【中小企特區】在網購巨浪衝擊下，傳統樂器零售業的生存空間日漸萎縮。然而，在澳門深耕超過十載的“澳門木箱鼓(cajonmacau)工作室”，從小眾樂器到專業影音產品，憑藉敏銳的市場觸覺與彈性的經營策略，走出一條穩健之路。

   產品緊扣市場需求

   這家誕生於二○一五年的店舖，起初是由店主高先生因個人興趣遠赴台灣尋覓樂器，意外獲得當地供應商青睞並開啟代理之路。十年來，店內的產品線緊扣市場需求不斷拓展：從早期靠木箱鼓、木吉他累積核心客群，到一八年引入拇指琴等小眾樂器掀起熱潮；疫情期間，因應居家娛樂需求，適時拓展數碼鋼琴與電子樂器；當熱度回落後，又切入涵蓋耳機、錄音界面及調音台的專業影音賽道，精準填補市場空白。

   建立專業選品形象

   他表示，相較於體系龐大的傳統商號，該店的核心競爭力在於回應客戶的需求。“許多新產品的引進皆源於顧客的詢問”，自己透過直接對接海外貨源並打通進口渠道，成功建立起專業甄選品牌形象。有趣的是，外地消費者不因“距離”而卻步，更因此更信任店主挑選進口貨品的眼光。目前，該店已實現線上化，線上銷售佔比近五成，主要是透過與香港成熟平台合作解決支付痛點，將版圖擴張至港澳台、內地甚至海外市場；線下則採取預約制模式，有效緩解人手與備貨壓力，形成互補。

   避中間商價格佔優

   儘管經營平穩，但高租金、高運營成本以及全能人才難求等現實問題，仍讓不少同行黯然退場。高先生認為店舖能繼續經營，關鍵在於避開中間商與堅持輕資產運作模式。受惠於澳門進口免稅政策及直接對接品牌方，使其在比價時代仍具價格優勢；同時，專注於小眾樂器與高端影音產品，與本地音響公司形成互補而非競爭。在人員精簡、營業時間靈活且不盲目囤貨的策略下，風險降低。

   深耕專業小眾賽道

   展望未來，高先生對前景保持審慎樂觀。他分析樂器雖非生活必需品，但需求曲線穩定，受經濟波動影響較小，且避開了大眾樂器剛需賽道的惡性競爭。此外，校園採購招標帶來的利潤微薄、風險偏高，但他仍視之為市場機會之一。在不盲目擴張的前提下，店舖將繼續深耕專業領域，秉持“見步行步”的務實態度，在變化的市場中守住小眾市場份額。

澳門日報記者 張麗真

經營三問：

1.如何將一次性購買的網購客戶轉化為具備高忠誠度的顧客？

2.對於人手精簡背景下，如何更好聘請和留住複合性專業人才？

3.就進一步提升店舖在本地知名度和專業性有何建議？

聯絡方式

聯絡人：高先生

地址：澳門亞洲工業大廈二樓

電話：63154134

    青企：引入AI處理客服追蹤訂單

 【青企診斷】澳門青年企業家協會建議：

   在網購與疫情的雙重挑戰下，傳統樂器零售業面臨極大衝擊，然而深耕澳門十年的「澳門木箱鼓 (cajonmacau)」憑藉靈活的經營策略成功突圍。店主高先生從代理木箱鼓與吉他起家，隨後敏銳地捕捉市場波動，在疫情期間引入數碼鋼琴，並在熱潮過後切入專業錄音與影音器材賽道，精準填補了本地市場的空白。針對該店提出的經營挑戰，本文將從客戶忠誠度、人才管理及品牌建設三個維度提供策略建議。

   一、面對「一次性」網購客戶，企業應將焦點從單純的價格競爭轉向「價值服務」。網購客戶往往看重便利與價格，但樂器與專業音訊器材具備較高的技術門檻。店舖可利用代理商的專業優勢，為顧客製作獨家的廣東話教學短片或產品維護指南，以此建立專業權威感。此外，應善用線下店的預約制特色，為網購客戶提供首次免費的實體門店器材適配檢測或技術諮詢，將「買賣關係」轉化為長期的「顧問關係」。針對專業玩家，建立換代補差價（Trade-in）計劃，亦能有效鎖定高端器材的生命週期需求。

   二、在人手精簡且全能人才難求的背景下，人才管理應走向「平台化」與「自動化」。傳統招聘難以應對澳門的高運營成本與專業需求，店主可嘗試從「超級用戶」中挖掘合作夥伴，與具備音樂背景的自由職業者以「兼職加佣金」的模式合作，降低固定人事支出。同時，應鼓勵員工在專業領域建立個人品牌，將其打造成店內的「明星顧問」，這不僅能增強員工的職業成就感與歸屬感，更能直接提升顧客的信任度。此外，引入 AI 工具處理基礎客服與訂單追蹤，能讓精簡的人手專注於高價值的專業諮詢工作。

   三、提升本地知名度的核心在於強化「專業買手」的品牌標籤。澳門的進口免稅政策以及店舖直接對接海外供應商的渠道，是其核心價格優勢。店舖應進一步深耕本地校園與社團供應鏈，透過舉辦影音技術工作坊而非單純銷售器材，在潛在客群中樹立專業形象。跨界合作也是有效手段，例如與本地咖啡店或文化空間合辦「不插電音樂會」或「現場錄音體驗日」，讓器材在真實場景中說話。

  「澳門木箱鼓」這種避開惡性競爭、專注小眾領域並保持輕資產運作的「見步行步」態度，正是中小企在變幻莫測的市場中守住份額的關鍵所在。

    中銀中小企：提供具競爭力薪資及提成

【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議：

一、如何將一次性購買的網購客戶轉化為具備高忠誠度的顧客？

商戶可考慮加強線上服務平台，措施包括:

1.建立客戶數據體系，加入客戶註冊賬戶功能，記錄購買記錄、瀏覽編好、諮詢內容。從而推送個性化內容，如新品推薦、使用技巧等資訊。

2.設計分層激勵機制，如首次購買後送折扣券，鼓勵二次消費。推出會員等級制度，累計消費或積分可享折扣、優先購、免費保養等權益。設立推薦獎勵，如老客戶介紹新客戶，雙方均可獲益，形成口碑傳播。

3.強化售後工作，定期分享樂器知識、演奏視頻、行業動向，將店舖打造專業資訊平台。邀請客戶參與產品測評、體驗活動，增強歸屬感。

4. 故事行銷：強調店主的專業挑選與品牌理念，讓顧客不只是買產品，而是認同一種價值。

二、對於人手精簡背景下，如何更好聘請和留住複合性專業人才？

明確“複合性人才”標準，除具專業知識外，亦具學習溝通能力、適應力及責任心。聘請渠道可主動聯繫澳門本地音樂協會或音樂院校尋找，降低招聘成本。對短期項目可考慮聘請兼職或自由職業者，核心崗位則留給認同品牌理念的人才。留人機制則可給予競爭力的薪資方案，如業績提成，項目獎金等激勵。此外可營造開放溝通的氛圍，讓員工參與決策，增強歸屬感。

可從人才培育方面，提供跨領域培訓，例如讓銷售人員同時學習基本錄音設備操作，提升多功能性及文化與使命感，強調品牌的專業定位與小眾市場的獨特性，吸引真正熱愛音樂與影音的年輕人。

三、就進一步提升店舖在本地知名度和專業性有何建議？

商戶需打造專業品牌形象，

1.優化線上展示，在社交平台清晰呈現產品優勢、品牌故事、專業資質，搭配高質量圖片與視頻。定期發布樂器選購、保養、演奏技巧等文章或視頻，建立行業優勢。展示顧客成功的案例、用戶評價，增強信任度。

2.與本地音樂機構、演出團體建立合作關係，互相引流，共同推廣。

3.參與行業事務，加入相關協會、提升行業影響力。最後亦建議加盟中銀優惠商戶，結合銀行優惠及手機銀行宣傳，能減少宣傳及優惠成本，加快拓展市場，提升知名度。

4. 口碑推廣：邀請專業音樂人或樂團試用並分享心得，讓專業人士成為品牌代言人。

    生產力：專業售後　靈活用人設獎勵

 【生產力角度】生產力中心就澳門木箱鼓的診斷意見如下：

   1. 從店鋪由小眾樂器逐步擴展至專業影音的業務模式來看，建議強化興趣社群建設，透過專屬服務與深度互動進一步深化客戶連結。客戶完成下單後，可隨單附贈對應產品的專屬入門指南，以及店方錄製的調音、調試與樂器保養教學視頻，售後主動跟進客戶使用體驗，即時解答操作與保養疑問，以貼心專業的售後服務建立信任。同時，可搭建線上音樂愛好者社群，定期邀請本地音樂人開展線上分享交流，打造互動的專屬圈子，強化客戶的歸屬感。針對複購客戶提供免費設備調試、保養等增值服務，推出舊客推薦新客的雙向激勵機制，推薦與被推薦雙方均可獲得專屬折價券，通過以上策略有效提升客戶忠誠度與主動推薦意願。

   2. 建議店鋪採用靈活用工模式，在招聘時，應聚焦具備基礎樂器知識或影音領域熱忱的本地人才，後續透過系統化內部培訓，強化其產品維護、線上營銷、客戶溝通等複合技能，並設置階段式學習獎勵，激勵員工持續成長。薪酬方面，可結合績效表現與多任務協作能力設立獎金，對可同時兼顧線下接待與線上內容創作的全能型員工給予專項津貼，充分調動工作積極性。此外，店鋪應進一步鼓勵員工參與專業進修，對報讀錄音技術認證、樂器維修等相關課程的員工給予獎勵支持，同步提升員工專業素養與團隊歸屬感，強化人才穩定性。

   3. 在提升專業性方面，店舖可與澳門本地音樂培訓機構、中小學及職業樂隊建立深度合作，成為其官方指定樂器與影音設備供應商，為校園音樂課堂提供體驗器材，並聯合開展樂器體驗活動、錄音設備工作坊，依托專業機構與行業從業者的背書，強化店鋪的專業品牌形象。在提升知名度方面，應積極參與澳門本地音樂節、文創市集及校園社團活動，現場設置產品體驗區，觸達目標客群；同時在社交媒體上持續輸出樂器入門教程、本地音樂人設備測評等專業內容，搭配音樂類KOL探店推廣，強化線上傳播。此外，可與業務互補的本地音響公司、音樂培訓機構推出聯名優惠活動，實現客源互通互導，穩步擴大本地市場覆蓋。

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   案維持線上線下同步銷售，提升品牌黏性與顧客忠誠度

【學者分析】澳門大學工商管理學院教授劉丁己表示，本次案例企業「澳門木箱鼓工作室」，定位清晰，對市場敏感且行動靈活，深具經營能力與營商智慧。經營者緊抓顧客需求，專注於小眾樂器與高端影音產品，專注市場細分，線上線下銷售業務佔比各半，兩方面都算成功，配置合理，成本控制也非常到位。以下根據問題給出以下建議：

  一，維持線上線下同步銷售，提升品牌黏性與顧客忠誠度：目前澳門木箱鼓工作室線上銷售佔比近五成，港澳台與內地都有銷售，線下另外五成採預約制，有效節約成本並維持效率。如要短期內大幅度增加營收，頗有難度，但先從老顧客著手，進一步加強顧客關係管理，有機會促進重複購買。建議強化會員制度或專屬小眾社群，每季或每半年定期舉辦線上或線下聚會（如樂器保養、影音設備使用技巧之類的交流會），加強顧客關係與品牌黏性。通過合適聯繫交流心得或交流新知，創造歸屬感，如有條件可定期舉辦新品試用會，並為重複顧客提供專屬折扣，有機會讓客戶感受到持續價值，發展為忠實顧客。

  二，以彈性合作方式留住人才：在人手精簡的趨勢與成本控制的原則下，澳門木箱鼓工作室如果要留住優秀員工，除非給予非常高的待遇，否則較難實現。據此，從現實角度來看，建議採用彈性合作與聘用模式，基於線下預約銷售制度，可以聘用兼職、自由職業者或跨境遠程專才；對工作室與員工方面可謂雙贏局面。如要長期留住這些員工，可考慮提供更好待遇或提供培訓與成長機會，讓員工能持續成長。

  三，多舉辦活動提升品牌知名度：除了老顧客之外，也要吸引新顧客，生意才會源源不絕。提高澳門木箱鼓工作室的品牌形象與知名度，可以有很多好處。不僅有助於產品銷售與業務拓展，也有利於吸引熱愛音樂與影音的年輕人加入工作室或者成為新顧客。建議通過不同方式提高品牌形象與知名度，主打塑造“專業＋小眾”的品牌定位，具體可以加強與學校、音樂社團合作，舉辦小型工作坊或演示活動；同時和企業合作，舉辦體驗會或紓壓工作坊，並善用社交媒體與短視頻平台，展示專業知識與產品特色；如有條件則可與國際專業團體合作，提升品牌專業形象，有機會吸引新顧客。