【企業診斷】投資百萬研發自家護膚品牌

2020-01-27 13:08:23 editor 200

    韓國護膚品一向受消費者青睞,有居民早於一二年與友人合資成立韓美有限公司,當時主要代理銷售韓國品牌護膚品。該公司銷售及營運總監余嘉敏表示,近年股東結構改變後,更投資逾七位數在韓國研發自家品牌護膚品,希望吸引顧客,確立核心競爭力。未來希望落戶橫琴設廠生產,並有意打入東南亞,擴大品牌銷售。

    韓國研發生產

    余嘉敏表示,該公司成立於一二年,最初由幾位女性朋友合作成立,以代理銷售韓國知名護膚品為主,高峰期有三間分店。不過,隨着本地市場競爭激烈,居民多到韓國外遊的緣故,銷售情況開始降溫。

    另一方面,有感代理銷售始終受制於品牌,例如每年需要承擔一定的銷售金額才能延續代理,忽略本地市場實際情況,故有意退出代理,另覓出路。大約一七年,公司股東結構有所改變,引入男性股東,以異性角度經營品牌,認為應該創辦一個屬於自己公司的品牌,以澳門品牌的優勢,吸引顧客注意,從而確立核心競爭力。因此最後創立Aesthetic and Original護膚品牌,中文意即“審美與根源”。

    目前該品牌有兩個產品,包括鳳凰茶面膜及夢蓮靈淨睡眠面膜。每次都是投資七位數開發新產品,產品原材料運到韓國,由當地專門的團隊負責研發,經過幾個月的來回研發、運輸、測試、改良,大約一年才完成一款新產品。一八年推出鳳凰茶面膜,第一批產品已銷售一空,收回大部分投資成本,計劃生產第二批;一九年則推出夢蓮睡眠面膜,針對南方濕潤的天氣,反而更受本地居民喜愛,銷售情況也理想。

    參展增知名度

    與銷售代理產品相比,初期推廣自家品牌有一定難度。畢竟代理銷售的產品已有一定的市場知名度,有一定客戶群;新品牌則要靠自身推廣,先以傳統的客戶群體推廣,了解顧客的反應,暫時未有廣泛利用社交媒體宣傳,日後再考慮使用社交媒體。此外,公司主動參加政府組織在本澳或內地各省市舉行的展覽,希望推廣澳門品牌特點,提升在內地的知名度。顧客以本地消費者為主,偶爾有遊客前來店舖購買,兩者比例約為七比三。

    展望未來,有意開拓內地及東南亞市場,以及以中醫藥研發新產品。澳門距離橫琴最近,首先有意進駐橫琴,並在橫琴設生產基地。韓國生產流程理想、質量高,不過運輸不便,且語言有隔閡,溝通需時。既然已成功研發產品,同一配方到橫琴生產,相信更容易做好質量監控工作。


    圖文/視頻 澳門日報記者  黃思僑

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地址:十月初五街153號

負責人:余小姐

電話:65222334

經營三問:

1、店舖推廣澳門的護膚品品牌有哪些建議?

2、生產線搬到橫琴是否可行?

3、對拓展內地、東南亞市場有何建議?

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 內地製造成本降易管理

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,銷售美容產品和經營美容品牌是兩碼子的事。做代理主要是兼顧銷售,品牌宣傳和打造則由品牌擁有人或廠商負責。今期的個案由代理銷售轉為經營自家品牌,經營美容產品的成本主要在宣傳和創造品牌,產品成本並不高。個案品牌現在韓國研發生產,但在中國生產這類型產品已十分成熟,衹要找到好的廠家管好生產的品質,成品不會比外國製造的差甚至更好。

   現在的經營者打算未來將生產線搬到橫琴,對於生產成本和管理上是一件好事。除了生產成本降低,運輸成本又會大大降低,貨期也會更好掌握。把節省到的資源用在創造和宣傳品牌方面。澳門可以打造成產品設計、概念和研發的基地,生產則搬到鄰近的橫琴。

   銷售和宣傳上,現在著重澳門本地的市場,但未來更加要著重的是整個亞洲區。所以未來在產品的概念設計方面,適合亞洲的市場將會是重點;而且在國內和東南亞等地區,澳門的品牌還是有些號召力和信譽,所以可以加以利用,現在積極參加政府舉辦和支持的各類型對外的展覽是十分正確的做法。

   推廣方面,各個護膚品牌的成分都大同小異,主要在落地宣傳方面。不同地區可以嘗試用不同地方的網紅來幫忙推介產品,由於整個網紅市場的競爭也十分激烈,所以很多時候收費也不一定是固定收費模式,可以以分成的模式來和宣傳方拆賬,對於新品牌比較有利。最後,在銷售上加入更多的網絡宣傳渠道和網絡銷售渠道對於整個品牌未來的發展速度可以加快。

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   與美容院洽談    推自家產品

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案公司在澳已成立逾八年,由代理韓國護膚品牌,發展至今研發自家品牌,公司已屬上下游一體的護膚品牌公司,產品亦具有本身的獨特性。筆者建議產品除針對零售市場外,亦可嘗試與本澳不同美容院洽談,推廣自家品牌產品。畢竟美容院銷售量大且需求亦相對較穩定,相信對於產品銷售及推廣有一定幫助。

    橫琴現為新發展地區,兩地政府近年推出多項支持本澳企業政策,若按公司現今發展情況,生產線搬至橫琴有助降低產品成本及易於管理,但同時建議公司需確保質量監控及生產流程不被受影響,以免影響多年建立的自家品牌形象。另外,生產線搬往國內後,亦有助方便產品在國內物流運輸,對於日後開拓國內市場相信有一定幫助。 

    若產品在國內拓展,可考慮透過網上平台及網紅等作宣傳,可達至宣傳速度快及遍及地區廣的效果,並以本澳自家品牌作招徠,突顯產品獨特性;另東南亞地區因涉及多個不同國家,每每不同地區市場需求及競爭環境不同,需以不同的拓展計劃進行,方可達至最佳效果。

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   瞄準特定客群研發產品

 【生產力角度】生產力中心表示,愛美是人的天性,為了容貌,女士們捨得花錢,尤其是花在護膚品及化妝品上,但前提是產品適合自己。就護膚產品而言,不論是經由朋友推介的小品牌,還是以廣告催谷的大牌子,都未必適用於所有皮膚,因為每個人的皮膚有不同的狀況或問題。因此,個案公司在產品開上要有策略,選定某一目標客群,進而針對他們的需要去展開研發。正如公司因應南方濕潤的天氣,開發了睡眠面膜,這顯然就是瞄準我國南方的女性人群。

   對於資源有限的中小企業而言,要建立自己的品牌,可側重於三方面:一是找出自己最強的競爭優勢所在,例如,產品的獨特之處,又或者比其他品牌更貼心的服務;二是集中經營一兩個產品或系列;三是著重顧客的體驗,例如,鼓勵顧客學習和歡迎試用。

   由於公司並未展開廣泛宣傳,建議做好品牌定位之後加強推廣。可考慮在各大網絡平台上播放自拍宣傳短片,專攻四大重點:護理的要訣、肌膚分析、使用護膚產品的注意事,以及自家品牌產品的功效及成份。宣傳短片可投放到本澳密集的穿梭巴士車廂廣告上,同時在社交媒體專頁播放。透過自身體驗以及邀請客戶分享等手法,可增加顧客對品牌的認識及信心,從而擴大銷售層面。

   生產方面,除了横琴之外,還可考慮大灣區內的其他城巿,因區內製造業發達、人才充足、交通物流便捷、供應鏈完善,一些城市更已發展成為高新科技企業的集聚地。作為澳門企業、澳門品牌,在任何地方生產皆有其利弊,關鍵是做好生產過程的監控,確保產品質量。

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   案例點評:「澳門品牌、韓國技術、橫琴生產」開拓護膚品市場

  本澳消費者消費力強,也重視保養與皮膚健康,基本的清潔與保溼產品一直都有銷情,案例企業「韓美」過去抓住機會發展良好。近年大幅轉型,從代理銷售韓國知名護膚品,轉為創辦自有品牌為主,主要銷售兩款精心研發的面膜,銷售理想,本地客戶與遊客比率大約七三開。以下進一步提出經營方面的建議:

一,突出品牌差異化特色,定位清楚,用質量說話

澳門市場細小,初創中小企要發展自有品牌,一定要定位清楚,並且推出具獨特性的產品或服務,才能在市場上產生差異化效果,也才容易針對特定客群銷售,在比較小的市場站穩腳跟。目前韓美以面膜出發,消費門檻低且消耗量大,是好的切入點。本澳只有65萬左右人口,規模雖然不大但是對於國際化妝品的各種牌子認識程度非常高,經爭激烈,一定要走差異化特色路線。所以除了要突出品牌特色,一定要用質量說話。不論多大的名牌,用在皮膚上有效才是硬道理,韓美要堅持高質量出品,維持良好口碑和銷售,才有利下一步外銷發展。在港澳說到跌打損傷的藥油,一定就想到黃道益活絡油;在全球市場提到抗敏感牙膏,一定會想到舒適達 (Sensodyne);一說到防脫髮的洗頭水,在大陸市場就想到霸王。這些例子說明的是,雖然小市場規模總量不一定很大,但是只要產品或服務的品牌維持清晰定位,突出特色,就有機會成為小市場第一,而一旦打出名號,維持高品質生產,就有機會吸引外地買家專程購買。

二、灣區生產方向正確,借力CEPA與橫琴政策

  除了澳門市場之外,往內地和東南亞發展的想法非常好,也是一條必走的道路。以「澳門原創品牌、韓國專業技術研發、橫琴高新區生產」的賣點具有一定機會。澳門回歸二十年,各方面都表現良好,在內地與東南亞都具有不錯的名聲,所以澳門品牌對於內地消費者來說具有先天的好感。韓美自行開發的品牌產品還可以借力政策優勢擴銷售。例如,澳門和內地多年前就已經簽訂「內地與澳門關於建立更緊密經貿關係的安排」(Closer Economic Partnership Arrangement,簡稱CEPA)。CEPA中針對貨物貿易、服務貿易及貿易投資便利化等三項內容,對澳門進行優先開放措施,而貨物貿易零關稅實施、貨物貿易原產地規則、開放服務貿易領域具體承諾、服務提供者定義與相關規定、原產地證書簽發和核查程式、及貿易投資便利化等六項規定也行之有年,CEPA對澳門經濟有非常正面的幫助。根據CEPA,在澳門製造的產品可以自然舒服地以零關稅方式,延伸到具有一億人口規模的大灣區市場。此外,橫琴也有多項針對澳門企業投資的優惠政策,韓美到橫琴設廠生產可以享有許多扶助政策,對於未來往東南亞市場發展也很有幫助。

三、「澳門品牌、韓國技術、橫琴生產」開拓新市場 

值得注意的是,「韓國生產」的化妝品對於許多內地和東南亞年輕消費者來說有一定吸引力,所以不論韓美之後在橫琴生產,或是部份產品在澳門生產,最好還是要強調「韓國專業技術研發」,比較有利推廣。至於澳門品牌和橫琴生產的賣點,現在部會泰突出,要等韓美品牌發展一段時間之後,才會受到更高的肯定。需傳上要持續在社交媒體和網站上推動,也可以嘗試在內地和東南亞尋找代理夥伴,韓美自己是作代理銷售出身,因此非常清楚代理商的角色和推動銷售的正面助益。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士