【企業診斷】五青開模擬賽車中心嚮車迷

2018-05-29 00:23:50 editor 119

【中小企特區】澳門格蘭披治大賽車國際上享負盛名,驚險刺激的東望洋賽道讓國際級車手為之熱血沸騰。雖然澳門居民有幸每年都有機會與賽車來個親密接觸,但是穿上賽車服,在賽道上風馳電掣,享受速度與激情對大部分人而言,仍是遙不可及的夢想。真實賽車門檻高、成本貴,而且非常危險。有見及此,五位對賽車充滿熱誠的年輕人合資數十萬元,成立本澳首個賽車模擬中心——Racing Zone,打造賽車交流平台,為車迷提供真實賽車體驗。

負責人何朗天表示,無論澳門還是內地,親身到賽車場試駕的費用不菲,危險性高,要承擔一定風險。與好友等五人都對賽車有濃厚興趣,眼看香港相關產業發展得有聲有色,澳門大賽車雖歷史悠久,但缺乏類似的真實模擬體驗,認為市場大有可為。參考鄰近地區成功經驗,添加本地元素,以低廉價格,讓賽車愛好者在仿真度高的模擬駕駛中,一嘗賽車手滋味。

十部賽車廿國賽道

該中心今年二月開始營業,位於黑沙環工業大廈內,交通方便,面積約一千六百呎,月租過萬元。現場設有十部模擬賽車,並帶有專業座椅、軚盤及腳踏,系統內有超過二十個國家賽道,當中還有澳門居民最熟悉的東望洋賽道。有過百款不同類型的賽車,如跑車、方程式等,中心還會不斷更新車款。顧客除可享受飛車快感,還能與一群好友連線競賽。

他解釋,遊戲中心的賽車項目是一種趣味性體驗,但模擬賽車真實性很高,不同天氣、溫度、賽道,車手都有不同駕駛感受。過程中還能模擬撞車、甩轆及輪胎損耗等情況,駕駛技術好的甚至可以做出飄移效果,只是暫時無法體會G力。直言賽車模擬器屬於公開資源,裡面沒有任何設置,合夥人從網絡下載模擬器然後作出修改、調整。部分賽道資源需要購買,部分則是免費下載。

澳門人喜歡嘗試新事物,他說,剛開業大家基於好奇心蠢蠢欲試,門庭若市。熱度過後逐漸歸於平靜,幸好該店累積了一群熟客,亦吸引職業賽車手前往訓練技術。中心營業時間為下午五時至凌晨四時,最大開支是租金,為節省經營成本,五人輪流駐場,沒有聘請員工。

逾千會員不限年齡

該中心採取會員制,擁有過千名會員。半小時體驗收費五十元,一小時為八十元,人均消費一百多元,比香港同類型的體驗中心便宜。包場為一千五百元兩小時,但比較少。暫時能做到收支平衡。因註冊為科技中心,進場沒有年齡限定,消費者以男性為主,亦不乏親子同樂。

主要宣傳渠道為面書,也有與洗車店合作推出折扣優惠。該中心定時舉辦賽事,吸引年輕人參與。曾與本地會展公司、內地飲料品牌等合辦活動,成效不俗。除體驗賽車,現場還銷售飲品,未來將考慮售賣小食,讓顧客體驗賽車樂趣之餘亦可歇息、交流。日後會積極參與更多會展活動,增加知名度。

圖文 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:何朗天

地址:黑沙環南方工業大廈第三期十樓C

電話:62807352

經營三問:

1、如何增加店舖知名度?宣傳渠道應該做出甚麼改善?

2、除了包場服務,還有甚麼項目可增加收入?

3、租金是主要支出,有無方法降低經營成本?

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長期辦比拼活動吸客

【青企診斷】青年企業家協會表示,澳門作為一個有悠久歷史的賽車城市,賽車模擬中心在澳門是有噱頭的。個案企業在宣傳上應該把握每年舉辦賽車的熱潮,嘗試舉辦線上線下各種比賽,除了可以有宣傳效果,還可以吸引參加者多來練習。又或在網上直播或重播一些技術高的玩家,吸引更多人嘗試破紀錄,或可以設定一些賽事規矩,例如一些聯賽或台主制度等。總括來說,就是不斷要利用好賽車模擬中心搞一些比拼活動,這樣客人才不會很快失去興趣。另外,可以和澳門各商場和團體合作,不定期在人流多的地方擺設設備攤位讓新客人體驗。

收費上,店主要思考會員制的目的是甚麼,因為如果沒有特別優惠,會員制度對客人沒有太大作用。而且在沒有任何優惠的情況下,客人對於加入做會員是會抗拒的。但若給予適當優惠,會員卡又能夠詳細記錄每個客人的偏好,例如比較喜歡用甚麼車、嘗試甚麼賽道、每次玩的時間等,長久以後,店主可以透過分析這些大數據來制定將來的宣傳活動。

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銀行優惠商戶計劃增名氣

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為,本澳具有數十年賽車歷史,為該公司發展提供良好的先決條件。股東均對賽車有濃厚興趣,對推廣賽車文化亦充滿熱誠,但現時各有正職,為配合公司業務發展,需要有部分股東轉為正職。企業講求為客戶提供高質素服務,提供的賽車遊戲十分專業,技術、零件、氣候、場地等均有要求,與一般家庭賽車遊戲有很大差異,對高要求客戶有很大吸引力。

但該公司需要多元發展,先了解本身問題,例如主要收入來自客戶的租機費用,消費時段過於分散,造成資源浪費,收入沒有保障。建議可向大型機構、社團、專上院校等做好宣傳,以包場形式增加收入。客戶群亦集中男性,需要開拓潛在客戶,建議可考慮擺設關於賽車和周邊活動的書籍、雜誌,播放一些精彩賽車片段,盡量打造適合成年男性以外的環境,增加綜合經濟效益。同時,可以銷售或代購關於賽車產品等其他增值服務。宣傳方面,澳門以世界休閒旅遊中心定位,公司可發揮此優勢,鄰近地區包括香港、廣州、珠海也有模擬賽車中心,可聯手舉辦一些聯動業務,邀請組團來澳參加跨地區比賽,藉此增加公司知名度和拓寛客源。

財務管理方面,為配合公司發展,建議先與銀行建立往來關係,如開立公司帳戶、銀行卡收單服務等,減低現金處理成本,亦可為日後拓展業務建立良好融資基礎,因為未來如需更換設備或系統軟件等,可配合銀行融資,同時申請政府四厘補貼,以減輕資金壓力及成本支出。也可參加銀行的優惠商戶計劃,為銀行客戶提供折扣優惠或贈送遊戲時間等,有效運用銀行龐大客源,對企業迅速擴大知名度相當有幫助。

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宣傳外更需銷售攻略

【生產力中心】賽車是澳門一年一度盛事,個案企業的賽車模擬遊戲的優勢是既能和澳門賽車聯繫,在本地又沒有同類個案。客源既可以是本地個人賽車愛好者,又可以是遊客和團體(可吸引團體包場給員工/會員作康樂活動)。若以青少年和親子市場為目標(儘管Racing Zone是以“科技中心”註冊),須先了解有關法規和注意保險問題,免受不必要的法律風險。

要拓展上述市場,首先要讓客戶的腦海跳離“打機”、“機舖”等給大眾的不良場所印象;手上遊戲的普及,澳門“機舖”業績倒退,經營較差的甚至以結業告終。故建立更專業、更健康的市場形象,要在多方面作出策略性部署。如舖面設置、開放時間(黃昏至凌晨的開放時段不適合青少年和親子客戶),宣傳推廣活動等。讓客戶體會到店舖不只是打機為主,而是學習賽車知識、從遊戲中體驗賽車樂趣。

賽車屬於專業,不是任何人隨時隨地落場就能取得成就感。該模擬器主打真實模擬,非賽車愛好者玩的時候會有一定挫敗感。因此,可考慮撥出一些作為賽車模擬教學。首先讓有駕駛經驗的人士了解賽車與一般駕駛所需要的不同技能;其次讓未滿十八歲青少年在賽車模擬器中,一嘗駕駛樂趣。可與青年團體合辦講座或體驗活動,包括賽車術語、基礎技術理論、賽道檢測等,令澳門青年加深對賽車運動的認識。

企業提到現時主要靠Facebook作宣傳。要注意Facebook只是一個宣傳渠道或載體,更重要的是推廣策略及內容。生產力暨科技轉移中心的“中小企勝在營銷培訓系列”中特設“銷售推廣及廣告攻略”工作坊,歡迎企業主參加。此外,建議企業主增進有關財務管理的知識。

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加強推廣商業用戶並調整價格增營收

從市場營銷的STP來分析,本次案例企業Racing Zone認為澳門具有悠久的大賽車歷史,因此孕育了一批熱愛賽車但是同樣重視成本和安全的顧客群(segment),在這個背景下,經營者共五人在工廈內開辦了以青年男性為主要目標顧客(target)的8“仿真賽車模擬中心”。基本定位(position)是提供中檔次的場地,目前一共提供十個座位,讓賽車同好可一起競賽同樂。雖然Racing Zone所提供的商品服務本身沒有太大問題,但其實競爭不小。這個競爭不是來自於其他同樣的業者,而是替代品或者其他商家亦能提供類似服務。例如這類賽車遊戲一般玩家在家裡也可以連線玩,或者在遊藝場內也同樣可以和其他人競速,或者澳門現在也有業者經營遙控賽車競技場。當然RacingZone比上述產品或業者都能提供更逼真、更專業、更刺激的賽車體驗,但是這種“讓消費者擁有更真實的情境來體驗競技快感”,目前並不具有絕對的無可替代性。

鄰近的香港其實都有不少類似的“賽車模擬中心”(例如:黃竹坑的Racing Simulation,觀塘的ProRacing等等),經營的也都還算可以,而且有不少外國顧客幫襯生意。賽車運動更興盛的歐美或日本國家地區,有更多成熟且極為專業的賽車體驗中心,經營的更好。所以說產品本身不是問題,但是澳門是否有這樣多人喜歡專程到Racing Zone來互相競賽,值得進一步分析思考。創業至今雖然都能大致達到收支平衡,但要說大展鴻圖、快速回本、甚至大幅盈利,就還有一段距離要走;幸好固定成本投資不算太多,如有決心持續耕耘,也算是利於長期抗戰。營商者都知道的基本公式就是“利潤等於營收減去成本”。所以要提高利潤,就要從增加營收和降低成本兩方面著手。

與戰略夥伴合作適度降低成本

先談降低成本。三大支出分別是租金、設備和人力。租金部分除了和業主議價之外(一般比較難),可以考慮引進某些戰略夥伴,進行合作。開設店中店,一起分擔租金,減輕負擔。或者和相關業者(例如遙控賽車業者)合作,未來將兩家店開在一起,創造規模效益,成為“多維度賽車活動體驗專業提供者”。而設備方面其實是主要賣點,不太容易節省,但可以嘗試和部份廠商洽談廣告或協助推廣,藉以取得較低的設備購買預算,也是一個常見的省錢方法。至於人力,目前五位經營者燃燒自我,輪班看場,已經是將人力開支降到最低,基本上降無可降,這方面就請保重身體,繼續維持.

加強推廣合作吸引客群並調整價格以增加營收

再談增加營收。構成營收的主要元素,就是價格乘以數量。目前Racing Zone收費基本合理,但價格似乎仍有發展空間。而客戶數量顯然是經營者想要加強的部份,這方面就要結合推廣和促銷。(1)首先是要運用“旺季淡季差異化營銷手法”。澳門是遊客很多的地方,每逢格蘭披治大賽車(Grand Prix)的賽車旺季期間,總是有許多遊客專程來澳,Racing Zone既然號稱全澳第一家賽車體驗中心,就要更多的在這方面加強, 於賽車期間加強推廣和旅行社合作,推出“不只看賽車、還能體驗賽車”的套裝行程。而在淡季,則可以舉辦不同主題活動聚集人氣,例如舉行和賽車有關的攝影展或者電影展(例如:Fast and Furious 系列電影欣賞交流會),增加不同客群來訪。也可以和澳門某些車行合作,互相介紹顧客,相互拉抬,強強聯手。同為愛車發燒友,如能將市場共同做大,對大家都有好處。(2)提高專業與附加價值以利提高收費。之後如果要整體提高平均價格,那就要提高專業性。如何將“賽車體驗遊戲”,變成更專業的“賽車體驗教學與課程”,是進一步提升價值的可能。不僅僅可以在收費上更提高一個層次(例如專業教學如何提高賽車技巧,如何專業甩尾,等等),還可以嘗試申請加入政府提供的“持續進修教育”課程認證,也是有助增加營收。(3)建議要更多的朝企業用戶發展,加強企業包場的業務,可以大幅增加顧客數量,同時這部分還可以調高價格,創造更高營收。稍有規模的企業每年都會舉辦年終聚會、季度聚餐、常態福利活動等等,企業在這方面的開支比較大方,所以一定要把握這部份商機才好。另外澳門也有賽車博物館,裡面也有提供免費體驗,如何將這個競爭對手轉化為潛在合作夥伴(例如推出推廣,憑賽車博物館票根至Racing Zone消費,可享有八折優惠;甚至和賽車博物館洽談進一步合作)。當然和學校、社團合作,推出活動,也是不可忽略的一大商機。簡單說,就是“團客和包場部分加價,但是要結合主題活動加強推廣吸引;而散客部份推出更多優惠,增加主動造訪消費意願”。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士