【企業診斷】考牌回澳 三百萬開健身中心

2018-04-27 12:02:01 31
   【中小企特區】時下流行健身,塑形之餘又健康,但針對身體不同部位的健身動作、健身用品琳琅滿目,外行人恐怕力不從心,稍有不慎更容易受傷。JK Fitbox健身中心創辦人關善之表示,以往社會對健身存在誤解,因此自己數年前到外國考取健身教練牌照,回澳後一心開店讓澳門人真正接觸健身的正確方法和應有態度,目前團體健身班深受歡迎,藉此帶出健身氣氛。
 六百會員不走低價
    九十後創業路不易走,幸得家人支持,最初該店選擇先在氹仔區以“一對一”健身教學班為主,後來逐漸將重心放在一年前新開業的澳門店,四千多呎場地除了提供健身器材外,最大賣點仍然是拳擊班、功能性訓練團體班等,投資金額約三百萬元,主要用作裝修。她坦言,很多人都想練健身,但有的用錯方法,有的不知怎樣開始,因此希望透過團體班帶動氣氛,現時報班反應不錯。
    為了穩住生意,巿面上的健身中心多用會籍吸納會員,該健身中心亦不例外,更在開業前推出會籍預售,故前期資金運營較易控制。目前已有會員約有六百位,女性佔多,大部分是廿七至三十多歲具消費能力的客群。至於收費方面,每人每年會籍約九千元,每月則是一千二百元,可隨意參加團體班和任用健身器材。她特別提到,價低向來不是該中心要走的銷售策略,相反創新意念更吸引消費者留意,例如與不同品牌合作舉辦慈善夜跑,還與綠色健康餐廳舉辦抽獎,希望起宣傳效用。
 不怕競爭冀開分店
    由於近年網上健身教學視頻越來越多,不少人可能因此少了去健身房。她認為無人監督情況下,只靠看視頻健身,兩個月後很快到達瓶頸位,而且人有隋性,可能會輕易放棄。因此,健身中心的存在很有價值,且健身巿場的餅可以做得更大,毋需怕同行搶生意。
       作為創業新人,她認為開店初期定必遇到經營困難,因健身中心處於地下室,面積可能只是傳統健身房大小的一半,有客人曾反映除了跳舞室小型,更欠缺桑拿室,坦言這是未有預料到的問題。另一方面是就請人難,欠缺專業人士入行,幸好現時已逐漸解決。此外,健身中心人流亦有淡旺季之分,聖誕節後、新春前夕較難有新客,原因可能是開支較大,消費者需要時間過渡。為了更新健身資訊,亦會定時安排會員輪流參與內地舉辦的健身展。
    至於未來計劃,考慮選址住宅區且臨近學校,正向學校教師推行免費健康工作坊,內容是靠簡單動作紓解都巿病,如寒背、滑鼠手、肩頸膊痛等,希望與各學校合作。未來亦想再開設分店,選址將會是氹仔區。
圖文/影片 澳門日報記者 周月華

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聯絡方式:
雅廉訪大馬路44號B1
2855-0192(關小姐)
經營三問:
1. 如何吸引更多新客戶加入?
2. 除了透過社交平台宣傳,怎樣可以做得更好?
3. 未來希望開拓企業員工訂單,要怎樣開始?

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     拓企業客戶    增員工生產力
   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,在澳門,可以供給市民健身的地方越來越多,除做生意為主的健身中心,很多大廈也附設健身設備,所以,要經營好私營的健身中心,很多時候除了硬件,會以教練和不同健身班來做主導。
  吸引客戶方面,應該以團體班和“一對一”針對性教練來主導,因為自動自覺健身或運動的人士,嚴格來說不會為中心帶來很多盈利。團體班的作用是帶動訓練氛圍,而且應該盡量推動兩人或多人一起參與有優惠的模式,因為會有互相推動作用。“一對一”或“一對二”小組私人訓練模式,可以針對有惰性或需要達到目標的客人。所以要營運好中心或帶來更多客人,師資十分重要。除了以專業資格招徠,能夠帶動或刺激客人非常重要。
  宣傳上,現在有社交平台,還可以舉辦比賽或直接和個別客戶合作,把整個訓練過程和成果變成宣傳個案來吸引其他客人。最後,希望開拓企業員工客戶群方面,現在澳門有不少相對較大型的企業,有的甚至有自己的運動隊伍,可以以員工健康和提高生產力的誘因來接觸他們,為他們度身定制課程(尤其以時間為主)。

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    推月卡招徠   客戶轉介優惠
    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,近年市民對運動健身越來越重視,除可鍛煉身體,同時可釋放工作壓力,對健身需求亦持續上升。針對提出問題作以下分析:
  一、在吸引更多新客戶方面,建議以下途徑:(1)目前市面上健身會籍多以半年或一年為主,或可推出月卡,價格上更吸引,門檻更低,從而讓新客戶先體驗,令健身人數和頻次均有所提升,吸納更多會員及活躍用戶群;(2)針對不同年齡層的客戶可推出不同課程,如年長人士可舉辦一些太極拳和養身課,女士課程則以減脂和塑形為主,增加客戶群黏性;(3)給予轉介優惠,推介更多舊客戶轉介新客戶來健身體驗。
  二、在宣傳方面,建議可推出線上學習平台及錄製視頻教學,可考慮尋找代言人,介紹健身成功個案,亦可與一些大型企業合作加強產品推廣,如卡戶或企業員工優惠商戶平台,商戶可藉此增加知名度及推廣優惠措施,同時起到宣傳及銷售作用。
  三、商戶可先從鄰近學校、機構及社團着手,提供免費課程或合辦健身學習工作坊、舉辦講座等,配合親身示範,加強客戶多角度體驗。西方國家企業員工大多保持運動健身習慣,可在午休時間進行,本澳個案商戶也可嘗試與其他企業深化合作,甚至可以通過廣播或線上參與,開拓企業員工訂單。

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    節假日免費試用吸新客
   【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,綜觀本澳健身市場,發展仍處成長階段,市民開始慢慢重視個人體態及健康。然而,他們可能不太了解健身的概念,常將健身(Fitness)與健美(Bodybuilding)混淆。其次,健身者普遍在獲得了健身中心會籍後,並不定時或經常使用。究其原因,除了個人的惰性,還與健身中心的氛圍、設備、環境、教練質素等有關。一家良好的健身中心除了提供場地和專業設備,更要成為客戶持之以恆地參與運動的督促者,幫助他們培養出持續運動的習慣。對於不是經常出現的顧客,可用短訊、電話、網上社交平台等作出溫馨的提醒。
    一般專業的健身中心,會為客戶提供一條龍的服務。例如,提供個人客製化的健身訓練、飲食餐單及營養健身產品等。今期個案除向業界看齊,更要創造與業界不同的服務。目前該健身中心最大賣點是拳擊班、功能性訓練團體班等,今後有必要繼續創造獨特之處。除訓練服務要創新,員工服務也可以創新。建議為前線員工提供適切的待客之道的訓練,以加強他們和顧客之間的良性互動,甚至和顧客成為朋友,增強顧客的向心力。
    宣傳推廣方面,有鑑於健身運動日漸普及,可考慮進入社區和大企業,與社團和企業合作進行健身推廣活動,宣傳健身的好處及重要性。至於節假日大多數人選擇出外旅行或其他活動,健身房出現人流不多的情況,建議推出優惠活動或免費試用一天等計劃,吸引一些新人接觸健身中心。透過體驗,由潛在顧客變為真正顧客。

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    案例點評:優質創意課程克服淡旺季增客源
    本次案例企業JK Fitbox健身中心開業才一年左右,就有600位會員,成效斐然,值得鼓勵,尤其客群年輕(27-35為主)、消費能力足(每人每年9000元,或每月1200元),目前看來現金流還挺穩定,短期之內仍會蓬勃發展。中長期來看,澳門人一直有熱愛運動的習慣,近年更有許多人喜愛健身或是喜歡參加運動興趣班,這對於日後經營,也是加分。因此經營者希望進一步擴張,包括在氹仔開設分店、與企業或學校多合作,這都是正確方向,沒有問題。筆者過去三年也積極鍛鍊,瑜伽、游泳、重訓健身都持續了一段時間,作為一位體脂率15%以下,偶而低頭能見到六塊肌的運動同好,對這個案例更有共鳴,針對經營者提出問題建議:
    通過開好班與好教練,克服淡旺季增客源
    要讓業務穩定創收,好的產品是首要因素。優質的課程和興趣班是吸引顧客不斷光臨的基本條件。許多人訓練兩個月後已到達瓶頸位,就不再鍛鍊,一來是因為惰性,二來是難見成效,第三是缺乏恆心和同伴鼓勵。所以要多鼓吹『終身鍛鍊、終身健康』的概念,人要活就要動,大家都懂,但是要持之以恆,需要配套因素。對於目前的現有會員,主要分兩類:第一類是專業健身為主,第二類是運動興趣為主。對於第一類的健身發燒友,要多提倡『專業指導』的益處和效果,正確且科學地鍛鍊,效果好過自己亂練很多倍,一旦建立正確觀念,並且培養起興趣,這批健身發燒友自然會長期鍛鍊,叫他幾天不動他還渾身難過,就算外頭八號風球他都想要外出去健身房練練肌肉。第二類是年輕女性為了多動身體苗條但不想專業重訓的,則可以多推出有趣且優質的興趣班,例如拳擊有氧、瑜伽、功能性訓練團體班等,都是很受歡迎的常見課程。如果一年四季都有不同的優質課程,就不用擔心淡旺季業務銷量差異。
    淡季推出特定項目,週邊產品增營收克服淡旺季業務差距是一個挑戰。許多運動都有淡旺季問題(春天夏天是旺季,冬天是淡季),不過許多健身中心業者都是利用全年無休的室內健身訓練,搭配不同特色的課程,就可以克服這個問題。採用這套成熟應對之道,應該難度不高,重點在於如何通過好的教練課程,加上優質的其他課程。另外,有些健身房會推出健康餐單或營養規劃或販賣相關器材(瑜伽墊、彈力球、手套等)或營養產品(例如乳清蛋白粉或營養補充品),但是這些東西在淘寶或澳門其他地方同樣可以買到,JK Fitbox當然可以適度經營,但不建議花太多精力,畢竟可以通過和現有業者戰略聯盟合作,就能達成雙贏效果。在價格上,為了反映淡旺季差異,一般會有些調整。但是JK Fitbox的經營模式不走降價路線,所以可以在淡季推出部份特別且有創意的短期班,至於價格是否要優惠,就看業者自己的決定。在淡季時推出一些促銷,有機會刺激消費,不過值得注意的是,淡季的促銷不宜過分依賴於單純的降價打折上,要是價格認知區間被破壞了就可能影響品牌形象,降價或折扣要是用的頻繁,必然會影響品牌形象,影響後續的銷售,對原本會員也不一定公平。比純粹降價打折更好的方法是提高產品的附加值、創意、與增加相應服務,這樣在增加短期銷量的同時,不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。最後,開發學校用戶、開發企業用戶,或者是針對一般家庭人士或上班族推出與養生保健課程,也是增加客源的好辦法,可以立即著手進行,沒有太大問題。
澳門大學工商管理學院
企業與市場學副教授 劉丁己博士