【中小企特區】近年本澳魚蛋店如雨後春筍，有年輕人創業時作出調整，開設“澳門的90後廚房”，由網店發展至實體店，主推麻辣食物，深受食客歡迎，每日外賣訂單約60多單。然而，企業剛回本，卻遇上“天鴿”風災，負責人祇好另覓店舖東山再起，三個月下來已收支平衡，希望盡快回本再考慮氹仔開設分店。

負責人Weng表示，店舖由他與拍檔共同開設，都是“八○後”、“九○後”年輕人。他與拍檔早年認識一位重慶從事麻辣飲食業的商人，他們親身到重慶學習兩周，掌握技藝，考慮到適合本地人口味，將重慶口味再調校為適合澳門人的口味。

全店被浸搬舖再開

店舖開設三年，第一年是以網店形式經營，當時他仍有工作，主要兼職形式經營。隨着訂單增加，遂決定全身投入生意，當時申請了青創30萬元貸款，於沙欄仔投資約40萬元開設實體店。

生意逐漸向好，一年後接近回本之際，卻遇上“天鴿”風災，整家店舖完全被水淹，所有貨物、設備都被浸毀，血本無歸，幸好政府的風災貸款30萬元，當時貸款批給迅速，可解決燃眉之急。經過風災一役，他直言被“浸怕”了，決定轉移陣地，於台山另覓舖位，再投資約40萬元重開新店，開業約三個月。

海鮮產品增加利潤

他直言，本澳魚蛋店多達二百多家，單是台山一條街都有五家，當時心想要突圍而出，食物必須創新。該店最初主要銷售外賣麻辣雞翼、魚蛋等，但利潤較為微薄，幸好儲有一班熟客捧場，考慮毛利較低，所以後來首創了麻辣醉香海鮮冷盤，反應相當理想，每日海鮮銷量逾百斤。畢竟海鮮售價較高，售價約數十至百多元一份，個別客戶訂單額逾千元。感覺早年食客消費較疏爽，但現時客戶消費更謹慎，每樣食物收費都會仔細問，所以必須要保證食物出品質素，才可以吸引客戶消費。

日六十單近半預訂

該店是外賣店，每日訂單量約60多宗，近五成客戶都是提早預訂，客源由學生、街坊客，以至貴賓廳、夜場客戶。雖然有找外賣公司協助送外賣，但考慮到成本問題，所以祇是氹仔和路環才經外賣公司送貨，澳門區由店員負責。

該店雖有兩位員工幫忙，但很多工序都要人手操作，由清洗食物到烹調，都要一腳踢，自己每日工作十四小時，尤其海鮮必須衛生清潔，控制好出品才可以留客。創業過程艱苦，亦經歷不少障礙，幸而經過三個月來經營，現已經收支平衡，下一步希望與更多同業合作，了解餐廳或魚蛋店對麻辣食物會否有需求，都很願意提供食物。現時仍欠政府三十萬元貸款，回本前都不敢擴張或向銀行再貸款，長遠希望回本後可在氹仔開設分店，覆蓋更多不同區域的食客。

記者 楊冠傑 

經營三問：

（一）該店如何增加客源？

（二）主攻外賣的該店，是否適合在氹仔開分店？

（三）該店主要透過政府的青創及風災貸款解決資金壓力，可有其他建議予店主？

聯絡地址：台山新城市花園第十座地下P舖

電話：66160910

單舖利潤最大化再考慮擴展

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，因為成本和牌照門檻比較低的關係，外賣飲食店越開越多，由於競爭非常大，必須要有特色或主題。今期的個案以麻辣為主，從簡單和價值較低的魚蛋和雞翼演化到毛利和售價比較高的海鮮類。

經營上，現在店主希望盡快開設分店，但開店前，先考慮人資和租金成本是否能夠應付，還是現在單店的模式還未把利潤最大化？例如現在每天外賣是否已達到前設的目標？廚房是否已經達到頂峰而非擴展不可？除了一般的客人外，以程式點餐的是否已經飽和？有否和其他店舖如酒吧合作提供小食？應該要把上述目標達到一定水平後，才考慮開分店，而且分店地址取決於未來的主要客源，例如未來客人是商業批發的客人，是否該以租用樓上的中央廚房比較合適，如果未來客人是以零售客人為主，則需要選擇人流較多的地方。

財務上，青年創業確實是困難，幸好澳門對於青年創業有很大的援助。但除了利用政府的政策，銀行貸款或引入股東也是比較有效的方法，建議店主可以先把賬目做清楚，而且加速產品的品牌化，讓銀行或投資者在貸款或投資前可以了解到更清晰的賬目，品牌化則是讓店舖的產品更加獨特，不容易被別人輕易抄襲而讓投資者更有信心。

銀行不同融資方案支援中小企

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案中企業負責人介紹了創業歷程，由網店發展至實體店。由於店主創新、鑽研，已有一批捧場客。 店主亦有提到想開分店。反映出店主對公司前景及發展有一定信心。

因為開分店須考慮很好問題，例如：請不到人、選址問題、資金問題等。建議店主現階段先建立公司品牌，必須要豐富食品種類、注重食品衛生及安全等，亦要加大力度宣傳，透過Facebook、微訊、派宣傳單、試食等增加公司曝光率。無論日後在甚麼區域開店都有一定捧場客。

店主可向政府申請中小企貸款外，亦可以向銀行申請融資。而且銀行在支援本澳中小企業可持續發展，提供不同融資方案。若客戶提供可行性報告，亦會為客戶量身訂做融資方案。但向銀行融資，銀行需要了解客戶的情況，建議客戶先與銀行建立往來關係，利用銀行現金管理、電子管道等。

設問卷了解滿意度

【生產力角度】本澳魚蛋店競爭激烈，產品大同小異。該店以麻辣海鮮作主打產品，把自己和眾多競爭者區分，成功吸引捧場客。經歷風災、停業、搬遷，重開之後，仍能將客群維持，除與別不同的產品，網絡營銷應佔一定功勞，畢竟店主由網店起家。接下來要做是如何繼續維繫客人，培養更高的忠誠度，通過他們的口碑，為店舖做宣傳，令客群進一步擴大。一般而言，客人口碑的傳播比店舖的自我宣傳功效要大得多。

客人對某一品牌的忠誠度與客人的滿意度有密切的關係，滿意度除與產品質量有關之外，還與服務有關。因此建議今後在維持品質和繼續研發新口味的同時，更要關注服務，包括食品配送的時間。顧客一般對食品送達的時間都有一個合理的期望，速度越快，滿意度越高，故不應以訂單多為理由延誤送餐時間。另外，員工與顧客的互動也會影響顧客的滿意度，例如接單時和食品交收時是否表達清晰和有禮貌。要了解客人的滿意度，可設計簡單問卷，通過社交平台請求客人回答。更可考慮送贈某一小食給完成問卷客人，以作鼓勵。掌握客人對店舖的滿意度，便知道如何做得更好。

　　食物的安全和衛生是食物品質的重要組成部分，應特別關注。具體措施包括：加強店舖清潔，優化食物包裝，建立食品、食材來源追蹤追溯系統等。如業者想進一步了解如何控制食品安全的問題，可以報讀由生產力中心舉辦的食品安全管理系列課程，包括“危害分析及關鍵控制點”(HACCP)系統工作坊、推行ISO 22000食品安全管理體系等。

案例點評：彈性定價引客，增加銷售不一定靠分店

本次案例企業『澳門的90後廚房』小本經營，主營魚蛋和麻辣小食。這類市場激烈競爭的小本生意，雖然進入門檻不高，但是競爭通常也異常激烈。尤其像是魚蛋檔這類的小食店，更是到處有。經營者都指出，本澳大約有200家魚蛋檔，要在其中脫穎而出，並不容易，一定要想辦法增加營收，方法有許多，例如找到特色強項產品、或是進行彈性定價、加強外賣銷售等，才有機會長久經營下去。因為目前租金與人力成本都控制得宜，所以能做到收支平衡，值得慶幸。不過要加快回本速度，就要增加營收。

大家都知道，營收=銷售數量*價格。就從這兩方面出發。

（一）增加銷售數量增營收：

一般是要開發新顧客，或是希望老顧客更多光臨。典型方法包括：（1）產品類別增加但專注特色：可以吸引更多消費者，但是也要避免太多產品，模糊主要產品特色或是增加經營難度。目前經營者除了一般的魚蛋之外，還有麻辣雞翼與麻辣醉香海鮮冷盤這兩樣麻辣特色產品。一般小食店要建立獨特品牌形象，並且與市場上一般的小食店做出區別，一定要掌握住一個專精的獨特優勢，也許是製作特別用心，也許是材料獨特，也許是不惜血本只用最好材料，也許是獨門醬料，之類的。並且一定要強打這個優勢，才能讓消費者產生深刻的記憶。目前看來麻辣食品是主要特色，這方面宜保持，如果之後行有餘力，可以考慮開發一些市場上沒有的獨特新產品，但也應該繼續把握『麻辣』這項產品特色，才能維持『澳門的90後廚房』的差異優勢。（2）要增加新顧客，開分店確實是考慮選項之一。但是目前『澳門的90後廚房』資金不算寬裕，加上氹仔舖租不便宜，所以如果沒有找到十分適合的店舖（例如：租金特別便宜，地點特別合適，等等），不是很建議現在開分店。何況該店主要定位是外賣店，近五成客戶都是提早預訂，所以氹仔市場目前可以暫時通過距離稍遠的外賣方式覆蓋。（3）多做宣傳促銷也是吸引更多顧客的好辦法。小食店要節約成本，當然是要持續使用網路、臉書、手機通訊平台來推廣業務。而更重要的是通過好產品與好服務，爭取顧客認同，獲得良好口碑效應（word-of- mouth effect），澳門地方小，只要做的好，顧客很容易就自然幫你介紹。開業至今也有不少熟客支持，可見口碑不錯，宜繼續保持。

（二）彈性定價增營收：

除了增加銷售之外，另外考慮可以在價格上下工夫。目前價格也還在合理區間，但要增加營收，甚至促進利潤提昇，可以考慮較為彈性的定價方法。市場營銷中有兩種常見的定價法值得經營者參考。一種是『天天低價法』（Every Day Low Price），是指零售商總是希望儘量保持商品平均是低價，儘管有些商品價格也許不是市場上最低的，但給顧客的印象是『所有商品價格均比較低廉』。這樣做好處不少，例如減少流血價格戰（一旦顧客意識到價格是合理的，他們就會更多、更經常地購買，不用和台山其他五家魚蛋檔拼低價）、減少廣告開支（穩定低價格就是主要賣點，減少了進行大量促銷所需要的廣告）、銷售量穩定（這樣能夠適度減少食物材料的浪費成本，等於提高商家的邊際利潤），等等。另一種常用的則是『高低定價法』（High-LowPricing），指的是日常價格較高，但是經常針對某些商品進行短暫性的低價促銷，促銷價格常常遠低於對手的天天低價，並且每週、甚至每天更新促銷商品，還會在商店內外，舉凡採購快訊、店門口廣告、店內的吊旗、貨架標示等，都用醒目大字提示顧客哪些商品正在促銷。這樣通過高低價產品搭配銷售，常常能以低價促銷品吸引消費者，並藉機促成較高價產品的販賣。『澳門的90後廚房』有特色高價產品（麻辣醉香海鮮冷盤），也有一般平價魚蛋產品，所以應該是比較適合採用高低定價法。訣竅是通過採買時令平價材料，不定期進行低價特色產品促銷，可以吸引到顧客光顧。但是低到多低不是問題，如何吸引消費者連帶購買較高價產品，才是重點，需要經營者費些心思。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士