【企業診斷】三人愛啤酒廿萬開專賣店

2018-05-27 00:45:31 editor 179

【中小企特區】啤酒是人類最古老的酒精飲料之一,無論與親朋好友歡聚暢飲,還是獨自一人小酌,涼徹心扉的啤酒都能讓人感覺輕鬆愜意。Beer?Collection啤酒專賣於二○一四年六月成立,由三名對啤酒有濃厚興趣的年輕人合資二十多萬元打造,是澳門首家以零售形式銷售手工精釀啤酒的專門店。全年銷量約三萬支,目前已達收支平衡。負責人致力推廣精釀啤酒文化,希望加深顧客的了解。

  引十地區逾百款式

   負責人之一施連興表示,好友三人喜歡喝啤酒,志趣相投,考慮到本地市場未有啤酒零售專門店,合資創業小試牛刀,試試市場反應。大部分本地居民對啤酒的認識通常是較大眾化的品牌,其實啤酒可從如麥芽、啤酒花等形成口感、味道各異的飲品。店內售賣比利時、德國、英國、西班牙等逾十個地區的精釀啤酒,超過一百二十款,當中比利時啤酒銷量最佳。啤酒種類繁多,負責人將提供專業的銷售服務,為客戶推介最適合的精釀啤酒。

   他說,因投入資金少,成立之初只有六十多款啤酒,市場一開始反應較冷淡,始終是新概念、新產品,未被居民廣泛熟知和接受。亦曾遭遇人手不足、現金流等困難,還試過啤酒過期也渾然不知的小插曲。但三人並沒有氣餒,經過不停摸索,透過與顧客溝通交流,了解其喜好,不斷增添各地啤酒品牌,還會看書研究啤酒成份、製作等,提升服務專業性。再加上不同宣傳渠道,品牌在行業中初露頭角,去年客源逐漸穩定。

   店舖位於望廈附近的內巷,面積約二百呎,周圍是密集的居民樓,附近有不少食肆,泊車較方便。店舖主要做零售生意,亦有部分批發業務。由於店舖位置有限,另需租用倉庫存放啤酒。

   做生意講求“天時、地利、人和”,店舖開張之際環球經濟開始調整,尤其香港零售市場備受挑戰,當地啤酒代理商亟需“散貨”,間接促成合作。倘市道仍暢旺,該店恐怕難爭一席之位。

   餐飲合作舉辦活動

   品牌優勢在於種類多,市場上少見,每支酒都有其獨特故事,禮品裝也廣受顧客歡迎。價格比酒吧有競爭力,走低價親民路線,人均消費二百多元。店舖暫時只有一人全職打理,他苦笑“請人難、留人更難”,但不久後將有新員工加入。考慮運費、稅費等因素,店舖進貨地主要為香港和台灣。每次進貨至少需要五天時間,不同月份進貨量不同,有節慶假期的月份可能要進貨兩、三次,有時一個月進貨一次。

   消費者主要為二十至四十歲年輕人,目前有約四百名會員,消費有折扣優惠,偶爾會送贈特別啤酒杯。店舖與四間中小型餐飲店合作,還會不時舉辦會員活動,聯絡感情,彼此交流。

   店主申請了青年創業援助計劃,資助用於日常運作。去年成功申請中小企業網站資助計劃,九月建立網站,推出購買一定數量享有免費送貨優惠。他相信本澳日後喝啤酒的人口會逐漸增加,現正考慮擴大店面或多開一間分店,未來將進口更多不同種類的啤酒,希望擴大及穩定啤酒種類約二百款。

  圖文 澳門日報記者 何秀甄

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  聯絡方式:

  聯絡人:施連興

  地址:澳門黑沙環馬路菜園巷佑昇大廈第一座

  電話:6556 7035

    經營三問:

   1、中小企如何尋找高成本效益的融資渠道,應如何入手?

   2、除了香港、台灣,還有甚麼地方適合做啤酒貨源地?

   3、在人資短缺及資源有限的情況下,如何保持在勞動力市場的競爭力?

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定價簡單化 多買送特別口味

【青企診斷】青年企業家協會表示,手工啤酒近年在港澳地區開始流行,很多是配合餐飲,由餐廳入貨後再配合食物銷售,在食物和氣氛的配合下往往能賣得不錯;但今期個案則是做零售,銷售宣傳沒有餐廳容易,很多時候只靠店主介紹和手工啤酒獨特的招紙吸引客人,所以零售宣傳策略要多下工夫。

例如把不同品種的啤酒按不同價錢劃分為2至4種,每次購買某個數目後可多送一瓶特別口味的,簡單化價錢和優惠可以吸引消費者多買;宣傳也要把握時機,如一些球賽前夕,提提消費者買啤酒和朋友一起欣賞球賽,這類宣傳可能需要靠Line或微信等公眾號群發信息。另外,和餐飲、批發合作也是增加生意額的好方法。

上面提過餐廳有食物配合下,銷售比較容易,而且入貨量多數會比零售多。入貨方面,手工啤酒一向產量不多,到店舖有一定銷售額度後,可以直接向手工啤酒廠取貨,免去代理商,甚至可直接購入沒有招紙的啤酒,店主可自行設計或找本地設計師合作,建立自己或有澳門特色的品牌手工啤酒,這種貼牌建立品牌的做法在紅酒和其他行業一直存在。

資料提到店主有意擴充,正考慮多開一間還是擴大店面。由於人資問題,擴大店面比多開分店容易,而且一個大面積的店肯定會比兩個細舖租金便宜,管理上比較容易,人手調配也比較輕鬆。運作方面,除了銷售和入貨,其他後勤工作例如會計、物流配送、網購等則盡量利用應用軟件和外判,以便集中人手管理業務的重點部分。澳門|中小企|創業|營商

中小企保險包增競爭力

【中銀財務建議】啤酒是世界上最受歡迎的酒精類飲品之一,潛在巨大的客戶消費群。現時本澳居民具備一定消費能力,走特色路線的手工啤酒具備發展空間。但凡經營特色產品生意,除了有效宣傳,須經歷一段時間才能被消費者廣泛接受。本個案Beer Collection開業年半,現時收支平衡,創業初期階段已順利渡過,接下來是如何擴充業務促進公司發展。

一、以特色產品打進三大市場:

(一) 澳門以世界休間旅遊為發展中心,有多家大型綜合酒店,每年均會舉辦很多特色活動吸引客戶,如MGM舉辦的德國啤酒節,每年吸引大批客戶,反應理想。因此,Beer Collection可循此方向發展,向各大綜合酒店營銷手工啤酒,舉辦具特色的手工啤酒活動,對該公司的經營與提升知名度有很大的作用。

(二)本澳人口密集,超市林立。一般超市出售的均為大牌子的啤酒,差異化不大。可向本澳數家主要的超市營銷手工啤酒,批發數種較為大眾化口味的手工啤酒,增加銷售渠道拓闊客戶群。

(三)隨著經濟能力的提升,近年結婚慶典日趨隆重,每對新人均希望進行完美的婚禮為自已及賓客留下美好的回憶。啤酒是婚宴的必然飲品之一,Beer Collection可向各大酒樓營銷其手工啤酒,為宴會提供更多的飲品選擇。

二、宣傳渠道:

除了透過一般網絡宣傳如FB、微信等方式外,可考慮參加大型的飲食活動提升公司的知名度。本澳每年11月均舉辦大型美食節,以特色美食吸引客戶,手工啤酒本身就是特色產品,相信美食節會是Beer Collection很好的營銷及宣傳活動。此外,手工啤酒在香港已發展多年,近年香港亦有舉辦手工啤酒節,Beer Collection可透過參加該類活動提升知名度,同時也有機會認識更多的產品供應商,豐富產品供應及做好價格比較。

三、銀行服務:

就Beer Collection而言,建議多用網上銀行、流動銀行、微信銀行、銀行信用卡收單服務等電子化渠道辦理轉帳、匯款、代發薪等業務,減低公司處理現金的成本,提升效益。同時,公司帳目集中銀行處理,有助了解企業日常營運現金流,可為日後擴充業務,融資安排做好基礎。如日常營運資金可向銀行申請透支額度, 以用款額計息,成本效益顯著。此外,企業可向銀行購買專為中小企而設的保險包,一來可把公司的風險轉移,二來可增員工福利,以提升企業在勞動力市場的競爭力。

財務小知識:

財務報表:是指在日常會計核算資料的基礎上,按規定的格式、內容和方法定期編製而成的。該報表除有助於企業瞭經營業績,使其能夠及時發現問題,並制定改善的經營方案和措施等。還有利於銀行、投資者和債權人等掌 握企業的財務狀況、經營成果和現金流量情況,進而分析企業的盈利能力、償債能力、投資收益、發展前景等,為他們投資、貸款和貿易提供決策依據。

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報讀推廣攻略做好營銷

【生產力角度】要增加銷售量,就要令市場上有更多人認識到原來啤酒也有精品文化,不只是有大牌子的Lager和Stout等常見口味。是故,企業在推廣策略上要作更恆常和精準的部署,讓Beer Collection能在客戶心目中成為愛啤酒族的交流平台。

手工精釀啤酒(Craft Beer)的獨特之處在於其以小批量生產、以品質為本,以及以傳統的方法製作。為帶動釀酒文化,企業除可定期舉辦Beer Tasting(啤酒品嚐)聚會或活動外,也可考慮開設手工精釀啤酒工作坊,並出售啤酒製作材料和DIY工具,讓會員、顧客嘗試自己釀啤酒的滋味。這樣,他們得到的不僅是購買產品的優惠,而且是從製作過程和獨特口味所獲得的滿足感。

另外,建議與餐廳食肆合作,聯手進行一些更深入的推廣活動。例如,舉辦Beer & Food Pairing,即將不同酒款搭配不同美食;以手工精釀啤酒入饌,創作特色“啤酒料理”;又或是Tap Takeover,即在限定期間內,餐廳所提供的生啤僅為同一品牌的不同口味產品,可用作推廣一些較新奇或冷門的款式。

要做好巿場營銷就要具備一定的知識。生產力暨科技轉移中心提供中小企業營銷系列培訓課程,當中有“銷售推廣及廣告攻略”和“活動推廣攻略”工作坊,可協助企業管理人員更好地掌握相關技巧。

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案例點評:優先加強品牌推廣建立專家形象

本次案例企業“Beer Collection”可說是澳門各類啤酒最齊全的零售供應商,他的定位是“澳門首間以零售形式銷售手工精釀啤酒的專門店,以合理的價錢為廣大啤酒愛好者提供過一百款來自不同國家、地區的啤酒”;同時由於種類眾多,Beer Collection也提供專業的商業對商業(B2B)的批發業務以及商業對客戶(B2C)的零售業務,可以為不同客戶在不同場合及不同菜色用上最適合的精釀啤酒。渡過頭兩年的艱辛起步階段之後,目前生意已經比較穩定,同時相當受到中青年忠實顧客好評。總的來說,品牌定位準確且突出,經營模式靈活且合理,地點和宣傳模式也都合宜,創辦人顯然曾接受專業市場營銷訓練。目前可以說已經準備進入下一個發展階段,不過在進一步發展之前,可以考慮以下方向:加強品牌推廣建立專家形象:店主本身也提出,在當今資訊過量以及資源有限的情況下,如何選擇有限的宣傳渠道來增加店舖在本澳的知名度? 一般來說,要一炮而紅就必須投入大量資源進行宣傳,不然就要用較長的時間來逐漸建立口碑。目前來看,Beer Collection走的是後者道路,而且經過兩三年的發展,搭配薄利多銷的推廣模式,也有一定效果。如果要更進一步加強品牌推廣,那就要努力在消費者心中進一步建立“啤酒專家”形象,打造不可取代的競爭優勢。這種啤酒專門店,在港台或國外都有比較成熟的經營模式。基本上有三個常用的推廣模式:(1)事件營銷(event marketing)。要想創造轟動效應就要有值得報導的事件。很多餐廳會舉辦大胃王比賽,用來吸引消費者眼球,順便就能得到大幅媒體報導,創造驚人知名度。Beer Collection是否要策劃舉辦“啤酒大胃王比賽”或者“啤酒環遊世界之旅”等活動,見仁見智。但是類似具有轟動效應的事件,值得考慮是否好好籌劃。(2)品酒大會(Beer tastingcompetition):喝紅酒的人有許多喜歡參加盲評(blind tasting)來提高品酒樂趣,同時對自己的味覺與知識也是一種挑戰和精進。建議Beer Collection可以比照辦理,進行相關類似活動,這樣不僅能有效提高銷售、吸引喜歡嘗鮮的消費者、也能吸引一幫精釀啤酒發燒友,有助建立專業社群,鞏固忠實消費者群體。(3)舉辦各種主題式(theme)活動。店內售賣世界各地各種不同的啤酒種類,有比利時、德國、英國、西班牙、日本、台灣等,那麼就可以針對各個國家或地區進行不同主題的活動(或者是在有運動賽事的時候,舉辦主題特定活動)。好比不同國家或地區在當地有“啤酒節”(例如比利時啤酒節Belgian BeerWeekend),那麼Beer Collection都可以相應地在澳門同時舉辦,相互呼應。另外,不同國家地區在澳門都有“主題日”(例如德國啤酒文化節,目前是MGM和德國合作的比較好,每年啤酒節都有一定轟動效果)或是相關商展或文化展覽(例如日本文化節),多和不同國家或地區的駐澳代表機構以及商會合作,成為主要的合作夥伴,也能獲得贊助以及更多曝光或營利的機會。一般這種主題活動都會搭配促銷,只要長期維持,必然能形成一定的穩定銷售週期。

適度擴張創造規模效應:說到擴張拉動銷售,目前Beer Collection已經推出外送服務,迴響也不錯,算是為消費者創造了便利。至於進一步的擴張,必然牽涉到應該擴大現有店面還是多開一間分店。最終決定端視實際經營的情況、資金、人手等條件。如果條件足夠而且重點放在開發更多新顧客,可以考慮在其他地方開分店,例如高士德或水坑尾等人流量多且租金便宜的舖頭(商場之內也可以,不一定要開在地鋪)。如果現有舖頭的零售客源流量大,來訪消費的人多,且打未來多搞些具規模的主題活動,那麼在現址擴大規模也是很好的作法。同時,也要主動出擊和不同企業洽談專向活動。例如針對消費者重要節日(生日、結婚、情人節、彌月、聖誕節等)與企業慶典(公司業績達成、簽約成功、職位升遷)舉行主題包場慶祝或紀念活動,也是一個好的方向。不過所有的規模擴張都必須考慮人手和資金的更大投入,經營者必須仔細估算,謹慎評估。有關本澳中小企業的融資渠道,中小企服務平台的合作夥伴中國銀行有非常詳細的介紹,而政府也有許多不同支持,有機會歡迎蒞臨中小企服務平台詢問。至於人力資源的問題,基本每一家中小企都面對一樣的困境。BeerCollection要找到有熱情、懂啤酒、且願意長期投入的全職員工,確實也不容易,如何在三、四百名會員之中,找尋合意的合作夥伴,以兼職或臨時店長方式加強同業合作增加銷售:增加批發業務需要通過加強和同業之間合作,更能有效拉動銷售。目前和多家中小企餐飲店合作,還會不時舉辦活動,邀請會員出席,聯絡感情,互相溝通交流都是正確方式,請繼續保持。有關未來發展路向,目前看來零售和批發都很重要。零售部份,必須通過上述方式,更有效的吸引更多消費者來店消費;而批發部份,如何與食肆加強合作,或者是和更多組織或社團合作,也是未來的重點之一。不過兩條路都有其困難點,要想一蹴可就並不容易,還是要有耐心長期經營,持續深耕。相信只要消費者心中堅定相信Beer Collection是“手工精釀啤酒在澳門第一名的專門店”,那麼未來業務就會更加順利,營商之路也會走更加平順。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士