【企業診斷】兩青年專攻清酒 欠消費氣氛

2018-05-17 14:21:01 editor 89

   【中小企特區】澳門多元文化薈萃,各地酒文化在澳門落地生根,如內地的白酒、西方的紅酒都有愛好者。近年市場又冒起日本清酒,有年輕人合資創辦松盛屋,主打日本清酒。負責人之一的張梓鎰表示,雖然經營能夠收支平衡,但本澳日本清酒價格門檻較高,市場客源群體較小,投資尚未回本。未來思考如何普及日本清酒文化,拓展客源。

   逆市加租轉做網店

   松盛屋負責人張梓鎰與另一位喜歡品酒的友人,於一四年中合資約二十萬開設該店。考慮到實體店舖較容易給予消費者信心,故於高士德區商場內開店營業。剛開業時,澳門經濟尚未轉差,消費者消費意願仍高,每月生意尚可,單月營業額最高可達四、五萬,足夠收支平衡。

  不過,去年以來本澳經濟急速萎縮,單月營業額隨經濟氣氛回落三、四成,商場店舖更逆市加租,經營壓力甚大,加上人流不多,故近月已退租,暫時轉攻網店為主。由於店舖已經營運逾兩年,在清酒愛好者中有一定知名度,轉攻網店可以減少租金成本。未來會尋找同區地舖再開設實體店舖,希望讓更多消費者認識日本清酒的文化內涵及特點。

在兩年多的營運經驗中,相對於內地的白酒及外國的紅酒,日本清酒消費群體並不算大,熟客也祇是固定的數十人,熟客亦認同澳門可選擇日本清酒不多,需要到香港選購或日本旅行時品嘗。店舖顧客主要以三十歲至四十歲的中產階層為主,有一定經濟基礎,反而二十至三十歲年輕顧客不多。本澳清酒客源不多,可能與清酒價格門檻較高、導致清酒文化難普及有關。日式餐廳銷售的清酒多為幾個大牌子,因本澳有供應商,貨源穩定、價格相對較低,顧客容易接受。

  品牌難洽引入烈酒

日本國內有大量規模不一的清酒品牌,不過當地內需市場足夠消化,故並非每個清酒生產商都熱衷拓展海外市場。本澳日本清酒代理不多,局限品牌選擇空間。倘顧客想購買其他品牌的清酒,店舖可往日本代購,並以速遞方式送到顧客手上。運輸成本高昂,令清酒價格相對較高,也阻礙清酒文化普及。鑑於日本清酒客源局限性,店舖引進日本烈酒,希望拓展烈酒市場,增加收入。

    店舖曾經到福岡視察當地酒廠,也有意洽談代理,但因日本內銷市場已足夠,廠商不願為外銷而特別減價,故最後未能成事。即使成功獲得代理,也要有倉庫設備儲存大量清酒,又衍生倉庫成本及購買設備費用,對中小企也是一筆大開支。故主攻零售業務還是代理批發,仍需要審慎考慮。

圖文 澳門報記者 黃思僑

負責人:張梓鎰

電話:66303850

FACEBOOK:松盛屋

經營三問:

1、如何教育消費者認識清酒文化,進一步做好市場推廣? 

2、酒類實體店與網店經營有何不同?有哪些注意事項? 

3、對降低酒類企業的經營成本、運輸成本等有何建議?

澳門|中小企|創業|營商

推介清酒資訊  落戶氹仔

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,有別紅酒發展成熟,清酒在澳不算很流行,且產品總量比較多而資訊不多,很多消費者不懂選擇,變成不太講究,又或者只買有代理的幾個品牌。今期個案主打日本清酒,資料提到一些日本威士忌也能找到。由於店舖剛退租,現主要網上營銷,可嘗試在網絡平台介紹產品,也多發放日本酒類產品資訊,如怎樣選擇不同口味配搭食物、保存方法、清酒文化等,增加產品認知度,讓消費者對於產品有認識和要求。

資料提到正在之前開店商場的同區尋找地舖,建議可嘗試氹仔,年輕中產較多,接受程度較大,且氹仔人口密度不比澳門低,會有一定客源。經營上如只是單一品牌很難和代理競爭,建議可以專門找一些產量少、種類較特別的清酒,特別的產品在定價上有更多自主優勢。

最後,以零售還是批發為主?取決於本身的資金、客戶網絡等。批發和零售業務不同,批發資金需求較大,一般客人有一段時間數期,往往一兩個比較大的客人就會佔了相當營業額,風險不小。

澳門|中小企|創業|營商

網店經營注意客服配送

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,日本美食對本澳消費者來說已成飲食習慣,市面上不乏日式餐廳,應有盡有,唯日本清酒文化未有紅白酒、啤酒普及。年中澳門舉辦不少大型美食活動,例如一年一度的美食節、日本文化祭,本次案例店舖可考慮通過這些活動向大眾宣傳清酒文化,教導消費者如何品嘗清酒。甚至日後舉辦私人“品酒會”,讓愛好者和想認識清酒的人交流心得。

 清酒給人印象是一大瓶、較貴、適合小酌,可考慮批發及零售雙線發展,較能降低經營和運輸成本。批發方面,不少博企舉辦供應配對活動,尋找合適的中小企供應商,可把握機會將貨品輸向酒店,令銷售額翻倍。日式食肆也有清酒供應,建議店舖選擇一兩個主打品牌,與食肆建立合作模式:可以是晚市時段派員駐場推介,教導如何配搭食物和清酒,或以套餐優惠形銷售。

 經營模式上,網上經營成本較低,但清酒文化仍未普及。沒有專人介紹,對各個品牌和品種沒有認識下,較難於網上購買,故網店的經營要注意客服,還有配送的問題。

 銀行提供多個類型的中小企業貸款,針對不同業務基礎,可配置不同方案。本案例成立超過兩年,同時合資格申請政府的信用擔保計劃及貸款利息補貼計劃。如上文提及,在得到博企採用後,銀行更可按照訂單金額配置透支周轉額度,為企業解決資金周轉困難。申請各類中小企業貸款前,建議先到銀行開設公司帳戶,建立穩定現金流,有助日後任何貸款申請。

澳門|中小企|創業|營商

修讀營銷管理強化專業

【生產力角度】近年本澳增加不少日本清酒進口貿易商,加上消費主力群體呈現年輕化趨勢,市場頗具發展潛力。然而企業能否站穩陣腳,視乎其獲利模式是否可行。個案經營者在決定是否繼續以網店又或重開實體店前,應分析自身目標市場、定位、貨源、銷售渠道、成本結構和收益來源等,以便部署更合適發展策略(若網店形式經營,節省的地舖租賃成本可投資在清酒儲存方面)。

  為拓展市場,銷售酒品應是大眾市場普遍能接受的,不過作為清酒專門店,亦要有渠道進口優良(不一定是要最高級)但不是一般便利店或超市可購買到的品牌,才有獨特性;價格上是會較高,行銷策略要向客戶強調“價值”,避免與其他進口貿易商陷入價格競爭。

  為令市場上更多人認識到清酒文化及其特質,建議可與日本料理餐廳聯手進行日本清酒品酒會等推廣活動。清酒有可塑性,可跟中餐或西餐crossover。經營者也可針對某個消費群體(如向女性消費者推介清新風味和香氣的薰酒類型)或某個季節作特別銷售推廣。

  經營者可嘗試成為各大綜合旅遊休閒企業的酒品供應商;要注意這類型企業對供應商的酒品質量和物流管理有較高的要求。要增強專業知識,可考慮參加生產力中心的出入口貿易管理、營銷管理、食品安全和物流管理等課程;旅遊學院方面亦設有日本清酒侍酒師證書課程。

澳門|中小企|創業|營商

案例點評:宜思考轉型新模式或新市場

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

酒文化攸關來源地文化是否足夠強勢且具有跨國穿透力。例如歐洲葡萄酒(尤其是紅酒)以及歐洲威士忌(尤其是蘇格蘭威士忌),經過長年的宣傳與發展,加上來源國(地)的文化優勢,可以說是已經深入人心,比較容易理解。日本清酒雖然伴隨澳門人喜愛去日本旅遊而慢慢為人接受,但是日本的清酒文化和品鑑,始終沒有形成強勢風氣,加上澳門人口基數小,坦白說,本次案例企業『松盛屋』如果想用一己之力,努力推廣在澳門的日本清酒文化,恐怕難度不低於讓澳門輕軌準時通車。如果實在堅持要做,得有八年長期抗戰、長期不怕挫折的心理準備。

零售市場難度高,宜考慮轉型

『松盛屋』的經營者也提到,酒類生意宜往批發市場以及商業用戶,尤其又是剛剛在澳門剛剛起步的日本清酒業務。B2B(商業對商業)的市場絕對是第一優先考慮。酒店、博彩業、餐廳(尤其是日本料理餐廳)、貴賓廳、會展等商家是最好選擇。這類行業是澳門的主要產業,是對於日本清酒,他們都有自己的渠道和品味,為什麼要選擇『松盛屋』呢?所以『松盛屋』的經營者或許可以考慮做這些商業用戶的『專業買手』,提供更加專業的日本清酒相關服務,而不能僅僅是純粹或貨品的買賣交易。酒類產品需要交流、需要品鑑,只通過網店形式經營不是不可以,但是難度頗高,大家已知的產品,光看網路介紹應該足夠,但這產品許多商場也都會有;而新產品比較有獨特性,但卻需要品鑑,只靠網路商店恐無法讓消費者充分明白產品特色,因此從中長期發展考慮,『松盛屋』經營者計劃在同區找地舖開業,還是必須的。

如要堅持零售市場則要突出特色小眾

除了B2B之外,B2C(商業對顧客)的零售市場實在不是很好做。但這部份卻是案例企業想發展的。當然,港澳台大陸四地其實依然有不少日本清酒愛好者,不過從澳門出發的『松盛屋』並不容易將這些市場都納入目標。其實有不少日本戲劇或電影有針對清酒為主題拍攝,網路一搜就有,信息也多,但除了特定消費者專注之外,一般消費者不是很在意。如果一定要繼續專注澳門零售市場,可以考慮往特色禮品業務發展。這個業務主要可以針對重要節日(生日、結婚、情人節、彌月、聖誕節等)與慶典(公司業績達成、簽約成功、職位升遷)的慶祝或紀念活動,因此這是一門充滿喜氣的生意。另外新世代消費者送禮給人越來越講求新意,講求獨特性,有時有希望小酌助興,所以當紅酒和威士忌都比較普遍的情況下,嘗試送日本清酒或許也可被當成一個比較有特色的禮品或心意。在宣傳渠道上,除了網路之外,人際傳播和口碑效果自然也是很重要。此外,也可以考慮和其他業者合作,拓展產品能見度和可能商機。毫無疑問,澳門消費者需要進一步接觸日本清酒文化,市場是有很大空間,消費者體驗活動是必須的,通過活動可以推廣日本清酒特點,但是再次強調,在整體風氣沒有興起之前,經營者會比較辛苦。至於日本清酒價格門檻較高,同樣影響初期產品推廣,這也不利於小本經營、實力有限的經營者,是否依然要繼續這門生意,宜謹慎考慮並理性評估。