【中小企特區】不少愛車人士都視車如愛人，希望“愛人”時刻亮麗，不能容忍有污跡出現。車主一般做法是定期駕車往固定店舖、地方清潔、保養，一來一回費時失事。有公司投資逾六位數字研發環保清潔劑，提供標準化的上門汽車清潔服務，並打造澳門品牌；突破技術、空間、設備限制，讓愛車可以歷久常新。

        美優汽車納米鍍膜有限公司成立於一六年，投資逾六位數。營業主任鄭嘉倫表示，公司在引進韓國技術的基礎上，研發本地一系列汽車環保清潔劑，由保養劑至清潔劑，由生產至服務，產品已註冊專利並獲認證。與一般汽車店有別的是，洗車過程零水、零排放，且屬上門服務。

    後台追蹤確保質素

    公司業務拓展模式是直營或授權加盟，現已於澳門、珠海、台北、湖南設分站。公司售賣的並非產品而是整套服務，每月三百五十元，一周有六日會上門為車主清潔，另外每月做一次鍍膜保護。為確保客戶可跟進服務質素，後台系統有照片可供顧客隨時檢閱、前後對比，此數據管理系統亦方便企業保持質量，追蹤工作人員的工作流程、表現、時間編排等。

     公司創立過程有兩大挑戰，一是技術，花費相當多時間研究細節，包括如何清除頑固污跡並達致保養效果等；二是顧客心理，“滴水不用”客戶總會擔心刮花車表面，因而不放心。需要向顧客解釋水僅是洗車工具之一、可被替代，而漆的物料用水清洗過多亦會呈現啞色，新產品可令車身回復光澤。直至現時，幾乎試過的顧客都會續期，已儲下四百會員，設有一實體店及兩個服務點。至今投資金額尚未回本，但每月收支平衡，並有盈餘。

  擬拓外地加盟市場

    澳門傳統洗車店已面臨被淘汰，經營成本高居不下，利潤空間不斷縮窄。新技術產品有優勢，可突破空間、設備無限擴展，只需人資配合即可服務。公司目標是打造澳門品牌，無奈人資短缺窒礙企業擴展步伐。目前有七位前線員工，所有員工會培訓兩周，熟悉產品特性、使用流程等。但始終係“洗車”業，願意投身的人少，無論是中高層職位，還是洗車員工都有短缺壓力。

    企業目標是希望服務全澳百分之一車輛，並正着手研究電單車領域。直言澳門開店經營具挑戰，規模細、成本高、人手少。內地僅湖南長沙常駐車輛有二百多萬，規模遠勝澳門。不過，澳門市場具國際性，未來會集中資源投放大中華區市場，並希望將團隊擴至三十人，另外聘請中高層員工開拓海內外加盟業務，進駐各大城市。

       圖文/視頻 澳門日報記者   張麗真

聯絡方式

聯絡人：鄭先生

電話：28532822

地址：澳門航海學校街22號豐順新邨第五座地下G舖

經營三問：

1.如何解決前線人資短缺、中高層更難覓？

2.如何擴本地大市佔率？普及環保洗車技術？

3.如何借助政策及優勢，開拓更多海內外加盟業務及注意事項？

投標大企訂單推廣品牌

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，汽車清潔行業在澳門非常具挑戰性，除了一兩間連鎖經營和個別針對高端汽車市場經營的品牌，其他都只能靠地點選址和價格來競爭。但今期個案有點特別，結合含有科技元素的免水清潔再配合傳統的上門抹車服務。

       在經營上，由於配合上門服務，可以解決店舖大小的局限，只需要解決人資短缺的問題。但人資短缺是澳門經營業務的死症，今期個案的服務包括上門，可以盡量利用自由和彈性的開工時間吸引員工。而且在計算工資方面，可以嘗試以每台服務的汽車再加以客人的滿意度來計算，以取得質和量的平衡。

       擴展業務方面，澳門市場雖細，但有很多政府政策扶持，應該積極參與各個在澳和政府牽頭或有補貼的外地展覽會，以最低成本來推廣公司。最後建議各地分店嘗試投標一些大企業或公營機構的集體大單，如果能夠成功的話，對於整個品牌有推廣作用。

與維修商合作拓市場

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，對於吸引人才，公司可通過購買醫療保險、退休保險、公積金等增加員工福利，吸引中高層人才資源。另外，洗車工等可透過與政府合作，為有需要人士提供培訓及就業機會，擴大人資力量。

　因為是上門服務，可有針對性地將產品推介給本地大型企業，例如綜合酒店、銀行業、政府部門等。另外，除自身提供上門服務，可將產品推介給現有洗車公司，或者汽車維修公司因為不需用水，加大了該產品的使用範圍，可讓有條件的汽車維修公司增加一項洗車業務，更可吸引同行加盟。建議可向政府介紹環保理念，目前澳門地小車多，普通洗車方法比較浪費水資源，可通過政府這個平台，宣傳環保理念，讓更多的市民了解環保洗車。

　澳門政府針對本地中小企業有多項“中小企援助計劃”，如青年創業援助計劃、中小企業援助計劃、中小企業信用保證計劃／專項信用保證計劃、企業融資貸款利息補貼計劃等。除此以外，針對不同行業範疇，還有多項援助政策。為配合中小企業信用保證計劃／專項信用保證計劃、企業融資貸款利息補貼計劃，銀行推出多項融資計劃，幫助企業增加資金流動性，更好地運作經營公司。開拓市場需要資金支持，尋找適合的融資方案可以幫助企業渡過難關。

　拓展加盟業務，需要選擇合適的市場和合適加盟者，所有加盟店舖必須統一裝修，來貨途徑建議一致，人員技術建議統一培訓等；做到無論客戶身處任何城市，都能享受一樣的服務。

 建立員工評核晉升制度

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，人資短缺是所有本地企業所共同面對的問題，清潔等服務行業要吸引年輕人入行難度更大。美優以新技術、新方法進行汽車清潔美容，不僅可以用於招攬顧客，也可以用於招攬員工。年輕人喜歡接觸新技術，故在招聘時適宜強調工作的技術性，讓應徵者知道這份工作不僅僅做清潔，當中還有很多學問。

人們選擇工作多關心向上流動機會，因此，公司應為員工設計生涯發展路徑，讓他們知道雖然由低做起，如果工作出色，有機會成為中高層管理人員。為此，建議公司建立一套員工評核制度，掌握員工平時的工作表現，並據此作為員工晉升的依據。對於前線人員的空缺，還可透過招聘兼職人員來擔任。除了可補充前線員工不足，還可發掘對這一行業有興趣的人士，讓他們日後全職投入工作。

至於如何擴大澳門市場佔有率，目前最大挑戰可能是如何讓車主改變傳統的洗車及汽車美容觀念，讓他們確信不用水也可以清潔汽車。最有效方法是現場示範，建議在環保展、車展等場合展示無水洗車技術和效果，並以首次半價甚至更低價等優惠吸引新客戶。另外，公司可以充分利用自己網站和社交媒體專頁，加強與汽車使用者的互動，並開發能提供有預約功能的手機應用程式。

直營和授權加盟方面，鑒於公司已在多個城巿開展業務，建議設立一套標準化的運作制度，指導直營店和加盟店管理者如何經營，以保證高品質和一致性的服務。這套標準化制度不僅包括汽車清潔美容的工作流程，而且包括人員培訓、服務預約、顧客意見反饋、服務持續改善等。

案例點評：運用政策與機遇衝出澳門市場

本次案例『美優汽車納米鍍膜有限公司』（簡稱美優）主要業務是提供汽車無水清潔服務和納米鍍膜服務，比傳統的汽車清潔及美容更上一個檔次。不論是清潔技術、鍍膜技術、和整體服務流程，都十分先進到位，開業至今頗受肯定，每月都有盈利，四百多位會員提供穩定業務，因此收益尚可，但由於市場規模和人力資源限制，希望借助澳門政策與國際優勢，進軍大陸市場，或是開拓更多海內外加盟業務。人力資源方面試澳門許多中小企業面對的共同問題，短期之內美優很難快速解決，獨善其身，因此以下分析從澳門本地市場和非澳門本地市場討論：

（1）澳門本地市場採市場滲透戰略：在澳門市場，目前四百多位會員成績不錯，可以繼續累積，通過市場滲透戰略進一步擴張業務，例如持續為本澳市場提供優質技術和良好服務，創造良好口碑，培養忠誠顧客。另外還要加大宣傳力度吸引更多願意嘗鮮的顧客光顧，甚至提昇加值服務、推出特定促銷方案以增加業績。

（2）澳門以外地區採市場開發戰略：如果美優確實擁有上述汽車無水清潔服務和納米鍍膜服務的專利權與認證，那就可以進一步推動，向內地更廣大市場及推介相關技術，推動加盟連鎖店。單是湖南長沙常駐車輛就有二百多萬，如果經營者有良好當地關係，毫無疑問應該借力目前大灣區和一帶一路的國家戰略藍圖規劃，將業務拓展到澳門以外更大的市場。至於方式，可以是和現有當地市場的汽車美容業者、或是信譽有保證的4S店合作；如果偏好新機會，也可以是和新的業者合作，或是談加盟。具體合作方式雖有不同，但同樣的是，必須尋找具一定實力、對當地情況熟悉、人品端正、且願意嘗試新業務的夥伴，這樣有助於業務快速發展、降低自身資金壓力、同時避免日後經營甚至法律方面的糾紛。另外，推出的速度不宜太慢，否則可能喪失了難得的先動優勢（first-mover advantage, FMA）。畢竟無水清潔洗車和納米鍍膜服務在澳門雖然是比較新鮮的東西，但其實在世界上其他地方也有不少類似的技術和服務。要趁目標市場還沒有太多類似品牌或服務商進駐之前，搶喝『頭啖湯』。先動優勢的科技或技術創新要通過早期為用戶服務，搶先建立聲譽、品牌、專利、顧客偏好等無形資產；並在早期搶得市場占有率，提高企業的經濟效益；美優在澳門市場兩年之內就有不錯表現，算是建立了初步品牌形象，有助於打入大陸市場。下一步就是開發新的市場，只要能迅速擴張，相信能為企業長期發展帶來更大的競爭優勢。除了湖南長沙，其實鄰近的香港、珠海、廣州、深圳也都是可以考慮擴張的第一波地點，畢竟地方近、文化差異也不大，消費力也強。而其他具有大量車輛的大型城市則可以是第二波考慮。

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士