【中小企特區】經濟環境變化，走高端路線的美髮行業迎來經營挑戰。來自日本、擁有二十五年美髮經驗的安重武志於一九年在澳門創立“SPEC TOKYO”日式美髮沙龍。面對市場調整與經濟波動，他依託老顧客支持度過難關，更堅持高端定位，深耕個性化服務、搭建完善人才培訓體系，在消費趨勢變革中開啟品牌發展新階段。

   疫後新客驟降一半

   安重武志坦言，作為外國人初到澳門時，不熟悉本地市場，尚未完全適應市場便遭遇疫情。由於疫情期間澳門居民外出受限，本地消費需求集中，反而讓品牌成功抓住客源，積累首批核心顧客，為後續經營築牢根基。如今大眾消費需求分散，美髮行業受到直接衝擊，SPEC TOKYO的新客到店量驟降一半，客源收窄成為經營首要難題。同時，消費降級趨勢，讓主打高端的美髮沙龍面臨更大挑戰。

   重品質拒低價競爭

   自開店以來，品牌核心特色是堅持全線服務用品與設備從日本進口，從染髮膏、燙髮藥水到護髮產品皆嚴控品質，定價相對偏高。安重武志深知市場現狀，但強調維持合理價格是對員工專業付出與品牌品質的負責。與其陷入低價惡性競爭，不如回歸服務本質，讓顧客感到“物有所值”。過去兩年來，品牌聚焦優化服務與深耕人才培訓的核心原因。

   深化個性服務留客

   服務方面，SPEC TOKYO跳出僅做髮型的傳統局限，將個性化服務落到細節處，真正從顧客需求優化體驗。品牌不僅提供剪髮、染燙等基礎服務，更關注顧客頭髮與頭皮的根本問題，針對脫髮、出油、乾癢等困擾，推出定制化頭髮護理、深層頭皮護理、加強型頭皮SPA等特色項目，為每位顧客制定專屬方案，以差異化服務留住客源。

   人才培育上，品牌搭建完善且具特色的培訓體系，為長期經營儲備核心力量。從創業初期僅有安重武志一位日本美髮老師與數名員工，如今新增日本專業師資駐店，讓顧客體驗更純正日式美髮服務，也向團隊傳遞專業精神。同時，品牌完善網絡預約系統，彌補澳門市場在此領域的短板；教學層面借助日本網絡學習資源，搭配AI翻譯同步輔助，結合一對一技術解說，確保團隊成員掌握專業技能。安重武志強調，科技與AI僅是輔助工具，美髮核心在於理解顧客需求、實現溝通同頻，這是AI無法替代的競爭力。目前團隊已擴充至十一人，本地員工佔比遠超同行，為發展注入穩定活力。

   培訓團隊夯實基礎

   安重武志認為，當前市場遇冷、行業人才短缺，反而是沉澱實力的好機會。集中精力做好技術培訓、夯實基礎，待市場回暖後必能迎來更好發展。美髮行業“顧客認準設計師便會長期光顧”的特點，也讓品牌能透過優質服務積累穩定熟客群。未來，店舖目標仍放在落地珠海開店的規劃，同時聚焦美髮教育，吸引年輕人入行，並積極與本地美髮店合作，推動澳門美髮行業整體升級。

澳門日報記者　張麗真

經營三問

1.消費降級新客量減，如何提高新客數量？

2.日式產品進口成本波動，中小企如何控制和平衡成本？

3.人才培訓體系優化建議？

地址：布魯塞爾街104號建興龍廣場地下AB座

電郵：spectokyo2019@gmail.com

IG：spectokyo

   青企：推舊帶新優惠擴客源

【青企診斷】澳門青年企業家協會建議：今期個案是擁有豐富經驗的外地商人在澳門開設的日式美髮沙龍。店舖在2019年開業，剛好經歷了疫情期間本地人留澳消費和疫後消費外移和降級的情況。

   一、消費降級下希望增加客源：首先可以嘗試在網絡上做宣傳，突出其高端和日本進口產品在澳門的獨特性，嘗試吸引常到澳門的外地客人；在本地客源基礎上可以利用舊客介紹新客而獲得優惠的政策，擴大客源圈。

   第二、日本產品進口價格浮動的問題：可以嘗試和供應商簽訂每年貨量協議，嘗試鎖定價錢波幅不超過某個百分比，平常是爭取分段付款的協議；或可嘗試留意日本的電商平臺易小批量多次數低價的門檻，有時候比直接批發商更便宜。

   三、人才培訓優化體系；由於澳門本地的人員流動性極高，所以需要培訓吸引人才留低，嘗試給予員工分級制培訓的願景，例如員工受訓或工作一段時期後可以到日本同業深造，或考取日本或其他國際的認證資格，但同時也需要簽訂服務公司一定年期的合約。

  中銀中小企：培訓制度化　穩團隊發展

【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議如下：

   一：消費降級新客量減，提高新客數量方面：

   針對消費降級下新客量減少的情況，關鍵在於降低首次接觸門檻，而非削弱品牌定位。疫情期間積累的熟客群，證明品牌的技術水準與服務質素具備高度黏性，新客減少更多源於市場資訊分散與消費決策變慢。高端美髮服務本身屬於「信任型消費」，顧客在未充分理解價值前，往往不願輕易嘗試。與其以價格作為吸引點，不如把專業能力轉化為具體、可感知的體驗，例如頭皮與髮質的專業評估、個人化護理分析與長期改善建議，讓潛在顧客先理解服務背後的專業邏輯，再作出消費選擇。這類以專業為入口的方式，有助於把一次性嘗試轉化為長期關係，亦更符合澳門消費者對安全、品質與可靠度的重視。

   二：日式產品進口成本波動，中小企控制和平衡成本方面：

   在成本管理方面，日系產品的進口與品質堅持，本身就是品牌價值的重要組成部分，並不適合以短期壓價的方式處理。更可行的方向，是提升成本結構的穩定性與可預測性。透過與核心供應商建立較長期的合作安排、優化採購節奏與庫存週期，可減輕匯率與物流波動對日常經營的衝擊。同時，內部亦可更清晰地區分哪些成本屬於必須嚴控的消耗項目，哪些則是構成品牌體驗與服務差異化的關鍵投入。當成本被納入整體服務設計與定價邏輯中，而非單純視為壓力來源，經營彈性自然會提高，也有助未來跨區發展時建立更成熟的運作模型。

   三：人才培訓體系優化建議方面：

   人才培訓，SPEC TOKYO 已展現出明顯的前瞻性，未來的重點在於把培訓進一步制度化與可持續化。美髮行業高度依賴人的技術與溝通能力，穩定的團隊往往比短期業績更重要。若能把現有的日式技術傳承、線上學習資源與實體指導整合為清晰的成長路徑，讓員工看到長期發展方向，不僅有助提升留任率，也能讓顧客更願意長期追隨指定設計師，形成穩定的服務關係。加上本地員工比例高，若能進一步建立內部認證與導師制度，未來無論是拓展分店或發展美髮教育板塊，都能降低對個別核心人物的依賴，提升整體經營的穩定度。

   整體而言，SPEC TOKYO 當前所處的，是一個「以質取勝」需要更被看見與理解的階段。在市場降溫之時，選擇持續投資於服務深度、人才培育與制度建設，往往比追逐短期客量更具長遠價值。只要能把專業轉化為清晰可感知的體驗，把堅持轉化為穩健的營運結構，當市場逐步回暖，品牌不僅有能力走得更遠，也有條件成為推動澳門美髮行業升級的重要力量。

     生產力：網上展示專業技術吸新客

  【生產力角度】生產力中心就本周中小企個案- SPEC TOKYO的診斷意見如下:

   一、在吸引新客戶方面，首先應加強品牌在社交媒體及線上平台的曝光，透過打造“日本髮型師主理店”鮮明形象，在各短視頻平台直觀展示專業髮型師的專業技術及客戶前後效果對比，以此吸引更多潛在顧客。此外，推出優惠活動或促銷團購可以有效激發消費者的興趣，並針對年輕顧客群體提供多元化的服務選擇，例如專屬男士護理或青少年時尚髮型，這不僅能增強品牌的吸引力，還有助於提升品牌口碑與影響力。

   二、在成本控制方面，首先應考慮與供應商建立穩定的長期合作關係，以便獲得更為優惠的價格和條件，尤其是在大宗訂購時，這能有效降低單位成本及運輸費用。此外，需進行多元化的供應鏈管理，尋找其他具競爭力的高品質進口選擇，這樣可降低過度依賴單一供應商的風險。為了更好地控制成本，還應進行產品需求測試，以了解顧客對不同產品的需求，從而避免不必要的庫存積壓，同時也有助於精準調整進貨量。

   三、在人才培訓體系優化方面，首先應定期對美髮師的技術和服務品質進行評估，根據評估結果制定相應的進修計劃，這不僅能提升員工的個人技能，還能加強團隊的專業素養。此外，可以借助經驗豐富的日本專業師資，設計一套系統性的培訓課程，涵蓋理論講解、實踐操作及客戶溝通能力，從而全面提升員工的專業水平。再者，鼓勵內部教學，讓優秀的資深員工擔任導師，指導新員工，增強團隊的凝聚力。一系列措施相輔相成，有助於打造穩定且具競爭力的人才隊伍。

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   降低門檻吸引新客，升級選項進階消費

【學者分析】澳門大學工商管理學院教授劉丁己表示，本次案例企業「SPEC TOKYO」之前曾出現在本專欄，隨著商業發展，也遇到不同階段的疑問。以下根據問題，提出建議：

   降低消費門檻吸引新客戶嘗試體驗，以優質服務與原裝產品，鼓勵消費升級選擇

   面對消費降級時代，許多消費者更重視性價比，因此，如何創造豐儉由人，具有彈性的消費環境，變的更加重要，除非是超頂級奢侈品牌，否則過高的進入門檻容易讓人望之卻步。建議降低消費門檻吸引新客戶嘗試體驗，增加客流量，同時維持優質服務，將原裝產品作為進階選項，鼓勵消費升級。這樣既可以讓新顧客初步體驗日式專業造型服務，也能讓講究全日式原裝造型服務的人，享受在日本同等級的全套體驗。

   多元產品選擇有助控制成本

   如果所有的產品和人員，都要全部從日本原裝進口，那的確會對成本造成較大的負擔。店內員工採取部份日本員工、部份本地員工的組合搭配，就有助於成本控制與中日融合。據此，在產品方面同樣可以採用類似方法。建議在基本消費項目上，可考慮採用本地就能找到的國產優質產品，替代日本原裝產品：畢竟中國製造也有很多優質產品，效果好又不貴；如果客人有進一步需求，再將日本原裝產品，做為升級選項，加價採購。這樣既能夠兼顧高品質與成本控制，也不影響客人的進階需求，實為一舉兩得，兩全其美的做法。

   開放加盟體系或員工入股留住人才

   要加強培訓並留住人才，還是要用最實際的方法。店內已有兩位日本員工，加上七位本澳員工，固定成本頗高，如希望團隊全體有更強的凝聚力和業務力，建議通過良好的師徒制培訓法，讓本地員工同時具有日式設計實力，加上設計師和顧客之間的良好交流，建立造型師和顧客之間的信任，並且可鼓勵內部創業，開放資深員工到珠海擴張或者以加盟或入股方式，與澳門總店持續保持合作，才能留住好的員工並有利之後可能的分店業務擴張。相信經營者也認同這樣留住人才的方法。當員工成為事業伙伴，利益共享時，更容易留住人才，一起為共同的事業奮鬥。