【企業診斷】澳商引港品牌 冀推銀器文化

2021-04-05 13:06:35 editor 89

   【中小企特區】不少人追求時尚,配飾能增添時尚感和突顯個性。“vinavast”品牌源於香港,創辦者是香港一位年輕人,主要銷售來自日本、美國設計師的銀器產品。品牌在港經營數年後,越來越受歡迎,澳門品牌引入方看到了發展潛力,一八年七月將品牌引入澳並開設門店。品牌引入方負責人之一盧荻表示,三位股東投資了六十萬元開店,現已回本,每月收支平衡,未來希望在其他城市再開銷售點,推廣銀器文化。

    手工製作凸顯個性

    盧荻表示,“vinavast”不斷引進日本、美國設計師的銀器品牌,旗下現有二十個品牌,產品種類豐富多樣,包括戒指、頸鏈、錶帶、髮夾、煙斗、吊墜等,全手工製作,個人風格強,除了有高純度的銀器外,亦有金銀融合製作出的產品。“vinavast Macau”主要股東有三位,投資約六十萬元,主要用於店舖裝修、辦公室家私和設備,以及租金等營運費用,開業三個月已回本,且每月收支平衡。

    他又稱,部分澳門人喜歡佩戴銀器飾物,雖然網購越來越方便,但該店的出現正好提供現貨選擇,讓客人隨時買到“心頭好”。該店的產品價格跨幅亦相對大,銀飾價格低至數百元一件,高至十萬元,由於這些手工製品產量有限,部分產品需要先預訂再製作,訂貨可能需時較長,但無阻客人的熱情,可見銀器擁有一定吸引力。為了吸引更多客人關注,該店不定期舉辦活動,例如邀請設計師到場與客人交流,即場製作個性化產品等,深受歡迎。

    疫情打亂擴充計劃

    談到在澳拓展市場的困難點?他坦言疫情造成的影響不少,由於該店除現有門店外,亦在百貨公司設有專櫃,一九年更嘗試進駐綜合度假村的大型商場,可惜遇上疫情,計劃被打亂,預計大型商場門店在本月退場,因疫下無人流,租金昂貴難以承擔,更要安排人力物力駐場,感嘆疫下花了不少費用卻得不到效果,實屬意料之外。此外,銀器品牌本地人認識不深,客人中六成是居民、四成是旅客,且大多是熟客,新客仍有待開發。

    盧荻希望未來能帶動本地銀器文化。現時本澳亦有部分設計師生產銀器,但風氣未盛,一來產品數量未夠多,二來未有設計師滿意的代表作出現,因此該店希望提供展覽平台,讓本地設計師的銀器產品也能向外銷售。另外,由於疫情仍影響各地人員流動,希望疫情盡快過去,通關正常後,在台灣,甚至其他大灣區城市再開銷售點,推廣銀器文化,讓更多人認識。


    澳門日報記者 周月華


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經營三問:

1. 該品牌在澳門的發展前景如何? 

2. 該店應怎樣推廣銀器潮流文化? 

3. 倘若想到內地發展業務,選址哪裡較適合?


地址: 澳門聖祿杞街15C

微信: vinavast_macau

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    青企:旅客消費重品質性價比

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,潮牌銀器首飾在澳門不算是大熱產品,不過根據資料,vinavast在澳門短時間已經回本,主要是可能因為有香港店舖的經驗和後勤支持的關係,可以省卻了很多行政的支出。

銀器首飾會有一班忠實支持者,很多時候都很願意花費,尤其是一些日系和美系的潮牌;不過由於疫情的關係,絕大部分的非必需品銷情也下降了不少,不過隨着疫情防疫常態化和疫苗的接種,內地和澳門已經開放,雖然很難和以往的遊客量比較,不過現在也是時候開始鋪墊如何爭取更多的遊客生意份額。

按資料,現在客戶比例是本地六、旅客四,不過本地市場始終有限。經過今次疫情的大洗牌關係,旅客消費會更加審慎,也不會同以往一樣盲目地購買超高價的珠寶首飾,反而更加着重性價比和品質。

這次疫情,澳門首先與內地城市恢復人員交流,在內地的形象也十分好,可以利用澳門這個點來輻射到其他大灣區的市場,灣區內很多一二線城市的消費也十分高,除了深圳之外,廣州和佛山也是高消費城市,可以慢慢利用澳門進入內地的政策優勢來探索市場。發展銀器潮流可以利用廣佛這兩個城市來發展宣傳,因為覆蓋面和影響力也較大。


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    中銀中小企:藉自媒體平台宣傳

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心有三建議:

1.該品牌主要銷售來自日本美國設計師品牌的銀器產品,主要受眾人群為年輕潮流愛好者,屬於較小眾的產品,澳門目前同類型的店舖並不多,店舖內在售銀器包括較多知名品牌,可供顧客選擇較多,若定價合理,應有較好的市場競爭力。本澳以九○後為主的年輕群體現時更加注重個性化,此類飾品便十分符合當下年輕人的需求,同時該群體亦有不俗的消費能力,其發展前景應較看好。同時考慮到當下疫情影響出境,而絕大部分銀器品牌較難通過網購方式購得,本地店舖或可迎來更好的機遇。
2.說到銀器文化,早些年當某些銀器飾品真正進入到大家視野,其實跟很多娛樂明星是分不開的,他們對於潮流文化有着很大的推動作用。再者就是近年大火的自媒體平台,本澳亦有非常成熟的自媒體,若安排適當內容加以投放,相信假以時日定能取得一定成效
3.倘若想進軍內地拓展業務,首選應考慮潮流文化發展較好的城市,如北京、上海、成都、深圳這類一線城市,首先年輕群體基數大,消費力較好,亦有較成熟的文化圈子。不過值得注意的是,拓展至這類城市亦會面臨較大的競爭,需做好市場調研。可嘗試與當地買手店展開合作,試水市場反應,再做進一步考慮。 


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    生產力:說好品牌故事

  【生產力角度】生產力中心對個案企業推廣方面有兩點建議:

Vinvast創辦人憑着對時尚的熱愛以及對潮流的觸覺,加上冒險精神,成功取得多個日美銀器品牌的代理權。該店短時間內在香港獲得成功,是因為香港是國際大都會,且有一大群潮品追捧者。澳門的巿場氛圍不同,要帶起銀器飾品的潮流文化,可能要花更大的力氣做宣傳,而由於巿場規模有限,目標的顧客不僅是本地居民,而且應包括外地遊客。推廣方面有兩點建議:

第一,說好品牌故事。香港店的創辦人本身的創業經歷已經是一個很好的故事,他可以現身說法,與創業者、潮流愛好者一起分享創業經驗和對時尚的體驗。另外,店舖所代理的都是獨特、有個性品牌,背後都有一段具感染力的故事,都可以作為宣傳的題材。

第二,善用社交媒體的宣傳。潮流銀器屬於小眾巿場(niche market),顧客一般是潮流飾物愛好者和收藏者。要進行有效的推廣,產品和品牌的信息必須精準到達目標人群,社交平台是途徑之一。店主也可以考慮使用一些付費服務,使店舖名字或一些關鍵字在網路搜尋結果中優先出現,以及在社交平台優先曝光。

至於開拓內地業務,建議爭取機會參加由澳門特區政府有關部門組織的在內地省巿舉行的推廣活動,以測試巿場的反應。另外,也適宜在本地銷售過程中,對內地遊客的特徵(年齡、性別、來源地等)以及喜好作分析研究,然而作出決定。

最後,建議考慮和本地設計師合作,推出本地原創設計的產品,爭取在澳門時尚廊、澳門設計中心作展銷。另外,亦可和本地時裝設計師合作,把銀器飾融入時裝設計,並共同參與一些時尚活動。

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強調五大元素促進銀器銷售


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士


強調五大元素促進銷售

本次案例企業vinavast有許多來自日本、美國設計師的銀器產品,國際化本身就有優勢,因此在宣傳上,可以強打「國際、品牌、設計、潮流、個性」這五個主要元素,通過強調和國際品牌設計師合作,強化店舖品牌形象,同時善用創辦人本身在媒體圈和藝能界的良好關係,邀請合宜明星在網路代言,吸引更多年輕族群的認同與肯定。

Vinavast若贊助影視圈名人出席典禮的珠寶佩飾,是好的做法,宜繼續往這方向發展,


疫後再考慮擴張

通過綜合度假村的大型商場開發旅客市場的想法,因為疫情鎩羽而歸,比較可惜。澳門店租很貴,目前品牌銷售又剛剛起步,建議還是先固守原本陣地,持續加強品牌產品建設與銷售,等到業務更穩定成熟時,再考慮澳門開分店的想法。除了原本國際品牌設計師的強項要維持外,短期之內還是要依靠本地市場,所以更要加強宣傳,並且嘗試和更多機會拓展業務,澳門是盛事之都,等待疫情過後,又會有許多活動,澳門本土消費者對國際品牌的認同度較高,到時可以通過贊助活動來提高知名度。


內地發展以廣深優先

如果想到內地發展業務,灣區大城市尤其以廣州和深圳為較佳選擇。一來消費人口眾多,二來對國際設計師品牌接受度高,三來距離港澳近比較方便調動資源。直接開設直營店是最理想狀況,但要是資源有限,也可以考慮和相關業者或品牌合作,通過「品牌合作換市場開發」的模式來開發內地廣大市場。


私人訂製市場鎖定精準客群

成品銷售業務是比較穩定的收益,建議未來可以持續加強私人訂製方面的業務營收,除了靠品牌經營者的朋友和熟客來支持私人訂製市場之外,還要向成功品味人士推廣。設計師品牌推廣與認同需要時間,要取得更多消費者信賴,非一朝一夕可以完成。本澳本身就有許多歐美頂級奢侈珠寶品牌,要往高端市場拓展本來就有難度,但是這也是利潤豐富的一個市場,值得長期經營,相信還是有機會得到中高端市場客群青睞。澳門一向有許多貴賓廳和高端商會的活動,也是有機會開發的市場。