【中小企特區】青年創業從來不易，除了要有計劃、資金，還需要有人脈的助力才可以增加成功率。百合貿易行負責人李國富憑着打工儲起的人脈和經驗，七年前成立了貿易行，代理產品來自世界各地，未來希望代理產品能再增二至三成，並嘗試與本地食品商合作，出品“澳門製造”的餅乾、曲奇等。

        現時貿易行代理的產品包括葡萄酒、西班牙伊比利亞黑毛豬火腿、馬來西亞曲奇餅、泰國椰青水和菲律賓食品等近二百款，主要向澳門超市、酒吧、餐廳、酒店供貨。李國富內地大學畢業後回澳工作，先是進入零售行業打工，七年間曾在五家大公司邊打工邊兼職產品代理，後因自家公司生意越做越大，兼職收入比全職更高，加上手頭上擁有一定人脈，一四年十月決定辭掉原有工作全職踏上創業路，並陸續開設了百合酒窖及百合味道私房菜。

      酒類銷情遜開拓食品

       他表示，貿易行開業初期酒類銷量最好，但情況一年不如一年，近年如酒類等半奢侈品生意漸差，可能因賭場貴賓廳生意減少和刷卡消費限制影響。以南非酒為例，一五年每年銷量達九千支，一七年數量大減至三千支。有見及此，該公司一七年開始開拓食品業務，希望拉上補下，光是曲奇餅一八年平均每月銷量達六百箱，成功讓生意穩健向上發展。

      青創貸款增資金靈活

       經營方面，創業初期公司向經濟局申請了青年創業貸款，自己家做倉庫，強調政府貸款對其起到重要作用，始終向外地買貨需要付清全款，供應超巿則後數結帳，無息貨款正好起到靈活調動的作用。但之後生意做大，倉庫選址非常困難，加上資金有限，找不到合適地方，最後只能在工廈裡小倉搬中倉、中倉再搬大倉。

       經營遇到的最大困難離不開人資短缺，從事貿易生意少不免要送貨、搬貨，但體力勞動無年輕人願意做，中小微企難以高薪請人，致人手嚴重不足。他亦期望能開放外僱送貨司機配額，讓有需要的中小企生存下去。

       香港競爭大優化貨源

       為了做好宣傳，公司平均每年參與十二個大大小小展覽，並透過社交平台的小額廣告進行宣傳，藉着熟客帶動生意。至於競爭，他坦言不是來自於本地同行，而是香港供應商。不少本澳超巿直接向香港取貨，價錢便宜得多。為了優化自己，只能繼續開拓新產品。未來發展方向希望再增二至三成代理產品，同時希望今年與本地食品商有生意合作，出品“澳門製造”的食品，例如餅乾、曲奇等。

圖文/視頻       本報記者 周月華

門巿：澳門黑沙環永康街45B號麗華新村第一座

李先生(66947733)

經營三問：

1. 人資短缺怎解決？外僱是最佳補充？

2. 送貨司機嚴重不足，長遠仍要靠外援？

3. 渴望開拓內地巿場，可以怎樣做？

     精準入貨  優化管理減人資

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，食品代理行業競爭大，尤其做乾貨門檻比較低，今期個案由兼職到全職經營，已累積一定客源和經驗，也用到政府各種支援政策，包括貸款、參展等。

　　經營上，香港代理商無疑是一個威脅，隨着港珠澳大橋開通，估計大型客戶例如超市直接向鄰近地區代理採購意向會加大，本地小型代理商在加大產品種類方面要多下工夫，不能盲目地增加種類，要精準地選擇代理貨品。

　　提到人資和送貨司機的問題，這兩項都是澳門過去十年發展的老問題，一般人資只能夠以外僱暫時解決，長遠需要不斷優化整個運作、配送、儲存的系統管理，務求把人力資源的要求盡量減低；引入送貨司機方面，現在商界和勞工界僵持不下，所以商界應該一有機會就要反映問題，讓政府和社會各界了解到澳門司機不足影響業界發展。

　　另外，推出“澳門製造”食品以擴展業務，這發展模式非常好，但前期需要投入，並先要了解客戶口味。因“澳門製造”並不是新東西，很多範疇都以“澳門”品牌招徠，所以建立“澳門製造”品牌要多下工夫，尤其產品包裝設計方面。最後，打算開拓內地市場，內地市場龐大但門檻不低，尤其食品檢驗檢疫要求嚴格，稅務比澳門複雜很多，建議先了解好以上兩個範疇才作考慮。

      預訂團購減倉儲壓力

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案商戶經營酒類和食品批發，經營受宏觀環境、倉儲和人資等條件限制。同時，商戶有意拓展內地市場及與本地食品商合作，出品由“澳門製造”的食品。

　　筆者認為本澳產品市場競爭較激烈，加上人資及倉儲成本較高，建議可嘗試利用本澳及香港網購平台開拓業務，也可以預訂、團購形式銷售，減輕倉儲壓力；另一方面，商戶的“澳門製造”、“葡語系”產品於內地有市場，部分跨境電商於內地保稅區設大型物流倉庫和網購平台，可以合作以較低成本、相對豐富資源開拓內地市場。

　　當企業發展到一定程度，需投入更大資源，例如資金周轉、購買辦公室、購買廠房和設備等，存在融資需求，建議開立銀行賬戶，將日常經營收支反映在銀行流水上，以便日後融資作為有力分析依據。銀行提供便捷的服務，例如代發薪服務、網銀、自助設備等，提升營運效率。

　　企業要持續發展和保持競爭力，關鍵之一是人才，建議構建清晰的員工晉升制度和員工培訓計劃。現時銀行提供中小企綜合服務，除融資及便捷的金融服務外，代理團體退休金、團體醫療等員工相關福利產品，可考慮參與相關計劃，以福利留住人才。

     利用電商積極進軍內地

    【生產力角度】生產力中心表示，經營環境不斷轉變是永恆的定律，有經濟起落或新的競爭者加入，也有潮流或顧客喜好改變所帶來的影響。企業只能因應環境的變化調整策略，以保證企業可持續發展。今期個案因應紅酒銷量下降，開拓食品巿場，成功穩住公司業務。此外，全方位、全渠道宣傳推廣亦是公司致勝方略之一。目前環境和趨勢，謹提出以下建議。

第一，努力開拓內地巿場。公司以代理外國貨品起家，無論是代理商抑或批發商，都已建立起網絡。除繼續維持本地巿場競爭力，應努力開拓內地巿場，包括借助電商把外國和本地產品銷往內地。第二，加強與本地手信食品生產商合作。本地生產商，尤其是中小型生產商，往往對於進出口程序、產品標籤、檢驗檢疫、商標註冊等認識不深，公司可以運用自身專業知識，協助生產商解決問題，獲得更多合作機會，以及使合作更加暢順。第三，抓住澳門特區政府鼓勵博彩企業優先向本地中小企採購的機遇，主動接觸不同博企，自我推薦公司所代理各類產品。生產力暨科技轉移中心的網站有六家博企的採購資訊和網站連結，供本地中小企使用。

　　人資短缺是各行各業共同面對的問題，建議在日常運作中多採用電子化手段，以減少對人力的需求。例如，採用資訊科技處理帳目、貨品清關、倉儲、貨款收付等。外地僱員在不同行業對本地中小企的支援作用是肯定的，但司機（包括送貨司機）目前不屬於允許輸入的工種，只能靠企業本身想方設法去解決。

案例點評：善用法規和品牌優勢打入內地市場

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

內地市場宜借澳門優勢大力發展

百合貿易行可以根據以下優勢嘗試打入內地市場：（a）法規優勢：熟讀《CEPA貨物貿易協議》進軍地市場：該協議於2019年1月1日起正式實施。協議系統地整合了過往CEPA及其十個補充協議的有關條目，並豐富更多合作內容，包括就所有內地稅則號產品制定原產地標準及提供更靈活的原產地認定方法，進一步提升貨物貿易的通關便利化水平，促進兩地的貨物流通，推動澳門製造業持續發展。協議亦為粵港澳大灣區設立專章，在大灣區內先行先試具突破性的貨物通關便利化措施，協助澳門業界融入國家發展大局，共同推進粵港澳大灣區建設。百合貿易行宜了解《產品特定原產地規則》就可以知道哪些產品可以借重法規優勢尋求內地市場，增加銷售。詳情可以到澳門經濟局網站查詢。（b）品牌優勢：澳門除了具有進出口稅務優勢的法規優勢，還有和葡語系國家之間深厚歷史淵源的品牌優勢，因此如果引進的是歐系或者葡系的特殊商品，對於內地消費者來說，更有信心保證，比較容易說服內地的超市、酒吧、餐廳、酒店等商家購買。舉例來說，近期豬瘟事件讓不少內地消費者聞豬色變，有些人最近連金華火腿都不敢吃。這時百合貿易行代理引進的西班牙伊比利亞黑毛豬火腿，就有不錯的銷售機會。值得注意的是，除了一味擴大產品代理的範圍與種類之外，『百合貿易行』還是要回頭仔細想清楚，主要的目標客戶究竟是哪些。目前主要客戶是商業買家，包括超市、酒吧、餐廳、酒店等等，對於這類客戶來說，如何提供優質產品和服務，是長期合作與業務增長的關鍵，同時還要根據主要目標顧客，找到自己的主要特色，進行更有效率的推廣和促銷。如果主要目標是高檔酒店餐廳與精品超市，就要以高品質產品取勝；如果目標是中檔商家，那根據客戶需求提供他們所需要的高性價比產品，可能更加適合。一定要有符合顧客需求的優質產品，搭配優質服務，才能有競爭優勢，才容易突出自我，獲得內地廣大商機。

本澳市場繼續維持

面對人手不足、物流成本高、倉儲租金高等現況，加上鄰近香港同業的強力競爭，案例企業百合貿易行確實會有不小壓力，因此，如何持續地引進或推出優質的產品，並且加強服務和顧客關係管理，毫無疑問是未來發展重點，近期引入曲奇餅乾創造銷售佳績，就很值得鼓勵。建議（a）繼續開發新客戶：堅持商業對商業路線，並持續尋求政府和中大型企業的支持和重視，持久抗戰。除了不斷參展，也要想辦法和大型酒店的相關採購部門、各地酒店業協會、旅遊局、等行業組織和機構取得聯繫合作，多加宣傳「澳門本地中小企採購合作計劃」，或許更能創造商機。澳門中華總商會與六大博企自2017年1月起就十分重視這個計畫。相信只要勤加拜訪，多些參展，強調向本澳中小企採購是一項提昇企業形象的投資，有助企業營商，增加收益，提昇形象，那麼推廣會更加順利。（b）引進新產品：如能做到全澳門獨家是最好，但一般難度頗高，畢竟獨家代理或獨家銷售壓力不小；而要挖掘優質小品牌獨家代理，又考驗眼光與市場營銷能力，所以說要引進的新產品，應該得是市場接受度高，且具一定特色和賣點的產品，這樣銷售才會快，有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力，同時可以讓貨流更順暢。