【企業診斷】離當押業開珠寶店 訂製建口碑

2019-03-25 00:09:39 135

    【中小企特區】越來越多人喜歡佩戴珠寶首飾,除了講“行頭”,款式也非常重要。鑽豐珠寶一四年開業,主要銷售鑽石及玉器,負責人曾增偉表示,該店優勢在於專注為客人訂製飾品,包括鑽石設計鑲嵌、玉原石打磨等,且不收取設計費,深得熟客歡心。未來希望在店舖產品宣傳上多作努力,讓更多人認識本地中小企的好貨。

  按樓集資北區開店

       曾增偉從事當押業十多年,對於珠寶的認識及鑑定均有興趣,一四年嘗試創業。初期資金壓力大,需要按樓籌集資金,最終投資了五百萬至六百萬元在入貨、積貨上,選擇了祐漢區開設了自己的首間珠寶店。當時該區競爭未大,黃金、鑽石生意不錯,之後越來越多大集團同行進駐,部分店舖向客人提供很優惠價錢,特別是黃金。該店面對競爭加劇,積壓貨品越來越多。

    其後業主加租,該店自去年便搬往現址繼續經營,由於難帶客跨區,生意仿如重新開始。只能經熟客介紹朋友,逐步將生意帶旺。考慮到跨區並搬往內街,對外宣傳也較難,加上沒有旅客光顧,決定不再銷售黃金,更專注客人訂製,包括鑽石設計鑲嵌、玉原石打磨等,不另收設計費,希望以此優勢引人。

       此外更與內地加工場合作,店內亦設有小型加工場,用玉原石幫客人製作心水玉器,盡量將產品及服務質量提升,做好口碑。現時店內展出數百件產品,包括珍珠、玉石、寶石等,鑽石訂製佔生意六成多,玉器正逐漸開拓客源,期望憑着新穎設計漸漸打入年輕巿場。

     搬去內街難做宣傳

        經營方面,他坦言最困難是宣傳,搬新舖後租金雖較便宜,但只靠客人口碑始終不是最佳方法。該店曾嘗試利用社交平台宣傳,但消費者對莫名而來的店舖信心似乎不大,又阻礙了發展。雖然搬舖後店內生意與之前有明顯出入,但仍然希望做好服務吸引客人。

    未來除了兼顧目前業務,今年亦打算開分店,但要待時機成熟。此外,該店亦將推出了一款寶石保養液,針對並非經常佩戴的寶石作刷亮保養,以此增加店舖的知名度。眼見內地電商發達,未來亦開始利用公眾號將店舖產品借電商平台向內地推介,完善自身業務。

圖文/視頻 澳門日報記者 周月華

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聯絡方式:

店舖地址:文第士街22號B合時大廈地下A

電話:63048888(曾先生)

經營三問:

1‧應怎樣宣傳、開拓客源?

2‧如何開展跨境電商市場?

3‧如何解決存貨和積壓資金問題?

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   同區舖大搬細    不宜太靜

【青企診斷】珠寶行業競爭十分大,今期個案由當押業轉到珠寶業,看似行業類似,其實分別非常大,行業結構和客戶群都有很大分別。傳統黃金珠寶市場上,新的行業參與者很難有突破,因為金銀甚至鑽石買賣幾乎都有了市場價格,而且由於信心問題,消費者大都傾向連鎖品牌企業,很多新興珠寶首飾店要打開市場都以設計為賣點。

個案企業提到考慮到租金問題,要搬到現在比較靜的店鋪,此舉亦不太合適。雖然零售生意講求口碑,客人覺得好就會回頭。但現今客人實在太多選擇,固定或旺區店鋪對珠寶或一些消費比較高的行業十分重要。所以寧願同區大鋪搬細鋪,都不要把店鋪遷到人流較少的區域。

宣傳上,社交媒體可以是輔助模式,但也要加入更多軟性概念,例如由網紅來宣傳,因為現在資訊太多,單純介紹產品不能吸引目標客戶群。而且先不說跨境電商有著通關、稅務等問題,就算連本地網購也對貴價商品網購存在信心問題,珠寶業還是停留在到店選購為主。最後資金問題上,小店可以多利用寄賣模式來減低積存大量貨物的風險。

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公眾號有助正面宣傳

【財務建議】個案店主憑藉過往在珠寶領域10多年的經驗,且商戶成立多年,已獲知名度及累績相熟客戶。店主透露不久後將成立公眾號和推銷旗下寶石保養液,相信會帶來正面宣傳效果,同時亦可打進內地市場。

隨著粵港澳大灣區融合發展,相信本澳與內地緊密合作下,電商跨境支付在日後將得到改善,現在店主應做好準備,如了解內地商業註冊、維權意識等,靜待機會。

除了在網上宣傳,戶主亦可參考珠寶網營店做法,透過互聯網聯絡客戶、營銷、接取訂單、快遞送貨等,雖耗時較長及難操作,但若成功則能增加整體營銷量及對品牌帶來正面影響。網上銷售最大障礙是缺乏信任,商戶已獲口碑,且實體店及網上經營雙給合,相信可為商戶帶來良好效果。

珠寶行業往往面對存貨較多,導致資金緊張。店主可與銀行多作業務往來,如收單支付業務、代發薪、中小企代理產險。日後可參加政府支持中小企發展的信保計劃、利息補貼,結合銀行融資項目,增加營運資金週轉。

中銀中小企服務中心

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退款保障鑒定證書增信心

【生產力角度】從消費者角度,如何找到一家有信譽的玉石鑽飾店是一個痛點,尤其玉石翡翠是一個非常專業且極度考驗眼光的商品。鑽豐珠寶已加入澳門特區政府消費者委員會“誠信店”計劃,建議在這基礎上設立一些服務承諾〈例如“七天退款保障”〉,又或為某價值以上的玉石商品提供鑒定證書,以加強消費者對一家中小型玉石鑽飾店的信心。

要突破“街坊店”框框、擴闊消費群體,並吸引消費者“跨區”光顧,經營者可從商品款式和宣傳推廣兩方面入手。目前玉石首飾的主流消費群體仍是中老年人,傳統玉石商品款式亦很難符合年輕人的審美觀。對年輕人來說,珠寶首飾消費習慣已不再拘束於傳統的“婚慶”、“紀念”、 “保值升值”等動機,朋友間互贈禮物、升職、自我獎勵,甚至是日常購物等都能成為消費契機。要令年輕人關注玉石首飾,可能需要加強有設計感和中等價位的商品系列。

宣傳推廣方面,尤其是透過社交媒體,單純的新品廣告是不足以令消費者“讚”和“分享”。經營者應多加利用自身的珠寶鑒定知識去進行“內容行銷”,在社交媒體上提供消費者想要的內容,例如選購玉石首飾時要注意些甚麼、玉石送禮攻略等資訊,又或上載首飾定製過程的短片,目的是與消費者建立一種信任關係,從而引導他們挑選合意的商品。

除了使用社交媒體作宣傳推廣,亦可加入澳門特區政府專為中小企業而設的“澳門玩得喜”免費平台;經營者若需建立網上商店,並學習使用各種網絡營銷工具,生產力中心設有網絡營銷實戰技巧工作坊〈詳情可致電28781313〉。

生產力暨科技轉移中心

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案例點評:一店舖兩風格拓展客源增營收

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己

本次案例企業『鑽豐珠寶』的經營者具有專業和創業熱情,對於黃金、鑽石及玉器的專業知識和鑑定能力都令人佩服。由於店舖現在位於文第士街,並不是遊客熱區,因此對於增加產品銷售方法,有以下建議:

(1) 宣傳強調獨有特色開拓客源:不論在澳門或是香港,金飾生意一向頗受本地消費者和外地觀光客青睞,因此客源一般不是太大問題。但是鑽豐珠寶因為店鋪位置的緣故,不是非常有利於吸引一般觀光遊客,所以如果要吸引觀光客,就要(a)推出真正在本澳市場上少見或獨創的產品,才能吸引遊客專程過來「尋寶」:或者(b)主打「鑒寶」也是一個方法。大陸文物市場水很深,玉器鑑定又需要很強專業,鑽豐珠寶經營者具有很高專業,店舖的服務和口碑都好,如果針對遊客可以強調專業珠寶、鑽石、玉器等鑑定的服務,相信能和一般珠寶金行做出明顯的市場區別。

(2) 加強獨創設計產品與量身訂做增加銷售。除了遊客市場,本地市場則除了推出少見或獨創的產品之外,更重要的是提供量身訂做的產品。目前店舖營收中,鑽石訂製佔了生意的六成多,可見這是主要的競爭優勢和營收來源,既然如此,現貨就不需要準備太多,避免積貨導致資金緊張。現有的貨可以在合理利潤範圍內就盡快銷售,加速資金回籠的速度。高利潤的品牌產品零售業務一般都是由國際和香港大牌主導,澳門居民對本土品牌未必特別認同,反而是對國際品牌的認同度較高,所以說要開拓澳門本地市場,並且在短期取得突破性成功,的確很不容易。如何將金飾產品精緻化、增加附加價值,通過良好設計和品牌效應,提高產品毛利率,並且開拓澳門之外的大陸與其他市場,將是鑽豐珠寶要關注的。

(3) 適度調整店面風格吸引新客:鑽豐珠寶的店舖風格穩重,和重視時尚的年輕族群有一點距離,因此鑽豐可以思考是否要針對新的顧客群體進行調整。如果不希望大幅調整,可以將店舖分為兩部份,用不同風格經營。例如左手邊一樣用穩重風格,強調尋寶和鑒寶,鎖定慕名而來的遊客和街坊傳統客群;而右手邊可以採用簡約清爽風格,強調新產品的銷售,鎖定年輕消費者。鑽豐的位置雖然不在遊客區,但換個角度想,競爭也相對小些,店舖成本更是節省不少,節約下來的費用,可以提供良好服務和高性價比的產品給消費者。只要產品、價位、宣傳、與銷售渠道的綜合搭配得宜,加上持久努力和口碑累積,即使業務推廣速度較慢,時間長了生意也會越來越好。

(4) 舉辦比賽提高知名度:鑽豐珠寶可以和澳門本地甚至大灣區的相關藝術學院合作,舉辦設計比賽,不僅有機會得到設計新創意,同時也能讓學生有發揮平台,之後可以進一步挖掘有潛力的設計師,更重要的趁機打響年輕族群中的知名度,拉動銷售。比賽多辦幾屆,必然有機會於新一代消費者心中建立了正面口碑和形象。