【中小企特區】近年本澳經濟結構轉型，中小企普遍轉型升級尋求新機遇。浩睿工程有限公司董事總經理黃軍威表示，公司於一五年創辦，初時主要為五星級酒店引進外國的洗衣設備、廚房設備，並提供相應的售後服務。疫情後經濟結構調整，開拓中小企市場，主動參展展示設備的優勢、賣點，未來會繼續引進不同產地的品牌，為不同企業提供性價比高的設備。此外，公司已在橫琴成立公司，冀在橫琴以至大灣區城市發展業務，拓展內地市場。

   設備保養衍生商機

   黃軍威表示，在酒店工程部由前線技術人員晉升至工程總監，主要負責引進酒店的廚房相關設備，當時相關設備主要從外國進口。隨着科技發展，設備日新月異，電子化、智能化設備普及，不過本澳中小企未必能夠為外國進口提供相應的維修保養服務，認為當中衍生新發展商機，遂於一五年與合作夥伴共同成立該公司。

   公司成立初期，本澳經濟前景向好，五星級酒店引進設備的預算較多，故公司為五星級酒店引進外國品牌設備，主要是廚房設備及洗衣設備，並會提供糾正性維護、預防性及定期保養等，藉以延長設備的運作壽命。雖然當時公司屬初創企業，但創辦人在行業擁有豐富經驗，而業內人士會定期就行業情況及技術難題交流，認為公司可協助進行技術攻堅、解決難題，而公司也掌握酒店、設施管理業界的需求，並提供適切的技術支援，因此公司起步時尚算不俗。

   疫後酒店預算趨減

   自新冠疫情後，本澳經濟面臨深度調整，前景不確定性增加，酒店客戶心態轉趨審慎，預算開支減少，對於更換設備的態度漸趨保守，多數抱着“用得就用”原則，延長設備的使用周期，例如過去一般五年更換設備，現時則延長至八至十年才考慮更換，對引進新設備的需求減少。由於設備的使用周期延長，更需注重日常維護及定期保養工作，故相關需求有所增加。

   外尋高性價比產品

   隨着經濟環境轉變，公司跟隨轉型發展，近年積極開拓中小企市場，如向咖啡店、烘焙店推介公司的熱風爐、微波烤箱等廚房設備。過去中小企從外國引進相關設備後，卻不知道在澳門有否售後服務，該公司則可為中小企提供售後服務，解決中小企的擔憂。公司更會主動參加各類型展覽，向酒店、中小企展示公司的產品特點及技術支援優勢。近年經濟前景未明，企業客戶的預算有限，更加追求性價比高的設備，故公司每年都會出外參觀專業設備展覽，尋找性價比高的產品，如東南亞、內地的設備技術不斷提升，功能越來越好，與國際品牌的差距不斷收窄。

   落戶橫琴拓展灣區

   內地市場龐大，特別是設備保養方面的潛力巨大。隨着內地企業對於設備保養的意識不斷提高，相信設施管理需求會上升，故有意開拓大灣區市場，早於一九年已在橫琴設立分公司，希望未來可以開拓相關市場。

澳門日報記者　黃思僑

地址：永好工業大廈12樓C

電話：28718298

經營三問：

    1、如何向客戶突出行業技術優勢？

    2、公司轉型拓展中小企市場，哪些需注意？

    3、面對內地“內捲”，澳門品牌、技術如何建立競爭優勢？

    青企：強調產品全生命周期維護能力

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期工程公司主要為商業客戶提供商用的設備，由最初的主要服務酒店和大型客戶，到現在的咖啡店或烘培店等，提供設備到保養等都涉及。

   一、向客戶突出技術的優勢：經營者必須要向客戶強化其資深業內人的背書，突出經營者由酒店基層以至工程監督維護全技能背景，其次就是突出其進口產品維護的重要性，因為在引進產品方面，很多公司都可以引進產品，但在全方位本地維護方面則有另外的要求，打造由賣產品到全生命周期維護的重要性。

   二、公司轉型到中小企業客戶要注意的問題：首先產品必須要去除高端化的標籤，產品除了有國際大牌之外，還需要有國產或東南亞品牌，讓中小企覺得可以觸及。現在服務方面也需要標準化和簡單化，即以賣產品再加保養的簡單模式，表明產品能夠長期保養以協助中小企業發展。

   三、面對內地競爭，澳門品牌和技術如何建立優勢：必須要放棄只比拼價格，需要著重澳門本地產品對客戶的適合性和本地標準。面對客戶必須要突出其以往服務星級酒店的高標準，並著重針對不同行業的細分賽道模式，和內地的統一標準統一模式的對比，讓客戶覺得客製化。

    中銀中小企：善用金融支援拓業務

【中銀財務建】中銀中小企服務中心表示，針對今期個案建議如下：

浩睿工程於2015年成立，團隊擁有深厚酒店工程行業經驗，早年專為本澳五星級酒店提供進口廚房、洗衣設備及相關維保服務。疫情後因應經濟環境轉變，公司主動調整業務方向，開拓中小企市場，並透過橫琴公司佈局大灣區，整體經營方向務實可行。

一、如何向客戶突出行業技術優勢

建議企業多強調團隊的專業背景與實戰經驗，突出進口設備在澳門本地維保、安裝調試及長期保養的優勢，以真實合作案例加強客戶信心，逐步建立專業、可靠的市場形象。

二、拓展中小企市場需注意的地方

面對中小企客群，建議企業靈活調整產品組合，提供更多高性價比選擇，配合簡單清晰的收費與服務方案，減低客戶疑慮。同時可專注餐飲、烘焙等細分行業，以穩定服務建立口碑，穩步擴大客群。

三、面對內地市場競爭的發展建議

內地市場競爭較大，建議企業走差異化路線，以澳門服務標準、專業技術及規範化管理作為優勢，避免單純價格競爭。善用橫琴作為大灣區業務據點，聚焦設備維保等專業領域深耕發展。

四、澳門中銀可提供的中小企金融支援

因應企業採購設備、拓展市場及跨境經營需要，我行可提供合適的中小企貸款、設備融資及信貸支援，並可協助申請政府相關利息補貼計劃。同時配合企業在橫琴及大灣區發展，提供便捷的跨境結算、匯款及理財服務，全方位支持企業穩健經營與業務拓展。

    生產力：考取國際認證提升競爭力

 【生產力角度】生產力中心針對今期個案，分析如下：

   面對本澳市場需求變化與内地市場激烈競爭的雙重挑戰，浩睿工程有限公司應以五星級酒店的成功合作經驗為基礎，採取精準客群定位與標準化高端服務，透過多元推廣策略擴大品牌能見度，建立可信賴的澳門品牌形象，拓展商機並促成長期商業合作。

   採用多元化的推廣策略向客戶展示公司在行業中的技術優勢，包括技術展示、案例分享、故障保修、專業培訓及保養支援等。通過參加展覽和專業會議，實地演示產品功能與技術服務，結合成功案例與客戶反饋，讓潛在客戶更直觀了解設備的價值和效益。同時，提供專業的設備操作培訓，增強客戶的使用信心，提升客戶滿意度。同時強調公司在技術維護和故障處理方面的專業能力，以便為客戶提供切合需求的具體解決方案，進一步突顯公司的技術優勢和行業經驗。此外，建議公司進一步考取ISO 9001、ISO 14001等標準認證，以體現對質量管理、顧客服務和環境管理的承諾，提高競爭力和客戶認可度。

   在轉型開發中小企業市場時，應聚焦理解目標客戶的切實需求與預算限制，並據此設計可行的產品與服務方案。首先，通過市場調研與細分定位，為不同類型的中小企業提供量身訂製的產品配置與付款選項，降低採購門檻。其次，鑒於中小企業對延長設備使用周期的需求，應加強定期維護、預防性保養與快速響應的售後服務，以提升設備運行效率與客戶黏性。最後，在產品組合上重點突顯性價比，建議將不同地區高性價比產品納入供應體系，並通過具體案例展示說明成本效益。配合針對性的市場營銷策略，在線上進行持續推廣，透過社交媒體展示成功案例和客戶評價，有效提升品牌在中小企業市場的辨識度和接受度。在線下積極參加行業展會，藉此展示公司的設備與服務，並於與目標客戶和行業專業人士建立直接聯繫。

   在激烈的市場競爭中，建議以豐富的酒店合作經驗來強化品牌競爭力，拓展市場。可將過往與五星級酒店的合作案例提煉為可複製的、技術標準化的商業方案，向內地客戶體現公司在高端市場的可靠性與專業度。同時，應持續推動產品技術的創新，特別是智能化與電子化方向，緊跟市場需求以保持競爭力。此外，通過研討會或培訓活動來提升市場客戶對設備保養的意識，將有助增強品牌的辨識度和價值認同。最後，考慮到企業已在橫琴落戶，應充分利用深合區稅收優惠與補貼政策、成本優勢及產業配套，降低運營成本，穩固核心業務，逐步擴展其他市場，達成兩地資源互補與穩健發展。

   生産力中心面向企業提供一系列營商及管理的課程，有意瞭解可瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo或致電28781313查詢。

   維持優質服務，推出彈性定價套餐

【學者分析】澳門大學工商管理學院教授劉丁己針對案例企業分析如下:

  強調舊設備優質維護保養服務

  浩睿工程在澳門本地市場具有良好基礎與一定聲譽。不過本澳高端酒店度假村高速成長期已過，市場大環境下，許多業者目前以穩健發展為優先考慮，酒店延長原有設備使用年限，並且放慢設備更新的決策，完全可以理解。市場需求減少也只能適應市場動態。為了持續等待未來合適大單機會，建議持續做好原有顧客的設備維護與保養服務，維持長期且優質的服務質量，與其他一般設備供應商做出區別，同時可善用自身品質聲譽與原有供應鍊優勢，為可能客戶提供設備購買或租賃的顧問服務，並且與本地大型建築商合作，爭取澳門大型公共工程相關設備供應的業務。

  提供彈性與合理性價比套餐助力中小企業與灣區市場

  如果澳門大型酒店與度假村的市場逐漸飽和，進入穩定期，那必然可以考慮下沉到中小企業市場，以不同類型產品，爭取第二條成長曲線。但由於本澳中小企經營也不容易，對於成本方面的考慮也比較謹慎，因此，建議針對澳門中小企客戶與大灣區客戶需求，引進具市場需求的中高端設備，提供合理性價比的套餐，如購買＋售後服務外，也可推出設備租賃＋服務套餐，更高的定價靈活性有利爭取更多中小企客戶與大灣區企業的訂單。

  和設備商協商價格，開發中端星級酒店市場

  除了五星級酒店以及中小企之外，澳門也有一些三四星級酒店，而未來預計也會有更多國際連鎖中端星級酒店品牌，進入澳門以及橫琴，這是很好的商機。另外內地這幾年也有多個優質品牌，大力擴張連鎖中端酒店的數量，主打高性價比與品味，捨去非必要的高奢設備（如游泳池、桑拿房、高端健身房），提供顧客性價比高的早餐與洗衣服務，價格也只要兩百到五百元之間，頗受內地市場消費者歡迎。據此，建議可以和設備供應商協商價格，取得優惠價格，並以合宜定價，與澳門與大灣區合宜的中端連鎖星級酒店洽談合作，提供高標準但價格合宜的設備，不僅能為客戶提高品牌價值，也有利於自身銷售額提高，如果有機會打入大連鎖品牌供應鏈，那業務還有機會大幅提高。目前市場環境變化多，營商不易，尤其目前面對內卷市場和消費降級趨勢，很多企業也在謀求轉型與擴展階段，所以案例企業也需要以彈性方案應對。