【企業診斷】百萬引進可麗餅 加盟擴張

2018-05-29 00:34:43 editor 24

    【中小企特區】日本手作食品精緻且款式多,一直深受年輕人歡迎。澳門人陳美燕睇準優勢,去年六月以特許經營方式引入日本品牌“Momi & toy's”來澳,主打入口即溶的日式可麗餅。她表示,首間店投資了一百萬元,現時平均每月生意額有六位數字,反應不錯,歡迎更多合作伙伴用加盟方式擴大品牌業務範圍,未來亦考慮參加美食展及增設堂食引客。

    旅遊區人均花四十

    時下不少青年創業者因缺乏營商經驗,都會先以特許經營及加盟方式起步,尤其從事餐飲,喜歡引進國外品牌測試巿場反應。“Momi & toy's”澳門負責人陳美燕去年初到日本旅行,在當地品嘗了該品牌可麗餅後,一試難忘,認為產品大有作為。其後以特許經營方式引入澳門,開業前更親自到日本、台灣等店學習可麗餅的製作方法,成為澳門區的總代理。首間店位於大炮台街,投資約一百萬元,現時每月收支平衡,接近回本。由於靠近旅遊區和學校,除了旅客及居民光顧,學生亦是客源之一,人均消費三十至四十元。

    該品牌可麗餅以入口即化、軟綿綿口感作為賣點,有別台灣的硬身餅皮做法。口味分別甜、鹹兩種,選擇款式較多。為了增加產品新鮮感,會定期與日本總店研究推出限定口味的可麗餅,澳門店亦會研發新口味引客。例如日式芝麻蟹柳可麗餅,深受客人喜愛。但每種研發的新品推出巿面前須先得到日本公司批准,希望互相尊重。水果是可麗餅的配料之一,為了控制成本及穩定供應量,現時正跟大型水果供應商取貨,可惜水果有分季節,是較難控制的一環,幸好仍找到方法解決。除了可麗餅,亦有售冷飲及熱飲,並推出外送服務,主要靠網絡宣傳品牌。

    兩加盟店暫不直營

    她指出最大的經營困難莫過於請人難及來貨成本高,由於“整餅”過程需要時間學習,擔心員工學識後離職,令人手緊缺。現時都有親力親為顧店,人手暫時足夠。另外,大部分食材用料都來自日本,來貨價成本較高,但部分客人反映產品售價太貴,該店處於兩難狀態。為了迎合大眾化價格,未來或考慮推出優惠套餐增加銷量。

    總括而言,她認為澳門環境適合創業,皆因本地人消費高,對餐飲業更具優勢,歡迎有意者加盟品牌開設更多澳門分店。目前暫有兩家已加盟成功,分別在三角花園及祐漢區,之後會專注於本店業務經營,自己未打算再開分店,反而希望以加盟形式推廣品牌。她亦有意參加本澳各種美食展,進一步提高知名度。待經濟好轉,亦會考慮推出堂食服務。

    圖文 澳門日報記者 周月華

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       經營三問:

    1. 除了網上宣傳,怎樣擴大客源巿場?

    2. 參加美食展提升知名度,方法可行?

    3. 如何增加品牌吸引力?  

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經濟低迷宜籌備擴張

【青企診斷】青年企業家協會表示,以加盟形式發展無疑是創業的一個好的選擇,因為支援比較多,各項設備、出品、包裝等都有標準,而且產品受歡迎程度也有跡可尋。但根據資料,店主打算不再開分店,而以加盟形式推廣品牌,這樣對企業發展並不太合適。當然,利用加盟發展確實是一個業務成長的工具,但要把企業做大,自身發展也十分重要,除非店主並不想把企業做大。

另外,提到食材大多來自日本令價格偏貴,這個不用太過擔心,因為現在價格不算太貴。而且標榜進口食材會讓客人增加信心,店主也了解到澳門消費水平已不低,只要把質素、包裝和宣傳把關好,提高品牌知名度便沒有問題。資料提到店主打算等到經濟好轉後就提供堂食服務,但其實現在經濟情況雖然不太好,但在飲食業方面,一般大眾的中、下價食品消費不太受影響,店主應該考慮的是自己是否已準備好。而且經濟情況轉差,租金有很大的議價空間,反而當經濟火熱才計劃開業,租金就會很貴,更難生存。現在反而是發展的時機,可以有時間做好品牌知名度,就算將來租金變貴也可以生存。

宣傳方面,除了互聯網社交媒體,傳統電子媒體也是一個渠道,例如電視台節目、雜誌,甚至美食博客也可以考慮。因為單純的社交媒體現在有點泛濫,未必能夠直接接觸到潛在客戶。

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電子化自助服務減省人手

【中銀財務建議】店舖產品服務雖多樣化,但萌生很多不同的經營理念,反造成經營方向欠缺清晰。店主須弄清經營定位(零售/批發),凸顯產品差異化優勢及了解客戶群的消費模式。定價須視乎受眾面(本地消費者/旅客)及設計的獨特性。現時政府雖大力推動文化創意産業,唯本地消費者對設計創作的興趣未濃,故產品設計須注意不同消費者的當地文化,創作與當地文化融合,才能給市場帶來驚喜。

目前店舖位置並非遊旅旺區,單靠加入文創地圖成效有限,建議可多利用Facebook、微信等渠道加強宣傳品牌,以關注及點讚等折扣手段,提高會員對品牌的關注度。

此外,明年於博企開設“車仔檔”售賣品牌產品,可作為開拓旅客市場的試點,為品牌聚集更多人氣。發展網店則可突破現時地域經營限制,讓品牌走出去拓寬客戶群,但需要注意品牌保護,如註冊產品專利等。

現時本澳人力資源緊缺,即使想聘用外地僱員,企業亦須確保本地僱員優先就業。銀行可為企業提供現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化自助服務,節省人員處理現金的時間及風險;企業亦可參與中銀商戶優惠推廣計劃,透過銀行平台進行推廣,進一步提升知名度。此外,及早與銀行建立往來關係,建立現金流,有助銀行掌握企業經營狀況,對日後融資擴充業務有很大幫助。

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報讀連鎖加盟課程

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,可麗餅起源於法國,製作過程涉及較多的人手操作,製作技術也相當講究。過往有台灣及日本商店將可麗餅引入當地,其後不斷研製出新口味和新產品。澳門消費者口味與台灣、日本地區相似,相信可麗餅在澳門有市場潛力。企業不打算自營分店,未來發展寄望於招攬更多加盟者。故此,應主力做好以下幾件事:

第一,雖然該企業只是澳門總代理,但也要強化自身在連鎖加盟經營方面的知識。因為分店越多,支援和掌控能力就要越強。如果經營者不具備足夠知識,便難以應付日後的擴張。生產力中心提供相關課程,貿促局也舉辦相關工作坊、考察活動等,企業主可考慮參與。第二,做好人員培訓,尤其是技術人員的培訓。既然企業主擔心人手流失,就應該在這方面更加注重,統籌各店舖員工的培訓,必要時可以和培訓機構合作。第三,繼續研發新口味和新產品(雖然這方面受制於品牌持有人)。應關注本地消費者的口味,聆聽他們的意見,以便推出適合本地人的新食品。第四,做好品牌推廣。雖然企業有利用網上社交平台等免費渠道宣傳,但也應兼顧傳統媒體宣傳,例如在報章或潮流雜誌刊登廣告。另外,也可考慮參加一些由政府舉辦或支持的展覽活動,因為企業可以用較低成本產生較大宣傳效果。

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案例點評:以加盟擴張市場規模提高品牌知名度與營收

本次案例企業“Momi & toy’s”主打日式軟棉型可麗餅,主要配料是水果,經營者以特許經營模式將日本品牌引入澳門,目前經營績效不俗,有了一個好的開頭。可麗餅口味有不同選擇,同時搭配飲品銷售,十分恰當;價格也適中,加上地點合宜,吸引不少旅客、居民、學生光顧,搭配的網路促銷方式也合理,可以說是經營的比較穩健。目前想要進一步擴張,加強澳門加盟店招募,並嘗試爭取成為港珠澳區域總代理是可行方向,除了目前在三角花園及祐漢區的新加盟店之外,可以持續通過加盟形式擴張。這樣做有兩大優點:

(1) 創造經濟規模(economies of scale)效益。這也就是說,在一定的產量範圍內,隨著產量的增加(也就是通過更多的加盟店以及消費者),讓平均成本不斷降低。畢竟有時創業的前期成本和固定成本變化機會不大,那麼就要想辦法通過新增的產品、產能、消費者購買,來分擔的固定成本,從而使總成本下降。好比說規模擴大之後,可以有效地承擔研發新口味的費用,也可以在原材料的價格談判上(如購買日本水果)取得較有利地位,並且在運輸費用上同時獲得經濟效益;等等。當然在水果的購買上,如果能夠從不同產地入貨,那麼不僅能確保來源無虞,也可以降低成本,畢竟如果許多水果原材料一定要堅持搭飛機或搭船來澳,那成本自然會比較高。此外,規模經濟可以促進生產過程的進一步專業化(規模越大、分工可以越細,自然可以提高效率)以及學習效應(隨著產量的增加,員工製作可麗餅的熟練程度會增加,同樣提高效率)。

(2) 加強品牌形象:通過市場擴張,不僅可以產生規模經濟、降低成本,擴張時連續增開加盟店還可以造成一股氣勢,加強品牌效應,在消費者心中形成一種“澳門最正宗的日式可麗餅”的印象,這樣的話,就如同早期成功的ComeBuy一樣,可以佔到有利的市場領先者戰略地位。只要品牌形成之後,未來價格的調整將有更大空間,對獲利也能有直接幫助。同時,經營者擔心的員工流失問題,也可以減低影響。因為當品牌形象和品牌偏好建立之後,消費者更多是認準“Momi & toy’s”這個品牌,而不是特定的製餅人員。所以即使有員工將製作可麗餅的技藝都學走後離開另起爐灶,也不會嚴重影響到“Momi & toy’s”的生意。

除了擴大創造經濟效應,建立品牌形象之外,通過多元途徑加大宣傳也是必然的考慮。未來做堂食是合理目標,不過要謹慎衡量開店成本。當然開辦堂食業務也是宣傳的一種方式,許多網路生意在達到一定規模之後,都會考慮“落地”開一家實體店,為了不僅是進一步擴大營收,更重要的是希望達到宣傳效果,讓消費者產生更信賴、更可靠的感覺。至於參加美食展,當是十分標準的作法,沒有問題。

未來除了在更多地方開設加盟店舖之外,如何和其他店家合作,或是在大賣場或大購物中心裡,以餐車或店中店的方法進駐,也是不錯選擇,如果條件談得好,進行“異業合作”也是屬於合理的市場擴張戰略,這同時也是B2B(商業對商業)市場的嘗試。目前澳門有許多新的非博彩元素景點(如百老匯美食街、新濠影匯等等),許多都需要提供輕鬆美食,可麗餅無疑是適合一家大小或者情侶朋友共同享受的甜蜜點心。但在選擇新舖頭時,也同樣要注意品牌和品牌之間的匹配程度。至於合作方式是合作注資共同成立新公司、或是同樣開設加盟店,或是其他方式,那就要進一步詳細洽談。在合作的過程中,要保有本身的獨特性。目前“Momi & toy’s”雖然在可麗餅市場上有一席之地,但是比起其他傳統甜點或小食(例如雪糕、爆谷、蛋糕、果汁,等等)並非消費者最熟悉的選擇,因此如果要和其他業者合作,一定要先建立起自身的知名度和美譽度,才能在談加盟店或者和其他業者合作時,取得更好的條件和合作機會。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士