【中小企特區】澳門住宅數量多，加上酒店林立，對浴具的使用需求巨大。積其桑拿泳池設備有限公司在○二年開業，以引入優質國產浴具設備為賣點，負責人陳廣生表示，經濟下行連帶樓巿下滑，浴具翻新更換需求較以前減少。為穩住生意，近年該店積極與設計師合作開拓室內裝修設計服務，希望提升店舖知名度，增加生意額。

   訂製供應雙線發展

   該店初期以家居浴具零售為主，主打訂製與個性化服務，後拓展酒店桑拿、蒸汽房等工程業務，現聚焦家庭浴具訂製與酒店設備供應雙線發展，產品涵蓋浴室門、櫃、馬桶、水龍頭等。

   陳廣生表示，創業緣於當年的創業成本低且自己熟悉相關領域，此前從事泳池、桑拿等工程及家居玻璃門業務，積累豐富行業經驗。雖然店舖因租金上漲及經營空間需求，先後遷址數次，但現址已逾十年。

   引優質國貨贏口碑

   初期市場需求有限，但該店當年大膽引入優質國產浴具開發了市場，並獲得一批支持者。他坦言，當時居民對國產貨信心不足，認為產品材質遠遠不及外國貨好，但只要懂得選擇，國產貨實際採用的材料，甚至工藝或與國外品牌相當，部分內地廠家更是知名國際品牌的代工廠，質量較有保障，只是當時未能打入零售客群巿場。加上不少消費者因認知、經驗不足，容易買入質量較差的產品，影響對國產貨的觀感及口碑。因此，該店憑着豐富的經驗，多年來經營已獲得良好口碑，靠熟客介紹逐步擴大客源，客人對國貨信心亦越來越大。

   受網購經濟差衝擊

   談到經營挑戰，他直言本澳早些年有不少新樓盤、新屋苑、新酒店落成，但其實建築公司已有固定合作夥伴班底，作為中小企要自薦叩門尋求合作非常困難。此外，網購衝擊對實體店生意影響亦很大，部分網購產品廉價低質，容易拉低消費者對國產品牌的信心，因此實體店的優勢仍然存在，只是經營上需承擔庫存、倉儲、人工等重成本，尤其疫情期間經濟下行打擊尤甚，樓市低迷導致裝修需求銳減，浴具更換率低，近年生意跌幅一年比一年大。雖然該店積極與大型休企合作，但合作過程有一定難度，唯有盡力提供優質服務。

   轉型應對服務為先

   為應對困境，該店亦嘗試調整產品策略，增售性價比高的薄款水喉產品；在拓展業務方面，近年亦聯合設計師開展住宅裝修設計服務，希望憑實體店優勢取信客戶，更親自試驗產品質量，提供安裝配套服務。即使目前行業本地競爭不大，但面對網絡平台競爭壓力，未來經營策略暫時見步行步，聚焦提升服務與產品質量應對市場變化，期望繼續獲得本地客的支持。

   澳門日報記者 周月華

地址：亞利鴉架街13K-L

電話：6387 8025

經營三問：

    1、該店應怎樣拓展客源？

    2、面對網購衝擊，實體店應怎樣生存？

    3、不斷開拓其他業務方向是否正確？

   青企：與坊會地產合作拓客源

【青企診斷】澳門青年企業家協會建議：店舖在2002年已經開業，主要聚焦於酒店桑拿設備、蒸汽浴室和家居浴具為主。經營已有一段長時間，亦走過房地産和酒店高速發展的時代，現在經濟開始橫行，需要轉型和提升服務保住客源和營業額。

   一、開展客源方面：這類行業一般直接進店的街客不會太多，所以必須要精準並主動接觸潛在的客戶，例如針對舊樓翻新、或出租屋的市場客戶，可以通過和地區坊會或地區的小型地產公司合作，給予他們介紹的佣金或分成。另外針對小型賓館的設備更新，因為小型賓館很多時候沒有固定的供應或保養商，可以通過固定年期的保修服務來吸引本地小型的商業客戶。

   二、網購的衝擊，打造實體店不可取代的優勢：加強線上下的互動，現在開始流行的沉浸式體驗消費，例如真實感覺水龍頭的水，馬桶的衝廁能力或衛浴設備的防水性能，現場提供品質可視化的感知。另外雖然線上是不好衝破的趨勢，應該要利用固有的實體店加上線上的推銷，增加自身的生意額，搭建自家的線上引流和線下消費的雙渠道優勢，二是上宣傳再加上實體店的團隊服務，減低和其他純線上店的價格戰。

   三、開拓新業務方向：應該聚焦在核心業務上的多元化，圍繞核心業務的周邊服務來擴張，避免非相關性業務的多元化，否則只會分散資金、人資和核心競爭力。

     中銀中小企：善用銀行功能控風險

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   一、拓展客源方面，金融工具也是拓客工具。

從銀行服務中小企的實務經驗來看，拓展客源不僅是市場問題，亦與交易安排息息相關。以積其桑拿泳池設備有限公司為例，其產品與工程金額普遍較高，客戶在裝修決策時，往往同時考慮付款方式與資金安排。商戶可善用銀行提供的商戶收款服務、多元電子支付及分期收款方案，可有效降低客戶即時付款壓力，提升成交成功率。

另一方面，在承接中小型工程或翻新項目時，企業常需先行墊資。透過中小企流動資金貸款，可改善現金流，讓企業在拓展新客源時更具彈性。

   二、實體店突圍方面，以穩定營運支撐服務優勢：

網購競爭下，實體店的核心優勢在於品質把關、安裝配套及售後承擔，但這類經營模式本身亦意味著較高的固定成本。從銀行角度看，實體商戶要長期維持服務優勢，必須先確保營運資金穩定。

透過循環性貸款或短期營運資金支援，企業可在淡季或市況轉弱時保持正常運作，避免因資金壓力而削減服務質量。同時，銀行提供的企業電子銀行、批量付款及自動化對賬功能，有助降低日常財務管理成本，提升營運效率。當資金與流程更有序，實體店才能將資源集中於產品與客戶體驗，真正以「可靠服務」對抗網購平台。

   三、拓展新業務，善用銀行顧問功能控制風險：

在經濟環境不明朗的情況下，中小企嘗試拓展新業務以分散風險實屬常見，但是否「做得起、撐得住」，往往取決於資源配置與財務承受能力。以積其近年聯合設計師拓展住宅裝修設計服務為例，其方向具備協同效應，但仍需配合審慎的財務規劃。

裝修設計屬項目型業務，前期投入人力及時間較多，回款周期亦相對較長。若缺乏充足流動資金，容易對原有浴具供應業務造成壓力。因此，企業在拓展相關業務前，可先評估資金需求，並透過銀行的中小企融資方案作為緩衝，避免因資金斷層而影響核心業務運作。能夠反哺主業、共用供應鏈與客群的延伸，才屬可持續發展。

     生產力：個性化服務提升複購率

 【生產力角度】生產力中心就本周中小企個案診斷意見如下:

   一、在拓展客源方面，積其桑拿泳池設備有限公司需採取多元化策略。首先，應加強數字化營銷，優化自媒體平台和網站，提供詳細的產品信息、客戶評價和便捷的購買流程。此外，積極利用新媒體平台進行產品展示和促銷，運用實境3D設計效果展示產品使用場景，吸引年輕消費群體。著重提供個性化服務，制定符合顧客需求的產品方案，有助提升顧客滿意度和複購率，為企業在本地市場建立口碑。

   二、面對網購消費模式的轉變，實體店應強化其營運策略，以提升企業競爭力。提供卓越的客戶服務是實體店的一大優勢，應加強員工的專業培訓，使其能夠提供詳盡的產品資訊和專業建議。顧客在購買產品前希望獲得真實資訊，實體店的即時解答和個性化服務將有效增強顧客的購買意願。此外，建立數字化客戶服務系統和良好的互動機制，提供專屬的產品諮詢或售後服務，可讓顧客獲得更滿意的服務體驗。

   三、在拓展不同業務方面，進一步開拓業務方向是一項必要策略，但企業必須謹慎考量可行性和市場需求。業者在探索新業務時應關注以下幾個方面，以確保業務拓展的正確性和有效性。進行詳細的市場研究是開拓新業務的前提，了解市場現狀及未来趨勢能幫助企業判斷是否值得進入新的領域。其次，提供增值服務是提升競爭力的另一種方式，透過優質的售後服務包括產品安裝、維護和保養等，方能提升顧客的整體滿意度，增加附加價值並創造新的利潤來源。

   生產力中心面向企業提供一系列營商及管理的課程，有意了解可瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo或致電2878 1313查詢。

   強調設計+設備+施工+售後維修的優質服務

【學者分析】澳門大學工商管理學院教授劉丁己建議如下: 

   強調品質，加強舊屋翻新與大客戶設備供應

積其桑拿泳池設備有限公司在澳門本地市場具有良好基礎與一定聲譽。但近年來新屋需求減少，外部競爭也越來越大，如果希望積極擴展業務並加大營收，建議強調產品質量與施工品質，與平價網購產品且不包師傅施工的非一條龍產品服務組合做出區別，可以善用自身品質聲譽與原有供應鍊優勢，聯手優質裝修設計公司，強調設計＋設備＋施工＋售後維修的優質一條龍服務，加強中古舊屋裝修翻新的家庭浴具訂製，並且與本地大型建築商合作，爭取澳門大型公共工程與酒店設備供應的業務。

   提供多元套餐，以性價比爭取更大市場

目前全球外部環境與經濟局勢多變，加上澳門市場成長進入穩定期，積其桑拿泳池設備有限公司如要加大市場拓展，打入家居翻新市場，建議在澳門一般消費者市場，加強定價靈活性，與裝修公司共同推出不同價格的套餐，以高中低等多檔水平，針對不同經濟條件的消費者與家庭，爭取更多市場。例如針對兩房一廳或一房一廳的基本推廣方案，或者三房以上的進階量身定制方案。而針對商業用戶，則要做好和大型工程供應商的協力合作，提供優質且價格合宜的設備供應方案，畢竟市場環境變化多，營商不易，尤其目前面對商業轉型與業務擴展階段，需要以彈性方案應對。

   提供良好案例與合宜宣傳

要有好的宣傳效果，只打廣告是不夠的。澳門地方小，人際傳播和口碑效應很重要，顧客的眼界和要求也越來越高，所以不論是舊屋翻新、泳池桑拿設備、或者是酒店衛浴設備供應，都要跟上腳步。例如透明報價、先報價後施工、定期工程進度回報、完工後服務訪查、完善售後服務，等等的標準化作業流程，必然要通過優質的服務及良好的互動，追求客戶的最大滿意，這是持續經營業務，維繫消費者關係的不二法門。建議在社交平台、網站以及相關宣傳渠道，提供裝修前後的效果對比視頻與圖片，以及客戶體驗心得分享短片或證言，可以增強生意伙伴與潛在消費者的信心，並有機會爭取更多客戶主動聯繫公司，有助提高銷售與業務。