【企業診斷】青年開網店 專修管樂器

2021-11-08 12:37:04 43

  【中小企特區】好的樂器對演奏者而言非常重要,其維修、保養更不容忽視。“Partita Music正樂音樂”主要從事西洋管樂器維修及樂器零配件買賣。負責人黎正堃自小熱愛管樂,除修讀與音樂相關專業外,日常工作也離不開音樂,創業如是。他表示,公司一七年成立,推動本澳音樂發展的同時,希望創建屬於本土的管樂器品牌。

   黎正堃在中學時代一直有演奏管樂器,主要是色士風,其後前往台灣修讀音樂演奏專業;考慮到發展路向,決意再赴美國進修,續後再回澳創立公司。由於自己對樂器充滿熱誠,除演奏外,對樂器每個細節都相當重視,因此曾為台灣公司打工,在越南生產樂器的廠房擔任品質管理,即檢查樂器出品,積累了不少經驗。

   缺資金難開實體店

   由於首次創業,資金緊缺下,難開實體店接生意,只能靠朋友口耳相傳推廣服務,接單後將需要維修的樂器帶回家中處理。雖說暫未有租金壓力,但前期投資購買樂器維修的工具已花了十萬元,他憶述一路走來絕不容易,曾試過一個月得四位數收入,幸好靠學生時期積累的人脈,不時為樂團、學校管樂器做保養,生意才慢慢增多和穩定。為了維持收入,他亦會教授管樂器演奏幫補,希望圍繞音樂做得更多。

   目前每月需維修十至二十支木管、銅管樂器,每支維修需時半日至一日。收費方面,一般會以每支管樂器保養作單位計算,除非是樂器的個別問題才另外收費。他舉例,現時每支木管樂器保養費約四至六百元,在香港光是檢查費已要二百元,加上維修費動輒五百至八百元,內地同類型樂器收費或更高,所以價格上具優勢。

   市場需求局限發展

   談到本澳管樂器維修市場前景?他稱以往本澳管樂器維修多會選用內地或香港技師,始終從事的本地人少,市場競爭不大,但正因如此,本澳對有關服務的市場需求亦不大,局限發展空間。現時遇到的經營困難,在於整體氛圍不足,藝術發展在澳可獲的資源不多,加上人口少,推行藝術及專業樂器維修的確需花更多時間及心機。而且,管樂器推廣在澳仍然缺乏,家長們只希望孩子學習鋼琴、小提琴等受歡迎的樂器,管樂文化則較弱。因此,當要維修時往往只想到鄰近地區,所以未來希望開設實體店或工作室,增加知名度讓更多人認識,但目前礙於租金過高或需延後發展。

   希望創立本土品牌

   他表示,長遠希望創立本地管樂器品牌,色士風為主,組裝、設計、包裝均是自家出品,目前正與朋友規劃,相信過程絕不容易,至少還需兩三年。另外,他亦渴望擴大客戶群,未來或嘗試到大灣區謀求合作發展,始終內地對樂器維修需求更大。

   澳門日報記者 周月華

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   經營三問:

1. 在現有資源下,該公司應怎樣規劃發展?

2. 該公司渴望“走出去”,具有甚麼優、劣勢?

3. 管樂器風氣未盛,發展上怎樣貼近需求?


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   青企:衡量維修授課收入 加以發展

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,這個欄目是一個中小企業的欄目,以發展企業、做生意為主,但很多時候收到的個案都是一些專業人士希望推動某一種文化、產業或興趣才成立企業。雖然說如果能夠成功地推動一個文化或產業的興起會有很大的商機,但很多都是初創和中小企業,要帶動整個文化會比較困難,所以在開展業務時,必先要有一個初期的盈利模式,必須要能夠維持才能夠往後推動整個行業的文化或產業。

今期的個案以西洋樂器的維修及配件買賣作為主業。首先,澳門整個環境的音樂氛圍不算很濃厚,生意機會比較多的地方一般會是學校,所以首先發展應該要和學校合作,爭取到學校的批量樂器維修和配件的供應,才能有機會往後發展成店主想希望的自家樂器品牌。

   首先,現有資源下,似乎現在的經營模式是以店主自身的手藝和技術為主的個體經營,現階段由於成本的限制和技術的要求不一定需要實體店,就算需要也不是地舖而是一些租金較便宜的樓上工作室。其實除了學校之外,店主已經有一定的圈內人脈網包括一些樂團和一些散客。另外,資料提到由於收入可能不穩定,有時候需要靠教授音樂才能維持,但不論是維修或教授音樂都需要花費自己的時間,所以應該衡量好哪個才是收入比較高的工作來加以發展,最終達到自己的夢想。另外,提到比較香港和內地現在有價格上的優勢,但這個優勢基本上不能夠反映,因為由於跨境和物流,基本上外地人是不會特別過來澳門作維修,除非店主能發展出一門比較特別的技術。

   第二,走出去的問題,如果能夠發展成自己的品牌後,走出去比較容易,包括資料提到店主希望自行設計組裝和包裝都是自家出品的品牌,因為基本上走出去才能有機會有大的客戶群,讓店主發展音樂事業。

   最後,管樂器的風氣未盛行,店主要利用其它周邊的服務和產品,例如銷售樂器配件、音樂教學等來維持收入。這是澳門普遍的行業現象,很多時候行業的規模不夠大,變成老闆要發展不同的事業來維持,如澳門的廣告公司,除了廣告製作,還會兼任公關公司的活動策劃來增加收入,主要原因就是本地的市場份額太細,但有個好處,就是老闆可以發展成多技能,壞處就是沒有專業性。所以今期的老闆還是需要有一個主業重點,告訴消費者和未來的潛在客戶自身的專業性,才能夠有利於未來走出去的發展。


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   中銀中小企:入校推廣樂器文化

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議:

   1.依託已有與學校良好的合作關係,好好利用在維修樂器和演奏的時間,在校內做好推廣樂器文化,讓年輕人產生對樂器興趣,因為年輕人是時下消費主力群體。另外與本地樂團緊密合作,也可在一般公司年會或婚慶上提供節目培訓,樂器租賃等項目,一方面增加盈利,一方面宣傳,發展潛在客戶。同時也要大力發展自身網路,建立自己專屬網站,利用社交平臺宣傳,增加公司曝光率。
   2.優勢:走出去不在局限本地音樂事業發展,能接觸到全世界先進音樂及樂器維修技術,增強自身競爭力。
劣勢:本地音樂產業鏈不夠完善,音樂內容不夠扎實,大大削弱公司走出去積極性。
   3.開設會員制,面向本店消費的客戶及會員,做定期樂器保養及維護,提供專享服務,提高回頭率;對外來客戶,可以吸引這批客戶加入本店會員,享受會員服務,收取一定會員費或在店內消費,可提高銷售增加利潤。 


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   生產力:突出個人技術和風格

 【生產力角度】生產力中心表示,與一家可提供專業樂器維修服務的樂器行相比,一家個人工作室更應突出管樂器維修師的個人技術和風格,以及可為顧客提供“個人化服務”的優勢,故經營者宜加大力度及加快速度打造個人品牌。一個有力量的個人品牌能提升顧客對經營者的感知價值,令品牌的溢價能力更高(即可比競爭者賣出更高價格的能力)。

   個人品牌是指富有影響力的個人標籤,譲顧客一提起管樂器維修和保養就會想到經營者。要著手建立個人品牌,經營者先要進行一些規劃,包括希望連結起來的主題標籤 (例如“管樂器醫生”、“管樂器守護者”、“管樂器靈魂修補者”),以及經營者希望呈現的個人風格。當規劃好後,便要透過大量的接觸點去和目標顧客建立這些印象的連結,譲他們能留下記憶,而“内容營銷”就是一種較低成本但具高傳播力的方法。

   “內容營銷”是指給予目標顧客有共鳴或可運用的內容,以逐步建立起他們對品牌的信任和認同,令他們成為品牌的忠實追隨者及顧客。例如管樂器維修師可透過自媒體去展示維修經驗、協助別人解決管樂器一些故障問題,又或是分享一些對管樂器及管樂的欣賞心得。 除了在線上提供資訊,亦可針對社群舉辦一些實體活動,例如免費講座或體驗工作坊,以達到更佳的傳播效果。

   為協助新創及中小企業更好制定營銷策略,生產力中心設有營銷管理培訓系列,當中包括“營銷攻略”、“網上營銷”、“銷售推廣及廣告” 及“品牌建設”等課程,可聯絡標準、管理及培訓考試部(電話:28781313、電郵:training@cpttm.org.mo)。澳門|中小企|創業|營商

案例點評:進軍珠海,創造市場需求


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

進軍珠海,擴大市場

在澳門學管樂的人不多,本來就是小眾市場,所以相關維修與零配件業務當然不大。目前主要顧客都是澳門本地居民,雖然生意很好,價格有優勢,但畢竟來源比較單一,市場規模太小,長遠來看潛力有限。建議「正樂音樂」將業務範圍擴大到灣區其他鄰近城市,例如從最近的珠海開始,珠海常住人口約250萬人,約為澳門4倍,當地也有珠海青年管弦樂團等等機構,定期還有管樂大賽,學習音樂的氛圍濃厚,相信在珠海設立維修站,業務量將有所提高。不過經營者需要兩地奔波,甚至也要在珠海開設維修站,精力和時間分配需要調整。比較容易的方法是和珠海當地樂器維修中心合作,但收益如何分配需要商量。


以教學拉動市場需求

建議「正樂音樂」於合適時機,可在澳門擴大開辦管樂相關課程,以教學拉動市場需求,因為在澳門弦樂明顯更受歡迎,管樂屬於小眾市場,要擴大市場,必須先多加推廣,而教學就屬於正路推廣的方法之一。可爭取將課程申請納入澳門特區政府的持續進修計畫,有助打開市場。或是和已經獲得認可的音樂教育培訓機構合作,可以減少行政作業時間。除了一對一的教學之外,(a)一定要多和社團、學校或公司合作,推出為團體客戶量身訂製的維修服務,(b)未來和音樂方面的專業協會,合作推出具有認證效力的進階專業證書班,也是之後可能商機。同時,未來可以考慮為學有所成的學生、組織、或是客戶舉辦成果發表會,有機會提高顧客忠誠度,甚至讓更多人推廣管樂的美好,更能加強社群經營與顧客關係管理。


小眾市場宜尋求第二條出路

畢竟這是一個小眾市場,無法以機器進行產量或銷售的大幅擴張,一般只能是走精品但價高路線。但「正樂音樂」走的是「薄利不多銷」的低價路線,雖說維持下去不是問題,但是要想大幅增加收入,難度不小。所謂第二條出路,可以是通過另一份兼職來支持熱愛的管樂維修業務,或者想好退出機制,避免有朝一日市場需求進一步降低,影響「正樂音樂」的業務收入。