【企業診斷】情侶檔珠寶訂製 專利創新

2018-06-06 23:52:20 editor 38

  【中小企特區】兩位熱愛珠寶人士,因珠寶展邂逅、了解,終發展成情侶檔,去年投資百萬建立本土珠寶品牌——CHioFo。現階段為減省成本,品牌產品先在賭場酒店商場寄賣,並開拓極具發展潛力的私人訂製市場,品牌的鑽石切面珍珠外觀設計更申請了專利,希望以創新為市場帶來更多特別產品。

  千日珠寶設計工藝室設計總監朱曉峰從事珠寶設計十一年,入行初期在香港從事高級珠寶私人訂製,由學徒開始,從基礎做起。初期經常在外遊走和工作,在不同國家與城市中學習,包括英國倫敦、美國紐約和杜桑、法國巴黎、意大利、瑞士日內瓦和巴塞爾等地,對採購、設計、製作、買賣相當熟悉。

       寄賣減租金壓力

  營運總監鄧慧瑩家族經營珠寶生意,自小耳濡目染,對行業相當感興趣,且一直從事珠寶行業的管理工作。兩人一拍即合,並開展了創業生涯,創立本土品牌CHioFo,讀音是Cheerful,快樂的意思,希望佩戴者會有自信愉悅的感覺。

  鄧慧瑩認為,現時澳門大部分珠寶行產品都較傳統和單一,香港市場明顯較多變化,希望為澳門市場帶來更多創新、特別的飾物。品牌四月正式進駐賭場酒店零售店寄賣,寄賣店舖是德國皮具品牌,因為女士購買手袋以外,購買最多的就是珠寶飾物。採取分成形式合作,可以減輕創業初期的租金壓力。現時不少客戶都是遊客,當他們知道品牌是本地原創後,都很希望購買送給太太或女友作紀念,為這趟旅程留下更深刻回憶。

  他們對於澳門珠寶市場非常樂觀,尤其港珠澳大橋開通後,遊客來澳門將更方便,對珠寶市場會有幫助。今年會集中精力先打響知名度,穩固澳門市場基礎。希望未來可以走出澳門,如先參加香港珠寶展,因為香港珠寶展已經是國際規模,可以與世界各地代理商接洽,有助品牌走向世界。不過初期希望先拓展內地市場,美國方面會研究經珠寶網銷售產品。未來最希望可以開自家店舖。

  私人訂製需求增

  朱曉峰表示,近年居民收入增長更注重打扮,尤其出席宴會或派對都希望佩戴獨一無二的飾物,對私人訂製需求越來越大。現時以朋友訂單為主,早前他就為本澳原創電影《骨妹》導演徐欣羨出席金馬獎設計服飾扣針,讓澳門原創電影與原創品牌一起走出澳門。現時私人訂製市場主要倚靠口耳相傳,他相信隨着品牌知名度增加,未來本澳私人訂製市場會越來越大,設計上會注重傳承創新。

  價格範圍較闊,門市主要目標是二十多歲輕熟女,零售產品約千元。私人訂製範圍同樣很廣闊,視乎客戶需要可提供珍珠、珠寶、寶石等產品,可以高達數十萬元。現時一個月不會多於五宗私人訂製,所以較注重成品銷售。

  由於行業都屬於儲備貨源,對資金需求大且有壓力,幸而都有數個月貨期,及後再找數。但長遠發展需要貨量較多,都有計劃向銀行融資,助開拓業務。

        圖文 澳門日報記者   楊冠傑

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聯絡資料:

地址:巴黎人購物中心五樓聖奧諾雷路541舖

電話:65214921

經營三問:

(一)如何開拓更多私人訂製客戶?

(二)成品現時主要靠寄賣,亦有考慮開店,定位是否適合?

(三)珠寶行業需要備貨,資金管理應注意哪些事項?

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 寄賣注意確保服務

【青企診斷】由於客源比較單一,澳門珠寶行業一直以來都比較傳統,雖然珠寶店成行成市,且集中在旺區,但都以幾家港澳傳統品牌為主。今期的ChioFo以設計作主打,並提供私人訂製服務,是一條新路。經營上,剛開始採取寄賣形式可以降低成本,但要注意和時常監督服務質素,因為很多客人都認為珠寶是比較高檔的產品,所以服務要求也會比較高,如寄賣店舖的店員需要理解品牌設計概念和不同款式的配搭等。

 宣傳上除了社交網絡,一個能介紹品牌出處、理念和設計的網站相當重要。根據資料,現在寄賣點設在博企商場,主要消費群是遊客,建議可以嘗試建立網購點,先把一些不太貴的款式放在網上銷售,主打港澳年輕客人,先建立知名度。也可以多借產品給些KOL和網紅,讓他們軟性宣傳品牌;也應該多利用政府平台多“走出去”,例如電影節贊助等。

   提到自家開店,地點選擇非常重要,會影響客人對品牌的觀感、價值和客流量,究竟成行成市直接與傳統珠寶店競爭,還是避開競爭突圍而出,視乎品牌側重的客戶群。最後,私人訂製方面,設計師要研究好發展方向,究竟私人訂製業務以高端客戶為主還是來者不拒。根據資料,現在每月不會多於五宗,建議訂製只針對高端客戶,助建品牌形象。

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  設專門店利融資審批

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案企業已找到初步的經營目標——私人訂製市場,作為消費者當然希望自己的飾物獨一無二,不希望與太多人撞款,故發展方向正確。

 開拓私人訂製市場,建議可向部分社團或企業推介,為旗下理監事會成員、會員或企業員工訂製屬於自己團體或公司的飾物,同時,可透過社交平台(facebook、微信等)將更多自己的作品發佈,增加消費者對品牌的認識及訂購機會。

 另外,初創企業建議先於商場開設店舖,以減輕租金成本壓力,讓消費者與設計者能直接對話,又可向外展示自己的設計。同時,考慮貨品具一定價值,故設立店舖能增加消費者對產品信心,以及有利將來銀行的融資審批。

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      期限店增客戶交流

    【生產力角度】品牌成立初期,加上工藝室走時尚路線,時尚店寄賣不失是降低創業成本的方法;此外,“澳門時尚廊”及其他文創中心亦是可選擇的寄賣點。寄賣方式容易導致現金流緊張和庫存難以控制,故經營者宜更積極開拓零售商訂貨、品牌訂製/設計合作(為一些品牌專門設計款式),以及私人定製。若要認識更多本地時裝等其他領域設計師和原創品牌以探索crossover機會,可多參加本地展覽和表演活動(例如貿促局和生產力中心舉辦的澳門服裝節)。

  處身網絡時代,經營者不得不以互聯網思維去定立經營策略,即O2O線上線下模式,讓客戶在線上了解商品,線下獲得同樣價格、同樣款式的商品,甚至是更好的服務,實現“所見即所得”的良好購物體驗。工藝室有使用社交媒體進行網絡行銷,建議建立品牌網站,作為網絡行銷基地。社交媒體優勢在於資訊傳播快、能聚集粉絲討論及作即時交流,但不方便使用者尋找資料,亦不完全適合經營者向外界完整呈現設計理念、商品和服務資訊。中小企業想自建一個精美網站,網上有不少免費資源可用,例如Wordpress(https://zh-tw.wordpress.com/)、Joomla (https://www.joomla.org.tw) 等。

  線下宣傳多採用Pop-up Store(期限店);能達成多少銷售額是其次,更重要的是增加與客戶面對面交流、直接獲得反饋的機會,以推出更符合目標客戶需要和期望的商品設計和組合。店主有意開自家店舖,日後要進行店務管理和培訓員工,建議按需進修商品展示、零售服務管理、前線管理、人力資源發展與培訓、銷售技巧、禮品包裝等課程。

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案例點評:先穩定再發展 加強宣傳和國際拓展

本次案例企業『CHioFo』具有專業能力與家族支持,所以珠寶飾品的開發、設計、生產及銷售的一條龍業務能力都完全到位。同時,還專注獨家設計,品牌的鑽石切面珍珠外觀設計申請了專利技術,相當難得。業務主要是靠成品銷售為主,私人訂製為輔。品牌進駐賭場酒店零售店寄賣,一舉三得,一來減輕成本壓力,二來塑造良好品牌定位,三來面對正確且具購買力的目標顧客,作法合宜。在澳門要將珠寶首飾生意做大,重點在品牌建設和獨到設計,而經營者想要拓展更多私人訂製客戶,同時希望開店,也是合理方向,但都需要較長時間的品牌投資建設,投資額預計不低,建議業主在時機更成熟之後再行動。建議如下:

私人訂製市場宜鎖定精準客群

成品銷售業務是比較穩定的收益,佔目前企業營收比例較高,面對的也是一般具消費力的客人,例如二十多歲輕熟女,這是很好的開端,宜維持;當然經營者希望加強私人訂製方面的業務營收,那就要往不同市場發展。目前主要靠品牌經營者的朋友和熟客來支持私人訂製市場,也沒有什麼不好;畢竟品牌建設需要時間,要取得更多消費者信賴,非一朝一夕可以完成,徐圖之。何況本澳面對許多歐洲頂級奢侈品牌和香港成熟品牌的競爭,本來就不容易往高端市場拓展,所以與其硬碰硬,不如善用新品牌彈性,找準定位,打造『屬於澳門的高端時尚典雅但負擔得起的私人訂製珠寶』,相信還是有機會得到中高端市場客群青睞。當然,如果經營者想直接往高端市場挑戰,也是可以,但那就要加強和貴賓廳經營者業務的往來,進而設法提供豪客和高端客私人訂製珠寶的服務,就要用心耕耘了。此外,澳門亦有許多高端商會與社團活動,某些專業外派人士(或其配偶),也是另一個值得思考的客群。『CHioFo』之前有贊助影視圈名人出席典禮的珠寶佩飾,是好的做法,應該繼續往這方向發展,澳門近幾年有不少經營貴賓廳的大老闆,往演藝圈方向投資發展,可以善用這樣的人際網路資源。

短期先站穩市場,開店作為長期目標

關於品牌專賣店的成立,當然是許多珠寶設計或銷售商的夢想。不過澳門店租很貴,目前品牌銷售又剛剛起步,建議還是先延續寄賣方式,持續加強未來品牌建設,等到業務更穩定成熟時,在開自己的專賣店,甚至旗艦店。目前,除了原本品牌設計的強項要維持,更要加強宣傳,並且嘗試和更多優質業者合作拓展業務。經營者雄心壯志,希望拓展內地市場,又打算經珠寶網銷售產品到美國,如何善用經歷和資源,是一個挑戰。畢竟外地市場對澳門本土品牌(尤其是澳門本土珠寶品牌)不是特別認識,反而是對國際品牌的認同度較高所以說,針對外地市場,如何主打具有澳門特色的設計產品(博彩相關元素?),就要交給具有國際視野和豐富經驗的設計總監來傷腦筋了。當然,營運總監有豐富的前線經驗,也可以嘗試多多瞭解來澳不同消費者的偏好。因為澳門這個地方的品牌形象實在不是特別有利於珠寶品牌,也就是說要強調『來自澳門』可能不是很吸引人,所以與其說要爭取認同澳門的顧客光顧之外,也要考慮國際市場,終極目標要讓成為『CHioFo』國際品牌。

往國際發展替品牌加分

加強設計、和國際潮流接軌、打造品牌形象、和國際精品品牌合作(如採用國際品牌的材料,和國際設計師合作等等)等等,都是合理的方式。歐洲現在多個國家面對經濟問題,許多歐洲年輕設計師也都對大中華市場很有興趣,澳門是一個很好的平台,趁這時候和歐洲方面加強合作,是適合時機。如果更有企圖心,可以嘗試和國際上不以珠寶飾品為主的一線時尚品牌合作,嘗試打入這些一線品牌的時尚展和設計展,從而獲得肯定。筆者之前在類似案例也提過,某些國際品牌不是主打珠寶飾品為主,但是偶爾也需要點綴,這就是機會。比如說Balenciaga、Burberry、Yves SaintLaurent、Lanvin這些國際名牌,都曾經在他們的服裝展上,大膽加入珠寶首飾配件作為亮點,可見不是沒有機會切入國際頂級場合。目前寄賣的夥伴是德國皮具,是否之後有機會進一步合作?至於頂級品牌則開始都有自己的高级珠寶產品線,所以要直接和頂級品牌合作,恐怕有難度,暫時不考慮,比較容易落實的是和歐洲類似品牌合作,通過『品牌合作換市場開發』的模式來共同努力。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士