【企業診斷】跑友合資成立跑步裝備專門店

2020-08-24 12:34:47 editor 235

 【中小企特區】大眾越趨重視健康,行山、跑步最常見,對運動裝備需求也大增。“RUN”是一家澳門跑步裝備及用品專門店,負責人楊健熱愛跑步,有感本地跑步裝備用品店選擇有限,遂與朋友合資於一七年先開設網店試水,半年後開設實體店,至今投資過百萬,希望為顧客提供更多跑步用品選擇。

   銷售三十個品牌

   楊健表示,以往從事文職,自覺不愛刻板工作,加上熱愛跑步,留意到澳門跑步用品來去只有數個品牌,決定與友人創一番事業,四處網羅更多專業的跑步用品,希望讓客人有更多選擇。一七年二月先開設跑步裝備網上專賣店,嘗試引入更多品牌供客人選擇,直至同年七月開設實體店,自己正式辭去原有的文職工作,全身投入顧店。該店與朋友合伙經營,粗略估計現時投入過百萬元,主要用於返貨,坦言資金的投入仍不間斷。

   除跑步用品,也有行山裝備,合共銷售二十至三十個品牌。為搜羅更多產品,冒昧透過電話、電郵等方式與生產商聯絡,尋求合作。經營三年,全由自己“一腳踢”,邊做邊學,坦言經營小店,燈油火蠟開支龐大,即使工作量多,也未敢額外聘請人手,擔心入不敷支。在增加客源,只能透過社交平台宣傳,該店銷售的品牌較專業及冷門,並非眾所周知的熱門品牌,因此客源較單一。

    網店價錢低競爭大

   經營困難,一般大眾在購買運動衫褲襪鞋時,第一時間想到波鞋街的熱門品牌,因此該店要拓展客人相對困難。為增加知名度,與跑步有關的團體合作,希望帶旺人氣。但行內競爭很大,實體店、網店競爭,該店主要客源是熱愛跑步人士,這批愛好者多年來養成習慣,會從其他渠道購買用品,尤其是網絡價格更相宜,對實體店影響頗大。不過,自身仍有優勢,只要客戶選中商品,隨時可到店試穿,但難以低價引客,始終與官方品牌有合作條款約束,該店不可隨意降價。

  現時未能計算是否回本,只知投資一直在滾大,但每月基本收支平衡,一直堅持經營純為興趣。除貨量越來越多,偶爾會忙不過來,另一令其頭痛是賣不出的商品,囤積店內難以消化,變相佔用部分空間,只能減價引客,但成效不大,部分已是斷碼商品。

  生意回復疫前八成

  疫情致各大活動取消,消耗品需求減慢,客人花錢趨向謹慎,疫下店內生意大跌六成,現時僅回復至疫情前的七至八成。

  談到未來發展,他希望有機會尋找更大的實體店,因貨量漸多,除要有足夠空間展示,也要有大的倉儲容納。雖然一直有物色店舖,但租金太高難承擔。同時希望購入更多款式的新產品,但礙於投資過大,能力有限,甚為艱難。

澳門日報 周月華

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經營三問:

1. 怎樣做好宣傳開拓客源?

2. 該類型店舖在澳巿場需求發展如何?

3. 資金有限,但人手不足,應怎樣解決?

羅沙達街7-A號源興大廈地下A座

 6825 6841(楊先生)

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  辦跑友活動增加消費圈

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,體育運動大眾化是澳門近年的趨勢,過去十多年跑步運動的流行,衍生了很多人是熱愛跑步,這類型的體育用品店也大行其道,但還是以主流品牌為主。

  今期個案的店主則以售賣專門和比較冷門的品牌。經營宣傳上,必須要把自己和其他主流的品牌區分出來,有需要告訴消費者為什麼要選擇這些比較專門和非主流品牌。因為打卡文化,主流品牌的曝光率一定會比冷門的品牌高出很多,所以在宣傳上店主必須要導出自己的專業性和和其它品牌的與別不同。

  在開拓客源方面,可以聚集跑友來舉行跑步活動增加潛在消費者的圈子,同時也可以藉著團體跑步活動,介紹自己產品的專業性能。由於澳門的市場比較細,非常專業的店舖很難開很多,所以店主選擇了小眾和專門的市場,需要盡量把這個圈子的人聚在一起,並以活動形式加以擴大。

  店主提到從網店變成實體店,但提到一些專業的跑步愛好者也會在網上購物,所以店主經營上應該以雙線發展,同時經營網店和實體店才能加強整體的服務。

  另外重要的問題,店主投資一直在滾大,已經很難計算是否已經回本。這個是十分嚴重的問題,因一盤生意必須要持續經營而不是祇付出投資,必須要有回報和發展,不能夠純粹以興趣經營,除非店主財務自由和沒有資金上的壓力。

  最後資金有限但人手不足的問題,這個某程度是雞先和蛋先的問題,因為店主要計算,若果請了員工幫忙,會加重成本負擔;但店主多出自己的人力資源,能否為店舖帶來更多生意,這個也是考慮因素,所以店主要考慮若果自己能夠有更多的時間空出來的話,會否能夠幫到公司賺得到更多。因為一盤生意要做大,老闆不能夠什麼事情都要落手落腳處理,成功企業的老闆,必須是主動要找出更多生意的機會,然後讓員工去實踐。

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  突出專業實體店優勢引客

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,針對個案企業作以下建議:

  1、店主本身熱愛跑步,跑步期間較容易結交跑友,通過親身示範可以給人帶來更好效果,再通過跑友及老客戶宣傳效果將會更佳。如果可以介紹新客戶過來,則給予介紹者以優惠價格購買商品,其中庫存積壓部分可以給予介紹者優惠,既可以吸引介紹者多做介紹,同時也可以減少庫存壓力。隨着數字化的日漸普及,適當的網絡宣傳加上實體店的優勢,雙管齊下相信可以增加一定客源。                                                           2、跑步裝備及用品裝備專門店本身具備一定市場,澳門有眾多運動品牌專門店,店主店舖可以在“精”方面入手,以更專業的方面進行推廣,以更精細去獲取較有要求的顧客。相對網購對手,由於缺乏實體店,很多時候未能給予客人信心,店主亦可以加強網路宣傳,相對比純網購買家,店主有實體店將優勢,可以給予客戶更大信心,加上優質服務,將可以搶佔競爭對手部份市場。                                              

  3、疫情影響下,中小企普遍受影響導致資金短缺及人手不足。隨着政府紓困政策陸續出台,本澳疫情進一步受控,外僱出入境問題基本解決。政府的利息補貼,信用保證加碼後,企業貸款成本將會減少,銀行貸款額度也有較大空間。資金不足,通過適量低息甚至免息貸款,將會得到紓緩。人手不足,在資金紓緩下加上適量外僱名額,相信將會解決企業短暫資金及人手問題。

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  介紹代理品牌歷史 增加認識

【生產力角度】生產力中心表示,憑個人興趣創業的好處有二:一是創業者本身對有興趣的事物(包括產品、顧客)有一定的認識,不用花太多時間去學習;二是在困難的時候,會有較強的意志和毅力堅持下去。不過,企業能否延續和發展,始終視乎能否創造足夠的收益來支持營運。RUN的店主是跑步愛好者,為興趣而開設跑步用品店,引入較少人認識的運動品牌。目前顧客主要是跑步愛好者,相信大部分是店主個人網絡所認識的“圈內人”。建議一方面擴大“朋友圈”,把顧客群從跑步愛好者擴展到體育愛好者;另一方面設法吸納一般的顧客,因為運動服、運動鞋等實際上是大眾用品,並非運動愛好者才購買。

  人們購買運動用品時,考慮因素不外乎產品設計、品質、品牌及價格。店舖的產品未能吸引大眾消費者,其中一個原因是產品並非本地巿場流行的品牌。建議在代理的品牌中,選擇幾個潛力較好的重點作推介。具體的做法包括:通過不同渠道、不同平台,用最簡潔的語言描述品牌的歷史、來源地、設計特點等,加深公眾對這些品牌的認識,但不宜同一時間推介太多品牌。另外,RUN本身作為一間運動用品店,也要找出自己的特點,讓更多人認識,樹立起自己的品牌形象。店舖可以用“另類品牌專賣店”的形象出現,告訴消費者,店舖售賣的是在別家買不到的產品。

  企業以網店起家,後來才有實體店,應該十分熟悉線上運作,應該好好利用線上線下的優勢作推廣,邀請潛在顧客到實體店體驗不同產品。對於囤貨太多的問題,建議做好銷售管理,包括需求預測、銷量預測、銷售目標設定等,以減少庫存。另一方面,建議把部分庫存用作推廣活動,例如,贊助小型體育活動、社團步行活動等,透過活動讓消費者進一步瞭解公司的產品,提高公司的形象。

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  案例點評:加快銷售存貨並加強網路銷售

  澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士

  本次案例企業「RUN」憑著熱情和專業,專注經營跑步相關用品的銷售,長期經營下,基本上每個月都能收支平衡。在如今環境下,能生存就很不簡單,之後如要尋求更大發展,建議案例企業:

 短期內有三項作法:

  開拓網路銷售渠道:目前「RUN」面對電商與網店很大的競爭,所以業績成長受到很大限制。網路銷售是未來大勢所趨,所以建議「RUN」也應該在網路上開拓銷售渠道,即使價格無法佔到優勢,也可以增加網路曝光和知名度。案例企業人手少、資金有限、業務範圍集中,所以一定要走集中化、小範圍、差異化的精品路線。目前不建議開更大的實體店舖。反而應該將重點放在網店銷售。

  加快長期存貨的銷售,節省空間與人手:大量存貨擺在店裡,會嚴重影響品牌形象,也會佔去店舖空間,還要消耗人力整理存貨。因此,店裡賣不出的商品,包括斷碼商品,如要加快銷售速度,減價的力度要更大。目前的減價幅度還可以更大一些,才能吸引一般顧客購買。

  把握消費卡商機:這一波電子消費卡的熱潮,一定程度有達到拉動內需、振興本地經濟的效果,相信疫情逐漸平穩,加上年底前電子消費卡的風潮,本澳市民的活動力和消費力會逐漸釋放出來,到時「RUN」業績有機會成長,這段時間一定要多推出「老顧客忠誠計畫」以及「新顧客優惠方案」,這樣兩面兼顧,才能讓業績成長。

  中長期也有兩項作法:

   強化「全澳門最專業的跑步用品店」品牌形象:「RUN」代理銷售的品牌比較專門,也比較冷門,所以不是眾所周知的熱門品牌,在這種情況下,更要加強專業品牌形象。可以繼續謹慎經營,讓這個店有機會成為全澳門最專業的跑步用品店。如果能達到這樣的專業高度,才有利未來的長遠發展和可能擴張。

  擴大機構顧客合作範圍:要擴大顧客群,增加營收,從一般大眾零售消費者身上短時間內很難有快速突破。建議中長期還是多開拓機構市場,尤其是政府、社團、學校、企業等等的團體機構訂單。如果案例企業打入本澳政府或是博彩企業的採購名單,那就會有較顯著成長。同時,對於專業顧客,幫他們代訂、代購專業用品,也是很好的商機,有助顧客關係管理。

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