小食。

   首先選址方面，主要針對遊客的店舖必須要開在人流較多的地方，店主則選擇在旅遊區的後街，貪其同區競爭不多，但這個則違背了外賣店需要流量和速度的基本，所以在經營上要注意人流能否達到生意的目標，因為在旺區或有其他店舖競爭，很多時候遊客是因為成行成市才會幫襯。

首先、牛雜店太多如何突圍：只能做差異化，強化產品的不可替代性，例如設計一個獨有的醬汁，在包裝上多花心思，只有讓旅行打卡才能凸出店舖。

   第二、開拓本地客人生意：由於本地市場不大，開發本地人生意必須要爭取頻密的回頭客，所以套餐或每三或每五送一這類型返頭優惠必須要有，而且現今本地消費者十分着重性價比，增加外賣自取優惠來吸引每日經過的本地人流。

   第三、裝橫之外如何吸引更多客人：現在網上短視頻十分之重要，拍片除了硬銷之外，還可以講講店主自身的創業故事，加上部分熟客的支持和幫襯片段，另外就是和附近商戶作聯動合作，例如放置優惠券在附近飲品店，或把飲品店的優惠放在牛雜店，變成互相引流，加強整條街的消費，變成一種吸引遊客的社區經濟。

     中銀中小企：積極參展會  邀網紅探店

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.牛雜作為澳門本地特色小吃之一，的確最受旅客青睞，目前商戶的選址已相對符合其目標定位，而對於如何去同質化及建立獨有品牌便成為商戶需要不斷鑽研的命題，現階段可加強聚焦於自身品質與創意為重點優勢作放大宣傳，加速品牌曝光率，擴大其於旅客群體中的知名度。往後無論在推陳出新的食品創新方向還是日新月異的宣傳手法上，商戶仍需要持續且具針對性地推行。

   2.商戶現時的定位並非聚焦於本澳居民，但隨著本澳的會展業頻繁發展，未來亦可考慮先從人群眾多的展會或節目中參與並嘗試，例如參展美食節、物美嘉年華等各項商會展會、年宵、藝墟等，逐漸為自身品牌於本地的定位作適當宣傳與拓展，將有利增加於本地的知名度並開拓本澳市場。

   3.建議商戶除了須秉承高質食品的核心價值外，可多利用多媒體平台和媒介如小紅書、Instagram等平台，透過邀請博主、網紅到訪探店，利用該海量粉絲效應作宣傳，將有利於帶動年輕消費群體，有效加速品牌曝光並有利於建立知名度。

       生產力：推優惠時段拓本地客

   【生產力角度】生產力中心建議：

   1.  在吸引外地遊客方面，可打造差異化營銷。首先秘製特色醬料可製成便攜裝，作爲“澳門手信”出售，豐富産品類型及增加額外收入。同時可研發多層次風味醬料，用獨特風味創造記憶點的同時滿足不同游客的口味偏好，如甜酸（陳皮話梅醬）、鹹鮮（馬介休XO醬）、葡式（紅酒汁醬）、辛辣（魔鬼辣醬）等。其次可策劃具有趣味性、話題性及傳播性的營銷活動，如限時挑戰、免單獎勵等，利用短視頻及網絡直播方式吸引遊客參與、傳播。另外該店獨創“牛雜包”可作爲主推賣點之一，與美食博主、網紅合作進行推廣，打造“澳門必食”“大三巴打卡標配”的印象，增加遊客購買意慾。

   2.  在開拓本地客源方面，除打造差異化産品之餘，還需提供優質顧客體驗，建立本地顧客忠誠度。該店可指定每星期或每月中的一日為“回饋街坊日”，凡購買滿指定金額即贈送飲品或小菜一份；亦可針對非高峰時段推出不同優惠套餐，如下午茶時段優惠、學生優惠等。同時可定期推出季節性飲品或湯品搭配牛雜套餐，以滿足顧客多元化需求，刺激購買欲。另外，該店可以通過一些簡易程序建立會員制度或消費蓋章集卡制度，提供累積消費獎勵或會員專屬折扣，以增加顧客消費頻次。最後，通過高頻及優質的社交媒體推廣也是一個維持品牌曝光度和用戶黏性的有效策略。此外，通過“分享即獲優惠”的活動鼓勵顧客在社交媒體分享用餐體驗，可增強該店在本地社群的曝光度，吸引更多潛在顧客。

   3.  在增加店鋪特色方面，除了原有的懷舊感設計外，可在店鋪墻面上增加“牛雜部位解説圖”，介紹不同部位的中葡名稱及獨特口感，方便客人按喜好自選搭配之餘，增加趣味性及互動性。最後，該店應強調其風味獨特性和乾淨衛生的優質食品品質，透過“講故事”的營銷方式打造品牌主理人形象及品牌故事，與消費者建立信任及情感連結。

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     推廣差異化的牛雜包，成為遊客心水品牌之一

 【學者分析】一．確定目標顧客，旺季專注遊客市場，淡季針對本地居民推優惠：根據情況，目前牛雜大王主要專注遊客市場，同區較少類似對手，明白本地居民以外賣為主，但利潤會被平台吃掉，所以還是專注遊客。本有開分店想法，但也知道目前營商情況不明朗，何況開分店代表需要更多資金跟人力的投入，對一個小本經營的店來說，需要謹慎面對。據此，建議經營者可以明確主要目標顧客，以在旅遊旺季，專注遊客推廣和營銷，爭取更多遊客專程來訪，在旅遊淡季時可考慮推出本地居民限定的現場自取優惠，一來補充業績，二來適度吸引本地居民到店消費。 

   二．推廣差異化的牛雜包，讓牛雜大王成為品牌龍頭之一：在不同產品領域，都要想辦法成為第一，才能吸引遊客專門造訪。例如說到葡式蛋撻，遊客都會想到「安德魯」和「瑪嘉烈」，如果說到牛雜，遊客都會想到老牌的「威記」、「噴水池」以及新品牌「老day」，說到豬扒包，遊客都會想到「大利來」。而牛雜大王的名字比較霸氣，顯示經營者的企圖心。但是要讓牛雜大王和上述品牌看齊，共同成為牛雜界領先品牌之一，需要下點功夫。建議經營者要將牛雜大王宣傳打造成為澳門牛雜的領先品牌之一，可加強宣傳獨特的牛雜包，做出與競爭對手的差異化，有機會吸引遊客專程到訪嘗試。中期目標要讓牛雜大王成為內地遊客來澳吃牛雜的前兩名品牌選擇。

   三．推出相關商品是正確方向，但要聚焦主力產品：目前店裡主打牛雜、牛雜包、豬扒包三大產品，對於針對遊客的一家新的小食外賣店來說，已經足夠。如要進一步擴展生意，建議持續聚焦主要產品，提高牛雜大王的知名度和專業度，並在網路與社交平台創造聲量與爆點，才有機會，例如名人造訪、得獎記錄、揚名海外等等，都是可以突圍而出的賣點，然後需要時間累積，慢慢就有機會成為名店之一。長期來看，還有機會可以推出牛雜料理包或牛雜罐頭等預製菜市場。讓喜愛的遊客可以買回家當手信，當然這是未來發展良好時，可以進一步考慮的投資和轉型了。初期發展階段，還是要將精力和資源投入主要方向。對於資源和人手有限的中小微企來說，產品線不是越多越好，反而是越專精越好。畢竟小本經營，人手與資金都有限，不容易所有的業務都做。

澳門大學工商管理學院   

劉丁己教授