【中小企特區】澳門製造的著名藥油品牌——張權破痛油，位於路環的新廠房今年啟用，為企業擴大產能、拓展海外市場奠定硬件基礎。張權破痛油中藥廠技術主管、第三代經營者張樂祈表示，新廠房以GMP標準設計，產能最大增加十倍，並可擴展旅行裝、走珠裝等新產品線，今年擬打入新加坡市場，隨後擴展至東南亞國家，未來希望發展歐美市場以及巴西等葡語國家；也留意橫琴深合區，期望澳門加橫琴可以做到一加一大於二的效果。

   三代耕耘穩步發展

   張樂祈表示，張權破痛油由祖父於上世紀五十年代於下環街創辦，至今已有近七十年歷史，在三代人持續耕耘、深耕細作下，業務穩步發展，二○○○年擴展至台山工廈廠房。到一八、一九年生產量已達瓶頸，有需要物色新廠房，因該品牌一直堅持澳門製造，未有考慮在內地設廠生產，故在澳門尋找合適的新廠房。

   新廠房產能增十倍

   二○二○年新冠疫情爆發，當時認為疫情最多持續一至兩年，遂把握時間尋找新廠房，在政府部門協助下，最終在路環石排灣聯生工業村找到合適的廠房用地，於二一年年中動工。新廠房按照GMP標準設計，投資三千萬作廠房間隔、基建、生產設備，今年初取得生產准照，並於年中開幕投產。新廠房分上、下兩層，目前產能為舊廠房的兩倍，今年內可增至三倍，倘上、下層全部使用，產能最多可以增加十倍。目前正在研發旅行裝、滾珠裝、藥膏等新產品，滿足不同消費者需要。

   新冠疫情持續時間較預期長，當時要拓展市場開源，二一年八月廣東省簡化港澳已上市的傳統外用中成藥審批，隨即向內地申請註冊，最終於二一年十二月三十一日完成內地註冊，張權破痛油可以銷往內地，拓展內地廣闊市場。澳門藥物監督管理局成立後，公司也向當局申請註冊，張權破痛油成為本澳首個獲註冊的藥物，為今後拓展外地市場奠定基礎。

   今年到新加坡參加展覽推廣活動，當地華人眾多，中成藥有一定市場認可，政府也有相關規管，加上澳門製造有品質保證，消費者十分受落，故希望將產品打入新加坡。今年目標是開拓新加坡市場，隨後希望擴展至馬來西亞、泰國等東南亞國家，今後希望拓展至歐美及巴西等葡語國家市場，將屬於中成藥的張權破痛油成為打入國際市場的品牌。

   冀入琴省生產成本

   張權破痛油堅持澳門製造，以澳門為核心，輻射至周邊地區，也有留意深合區、大灣區的機遇。目前深合區具備政策優勢，當封關分線管理後，澳門與橫琴可以達到一加一大於二的效果，倘未來政策條件得以配合，可以將原料運到深合區進行後期工序，並在橫琴倉儲，節省生產成本及提升行政效率，將可以更好地服務內地市場。

   澳門日報記者　黃思僑

地址：路環桉樹街236號C1街區第五座地下

電話：(853) 2823-0066 

負責人：張先生

經營三問：

1、本澳中成藥拓展國際市場有何建議？

2、對家族式經營走向企業化、規模管理有何建議？

3、對傳統藥油研發新產品有何建議？

     青企：聘職業經理人管理

   【青企診斷】澳門青年企業家協會建議，今期個案是一個有傳統歷史的澳門製造中藥油，過往發展順利，疫情期間大幅擴大產能外，還成功在廣東省註冊和銷售，有了這個較大市場後，往後主力打品牌和走出去，先以海外華人市場為主，往後再到其他少華人的地方發展。

   現在企業已由本地企業慢慢走向規模和國際化，以前大小事情都由一家人商量解決，一旦上了規模後，很多決策都必須要有預判和計劃，所以在很多環節如生產流程、物流、銷售等都需要專業人員去做，品牌持有人可聘請職業經理人（CEO）來管理，自己則監督整個品牌的發展和未來發展道路。

   最後是對傳統藥油在研發新產品上的建議，其實除了發展不同的包裝和大小外，為適合現代年輕人使用，可以嘗試開發效果相同但味道不同的藥油，以迎合現代年輕人對傳統藥油味道的抗拒，甚至可以研發有護膚成份的藥油，加大消費者對產品的使用量。

     中銀中小企：建立專業審計財務體系

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1. 要拓展國際市場，本澳中成藥企業首先要建立完善的質量監控體系，確保產品品質符合國際標準。要加強產品認證和質量監控，除了符合GMP的認證條件外，企業可考慮獲得其他國際認可的質量標準，如ISO認證等，以增強消費者對產品的信任和認可。

     同時企業需要建立國際化的品牌形象，進一步加強品牌宣傳和市場推廣，突出澳門製造和品質保證的優勢，利用網絡平台、社交媒體、國際展覽等渠道，提高品牌知名度和形象，吸引國際市場消費者、代理商及分銷商的關注。企業亦要把握好特區政府“1+4”適度多元發展策略， 其中以中醫藥為切入點的大健康產業定位清晰、精準，有利澳門中成藥產業發展。 

   2.考慮到企業已具備明確的經營理念和實力，以進軍國際市場及擴大規模為目標，結合家族式企業經營的特性，建議未來可考慮引入專業經理人和外部顧問，能提供專業指導和意見，建立完善公司治理機制，如董事會或家族委員會，明確家族成員在企業中的角色、權利和責任。同時，對加強對家族成員的專業培訓和發展，提升管理能力和專業知識。另外，企業需要建立專業的審計和財務管理體系，提高財務透明度和風險控制能力，銀行亦根據企業發展需要，在資金管理上提供支援及協助，實現長期的穩定發展。

   3.了解市場需求和趨勢，仔細調查消費者喜好、健康意識和新產品創新。根據市場反饋，開發符合需求的新產品。積極與科研機構、大學合作，尋找新的成分、配方或技術，讓產品更有效、更安全，同時利用新技術提升產品的效果和使用方便程度。通過產品特色、品牌故事、包裝設計和市場定位，讓產品與眾不同，建立競爭優勢。

   最後，為了企業未來的擴張和經營發展，建議與銀行建立良好的合作關係，建立資金管理方案，有助於提供融資時的有力分析依據。此外，現今銀行提供多種便捷的金融服務，例如代發薪服務、網銀、自助設備和收單服務，這些服務能夠節省企業的人力資源，提升整體營運效率。

   同時，企業要持續發展和保持競爭力，人才的留任至關重要。銀行亦提供代理團體退休金、團體醫療等員工福利計劃，企業可以考慮參與這些計劃，以吸引和留住優秀人才，同時減少人員流動所帶來的成本和風險。從而促進企業的持續發展和競爭力。

     生產力：海外華人社群作切入點

  【生產力角度】生產力中心就本周個案提出以下建議：

   一是以海外華人社群為切入點有序拓展市場。東南亞國家特別新加坡、馬來西亞等華人眾多，對於中成藥接受度較高，推廣阻力相對較小；歐美及葡語國家等市場由於文化習俗上的差異，在拓展市場方面需下更多苦功。正如企業早年邀請醫療和教育機構為產品進行測試及提供科研數據，以及建設符合GMP藥品生產認證標準的新廠房等，對於中成藥認識程度不高的群眾無疑是一枚有力的強心針，同時為開拓歐美及葡語國家市場創造了有利的條件。建議在起步階段，先考慮從當地華人市場入手，持續透過參展增加曝光、小範圍測試並根據當地市場反應適時調整銷售策略，穩步開拓至更大的消費群體。

   二是建議考取ISO 9001認證。企業規模和產能的擴充必然伴隨着團隊人員與設備的增加，同時管理的難度亦會相較於家族式經營提高不少，在此情況下更能體現出標準與流程的重要性。為此，建議企業考取ISO 9001國際標準，以助提升管理效率，確保產品和服務的質素；員工方面，標準可為員工提供明確的工作指引，增加員工的工作效率。此外，面對產能大幅增加，企業可通過數字化技術實現生產過程的自動化和智能化，減少人為錯誤和生產時間，亦可更好地掌握和分析數據，了解市場趨勢和消費者需求。

   三是深耕澳門品牌，兼顧年輕消費族群。張權破痛油歷史悠久，功效廣獲好評，現計劃研發新產品開拓市場，在此方面不妨兼及年輕人市場。除了便攜裝、滾珠裝和藥膏外，如技術上許可，可考慮研發噴霧裝或膏貼裝，打造更多不同應用場景的產品，又或延伸“看門藥”的品類，以新研發氣味和功效產品吸引年輕族群﹔此外，亦可好好發揮自家品牌及“澳門製造”的價值，推出周邊、或與其他品牌合作推出聯乘產品，兼顧傳統與創新。

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     案例點評：參考成功案例，推出新產品並強化海外銷售

   本次案例「張權破痛油」時隔五年，再次登上中小企診斷版面。相比五年前情況，當時建議的「產品／市場擴張矩陣」，目前都一一逐漸實現，包括市場滲透（通過GMP認證並完成內地註冊，能加大港澳與內地原有市場的滲透與銷量）、產品開發（研發旅行裝、滾珠裝、藥膏等新產品面對不同群體需求）、市場開發（銷售至新加坡，之後拓展其他東南亞國家、歐美、葡語系國家）。本次按照經營者提出的問題，提供如下建議：

   （一）加大銷售，海外市場首選華人較多的國家地區

   中成藥要拓展國際市場，不僅是本澳品牌常常思考的問題，也是整個中國中醫藥產業亟欲突破的方向。這裡就只針對案例企業「張權破痛油」回答。經營者擬進軍新加坡、馬來西亞、泰國，整體方向正確。建議優先選擇華人多的市場進行國際擴張，星馬泰是正確方向，之後可以進行市場調研，順應國際趨勢，考慮到中國友好的非洲國家與葡語系國家銷售，或許能收到奇效。現已在本澳藥監局取得正式註冊，相信會更受國際與內地市場的肯定，銷量必然會增加。由於投入資本後建成新廠房，產能增加十倍，所以銷售量也要跟上，有助成本回收與企業可持續發展。

   （二）引進專業經理人制度或尋求專業諮詢公司協助

   家族式經營有好有壞，具體要看企業發展的目標和方向。一般如果希望有重大改變或突破，可以考慮引進專業經理人制度，採用「所有權（股權）和經營權（管理權）分離」的方式，將更多權力和決策交給外部引進的專業經理人，這有助於建立現代化企業的規章制度和管理模式。但如果希望維持家族式經營的模式，同時掌握所有權和管理權，則建議可以尋求專業諮詢公司的協助，對企業進行詳細診斷與分析，並提出對組織改造、管理升級、生產優化等具體意見，有助企業提高運營績效。 

   （三）參考類似成功品牌，推出新產品

   傳統藥油要研發新產品，市場上已經有許多類似品牌獲得初步成功，可以作為重要參考案例。建議「張權破痛油」參考其他企業成功案例，包括和興白花油、香港紫花油、萬應白花油、虎標萬金油、甚至是正官庄、雲南白藥等老字號的國際品牌，學習他們推出不同類型的產品，滿足不同消費者（尤其年輕族群與非傳統藥油消費者）的需求。例如不同包裝（如滾珠裝、旅行裝）、不同類型（如藥膏）不同香味、不同功效的產品線，都可以列入考慮。等品牌銷售更穩定，名氣更響亮之後，可以考慮推出子品牌，鎖定新一代族群的市場，例如新加坡的虎標萬金油就推出 「虎標 ACTIVE」主打運動健身人群（凝膠、酸痛膏），以及「虎標兒童系列」面對兒童群體（驅蚊貼）。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士