【中小企特區】昉‧工作室現時擁有自家設計、研發及生產的文創產品，產品聚焦澳門建築、澳門生活場景。負責人之一勞健偉憑着歷史學專業研究背景，將研究成果、具澳門文化價值的元素運用現代3D列印、微縮模型方式轉化為實際產品，冀廣泛進行澳門文化科普。同時，希望創業項目能被市場接受，做到正向循環。

   製售建築場景模型

   勞健偉表示，過往歷史文化科普更多靠非牟利機構推動，可往往會受到掣肘，故萌生以商業模式運作做到可持續發展，選擇以模型作為切入點，為此前期準備包括學習機器使用、設計，由零開始。

   昉‧工作室產品分兩大類，一類是澳門具歷史文化價值建築模型，較精緻但相對高價；另一類是場景模式，澳門常見生活場景模式，定價在數十元至一百元，接觸面較廣。最初產品簡單、技術含量較低，隨着技術不斷進步，產品類型增加、複雜度提升，經過時間累積，現有近百款產品，九成九以上是工作室出品，自家設計、生產、銷售，不量產雖然令成本較高，但正是手工製作才能凸顯產品價值。如今業務除了零售，還有工作坊、個性化訂製服務；零售渠道有門店銷售、寄賣、參加展覽等。

   品牌成形薄有利潤

   創業初期兩年處於虧損，但由去年起至今年定位漸清晰、品牌開始成形，支持者增加，有的模型收藏者會提供意見，如收藏款式、模型比例，久而久之訂出常規模型標準、規範。去年開始有收入能支持工作室運作且有微薄利潤應付日後發展，隨着疫後解禁，旅客比例亦逐漸增加。

  優化流程產量倍升

   在工作室向好發展同時，產量是一大挑戰。隨着技術不斷提高，製作流程優化後，產量有數倍提升，但通過優化製作流程步驟提升產量有極限，故有準備提升硬件，招募人力資源來加大產量。

   與其他模型工作室有別，自己與團隊擁有歷史學、文化遺產背景，會刻意保留歷史建築有價值細節，甚至是已消失、但有價值的模型，形容“拎住模型可以呈現細節做到科普”，樂見會有小朋友主動了解甚至購買；另外，亦有視障人士能通過模型更具體了解澳門建築物。部分生活場景產品，如渠蓋、垃圾桶、信箱等屬於澳門文化符號，當產品面世勾起創作者、居民共鳴，認為自己工作具有意義。

   談及未來發展計劃，在目前有正向收入基礎下，一方面希望另覓更大地方擴大規模。另一方面，由於成立初衷是以推廣澳門文化，模型只是其中一項傳達方式，故日後探索以遊戲、動畫等方式來推廣，讓更多熱愛澳門文化、熱愛歷史文物的愛好者有更多抒發感情渠道。

   澳門日報記者　張麗真

經營三問：

如何進一步擴大消費者客群？

工作室人手、產量有限，如何進一步開拓收入渠道？

如何更好讓消費理解手作產品定價？

聯絡方式

聯絡人：勞先生

電話：68031243

地址：澳門沙梨頭南街19號華寶商業中心5樓H座

     青企：選好走專業或大眾定位

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案以製作建築模型為主，主要針對澳門的歷史建築模型，店主提到過往一般都會和非牟利機構合作來推廣歷史，但會受到掣肘，所以希望改以商業形式推動。其實商業模式可能會更受市場的限制，變成更難推動，甚至要把初心改變來迎合市場。本欄目是以企業做主導，就應該先研究如何把產品和企業更迎合市場的需求來營業。

   第一個如何擴大消費客群：首先這個行業在澳門來說是十分小眾的市場，專業建築模型的需求十分細，會利用模型來做保育研究的單位，基本只有政府機構和個別有物業的社團，要加大本地的專業客源十分困難，所以要向大眾市場出發。就是針對遊客，但必須把模型的精細度減低，變成成本可控和售價達到紀念品的性價比。

   第二個問題工作室人手和產量有限但如何提高收入：這是十分矛盾的問題，如果人手有限的話，則只能夠向非常專業的小眾市場進發，但以本地的客戶是否能夠養活工作室又是另當別論，否則只能夠製作比較相對簡單的原型，以量產模式銷售給大眾市場。

   最後如何讓消費者理解手作產品的定價。這個和以上兩個問題的分別不大，主要是企業想針對的客戶受眾究竟是哪一個群體，專業和有需要的客戶群、對於價格可能沒大眾市場那麼敏感，他們需要的是實用性和可作研究性；但大眾市場則對於價格會有較高的敏感度，這是兩個完全不同的市場，建議企業首先挑選好那個客戶群才能讓企業生存，才傾向式發展。

     中銀中小企：多渠道宣傳擴客群

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.擴大消費者客群最重要的是要更多人認識工作室及其產品的存在。首先工作室可多參與包括本地及外地各類不同的展覽，以模型展覽推廣澳門文化；其次可與不同商戶合作，例如可以與在旅遊區周邊的咖啡店合作，在店內放上小型澳門建築物模型或街牌產品等，吸引更多旅客及居民認識；最後利用社交自媒體來宣傳拓客已變為常態化，持續利用社交媒體作為宣傳，同時開拓更多線上多媒體平台，吸引更多年輕一代認識。

   2.除一般零售及工作坊外，工作室可以爭取與大型企業合作，舉辦文化類型的活動，例如以互動講座形式通過介紹歷史建築模型來推廣澳門文化，或者合作開辦相關手作模型製作課程等等，以此進一步開拓收入渠道。

   3.手作產品的價值在於手工製作及模型細節，可以利用線上宣傳手作產品製作的過程，包括從產品設計過程、建築模型細節位、再到生產過程等，例如以短片形式讓消費者了解一件產品製作背後的故事或過程，讓消費者感受到手作產品背後的價值，便能更好地理解手作產品定價。

     生產力：可開拓B2B禮品市場

   【生產力角度】生產力中心認為，昉‧工作室的文創產品有潛力開拓B2B禮品市場，經營者可以這發展方向作出部署，加強了解這市場主要客戶群體的需要和期望，以更準確地定位目標客戶，開發符合它們需求的禮品產品，並制定相應的市場推廣和生產策略。

   B2B禮品市場是指商業對商業的禮品供應市場，客戶群體是企業/機構，採購禮品之目的包括用作感謝或回饋自身客戶、作為員工福利和獎勵，以及用於品牌推廣和市場營銷活動。

   在澳門，B2B禮品市場的主要客戶群體為綜合旅遊休閒企業、酒店、會議和展覽組織、旅行社，以及公共部門；它們通常尋求具有澳門地方特色的禮品，對禮品亦有高品質，甚至是高端的要求。禮品供應商需要深入了解這些商業客戶的要求、提供具有競爭力的價格，以及優質的產品和服務，並與客戶建立長期合作關係；同時，也要留意市場趨勢和創新，以滿足客戶不斷變化的需要。

   與商業客戶洽談業務時，供應商要了解到商業客戶往往需要的不單是產品本身，而是一個能有助客戶更好地經營自身業務的解決方案。例如，昉‧工作室可按照客戶的需求和喜好，製作企業辦公大樓、特定建築或符合企業形象的場景等的特定主題模型禮品，而同時也要兼顧為客戶提供定制化包裝和品牌推廣物料，讓客戶可透過禮品展示自身的品牌形象。

   生產力中心的創業/中小企經營培訓系列包括有B2B銷售攻略、營銷攻略、演説技巧等課程；欲了解有關資訊，可聯絡該中心標準、管理及培訓考試部（電話：28781313 / 電郵：training@cpttm.org.mo)。

     案例點評：加強紀念品、禮品與訂製化市場增營收

   本次案例企業是主打澳門文化模型的昉工作室，生產製造澳門建築模型（如大三巴、東望洋燈塔、八角亭等）以及澳門不同場景模型（如信箱、路牌等），許多產品以手工製作，專注澳門特色，雖然業務看似針對小眾市場，但仍具有成長潛力，以下針對問題提出建議：

   （一）加強紀念品與禮品市場開發：澳門旅遊交流盛事不斷，在各樣拜訪交流儀式，少不了交換紀念禮品的環節，作為澳門方，如何致贈具有澳門文化特色的紀念禮品，一直是許多單位領導與機構感興趣的議題。建議業者加強與政府和企業的交流，洽談為其提供高質量的澳門特色紀念禮品，可以用在各類互換紀念品儀式上，以及作為給重要來訪嘉賓的澳門特色禮品，不只可以更好的推廣澳門形象，更能提高自身品牌價值與形象。

   （二）針對零售市場提供訂製化產品：此外，澳門酒店和旅遊業興盛，遊客禮品與紀念品市場也大有可為，但是案例企業無須加入一般大量生產一般紀念品的市場，而是要針對自身有優勢的部份，以訂製化精緻產品為主。建議業者針對特定消費者需求，提供訂製化產品，鎖定特殊用途與場景，例如畢業、結婚、出國、組織團建、公司旅遊等等特殊需求，提供具有深刻意義且別緻的訂製化小禮品。

   （三）和其他IP業者合作：雖然澳門文化主題很有特色，但若能擴大市場覆蓋面與影響力，那就更好了。許多以人物或故事IP為主的電影公司（如迪士尼、漫威、DC）或禮品公司（如三麗鷗）都推出人物或電影場景模型，吸引眾多粉絲與收藏者購買，而來自歐洲的樂高公司（LEGO）和源自內地的泡泡瑪特，也同樣有各類公仔、手辦、模型的產品線。建議案例企業尋求與自有IP相關合適業者合作，進行跨界合作，推出同時具有雙方元素的聯名作品，有助創造話題與銷售。不僅能打開一般消費者市場，還能更好地結合傳統澳門文化特色和大眾商業元素。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士