【企業診斷】創建積分平台 助精準營銷

2021-01-11 12:41:47 editor 161

  【中小企特區】中小企要可持續發展,鞏固及拓展客源是必由之路。然而,中小企因沒有獨立會員系統,當舉辦優惠活動時,通常用傳統印花、優惠券等形式,成效參差。有科技公司從中獲得靈感,創建紅點積分平台,通過整合商戶優惠,針對性將消費者帶到線下商戶,助商戶精準營銷、推動重複消費。

    進駐商家共享會員

    紅點平台創辦人兼總經理梁毅表示,紅點平台以三大體系支撐,包括會員、技術及價值體系,結合遊戲化創新積分模式及區塊鏈記帳技術,令積分具永久性及公開透明,解決過往傳統積分問題,如積分到期、禮品兌換率不高、平台單一不便捷、商戶管理成本高等,讓商家可共享平台會員流量,獲精準營銷,助力業績,以及提升積分價值。

    他指出,該平台作為全球化消費積分平台,建立的初心,是希望以科技為中小企賦能,令企業以低成本、高效益建立客戶會員關係及管理,創造營銷渠道,令企業能進行跨界營銷,拓展新客戶,再令現有用戶通過程式,達二次消費。

    目前進駐商家已有過百間,以及過千名用戶,新商家更可免費進駐平台,以及向用戶提供優惠,同時與銀行合作,平台接入該銀行POS端機,支持多種支付方式。

    用區塊鏈革新積分

    公司由四名創始人組成,以往從事各行各業,梁毅一直從事科技開發應用的工作,有感相關工作對自身有一定局限性,故希望能有一番事業,走出澳門。他稱,當時留意到積分應用,相關產物已有過百年歷史,但一直未有巨大革新,因此對有關方面進行研究,希望以區塊鏈技術,令積分更可信,以及更便捷地接入各個商業體,無論餐飲、零售、服務等行業,只要有收款場景的地方,都可以接入積分系統。

    他坦言,由於該平台的技術在市場上較為嶄新,推廣及接受度有一定難度。目前已設立招商團隊,以對商戶及會員進行推廣、教育及拓展,但新型產業的推廣需不少人資,目前仍需吸納一定人手才能更完善。

    首重推廣不急回本

    該平台去年八月正式落地,他表示前期籌備及開發時間近一年,四名股東投入數百萬,目前雖未做到收支平衡,但注重的並非是短時間內獲得投資回報,更着重公司對未來市場及世界的創造價值,為自身服務的商戶及會員創造真正效益。若平台奏效,未來獲得的盈利更多元化,無論是通過廣告、商戶分成、第三方分潤等,目前並不急於回本,冀盡量搶先接入及滲透教育整個市場,令更多商戶及會員進駐。

    未來,該公司希望能立於澳門,走向國際。目前澳門市場試行,完成本地市場拓展後,再踏足大灣區發展,現已在橫琴設分公司做研發;未來再把業務擴展到東南亞,更已與東南亞商戶簽訂合作協議,冀平台能在國際廣泛應用。

澳門日報記者  梁嘉慧

經營三問:

1. 如何做好平台宣傳工作以致更多人使用?

2. 該技術應用和市場前景有何建議?

3. 如何進一步加強平台認受性?

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    宣傳平台有助吸納新客

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期的個案是一個應用科技的項目,能夠幫助沒有自己積分平台的中小企業做到同樣的效果。這種綜合的積分平台外國一直有用,可以省卻很多企業營運整個積分和獎勵平台的成本,同時可以達到有顧客忠誠度的效果。不過,在港澳地區這類的積分平台一般都由大企業自行營運;一般中小企由於成本關係,也比較少接觸這種積分或客戶忠誠的平台。

    最近,香港也有大型的連鎖集團,其業務分別有餐飲、零售、便利店、超市等不同業務範疇,本來各自有自己的積分平台,現在統一營運,證明這個行業未來也有它的發展空間,客戶也不用攜帶多種店舖的會員卡,就算現在會員卡系統電子化,要客戶下載不同店舖的應用軟件也比較麻煩。

    澳門在幾年前已經有創業者有這個概念,甚至實際執行,不過澳門的商戶比較保守,實際參與的商戶不多,一些比較大的企業則害怕他們的客戶資料流失,最後並未加入。所以個案企業在實際營運時要注意以上事情。

    宣傳工作尤其重要,如何讓更多的企業加入平台是重中之重。根據資料,現在已有銀行合作是十分重要的一步,這樣會加強其他客戶對於平台的信任。宣傳上則要告訴客戶平台怎樣能夠為商戶帶到新的客人和減低自營積分計劃的營運成本;另外也要告訴商戶平台能夠帶給他們什麼樣的數據,以優化各自的營運和如何帶給他們新的客戶。

    最後,在技術上,這種應用軟件營運是靠招商團隊如何招募到更多的商戶和個人會員參與平台,才能夠持續地運作。所以公司和各個商戶的關係網絡十分重要,整個行業需要長時間的宣傳和資金的投入,所以充裕的資金或有更多的投資人尤其重要。

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    引入戰略股東做大做強

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,平台由四位年青人創辦。該平台希望為本澳中小企提供一個良好宣傳渠道來提升業績。亦希望為市民及遊客提供一個衣、食、住行優惠折扣外亦可賺取積分平台。這種消費平台構想非常創新,在本澳亦有一定市場。
  「平台」成立至今只有幾個月,相信認識這個平台既人不多。同時要豐富平台,需要讓不同行業加入。該公司現時需要從兩方面著手。一方面要如何有讓更多企業加入;另一方面如何讓更多市民、遊客認識這個消費平台。企業方面可以透過展覧、不同企業協會及商會等宣傳來增加平台知名度及講解這個消費平台如何為企業帶來業績及宣傳來讓更多企業加入。而市民及遊客方面可以透過社交平台(如Facebook、微信等)、廣告、會員轉介及參加由旅遊局舉辦推廣及宣傳活動來譲更多人認識這個平台如何讓自已享受優惠外亦可以賺取積分。
    該平台負責人希望未來立足澳門,走向國際。反映出負責人對公司有一個明確目標,值得給個讚。要達到這個目標,公司要加大宣傳、不斷創新及平台多元化都需要投放大量資金。建議負責人可透過政府中小企援助、銀行貸款及引入戰略性股東來增加資金來壯大公司,這様才能將公司做大,做強,走向國際。

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    強化營銷能力 留住消費者

  【生產力角度】生產力中心表示,在通用積分平台的商業模式中,合作商戶的數量規模,以及用戶的消費規模均是營運成敗的關鍵因素之一,建議經營者除了積極吸納未設有積分系統的中小企商戶外,也嘗試吸引已實行積分營銷的企業加入平台,參與積分兌換。

    很多不同行業的企業已有積分系統,但由於這些系統在各個企業內封閉,積分不能通用,造成了積分消費困難和利用率低,未能完全發揮促進消費、增加用戶黏性的作用。一個通用積分平台能拓寬積分的應用場景,讓淤積多年的積分重新流通起來,提高用戶的活躍度。有些商家可能會覺得使用通用積分平台將導致自己的客戶流量流失,故經營者要教育商家的一個重點思維,就是客戶的需求是不可能一成不變,每種產品/服務的消費頻次也不一樣,通過積分將各種產品/服務串聯起來,反而能獲得更多流量。

    區塊鏈記帳技術,常見應用於需要有第三方進行歷史記錄真偽驗證的場景,例如涉及跨銀行、跨國家、同行競爭企業之間的核對。基於這種技術可以在各個企業之間建立一種不可篡改的信任登記機制,為不同積分的打通互換提供了可能,包括用戶在系統內以帳戶地址形式存在,不同商戶間無法獲取用戶資訊;數據存於區塊鏈中不可篡改;積分操作記錄可被溯源,避免用戶積分數據造假。

    在能力建設方面,平台開發涉及商戶和用戶的流量開發,在形成足夠大的生態體系前,較難有顯著的盈利模式,經營者需提升融資能力。另一方面,亦要不斷强化團隊的營銷能力;平台營運涉及大量的內容製作,除了要促使客戶自已上傳內容,亦要充當媒體公司不斷發佈內容; 為留住消費者並刺激他們重複消費,亦需加强與中小企商戶在宣傳和推廣上的協作。

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案例點評:擴大商業合作夥伴,強調客戶價值


澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士


針對案例企業問題,提出以下建議:

  • 擴大商業合作夥伴隊伍有利市場開發:本次案例企業「紅點平台」專注於網路積分平台,紅點會員消費時使用「紅點平台」App或小程序即可「先享優惠,再獲積分」,在紅點合作商家消費時可享優惠折扣,當支付成功後,相應的紅點積分即時獎賞到會員的紅點賬戶中,會員可使用紅點積分抵扣消費金額。商業模式有一定發展潛力,世界各地也有類似成功案例,亞洲萬里通或是AIMIA就是大家很熟悉的案例。「紅點平台」目前推廣有阻力,建議要持續擴大商業夥伴的合作網路與數量,尤其是要先鎖定幾家比較大的商業消費機構,取得穩定合作,然後在將業務逐漸推廣到其他中小企商家。目前有和一些餐廳、酒店、手信店、茶飲店合作,是很好的契機,擴大合作商業夥伴隊伍,更有利於市場推廣。雖然許多主要商家都有自己的積分系統,但是效果未必良好,經營者當然可以通過螞蟻雄兵方式,找許多中小企合作,但是市場需要示範效應,先從大型商家著手,還是會比較容易推廣,且更能說服廣大的中小企,增強他們的信心加入「紅點平台」。一旦有更大範圍的合作,擴大流量與使用率,品牌知名度和可靠度會得到更大提高,市場開發會越來越快。平台的經營需要的時間的確比較長,但如果走在正確賽道上,發展趨勢有機會不只是線性成長,而是幾何成長。

  • 強調客戶價值建議「紅點平台」要能明確告知客戶,加入平台所能得到的好處和價值。平台整合和積分互通靠的是資源互換以及利益交換。要說服商家加入平台,同時讓消費者願意參與,必須讓雙方清楚知道能得到怎樣的好處和價值。前面提到的亞洲萬里通以及AIMIA都是資源整合的高手,積分互通平台化後,理想的場景是所有與這個平台所涉及領域相關的客戶,都會被這個平台所吸引,因爲其所有的消費或使用行爲都是有意義的要提昇業務當然有很多辦法,包括積分、等級、遊戲、用戶身份、場景應用等等不同方式,但最終核心議題還是客戶價值。平台要具有強大資源互換以及利益交換的能力,一般要求有較多的公司資源和較強的客戶關係,有較高的要求,「紅點平台」條件很好,但如要長期經營,要做好長期抗戰的心理準備。

融入東南亞與大灣區市場方向正確:澳門本地市場較小,雖然人均收入雖然相對富餘,但畢竟總人口和規模有限,無法和常住人口將近一億人的大灣區相比。即使每年有大量外地遊客訪澳,也未必對「紅點平台」有顯著正面效應。傳統的積分累積和兌換獎勵具有一定的地方屬性,邁向全球範圍需要時間發展,建議除了澳門,需要其他更大的穩定消費市場去支持。東南亞與大灣區市場都是合理選擇。尤其內地市場對電子平台的概念和應用比較熟悉,潜力巨大,建議應該多往大灣區其他城市推廣。