【企業診斷】兩八○後棄白領創業做西服

2018-06-04 23:07:13 editor 99

    每個人都希望擁有自己的專屬,尤其是量身訂造的西裝,更能突顯個人魅力和神采。本地西裝訂製行業逐漸式微,但兩位八後青年卻逆潮流而行,放棄白領潛心拜師學藝、尋覓布料,籌備近兩年,投資約七十萬元,創立“Sartor Lab”男士西裝店,冀將時尚設計融入傳統裁縫工藝,製造出具個人風格、剪裁簡約的西裝。

    負責人之一曹家威早年在美國留學,修讀時裝設計專業,深受當地個性、時尚的西裝文化影響。父親是本澳老裁縫,有三十多年製作西裝經驗,從小耳濡目染。畢業歸澳後,曹家威進入博企做市場策劃,每天身穿父親所製的西裝上班,衆人皆羨。留意到本地白領西裝款式較單一,布料質量欠佳,顏色單調,於是與朋友蔡桂清合作成立“Sartor Lab”男士西裝店。

    “Sartor”是拉丁語,意為優雅的剪裁,他們認為一套完美的西裝應該具備良好的設計、採用優質的布料,配以利落的剪裁。為了增強開店信心,二人花近兩年時間拜師學藝,到歐美挑選合適的布料,在本地尋找合適舖位。

    提供四千布版選擇

    該店去年十二月營業,位於高士德附近,店舖面積約六百呎,歐式風格裝修,打開店門就能一覽無遺。二人主要負責設計、量身,再按件數外判給師傅人手縫製。新客人的接待度身訂造流程大概需要兩個小時,包括了解客人需要的西裝用途是工作、飲宴還是平時穿着;解釋布料,討論設計、量身、需要效果等。之後會試穿半成品、修改。完成整套西裝後,再試穿修改。整個製作過程需要三星期至一個月,直到顧客滿意為止。

    兩人投資近七十萬元,雖尚未回本,但每月已有盈利。消費群體主要是二十至四十多歲男士,一般入門級訂造西裝每套一千多元,人均消費約四千元。該店選用的布料都來自歐美,每季採購最新布料,目前有逾四千種布版,九成以上的布料質地是羊毛,優點是夏天通風、透氣、有彈性,冬天保暖。店舖有正式及休閒西裝、領帶、恤衫等男士服飾。其中袖口鈕與本地設計師合作,人手製造,具澳門本土特色,訂造需時兩至三星期,深受外國人歡迎。亦代理一款英國皮鞋。主要宣傳方式是臉書和朋友介紹。

    裁縫空間細少入行

    他們坦言,公司新成立知名度不高,與供應商洽談布料供應就花費近一年時間,量身訂造是高深技藝,隨着時代進步,男士西裝更強調生活品味,設計漸趨多樣化,因此需要不斷研究,持續學習新技藝。人力資源不足是該店最嚴峻的挑戰,現時全店只有二人工作,連兼職都很難請,難以吸引青年人入行。估計與本地教育制度有關,外國人會以興趣為事業,但本地傳統西裝裁縫社會地位不高,發展空間小,鮮有人感興趣。

    該店短期目標是成為一間有口碑的公司,長期目標是建立品牌,擁有專屬設計團隊。近期已申請中小企業網站資助計劃,正等待批覆。亦有計劃申請青年創業援助計劃。未來將設計更多現成西裝、恤衫,以及着力發展禮服市場。代理更多牌子皮鞋、配飾,提供更多布版給客人選擇。

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時裝展贊助服飾擴宣傳

【【青企診斷】度身訂造男士西服在澳門不算流行,尤其今次個案的中上定位不多。澳門不像香港,從前白領幾可便裝上班,公司只有老闆和伙計兩級,訂造西服多屬有一定年紀的老闆級。澳門老牌西服訂造店要上萬元一套,近年多了外資企業開始有很多平價西服店,可低至千元,但品質參差,針對基層白領,且來自連鎖品牌的現成西服競爭亦很大。澳門企業多元化,多了對服裝有要求的中層人士,案例公司可以比較時尚的設計突圍。

發展該行業要吸引更多人入行,本地年輕人一般對行業興趣不大,故可以先從時裝設計系學生入手,多參與本地舉辦的時裝展。另外,以借出的形式贊助本地電視台節目,提升自身知名度,吸引人入行,同時廣作宣傳。但推出更多宣傳前,須檢視現有產能可否應付更多人流和生意,並要先定位,將來是以量還是服務和質為主。現在每個新客戶要用兩小時服務不是壞事,客人會感受到服務誠意。而且只是第一次才花比較長時間,很多習慣訂造西裝的長期顧客,之後不需要重新度身,只須選擇布料款式,從中更可了解客人喜好。但要注意多布料選擇雖可給客人專業印象,但大部分客人有選擇困難症,需要推介或主打,讓客人更容易選擇。

選址方面,高士德無疑人流較多,但停車不方便。可再發展周邊產品如皮鞋和配飾,但不用太多,避免讓客人產生不夠專業的感覺,畢竟度身訂造西服才是主打。

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申請銀行收單管理財務

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為,西裝一直給人上班一族的象徵,也是表示禮貌、尊重場合的一種方式。現今社會在出席婚宴、壽宴、欣賞歌劇或表演等莊重場合時,亦會穿上西裝以示尊重場合、表演者或主人家。隨着時代不斷進步,西裝的變化亦越來越大,特別年青人喜愛追求個性化,對西裝的要求也有不同,過往標準化、單一的設計也滿足不到。今次企業負責人從外國留學回澳,並在上一輩的耳濡目染下,創造出與一般“工廠式”不同款式的西裝,的確帶來不小衝擊,特別對於一些毋須規範員工服裝的公司,更能突顯其員工的個人形象,在為公司營銷客戶時,擁有強烈的個人印象。反之,企業要注意對於統一制服的公司,未必能夠適合自身的定位發展,如需與此類公司合作,發展空間很大,但必須擁有龐大、成熟的生產團隊,方能滿足此類企業的需求。

在宣傳方面,建議企業除了利用現時流行的網絡宣傳途徑,亦可考慮先與銀行建立往來關係,利用銀行優惠商戶計劃,透過銀行擁有龐大的客戶群,迅速提升企業的知名度,同時客戶人均消費數千元不等,申請銀行收單服務,方便客戶沒有帶備現金時,更可輕鬆管理公司的財務,將每日經營收入的信息電子化,透過網上銀行查閱,一目了然。經過一段合作時間,銀行與企業之間已建立合作關係,彼此互相信任,為企業日後申請融資擴大業務時,更能得心應手。

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合作改變刻板印象

【生產力角度】生產力中心表示,案例公司是開業不久的男士西裝舖,可拍攝一些有趣及生動的宣傳短片,透過互聯網平台發佈,改善市民對裁縫設計的刻板印象。邀請本澳歌星或年輕偶像擔任品牌代言人,或借出服裝與其他機構或媒體合作,增加曝光率;多參加時裝表演或展覽(如:澳門服裝節、澳門時尚廊),有助認識更多同業人士,促進交流及提升知名度。

要吸引更多人入行,可舉辦一些跨界合作項目,令其他行業的人對裁縫設計產生興趣,如舉辦一些“街拍”攝影比賽,讓網民或愛好時裝與攝影的人自發拍攝時尚人士穿着打扮,透過互聯網平台發佈,由網民挑選“最喜愛服裝”或“最喜愛打扮”等獎賞活動,吸引更多人參與及關注,從而提升行業活力。

員工服裝技藝和銷售技巧亦是店舖成功營運的重要因素。生產力暨科技轉移中心有時裝銷售課程,如時裝店策劃及營運證書課程、服裝銷售人員課程之營銷有法、專賣店之衝突處理技巧等,亦有服裝工藝製作、時裝設計之課程,具體內容可向中心查詢。

:中心設有以下銷售方面的課程:

  • 時裝店策劃及營運證書課程

  • 服裝銷售人員課程之嬴銷有法

  • 零售經營課程

  • 時裝專賣店成功銷售技巧工作坊

  • 服裝心理學

  • 新任店務主管工作坊

  • 專賣店之衝突處理技巧

  • 服裝業管理人員培訓技巧專題

  • 禮物包裝

服裝工藝製作、時裝設計課程如下:

服裝工藝課程

˙服裝工藝製作系列課程:男裝製作 - 西褲及背心、西裝、高級晚裝製作、高級婚紗製作

˙時裝製作系列課程:背心、半截裙、恤衫、外套、西褲、連身裙、斗篷、旗袍、西裝、酒會裙、服裝大改造

˙表演服飾製作之芭蕾舞Tutu裙、表演服飾製作之唐裝

˙立體量裁、專業服裝紙樣製作系列課程、男裝紙樣製作

˙針織服裝製作系列課程:頸巾、背心、女裝套頭毛衣

時裝設計

˙時裝設計及製作文憑課程

˙晚裝設計、制服設計、時裝設計之女裝、時裝設計之童裝、戲劇服裝設計、婚紗及配飾設計及製作、手袋設及製作、鞋類設計、服裝色彩配搭、文化啟發時尚創意、創意衣裳設計及製作

˙時裝描繪系列課程、電腦時裝描繪、時裝織物描繪、水彩時裝繪畫系列課程

˙布料設計系列課程:數碼印布、紮染、蠟染、絲網印布、花鈕製作系列課程

˙珠寶首飾設計、飾物製作系統課程、新娘髮飾設計及製作、中式新娘頭飾工作坊

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案例點評:持續優質服務,增加相關銷售

直接從市場營銷經典的市場組合(Marketing mix)做簡單評價與建議。

(1)首先是產品。“Sartor Lab”主打產品是手工西服,布版選擇多,堪稱齊全,面料又都是歐美進口,品質有保證,加上手工量身訂做,所以主打產品十分有吸引力。另外搭配領帶、恤衫、訂做袖釦、英國皮鞋,目標消費者基本上可以一站購足。不過建議可以增加一些本小利大且迎合年輕人需求的產品,例如領巾、西裝胸前的袋巾、佩帶等。至於現成西裝業務的開發、更多恤衫的販賣、以及引進更多皮鞋品牌這三項可能的發展計畫,建議不妨可以等到訂製西服的顧客群更加成熟穩定之後再進行,畢竟目前店裡的主要差異化定位和優勢,就是個人化量身訂做西裝,要是過早推出現成西裝或增加過多其他產品線,恐怕會失去特色和焦點,並且和一般販賣現成西裝的店家直接衝突。另外四千多種布版應該已經相當充足,暫時無須進一步發展布版類型,消費者需要的不是“選擇最大化”,而是“選擇最優化”或“選擇最適化”。過多的選擇有時反而會增加商家服務客人的時間,所以目前布版的規模應該是足夠的了。

至發展禮服市場則是非常好的方向,這部分不僅是直接相關多角化的合理延伸,相信和國際級禮服訂製店比較起來,將有相當大的價格競爭優勢。代理更多不同牌子皮鞋、佩帶可以考慮,但不宜過多,把自己變成百貨公司不見得能佔到太大優勢。還是要先以精品個人訂製專門店的定位,在市場上創造好口碑。至於是不是所有配飾都與文創人士合作,則不是太大的問題,可以擴大合作,也可以維持現有規模,畢竟重點在於所提供的產品是否確實美觀且獨特,而消費者是否接受非名牌但具個性化的配件。個性化配件的製作,等待時間稍長,這部分需要店家向消費者多做思想工作。

(2)價格方面,以主打的訂製西服來說,有較高的性價比;雖然說在珠海也有很多類似商家,但是“Sartor Lab”位於澳門繁華區域,對消費者來說有極大的便利性,面料也比較好,所以總體來說依然有價格優勢;而某些百貨公司或西服專賣店的名牌西服促銷品,也許價格也差不多,但沒有訂製西服的合身和個人化服務,所以“SartorLab”的“優質個性化產品+合理價格”組合,在澳門當地市場還是具有相當的競爭力,這也反映在近期良好業務發展勢頭。長期來說,等到顧客群更加穩定,業務更加成熟之後,在價格上甚至還有上調空間,為公司創造更多利潤。建議可以在訂製西裝或其他相關配件上,擇其一主要領域加價,而且不要全面加價,要通過產品升級套餐的方式,讓消費者自行選擇,創造利潤提升的彈性空間,但又不會嚇跑消費者。這也是在業務擴張時,市場營銷中常用的“產品線定價法”。或者消費者如果一次購買數件不同產品(如西裝加皮鞋)則提供價格優惠,這也是常用的“綑綁銷售定價法”。

(3)從銷售渠道來說,該店舖地址位於荷蘭園大馬路高士德花園地下,附近屬於交通便利的澳門傳統鬧區,人來人往的交通樞紐,讓顧客無須花費太多時間,便可前往選購,是很好的優勢。店內的裝修和陳列,簡單大方,以黑色與咖啡色為主調,營造新潮但典雅的氣息,讓整體商店氣氛和所銷售產品形成協調的氣氛,反映了兩位創業者的品味堅持。筆者認為高士德這個位置沒有太大問題,經營者無須過度擔心。

(4)從宣傳和促銷來說,該店舖主要通過臉書(facebook)及顧客、朋友口碑做主要宣傳渠道,也算是迎合目標顧客群的習慣,沒有問題。筆者見到Sartor Lab在臉書上放上許多圖片,推介歐式合身西服的魅力,是很好的推廣方式。同時,也有部分好萊塢明星(如:查寧塔圖)身穿訂製禮服的圖片,也對消費者有很好的示範作用。名人身著紳士商務西裝的照片,一定程度上都能吸引消費者眼球,是良好的宣傳策略。

堅持優質服務“SartorLab”兩位創業者,要負責布料解釋、設計、量身、溝通、試衣、修改、再修改等等多項工作,所以整個製造過程需要三個星期到一個月的時間。雖然說時間較長,但這或許也正是打動消費者的一個因素。時間投入、反覆溝通、加上優質服務,讓消費者更加相信其品質與誠意。“Sartor Lab”這套服務流程態度良好,能讓消費者產生良好印象,是一個加分。在消費過程中,消費者會面臨商品服務、產品型式及品牌的選擇,這些選擇都會依據各種商品服務或品牌所提供的消費價值,來決定消費者到底要不要接受。而對於訂製西服這種具有強烈服務性質的產品來說,顧客到“Sartor Lab”或許就是希望得到這種尊貴的服務體驗。如果這正是消費者所期待的,那麼就無須過度調整現有模式。

當然,站在效率角度考慮,如果消費者和經營者都希望能夠更快完成整個流程,那麼就要考慮是否在量身訂做之前,是否提供一些“半現成”的套餐讓消費者能稍快速地選擇,或者在臉書及店內提供一些基本教學解釋(例如解釋布料和布版的差異),縮短介紹基礎資訊的時間,或是提供預約服務,讓消費者在來店之前先提供部分資料,等等。當然如果能夠在不影響品質的情況下,適當縮短師傅人手縫製的時間,也許也是一個考慮方向。

另外,在發展的歷程中,如何找到志同道合的設計師或新銳裁縫師,一起入行合作發展,解決人力資源問題,也同樣值得長期關注。這不是短期可以解決的問題,所以兩位創業伙伴要有持續辛苦經營的心理準備。當然“Sartor Lab”的優勢在於創業者年輕,而且市場定位清楚,技術背景強,預計有條件長期“作戰”。如果能夠堅持優質服務,持續推廣“嶄新裁縫工藝,合適剪裁,時尚經典男裝”的理念,同時以合理的價錢將優質的產品賣給消費者,加強培養忠誠消費者,相信會有很好的發展前途。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士