【企業診斷】氣球創作扭出一年回本

2018-05-20 23:10:13 editor 20

心有多大,舞台就有多大。常常帶給人歡樂的氣球雖不起眼,但只要發揮想像力,便能扭出無限可能。憑着一雙巧手編織夢想的氣球達人陳傑偉,二○一三年創立“澳門氣球先生創作室”,投資近十萬元,現每月有約兩萬元營業額,收支平衡,開業一年已回本。開業至今接下四、五十場生日會,過百場百日宴。他認為,縱使現時本澳大型活動氣球裝飾漸趨普及,但氣球文化仍未成氣候,希望透過自己的努力加以推廣。

業務易學難精

陳傑偉接觸氣球大約五年時間,第一份工作在兒童遊樂場為顧客扭氣球,剛開始只會扭出簡單造型,後來發現原來氣球的世界很廣闊,創作空間很大,逐漸追求精益求精。除了透過看書和看視頻提升技能,還經常到台灣、日本等地修讀課程自我完善。熱愛接受挑戰的他,自覺學有所成,毅然辭工踏上創業路。開頭家人反對貿然創業,覺得前途難料。但他並沒有因此放棄,以趁年輕“搏一搏”說服家人。

“澳門氣球先生創作室”與一般氣球屋大相徑庭,創作室不做氣球零售,專門做手扭氣球創作及相關業務。包括活動佈置、特殊造型設計、氣球教學、氣球花束等,若活動需要其他額外服務,如樂隊表演、魔術等,將與其他單位合作。他認為行業易學難精,扭氣球並不需要特殊技巧,只要用心學習便能掌握基礎技術,至於創作精粹就要看個人潛能。

行業競爭激烈,網店和自由工作者都能提供相應服務,且價格較便宜。該店優勢在於有口皆碑,更願意花心思鑽研,設計別出心裁。在香港,氣球行業屬良性競爭,同行不會以低價吸客,反而會不斷研究新技藝擴大市場;但澳門氣球行業卻是惡性削價競爭,不少同行掌握基本技術後便停滯不前,不願意再走出去,這也是澳門氣球文化未能蓬勃發展的原因之一。

美國賽事奪冠

工作室位於板樟堂附近內巷,約六百呎,周圍都是民居。工作室主要用作貨倉、擺放器具和日常工作。直言營運開銷不少,每月開支達一萬三千元。消耗最多是氣球,每個氣球成本約一元,其他充氣器材損耗不大。每場活動收費三千元至五千元不等,行業中算報價較高。一來對自己的技術有信心,再者是不希望減價“做爛市”。他認為創業比較自由、彈性,但沒有假期,凡事要親力親為。每天睜大眼睛就想如何能賺夠一天開支,壓力巨大,不敢放鬆。

他稱,已成功申請“青年創業援助計劃”並獲得批款,主要用作日常營運開支。十二月是行業旺季,節慶活動較多,正月、二月、四月則屬淡季。該店與三至四個兒童遊樂場和機構是長期合作夥伴。平時周末活動應接不暇時,會聘請兩名兼職從旁協助。與客戶溝通主要是電話和社交平台,因應活動內容需提前三日作準備。但透過網絡接觸,難免會遇到看完設計圖被棄單的情況。

陳傑偉曾獲多項氣球獎項,如去年TIBA台灣氣球大賽中型組季軍,今年四月與好友遠赴美國,參加有“氣球界奧斯卡”之稱的世界氣球大賽,勇奪中型組冠軍。他指,賽事籌備近半年,最大收穫是與外國選手交流意見,開拓眼界。但得獎對促進生意幫助不大。他認為,澳門氣球文化不盛行,之前曾邀請外國專家來澳開課,收生不足。期望未來能在澳門商場、博企等舉辦大型氣球佈置展覽,讓更多人認識氣球文化。

澳門日 報記者 何秀甄

聯絡方式

聯絡人:陳偉傑

地址:澳門見眼圍高基閣地下25D座

聯繫方式:mrtwisterballoonmacau@hotmail.com

1、如何減輕經營成本的壓力?

2、面對行業的削價競爭有沒有方法應對?

3、該公司與廣告公司、會展公司合作會不會更適合?

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與博企商場合作推廣

【青企診斷】澳門專門做氣球設計和製作的不算太多,因為始終市場有限,不同於香港可以有很多商場的商業客戶。澳門主要集中在宴會、派對或公營機構客戶。今期的澳門氣球先生創作室,知名度方面已經比很多本地同業優勝,因為店主參加比賽並得到國際獎項。工作室地點選擇,現在是地舖,但位置比較偏,其實可以選擇價錢差不多但地點比較中心的工廈。至於行業的價格競爭問題,可以用自己的知名度和設計去讓消費者感覺有所不同。

與廣告和會展公司合作有利有弊,利是可以有更多的工作機會,收入有機會比較穩定,但單價會比直接對客人低。如果有比較多的工作機會和收入比較穩定,可以增加全職人手,處理其他行政工作。另外,店主有在社交網絡接單,但也有棄單風險,由於現在已經有一定知名度,可以要求客人付訂金再交貨。最後,擴展氣球文化方面,可以嘗試主動接觸大型商場,為商場制定氣球宣傳活動,嘗試有別於以往的等待客人找上門。尤其可以嘗試進軍博企商場,因為政府鼓勵博企優先向本地中小企採購。

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及早建立銀行往來賬戶

【中銀財務建議】本案例中的工作室負責人行業專業水平較高,工作室開業至今已有三年時間,目前經營情況相對穩定,可達到收支平衡。建議在經營管理上可以制定一套流程,在給予客戶設計草稿作為參考後,要求客戶支付訂金再開始正式設計工作與材料採購,可以減低客戶棄單的成本,保障商戶權益。

業務較繁忙時才聘請兼職,可以節約成本,但亦可以考慮僱用全職員工管理日常事務及維護客戶關係,讓負責人有較多時間精修技藝、拓展業務。可以考慮與大型酒店合作,作為婚宴、商務等大型活動的氣球設計供應商。

宣傳方面,新客戶從過往的一些作品展示中看出商戶氣球製作的專業水平,鼓勵客戶在社交媒體上放活動照片時附帶宣傳氣球公司品牌以換取“曬單好禮”,可以適當給予下一次消費優惠折扣。除了繼續借助網絡渠道,可以參與文創類展會、活動及相關社團。

工作室若有意向進一步打開市場承辦大型活動,應及早與銀行建立往來,除利用銀行電子化設備、自助銀行等渠道減輕運營成本,還可以使經營情況反映在銀行賬目上,方便隨時利用網上銀行和手機銀行查閱,也為日後辦理融資業務提供支持。

財務小知識

無形資產(Intangible Assets)是指企業擁有或者控制的沒有實物形態的可辨認非貨幣性資產。無形資產看不見、摸不着,沒有實體且不具有流動性,為特定主體所有,並在將來給企業帶來額外經濟利益的一種資產。例如:商譽、品牌、商標權、專利權、版權、特許權、租賃權等。

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突出優勢差異競爭

【生產力角度】要改善目前經營情況,氣球先生可從幾個方面作考慮。第一,突出自己的優勢。一般人認為氣球佈置差異不大,故要在宣傳推廣上突出自己與同行之間的獨一無二之處。例如,在設計上能人所不能,在技術上比別人高超等。第二,不打減價戰,反而要把價格定在中高價位,走高品質、高單價路線,盡量與競爭者產生明顯區別。第三,與其他行業公司合作,為其產品或服務創造附加值。例如,可以與本地的親子餐廳合作,為他們提供卡通主題的氣球佈置,吸引更多親子顧客前來體驗氣球與生俱來的歡樂魅力。第四,建立鮮明的品牌形象。這往往需要花一定時間和資源增加曝光度與知名度。具體做法包括為社區中心、非牟利機構等提供免費或優惠價格的活動佈置,以向消費者傳達良好的公司形象。

人力資源方面,由於所提供的服務有淡、旺季之分,為了節省成本,聘請部分兼職是必然做法。但無論是全職或兼職,都應聘請對氣球造型(或創作)有較大興趣的員工來為公司服務,以形成一支對工作有熱情的、志同道合的隊伍。

另外,建議企業主或管理人員增強營商知識。可考慮參與生產力暨科技轉移中心開設的“中小企勝在營銷系列:營銷基本法”、“活動策劃及統籌”等課程。

案例點評:精進技術變藝術大師,通過合作夥伴推廣業務

從市場營銷組合(marketing mix)來分析解答本次案例企業“澳門氣球先生創作室”提出的問題。產品(product)方面,目前業務範圍多元有助營收,但是也讓經營者可能要疲於應付各類策劃和業務工作,為了控制成本只好燃燒自己,這樣實在辛苦。何況澳門各種會展、婚宴、聚餐活動確實不少,氣球雖然是一個很棒的精彩元素,但是目前並不容易成為最重要核心主題,所以要以氣球為主打元素去爭取更多業務,有其難度;本澳許多成熟的會展公司都很強大,業務關係也很穩定,不容易競爭;因此,與其互相競爭,不如多多合作。建議通過與可靠的合作夥伴(如合作比較愉快且信得過的會展公司、活動企劃公司、婚禮策劃公司,等等)共同合作推廣業務,減輕自身負擔。一來可以更加專注在氣球藝術的精進,也可以讓自身生活品質更好。如果要繼續走目前的全方位業務發展也不是不可以,但是經營者就要辛苦一些。

目前想要節約成本長期聘請兼職是可以理解的,但如果有一天業務量長期穩定且更好的時候,也值得思考是否要聘請具有共同目標和願景的全職人員協助。當然“澳門氣球先生創作室”一定要繼續堅持參賽得獎,往海外更高難度、更專業的比賽或藝術展覽挑戰,同時創造高附加價值的作品(是藝術作品,不是商業作品),未來目標是從一個“從事一般活動氣球裝飾”的工作者,晉身成為“氣球藝術大師”。這樣產品才能獲得市場更高的肯定和重視。前陣子風靡全球與本澳的“黃色小鴨”,是荷蘭概念藝術師霍夫曼的作品,這一招在全球打出名號,相信是很好的參考目標。觀眾會將霍夫曼當成一位傑出的藝術創作家,而不是一位普通商人或泛泛創作者,同時也會將他的作品當成重要文創符號,並且重金禮聘。同樣的,未來“澳門氣球先生創作室”也一定要費些心思,創造出能夠一炮而紅、受到不同文化與地區消費者都喜愛的創新作品(是作品,不是產品)。

另外,除了靜態作品佈置和展出,動態表演也是一個值得重點開發的方向。氣球創作者用熟練的手法,時而優雅,時而激情地在這個“舞台”中表演氣球創作藝術。不只是“扭扭氣球”,而是進行著一場又一場華麗新奇而又炫目的時尚表演!這種吸引眼球的氣球藝術創作過程可以吸引大量消費者駐足觀看拍照,形成風潮,更能順便販賣這些作品。澳門博企目前都在加強推廣非博彩的娛樂元素(例如:藝文表演、魔術、水舞間、等等),如何將氣球創作變成一場秀,進而在舞台上演出,是值得思考的方向。

價格(price)方面,面對同業競爭是常態,而同業以低價搶客也是正常市場競爭的一環,如果要維持合理價位、避免被其他同業低價搶客,那就要強調自身的專業和附加價值。負責人獲得多項國際氣球獎項,雖然短期看似對促進生意幫助不大,但只要長期持續下去,必然能夠樹立異於同業的專業形象,隨著市場要求越來越高,相信長期下來依然能夠獲得特定消費族群(例如比較重視品味和專業的消費者與企業)的重視和青睞。由於要堅持專業、不想走低價路線,所以在顧客的選擇上,要加強與商業客戶的合作。經營者希望多多發展商場與大型博企是正確路線。例如:美高梅就很重視類似藝文佈置,威尼斯人也定期有不同主題設計,他們都是可能的潛在客戶。之前2014年最大型氣球作品與2016年WBC世界氣球大賽中型組冠軍,都是爭取商場和博企大型裝置藝術的有利條件。前面提到的黃色小鴨,相信不太會有類似同業可以和他低價競爭,重點就是因為黃色小鴨已經成為一個受歡迎的公認符號,自然創作者在價格制定上,就有很大優勢。

回到目前情況,市場營銷常用的“淡旺季差別定價法”可以多加運用。也就是說,在活動較多的旺季,要強調專業和差異化,以較高的定價提供較優質的服務,主要針對企業用戶,爭取較高營收;而在市場比較恬靜的淡季,就主打學校和教育團體,以客戶較能接受的價格區間,深耕基層,拓展客戶基礎。淡季“促銷”不宜定義為單純的降價,而是爭取特定顧客的特意安排,這樣才不會破壞中高檔次的品牌形象。

渠道(place)方面,目前店舖沒有太大問題。重點是要走出去,除了現有客戶和過去業績,如何穩健創造固定巡迴機會,向更多人展示氣球藝術創作的美好,是讓業務突破的一個可能。

宣傳(promotion)方面,增加知名度是第一步,除了目前朋友介紹、臉書宣傳、傳媒訪問等標準做法,更重要是提高專業知名度,樹立“澳門氣球No.1”專業形象。澳門有十分頻繁的各種大型會展、公關和表演項目,如能把握這些機會,也能有效拓展業務。過去許多的得獎紀錄要多加宣傳,然後穩紮穩打,慢慢累積正面口碑。如果考慮小本經營,節約成本,也可以努力通過網路社交平台以及網路視訊平台(例如通過Youtube頻道展示過去的作品和專業)宣傳,以及藉由優質服務創造出來的口碑營銷,逐步建立穩定客源和忠誠顧客。新興網路工具的迅速普及,讓澳門專業工作者或中小企業有機會向全球市場發展。但是畢竟氣球文化的推廣在世界各地都有其局限,何況是澳門。因此要想短時間之內讓許多澳門人願意深度瞭解氣球文化,並不容易,經營者要有長期抗戰的心理準備。爭取籌辦氣球展覽是正確方向,宜聯合相關社團或組織,向政府多多爭取。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士