【企業診斷】文創+紀念品 販賣機降成本

2018-06-07 19:57:32 editor 107

【中小企特區】澳門每年接待超過三千萬人次旅客,手信、紀念品需求大。雖然熱門景點附近不乏銷售明信片、紀念品的店舖,但令人印象深刻的品牌卻是鳳毛麟角。澳門遇見文化有限公司成立於一六年,籌備一年,於一七年十一月產品正式上市。旗下品牌“MEEET遊覓”以色彩、美學和創意角度設計旅遊紀念品,彰顯澳門獨特文化,還獨闢蹊徑採用自助販賣機作為銷售途徑。兩人共投資約七位數字,目標是一年內收支平衡。

創辦人許美恩曾於時尚界工作,擁有敏銳市場觸覺和零售策略背景。另一位創辦人何潤發是資深設計師,作品曾獲多個本地及國際設計獎項,主要負責各式產品開發及設計項目。兩人均是設計界同好,透過朋友介紹而認識,不料創業理念一拍即合,皆欲趁年輕闖一番事業。

二十部機世遺主題

他們指出,公司在籌備期間曾做過本澳紀念品市場調查,發現澳門手信通常為食品類,紀念品市場有很大發展空間。澳門手信店遍地開花,但紀念品品牌卻甚少,只有景點附近有銷售各類型紀念品的店舖。為了進一步降低營運成本,該公司採用自助販賣機作主要銷售途徑,強調要將成本放在設計和產品質量上。他們坦言,作為本澳第一間利用自助販賣機銷售紀念品的企業,市場缺乏參考例子,只能參照亞洲、歐洲的營運模式,自己總結經驗,還要不斷摸索和完善機器的使用。

他們稱,機器從內地訂購,由團隊重新設計包裝。自助販賣機以澳門世遺建築為設計主題,廿四小時全天候運作,每部機的產品各有不同、同時設有地點限定產品,按照不同遊歷路線旅客可收藏相關紀念品。全澳現時有約二十部自助販賣機,放置在酒店大堂、旅遊塔、購物商場等室內地方,之前大賽車亦曾放在室外,但由於屬於商業行為,申請放置在室外手續比較繁複。自助販賣機現能接受三種貨幣,分別是人民幣、澳門元和港元,未來會新增電子支付,如澳門通、支付寶等。

走低價月售五千件

目前市面上有過百款“遊覓”旅遊產品,如鎖匙扣、磁石、明信片、杯蓋、杯墊、立體紙模型等(與法國紙廠合作),亦有世遺、節慶等系列。大部分為澳門設計、內地生產,亦有部分為本地生產。銷售渠道除了自助販賣機,亦有寄賣和批發,平均每個月售出近五千件貨品。主要消費者為旅客,尤其深受日、韓、台旅客歡迎,人均消費約一百元,走低價路線。主要宣傳渠道為臉書、微信和內地旅遊資訊平台“馬蜂窩”,還有自家設計的網站。

辦公室位於南灣,經朋友介紹以相宜價錢承租,現時有七名員工。他們不把產品定義為文創產品,而是文化產品。認為澳門不缺好產品,只是缺好的營銷包裝。品牌的優勢在於價格相宜、定位鮮明。公司未來發展不會局限於製作紀念品,亦會為政府部門、私營機構提供訂製服務。未來除了會增設銷售點,還將向外拓展業務,與內地、海外公司合作,製作更多不同種類的特色產品。

圖文、視頻 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:許美恩

地址:澳門卑第圍一號三樓

電話:28975290

經營三問:

1、利用自助販賣機銷售紀念品前景如何?

2、本澳紀念品市場發展空間如何?

3、是否應該拓展網絡銷售?

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紀念品加功能 宣傳定製服務

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,一直以來澳門有售賣本地著名景點製作的紀念品,但設計比較單一,可選擇品種不多,沒有品牌化。今期個案先成立品牌,再把產品分開世遺和節慶兩大類,以豐富產品元素,做法十分聰明。產品分類的同時可增加產品總類和數量,未來也可以不斷分支以配合市場需求。

經營上,自助販賣機和產品寄賣形式,作為一家比較新的公司無疑是一個很好的選擇,但販賣機應該加入更多付款方法,只收現金方式比較單一,建議加入不同種類的電子支付,例如信用卡或內地流行的兩大支付系統。

產品方面,現在不同類型文創產品不少,單單紀念品或純擺設比較難吸引買家,建議可同時設計功能性產品,例如行動電源、筆、記事薄、手機殼等可加入世遺和節慶元素,吸引新一代消費群。

網絡銷售方面,應該多宣傳品牌,現在兩大範疇是本地感受為主,買家都是突發而不多經太多考慮,所以紀念性產品不宜作網絡銷售,應該以機構提供定製服務為宣傳重點。最後提到進軍內地,大部分創業人士都希望接觸內地市場,首先要了解到自己的產品是否適合內地市場,第二就是本地基礎是否已經打穩,還是放棄本地進入內地?內地市場無論消費口味、稅制、投入資源都和澳門有很大不同,所以進入另外一個市場前須有周詳考慮。

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網上預購 銀行提供支付工具

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,本澳手信以食品類為主的印象根深蒂固,要打破這些傳統,需突出產品設計重點。文化產品不同於文創產品,文化產品設計應着重圍繞本澳歷史足跡,加入設計師創作元素。以成本較低的宣傳渠道作廣泛推廣(例如網絡功能),同時可開拓網絡預訂紀念品,吸引旅客在網上以折扣價格預購,到達澳門後可直接到辦公室提取產品,藉此推廣其他文化商品。中銀也為企業的網上銷售提供了支付工具“網上收單服務”。

自助販賣機在外國相當流行,本澳旅客以內地客為主,他們習慣面對面的銷售,如果公司想使產品能向外拓展,於本澳設立門市勢在必行。個人認為公司現階段不大適合以寄賣方式銷售自家製產品,旅客不會深入了解其“附帶產品”背後的更深層次意義和背景。

筆者認為公司以文化產品作為手信發展潛力巨大,先做好自家品牌產品的推廣,可使用網絡、旅遊雜誌及旅遊書籍宣傳,亦可借助設計師在設計界的知名度及公司企業文化理念。公司上了軌道後,筆者認為需要開實體店,政府也有為優質本澳企業提供信用擔保,中國銀行也有相應的商融通寶計劃與政府的信用擔保作貸款融資,幫助企業解決資金周轉問題。

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推限量系列 加強網上宣傳

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,今期個案產品有別於一般紀念品,其特色是以澳門世遺建築為設計主題,較為突出。紀念品設計和顏色配搭別具一格,能吸引遊客的眼球。然而,公司要持續發展,產品設計須更多元化及更有彈性。建議開發一些特別類別的紀念品,例如以節慶活動為主題的限量紀念品系列。私人訂製業務也值得考慮作為今後其中一項業務。

銷售方面,該公司以禮品自助販賣機為主要銷售途徑。這是日漸流行和有一定優勢的銷售渠道,但目前只有二十部,應加緊和旅遊服務相關機構合作,爭取更多數量販賣機落戶不同地點。自助販賣機空間有限,可放置紀念品類別不多,建議做好銷售數據的分析,找出最受歡迎的產品優先進入販賣機。當然,每當有新品推出時,販賣機仍要佔一席位。另外,建議開拓更多的銷售渠道,例如和不同的零售店合作,以寄賣形式銷售;與不同文創單位或綜合娛樂機構合作,推出期限店(Pop-up Store)或快閃活動。

宣傳推廣方面,建議多參與政府舉辦或組織的文創推廣活動,如塔石藝墟、內地文博會、活力澳門推廣周等,增加品牌在澳門及內地的知名度。隨着互聯網和移動通訊的發展,無論是推廣或是銷售,線上線下聯動不可缺少。該公司有在不同的社交平台進行宣傳,也設有網站,建議在這些平台上增加內容,尤其是與澳門旅遊和歷史文化有關的內容,令瀏覽者從這些內容中聯想到公司的產品。

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案例點評:開拓更多銷售點增加營收

澳門大學工商管理學院

管理與市場學副教授劉丁己博士

本次案例企業『澳門遇見』旗下自有品牌“MEEET遊覓”的文化紀念品主要通過自助販賣機與寄賣渠道銷售,同時有批發和機構訂做等業務。成本控制不錯,加上產品設計頗有特色,價格有競爭力,目前每個能銷售五千多件紀念品,業績不俗,值得鼓勵。根據經營者提出關於銷售渠道的問題,提出如何進一步增加銷售和市場的建議:(1)擴大自助販賣機佈點與寄賣點:目前以旅遊景點室內空間擺設的自助販賣機和寄賣為銷售主力,平均每個月售出近五千件貨品,業績不錯值得鼓勵。現階段的重心是持續擴張自助販賣機的數目,除了澳門熱門景區之外,截至2017年底澳門共有111間酒店,提供超過37,000間客房,本身就是一個超大的室內市場,所以相較未來開設實體店的目標,現在還是應該著眼於選擇有潛力的地點,繼續增加自助販賣機的數目。自助販賣機的優點經營者十分清楚:二十四小時全年無休,刮風下雨都能運作,成本低且提供費者便利,經營者當然應該將這方面優勢發揮到最大,而不是傳統零售實體店方向前進。(2)適度向網絡銷售拓展:網上銷售渠道的開設和自助販賣機並不衝突,當然可以同時進行。新零售不是未來式,而是現在進行式。許多有洞見的零售商早就以行動實行O2O(線上線下)的整合零售模式。不論是『澳門遇見』或是旗下品牌『MEEET遊覓』,都應該在販賣機銷售的同時,積極向消費者推廣,表明專屬網店上還有更多獨創文化商品和紀念品,只要『輕鬆網路下單,24小時之內送到酒店給您』。當然,這就牽涉到電子支付的問題了,應該儘快開通網路支付功能比較恰當。其實,自助販賣機也是實體店的一種形式,一般澳門遊客消費,雖然還是有許多人是到實體店買(尤其手信),但是夏天越來越長,澳門悶熱的日子越來越多,在室內空間逛逛實在比較舒服。網路銷售有潛力,但是面對來澳時間短暫的遊客,實體消費是更能獲得即刻銷售效果的銷售渠道,因此筆者主張只是『適度』向網絡銷售拓展,仍要堅守並且擴大自助販賣機與寄賣點的實體渠道。紀念品本身成本不高,所以如何創造消費者便利且良好的購買體驗,有助增加銷售。世界各地主要旅遊城市仍有不少實體旅遊紀念品店,依然經營的非常好,即使店內商品上網都有,而且還會便宜很多,但是這些實體店仍然沒有被淘寶或是阿里巴巴上面的網路商城給取代。原因在於消費者到一個新的城市旅遊,就是想到自己去逛,自己去體驗,並且享受那種親手從外地購買紀念品的感覺,即使你都知道那些紀念品都是中國廣東或溫州大批量製造的,你依然可能會買一些,因為這就是典型的『情境式消費』。想想看,你到埃及金字塔觀光的時候,如果價格不貴,是否會考慮直接在景點附近買幾個金字塔造型的鑰匙圈或明信片,送給朋友?還是你會等到回家之後,再到淘寶網上去購買?站在一般消費者和遊客的立場想,就能知道在做遊客零售生意時,實體銷售渠道依然有其必要和不可替代性。(3)自助販賣機與訂做紀念品市場也應該同時進行:同樣的,零售市場(自助販賣機與寄賣)以及商業市場(批發以及為機構訂做紀念品)並不衝突。如果經營者資源許可,目前當然可以兩者並重,不用只選一個。當然長遠來看,應該還是販賣機的爆發力較大,但是如何推廣到其他市場(例如澳門其他景點和酒店,甚至大灣區其他市場)則是未來發展的重要關鍵。(4)產品設計宜保持特色與高性價比特性:文化紀念品的類別與款式很多,要吸引消費者購買,主要得具有澳門特色,且設計良好。如果只是非常一般的產品,就不容易得到日韓等遊客的青睞。其實世界各地的旅遊紀念品店都大同小異,但是要將消費者喜愛轉化成立刻購買,就需要一些技巧。這裡可以借鑑一下世界著名旅遊國家(如西班牙、法國、英國)的紀念禮品店的作法。例如(a)強調產品特點,是否為『全澳門獨家』並且是『地區限定』?這類特色產品比較容易獲得偏好。(b)強調高性價比。大陸製造的加上販賣機銷售的模式本身已經省下不少成本,所以可以適當讓利給消費者,提供高性價比的產品吸引客人。