【中小企特區】氣味與外表給予人第一的印象，當人香水氣味的重要性不言而喻。有情侶因喜愛香水，到鄰近地區修讀香水課程後，於三年前在澳門以網店形式開設香水工作室“FOR YOU”，主要以一對一預約接待客人，讓他們到店訴說專屬故事，調製自己喜愛的味道。目前該店共有七十二種香水提供選擇，日均約接二至三單預約，並在今年八月開設實體工作室，期望下一步製作出現成的香水予客人購買，同時努力研究出具澳門特色的香水，惟人手不足是眼前最大問題。

   婚禮回禮受歡迎

   該店負責人阿婷和阿發笑言，二人對香水的喜愛尤如“中毒”。他們表示，除了視覺上的第一印象，氣味大概是最讓人難忘的“回憶”。當你以為聞到的是味道，其實是這個複合味道勾起回憶，令人想起從前人生經歷中聞過與此最相似的味道，從而讓你聯想出這個味道關聯的記憶。

   因個人愛好，阿發在三年前到香港修讀香水相關課程後，得到親戚受邀製作婚禮專屬的回禮香水，引來不少人的關注及查詢。二人商討後，決定開設網店，初期投資約四至五萬元，並逐漸增加投資。由於香水原材料較貴，本澳香水行業不太盛行，主要香水原材料需在香港入手，故成本有所增加，原材料亦是該店主要開支。

   七十二味道選擇

   他們坦言，成立工作室主要目的是興趣為主，為方便客人訴說自己故事、調製專屬香水，故該店一直以一對一預約模式經營。對他們而言，氣味五花八門，沒有對錯之分。經過到處搜索尋找，現時該店有七十二種“氣味”，除有花果香味外，亦有如話梅、牛奶、胡椒、羅勒等特別的味道供選擇配搭自己喜愛的味道。

   談到開店以來最有趣的是，每對新人到店調製香水時，可能二人都有各自喜歡的“味道”，經過溝通、磨合，再製作出屬於他們獨一無二的香水，是這份工作中最有趣的過程。香水定價亦不會太貴，用作回禮的3ML小枝裝售價為二十八元、10ML為一百三十元枝、30ML為二百八十元等。

   首次參展反應好

   婚慶普遍回禮數量較大，惟資金有限，二人只能盡力而為。在每件禮品需人手入樽、包裝等工序下，有幸得到父母及親朋好友的幫助，減輕人手負擔。

   在不影響正職的情況下，主要安排客人預約集中在工餘時間，除不時有回禮訂單外，日均約可接二至三單客製預約，經營逐步上軌道。在機緣巧合下，今年八月初得到本澳大型展銷活動的參展機會，亦是該店首次參展，沒料到反應熱烈，二人其後決定以開設實體店工作室。

   近期客量明顯增加，若生意逐步穩定，會考慮以全職經營。接下來除了繼續參加展覽、增加品牌曝光率外，亦會到處搜羅更多“氣味”、製作現成香水、香薰等多元化產品供客到店購買。同時，期望日後可推出具澳門特色的香水系列，如廟宇味、教堂味、街道味等，讓澳門手信更多元化，亦能推廣香水文化。

聯絡：

阿婷/阿發

65575579

地址：RUA. DE S.MIGUEL NO.24 R/C

經營三問：

1.如何看待行業前景？

2.如何拓展及鞏固客源？

3.經營策略有否改善空間？

  私人訂製 強調個性

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，各大品牌的香水在澳門流行，但製作香水這個行業在澳門可以説是冷門。但隨著“澳門”這個品牌未來一直推廣出去，澳門製造和澳門故事的含金量將會越來越高。

   今期個案的店主可以把店舖分三個主軸發展：

   第一個則是私人定制，強調個性化和獨一無二，製作出來的味道更可以讓客人親自命名來增加珍貴性，價錢也可相對提高。不過這種私人訂製的包裝上也要多下工夫，來和其他下線產品區分出來。

   第二個軸線就是澳門本品牌的推廣，店主也提出要發展出澳門的獨有氣味，但這種“氣味”則很虛無飄渺，主要透過說好故事來告訴客人什麼是澳門的氣味，所以澳門味道的文案必須要準備得十分好，吸引客人。

   第三個軸線則是現在也有經營的婚宴禮品或公司禮品，這個部分的生意則是維持營業額和宣傳為主，雖然這部分的單價利潤不會很多，但可以維持品牌對外的溝通和宣傳。

   最後在經營上，創業應該是要全職經營的，而且要做好賬目，因為資料提到現在由於人手不足，有時候需要靠親戚朋友幫忙。未知道店主是否有把親戚朋友的工資成本也計算在內，如果沒有的話，未來則需要在產品裏加入這些成本，因為未來企業要發展，必須要制度化和企業化，不能長期刷人情卡來減低成本。

  與酒店旅業合作 推香水體驗團

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，行業具有一定前景但競爭大，因為要和很多國際大型品牌嘅企業競爭，制定好巿場定位變得非常重要，因為要精準選擇進入什麼檔次，什麼年齡層和消費力的巿場。

  個案企業現時已有實體店供客戶體驗，可以將實體店現場製造的過程透過網絡平台開播，教受如何製造，讓更多人可以觀看和認識，與此同時，可邀請原有客戶參加網上平台的現場製造工作，可吸引新客戶，亦可與原有客戶建立更緊密關係。

  另外，可以與旅行社合作組織體驗團，亦可以與大型綜合博企酒店合作以個性化方式，度身訂造該企業的獨特香味，更可推出香水酒店房主題，讓客戶體驗每間房不一樣的香味，或由客戶選擇指定的香味主題房。

   企業更可以推出沐浴露、洗頭水、唇膏、Hand cream 、body lotion 等香水系列的附屬產品或套裝，可大大提升企業的綜合能力。

   一對一營銷 強化顧客關係

 【生產力角度】生產力中心表示，現今的消費者除了喜歡追趕潮流之外，也喜歡追求有自己風格或根據自己偏好製造的產品，以突顯自己的個性和特色。因此，個性化、客製化成為當今巿場的另一股重要力量。For You工作室正是在客製化的趨勢下誕生、成長。目前工作室在本地巿場上已有一定的根基，為著今後的發展，建議做好如下幾方面的工作：

  第一，採取一對一的營銷策略。工作室面對的是小眾巿場，而不是大眾巿場，因此，推廣的對象是小部分追求個人品味的香水用家，而不是所有香水用家。

  一對一營銷策略所關注的是個體顧客的不同需求，而不是一群顧客的需求，最適合工作室的定位。工作室要持續不斷地關心每一顧客的需求，找出不滿意的地方，並加以消除，從而強化與顧客關係。要做到這一點，做好交易記錄是最基本的。另外，在顧客知情、願意和合法的情況下，收集顧客的部分資訊也有助服務好每一位顧客。現今社交平台的廣泛使用，為一對一營銷提供了非常有用的工具，應好好加以利用。

  第二，做好品牌推廣。雖然For You不能和巿面上的香水品牌比較，但有自己的定位和獨特之處，可以打造一個屬於澳門的香水品牌。創業情侶對香水的熱情和執著，以及他們創業的心路歷程，足以寫成一個能引起顧客共鳴品牌故事。另外，也可以寫一些情侶顧客自選、自配香水的點滴故事，在社交平台上傳播，以加深人們對品牌的認識。

  第三，做好品牌和商標的註冊保護。無論工作室今後向甚麼方向發展，應先對品牌和商標進行保護，包括在本澳及其他地區辦理註冊。

  案例點評：個性化精品爭取特定市場

   第一，聚焦特色精品鎖定品味人士。在香水行業，提高開發香水的速度和效率是重要的。根據Euromonitor統計顯示，2018年全球香水市場價值高達510億美元，增長率為2.4%。有些量產香水（designer perfumes）品牌公司為了強化競爭力，已經引入人工智能技術，在嗅覺搭配、顧客偏好、香味預測等有關方面，全面進行數碼化管理與研發，這個戰略是屬於國際大型奢侈品牌的路線，要成功就需要長期、大量、密集的資金和宣傳才能打造良好品牌形象，況且還不一定保證成功。案例品牌For You香水工作室顯然不能以量競爭，要走精品香水（Niche perfumes）路線，依照企業目前情況，在有限的資金條件下，必須堅持精品路線，集中火力聚焦個性化產品，提供獨家特色香水配方，提供消費者獨一無二的專屬產品，這應該是目前最有競爭優勢的核心戰略。

   第二，打造成為澳門第一的本土精品香水品牌。大部分的精品香水品牌都來自歐洲，例如發燒友都知道的Nasomatto、Le Labo、Diptyque、DS & Durga、Clive Christian這類頂尖品牌。雖然案例品牌For You短期之內很難變成這樣的頂尖品牌，但是參考鄰近台灣地區有家「LFP香水實驗室」發展多年下來算是小有名氣，堪稱台灣地區本土精品香水品牌，所以For You可以朝這個方向前進，打造成為「澳門第一的本土精品香水品牌」，這樣便有機會吸引每年將近四千萬來澳遊客中，喜愛香水的人專程拜訪。只要能吸引萬分之一的遊客，就有四千人次的商機。

   第三，通過國際獎項肯定邁向頂尖。澳門本地品牌要突破，其中一個重要方法就是要得到國際肯定。如果未來有條件，For You可以爭取參加國際香水比賽。例如美國紐約從1973年起主辦的香水基金會大獎（簡稱FIFI獎）、意大利香水協會Accademia delProfumo從1990年起也每年舉辦一次香水頒獎禮。一般只要在這類比賽獲獎，立馬就會被認可成為國際一線香水產品。如要大力擴張，讓更多消費者真正認同For You是專業與尖端的精品品牌，並願意掏錢去買，那就得有真工夫。最好的方法，就是獲得專家和國際的肯定，而通過得獎的方式來得到認同。Marc Jacobs這個品牌當年一款香水Daisy因為美好香味加上特殊瓶身設計，讓Marc Jacobs立刻成功跨界發展香水。而另個成功案例是John Varvatos品牌的一款男性淡香水，特色是瓶身採用工匠藤編造型，這個設計也獲得許多獎項肯定，讓John Varvatos一炮而紅。更早的例子還包括迪奧（CD）旗下的毒藥（Poison）和KENZO旗下的花（Flower），都是味道特別、造型出眾的經典款式。如果For You要脫穎而出，可學習這些前輩。如果覺得打世界盃難度太高，可以考慮先參加亞洲盃或區域級別的時尚盛會。

   第四，學習利用科技降低成本，提高競爭力。這部份可能講的比較遠了，如何善用高科技和人工智能，找到類似昂貴材料但又可以取代的氣味，是科技大勢所趨。在香水行業，香水的天然原料造價極高，例如一公斤的玫瑰精油需要五十噸的玫瑰花瓣來提煉；每製作一公斤的茉莉花精油，就要用到六七百萬株茉莉花。如果能夠利用人工智能和機器學習挖掘香水化學物質組合的技術細節，找出全新的氣味組合的化學物質，以此來替代現有昂貴稀有、製作複雜的天然原料，提供了廣泛的化合物組合，不僅能夠給消費者帶來全新的產品，還能降低製作成本，讓更多人能夠支付得起香水。當然案例品牌For You小本經營，不走這條路線，但未來大勢必然如此發展，For You也值得關注相關動態。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士