【企業診斷】客製香水店多元配搭 冀疫下擴張

2022-05-23 13:48:41 236

   【中小企特區】香水有助展現個人魅力,更是精緻生活的體現。藥劑學畢業的子雯,一九年與友人斥資十五萬元創立花樂堂,有提供其調劑好的香水,也有工作坊,顧客可從零開始,造出一支完全屬於自己的獨特香水。但品牌始終非大牌,客源不廣,亦因地段人流不多,掣肘發展,現已在網上加大宣傳,多方配搭,拓寬客群年齡層,目標於氹仔區開設分店。

氣味能勾起回憶

   子雯在大學時期就對香水製作產生興趣,在北京、上海等地體驗過後,決定在澳門開設調香工作坊──Hanakudo(花樂堂)。店舖名字來自日文,意思是花之樂。她認為很多香味都從花而來,但花會凋謝;亦如同很多東西都會隨時間而流逝,但氣味卻是記憶點,當人們聞到一種氣味,總會勾起一些人與事。

   店前有百多種香氣,經過精心挑選,把其中六十種放在店內。她解釋,因有些香氣不穩定,會沉澱或析出晶體,而店內的六十種則可隨客人的喜好任意調配。製造香水的每一步都是在子雯的指導下,由客人親自完成。她稱,能親手製作自己的香水是一種完全不同的感覺。

   談到疫下經營,子雯稱所受到挑戰很大,“冇可能戴住口罩製作香水”,曾試過半個月無接預約生意。又因疫情貨物供應不穩,以台灣為例,以前返貨約一周,現時需半個月至一個月,所以現時每次入貨都比以往多,免得失客戶。倘當時入貨不合客戶心意,用量少,加上香水原料保質期不長亦不穩,損失就會更大。

   目前每月營運開支三、四萬,包括香水原料、人工、宣傳費、舖租等,當中舖租佔三分一。她無奈稱,“下月業主又加價百分之十”。事實上,商場人流量不多,街客只有兩至三成,大部分客戶都是看到網上宣傳而來的,客戶年齡層為十多歲至三十歲,作品多用於送禮,學生男女比例為一比四,來學習的男生不少。

   多元銷售擴客源

   一直以來,課程佔生意額七成,但基於疫情,旅遊受限,居民留澳消費增多,這類休閒文藝課程越開越多,競爭不斷加大。現時唯有加大宣傳,除網上、KOL宣傳,有空閒時也會參與社團活動,讓更多居民認識香水可自調,製作獨特香味。為令客源群更廣,她在香水工作坊上配搭零售,除有已製好的創意香水如酒鬼香水售賣外,也有耳飾、手飾、車用品等,這些零售產品均附設香水,如水晶手飾加有火山石,只要把香水噴在火山石上,可保持香氣。她希望多元渠道銷售,令資金加快充裕,開設氹仔分店。

   澳門日報記者 駱偉玲

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聯絡方式:

Hanakudo(花樂堂)地址:提督馬路賈梅士商業中心2樓K(紅街市郵局旁)

營業時間:12:00-19:30(週一公休) 

聯絡人:子雯  (WECHAT :Chiman_w)

經營三問:

1.商場人流量不多,如何增加街客?

2.課程生意競爭大,如何增加招生率?

3.開分店選址與時機?

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    青企:生意選址十分重要

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期的個案為香水個人定製和開班教授製作。首先這個行業在澳門作為小眾,優點是競爭不會太多,缺點是澳門的市場實在太細發展空間有限,衹能夠盡量爭取見有的小眾市場分額。

   首先,經營第一個問題是本地商場的人流不多,這是一個致命性的問題,做生意選址十分重要,就算是做網購也要選擇好的平台。現在有疫情,但有一些商場就算沒有疫情下客流量也不會太多,如果要增加客流量的話,就要靠多做不同的宣傳和優惠。

   課程的問題,店主要考慮究竟是做一些個人定製的香水零售生意,還是教學生意,因為兩個是不同概念的問題。如果最終希望還是以做零售的話,則要在課程中考慮如何讓學生在課程內多消費產品來增加人頭消費額,和多開發一些特別的產品,例如澳門之味的香水或周邊特色產品;如果未來考慮以課程為主的話,則要考慮提高整個教學開班的次數以提高生意額,在教學過程中相片和影像記錄十分之重要,因為很多時候客戶都是希望親手製作來送禮,所以製作過程的記錄應該視為作為禮物、課程、或產品的一部分。

   最後,開分店的選址和時機,首先店主要研究究是要開分店還是搬店,第二就是現在的生意額能否支持再開店的發展,最後就是要考慮地點的問題。首先要統計現時人均的生意額能做多少,繼而估計哪一區份能夠承受店主現在的生意額和人流,然後就是租金承受能力。

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     中銀中小企:暑假辦親子工作坊

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議:現時消費方式已逐漸由線下遷移至線上,唯香水及其相關產品特點較特殊,較難於線上銷售。鑑於現時商戶設於商場內,若希望短時間增加商場人流量及街客人數,難度較高,故建議現階段商戶可先利用各種線上渠道(如社交平台等)為店舖增加曝光度,累積一定知名度,或定期舉辦一些小型饋贈活動,亦可增加臨店客戶人數及營銷機會。此外,商戶位於之商場客戶層多為較年輕客戶,與商戶主要目標客戶群相符,故建議商戶可在店舖門外透過小攤位形式主動向潛力客戶進行產品及課程營銷。
     課程方面,由於暑假將至,建議可舉辦一些短期親子工作坊,活動內容可包括簡單的香氣介紹及天然香水製作等,相信可以開拓其他客源。若未來有意設立較長期的課程,商戶亦可申請銀行的信用卡分期計劃,向客戶提供分期支付課程服務,降低客戶的支付壓力。
      氹仔店選址方面,若新店亦計劃以提供課程服務為主要收入來源,商戶可考慮民生區域的商舖,交通較便利,日常人流亦較商場舖位多。

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   生產力:重視網絡口碑營銷

【生產力角度】生產力中心表示,店家在疫下開業確有不少挑戰,但同時居民減少出境,留澳消費增多,可進一步挖掘消費需求,達至理想銷售效果。互聯網普及、新媒體應用對傳統銷售和經營模式均提出新要求,不妨以開放思維擁抱改變,將疫下經營化被動為主動。

   在引客流方面,建議考慮針對舊客做好售後維護,推出課程或產品1+1雙向折扣優惠,一來培養舊客複購,二來有效吸引新客﹔長遠建議思考店舖選址,如日後可考慮在文創氛圍較濃厚的活化工廈或以文創設計為主的匯合場地設點,更有利於形成集聚效應,帶動客流。

   在強化經營方面,店家核心優勢在於為客戶提供客製化香水製作體驗,目標客群清晰﹐目前提供的課程種類頗為多樣,亦已提供調香師認證課程,是提高專業性和認受性的重要一步。在產品端,透過文創集合店寄售、藝墟市集參展等保持品牌曝光、實現銷售﹔在服務端繼續強化體驗課程銷售,主動接洽更多企業、社團定製委托課程﹔參與本地六大旅遊休閒企業的中小企採購合作計劃,以打開品牌知名度、助力企業成長發展。

   最後,需重視互聯網時代的口碑營銷,堅持運用好各種社交平台引流和客戶維護,加強店舖人員的網宣技巧培訓,透過“以客引客、奬勵出帖”等方式,持續保持店舖的網絡聲量,打造本地特色文創品牌。

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案例點評:因應疫情,穩健經營優先


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士


全國各地疫情反覆不斷,持續將近三年,仍未有消散跡象。全面通關進度一延再延,嚴重影響本澳企業營商。已經有不少中小企表示,企業不斷縮減規模,只能暫停所有投資,難有策略抗疫。旅遊區一帶越漸冷清,民生區商戶情況亦未見理想。澳門經濟環境低迷,很多人仍處半薪、就業不足情況,但仍要供樓生活,根本不敢消費。另外美國加息、環球局勢不穩、俄烏衝突,多重因素疊加導致通貨膨脹與燈油火蠟成本上升,營商難度越來越高,不少企業表示身心俱疲,除了等之外,已無太多精力和成本不斷試錯。而開拓線上渠道需要巨大投入,坦言如今環境沒有條件。花樂堂也是小本經營,根據經營者問題給出建議:

    

  1. 搬遷店舖或引入複合式經營:目前經營成本高,主要來自於地舖租金貴,之後還要加租。疫情下收入下降,如果固定成本還上升,那就會相當辛苦。在營收穩步或大幅上升之前,必須適度降低成本開支,才能渡過疫情難關。目前產品銷售與課程收入不足以支持高額舖租,建議最好是搬遷地址,疫情下有許多平靚正的的鋪頭可供選擇,無須死守一處。但如果有合約在身短期難以調整,則可以善用空間經營複合式業務,營收上升時也等於降低店舖單位成本,或者讓其他與體育相關的業務項目進駐,一同分擔租金。根據國家政策,社會人員流動要全面恢復正常,恐怕短期難以實現,業者要做好長期抗戰的心理準備和規劃。

  2. 疫情下不建議擴張:疫情何時真正減緩,何時遊客可以再次大量進入澳門,都還不確定,所以建議在疫情之下,保守謹慎為主,暫時先不要急著擴張,等到疫情過去時,再考慮於氹仔開分店。氹仔中產階級、生活富裕人士、年輕白領、以及外籍專業人士多,還有多個大學學生消費群,和該店主打個性化精品香水主題產品的經營定位也算配合,是之後擴張市場的合理選擇

  3. 加強客製化產品,打造澳門精品:除了常見的六十多種香水品類,以及現成的香水物件之外,建議可以推出其他本小利大又不佔空間的客製化相關商品,送禮自用兩相宜的最合適。雖然原創香水品牌在本澳的發展空間實在不大,如要進一步發展,宜慎重考慮如何轉型或創造獨特競爭優勢,不然就要審慎評估在行業中繼續打拼奮鬥的未來可能性。雖然案例品牌「花樂堂」短期之內很難變成香水頂尖品牌,但是參考鄰近台灣地區有家「LFP香水實驗室」發展多年下來算是小有名氣,堪稱台灣地區本土精品香水品牌,所以「花樂堂」可以朝這個方向前進,打造成為「澳門最具代表性的原創個性化香水品牌」。

  4. 利用科技創造賣點,降低成本。如何善用高科技,找到獨特且平價的香氣與材料,是科技大勢所趨。在香水行業,香水的天然原料造價極高,例如一公斤的玫瑰精油需要五十噸的玫瑰花瓣來提煉;每製作一公斤的茉莉花精油,就要用到六七百萬株茉莉花。如果能夠利用科技挖掘香水化學物質組合的技術細節,找出全新的氣味組合的化學物質,以此來替代現有昂貴稀有、製作複雜的天然原料,提供了廣泛的化合物組合,不僅能夠給消費者帶來全新的產品,還能降低製作成本,「花樂堂」也可以多關注相關動態。