要在餐廳吃日式料理向來不便宜，若然只想“過口癮”，又要追求平、靚、正，巿面上的壽司連鎖店就是好選擇。一番壽司外賣連鎖店就是本着日式料理也可平民價的宗旨，負責人蕭正仁表示，購入優惠食材，設中央廚房加工出售，現時門巿共有四間，今年目標開至八間。未來希望製造出更多品質好、實惠多的產品，達到“全澳最抵食壽司外賣連鎖”理念。

    中央廚房集團式管理

    一番壽司外賣連鎖店是盛世飲食集團有限公司旗下的其中一項業務，以“最新鮮的食材，最新穎的進口零食”作為的經營理念，提供的產品包括壽司、手卷飯糰、丼飯、餐盒、飲料、進口零食、甜點等。產品根據季節及市場喜好調整，由產地直送倉庫保存。目前門市為四間，第五間分店亦將在未來一個月內開幕。

    蕭正仁表示，有感現時澳門的消費物價指數越來越高，開店初衷主要是證明日式料理也可以平民化價錢買得到，店舖優勢在於集團式管理，設中央廚房確保產品品質以及衛生情況，亦因採購量的關係能以更優惠價格購入原材料，可將優惠直接回饋給消費者，以品質、實惠的產品取勝。

    初期的投資金額約三百萬元，主要用作中央廚房設備、店舖裝修及人員招聘，隨着分店的擴張以及對產品品質的要求，所需的設備及人力資源投入亦相對不斷增加，現時的總投資金額大約達五百萬元。他坦言，開店初期生意不好，只是靠邊做邊摸索，生意才逐漸好轉，但盈利仍然偏低。總括計算，目前四間分店每月的生意額達二百二十萬元。

    市場細議價空間有限

    雖然算是有規模，但仍然遇到不少經營困難，包括供應商不斷調整原材料價格，令該店成本、開支日益增加。人員也另一難題，難似其他大型企業能提供足夠豐厚的工資吸引員工。此外，澳門市場相對細，產品管理、與供應商的議價能力有限。雖說第五間分店即將開幕，但分店集中在澳門半島，相反離島還未進駐，有感目前大眾對一番的認識還不夠。

    未來發展方面，預計今年四、五月將品牌進駐超巿，亦會不斷提升產品的品質，以及不斷創新，達致產品多元化。隨着第五間門店即將開幕，目標將進一步擴大，打算繼續於不同區份開設分店。計劃今年開店至八間，像便利店一樣方便，讓更多消費者認識；在品質、種類、便利性多方面的配合後，希望令消費者有一種“要吃外賣壽司，首選當然是一番”的感覺。

影片、圖文 澳門日報記者 周月華

聯絡方式：

蕭先生28259380

一番渡船街旗艦店：澳門渡船街14E

經營三問：

1. 該店有何需要改善或進步？

2. 擴展業務的同時需要留意甚麼風險？

3. 面對競爭對手如何取勝？

    開發新口味   壓縮外賣流程

    澳門青年企業家協會表示，壽司外賣店十幾年前在澳門已有，很少以連鎖模式經營，較多單打獨鬥，打價格戰，變成品質不一。近年澳門經濟較好，漸形成一大群肯消費的中產和年輕人士，所以多了競爭者以連鎖模式經營壽司外賣店。因經營比傳統餐廳容易，人手比較簡單，避過了澳門繁複和冗長的發牌制度。連鎖經營店亦提高了品質和形象，形成了不再以平價取勝，而是以包裝、品質和服務來競爭的業務。

    澳門現在不止一間連鎖外賣壽司店，要取勝必須在產品、服務和包裝上着手。產品方面，雖然原材料方面因為市場比較細，難和供應商議價，但在成品方面要多花工夫，例如開發更多不同口味的產品，滿足顧客常常希望試到不同東西的心理；服務方面，除了直接到店選購，也提供了不同渠道讓顧客下單和選購，十分貼心，但如果能夠壓縮整個外賣流程更加好。澳門人資情況非常缺乏，但國際上一般外送外賣標準為40-45分鐘。

    包裝方面，既已是連鎖經營，應有專門設計的包裝標準和模式，除了要突出品牌外，實用性設計也非常重要，例如能夠保溫的餐盒等，可以突出品牌。擴展業務方面，由於所售賣產品有好一部分要天天清掉，新店開張時產量都需要摸索，幸好現在已經有比較多分店和中央廚房，所以重點應該落在物流和各個店舖互補。

    用APP落單   增電子支付

    中銀中小企服務中心表示，市面不少日式壽司外賣店，定位相似、貨品選擇類同。現時部分競爭對手以價格取勝，惟食物質素欠佳；部分則主打新鮮食材，惟價格較高。本案例商戶則希望做到質素佳、價格平。日式食品最講求衛生，不能否認一般消費者會將價格和衛生程度掛鈎，故商戶想以較優惠價格出售魚生等新鮮食品，有時反被消費者誤會不夠新鮮，不敢光顧。

    個案商戶已將食品製作過程透明化，盡量減低消費者疑慮，但要提高營業額，可嘗試改善現製食品的包裝，從外形上提升消費者對食物的信心。

    個案商戶希望提升競爭力，需要保持創新，一般外賣店是客戶從一堆製成品中選擇合適的購買，可能購買時食品已製作一段時間。商戶可考慮增設apps落單服務，計時自取，務求食物以最新鮮狀態送到客人手上。商戶亦可利用銀行的服務便利消費者： 外賣商戶每筆消費金額不高，過往一般以現金結算，現可考慮增設微信支付及閃付卡機，給予消費者更多支付方式的選擇； 另外，參與優惠商戶給予銀行卡戶指定的優惠，可吸引消費者成為常客。

    澳門地方較小，個案商戶已在半島有四間分店，可不用急於擴展至路氹，因三區客戶類型有所不同。如要擴展，留意經營模式要符合該區居民的特性和消費習慣。透過進駐超市已可增加市場佔有率，但食品寄賣超市，運輸及儲存增加了食物變壞的風險，須有密切監督食物的衛生措施。

    制訂品牌策略   凸顯主打食品

    生產力暨科技轉移中心表示，今期個案連鎖直營的方式經營，分店數目即將達到5家。當下應從戰略管理角度出發，為公司訂定未來發展目標。這個目標並不是指公司要在多少年內賺到多少錢，而是要打造出一個甚麼樣的品牌。訂定目標過程中，先考慮甚麼是公司的主要顧客群（例如，學生、在職年青人？），如何迎合他們的需要，找出品牌定位。這個目標（定位）一旦確立，制訂一系列實現目標具體策略，例如，產品開發、定價、宣傳等策略。

    該連鎖店現時提供各式各樣的產品，更有零食及飲料，但太多樣化的銷售策略未必是好事：首先，較容易堆積存貨，導致存貨成本提高，加重營運負擔；其次，過多的產品可能令顧客眼花撩亂，不能凸顯特色食品。學術上有所謂“80/20法則”，即80%的收入來源於20%的項目。建議綜合各家分店的營業數據並加以分析，以了解顧客的喜好，重點提供他們喜愛的食品，減少不太熱賣的商品種類，增加獲利的空間。

    中央廚房是優勢之一，除能保證足夠的生產能力，還能保持食物品質的一致性。建議充分發揮中央廚房產能，除供應自身的連鎖店，可考慮與超級巿場和便利店合作，擴大銷售量，但要注意區位分佈，以免其影響直營店的銷售。

    值得一提，餐飲企業要塑造良好的品牌和企業形象，除突出食品特色和提供良好服務，還要特別關注食品安全。生產力暨科技轉移中心一向支持本地餐飲和食品企業採納相關的國際認可食品安全管理系統，並舉辦食品安全管理系列課程，歡迎業界查詢。

案例點評：提高產品性價比提高銷售

本次案例企業『一番壽司外賣連鎖店』在澳門經營的業務是各類日式食品，包括壽司、手卷飯糰、丼飯、餐盒、飲料、進口零食、甜點，等等。以中央廚房規模生產，走平價路線，目標是快速展店（目前已經有五家分店），希望創造品牌效應和規模經濟。訴求是『最新鮮的食材，最新穎的進口零食』。經營者具有一定商業經驗，基本上市場營銷組合的幾個要素（產品、價格、渠道、宣傳）都沒有太大問題。不過日本料理與日本食品這幾年在澳門大量出現，市場已經非常飽和，不同檔次都有不少競爭對手，因此面臨一定挑戰是必然，經營者要有耐心打持久戰，堅持合理路線，等待花開。

提高產品性價比提高銷售

從市場營銷組合來分析。先看產品（product）和價格（price）。打造良好品牌形象的致勝關鍵，還是最根本的產品質量和性價比。性價比（price-performance ratio）又稱為價格效用，在日本稱作成本效益比（cost-performance ratio，俗稱CP值），舉例還說，花少少錢買到較好品質產品，那性價比就高；用較貴價格買到一般產品，性價比就低。『一番壽司外賣連鎖店』走大眾路線，面向一般消費者，這些消費者一般比較精打細算，所以性價比是一個重點。只要產品好、價格也合理，具良好性價比的產品對一般大眾消費者，還是有一定吸引力的。相信持續一段時間便可以慢慢培養一批顧客。『一番壽司外賣連鎖店』針對的是澳門半島市場，消費者多元，澳門民眾經常去日本，對日本食品和產品比較熟悉，對經營者是一個優點也是缺點，優點是不用多介紹，大家都大概知道日本食品是怎麼一回事，接受度也高；但缺點在於消費者知道很多，經營者套利空間較小。產品方面除了要維持高性價比水平之外，如何推出消費者喜愛的品類（例如看起來很貴，但其實成本不是太高），漸少不必要的成本開支（例如：原料、人力成本）是初期重點。經營者自己對於成本控制和進貨管理有一定經驗，知道如何買到很便宜但又不錯的原料，又強調季節產品，可以順應材料產期進貨；根據市場行情和季節，取得高品質但低成本的原材料，相信不是太大問題。再加上中央廚房統一處理，所以成本控制應該做的不少。如何在嚴格控制成本的情況下，推出高性價比產品，增加銷售，是目前主要挑戰。價格方面，目前『均一價每件三元』的定價方式，頗能吸引眼球，也是平價壽司外賣店慣用的作法，主攻大眾路線和價位屬於合理選擇。凌晨半價也有助於消化存貨，提高現金流，避免浪費，吸引某些夜粥客。初期衝刺發展階段，可以適度推出高毛利的『每日精選一品』吸引顧客。等到未來每月銷售額足夠穩定時，再考慮通過價格調整或不同定價戰略，提高整體毛利率。

增銷售渠道數量擴大品牌效應

銷售渠道（place）沒有問題，快速展店創造品牌效應和提高消費者便利，是標準作法，如何取得人流多但較便宜的鋪位，是成本控制重要的一環。未來進軍超市是很不錯的戰略方向，可以好好規劃細節。等到未來外賣業務穩定，如果要吸引一些散客，留在店中消費快速用餐，不妨考慮設置幾張可以靈活移動的高腳迷你小圓桌，讓顧客站立享用美食即可。立食（立ち食いたちぐい，就是站著吃東西）這種飲食形式不僅在日本的許多料理店和居酒屋都能見到，在歐美宴會、派對也都是常見的形式，並無任何不妥。促銷部份（promotion），重點宜擺在如何用比較有質感的宣傳方式，吸引目標消費者嘗試購買。至於重複購買，甚至吸引客戶成為固定客戶，則還是要維持產品質量。業界常用的『顧客忠誠計畫』、『會員制度』或是『充值卡』（例如950元的卡可以買1000的產品）都是可以考慮的作法，另外，毫無疑問要持續在社交媒體和網站上推動宣傳，增強消費者消費意願以及『要吃外賣壽司，首選當然是一番』的品牌認知。

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士