【中小企特區】近年西式菜逐漸打入華人巿場，尤其每逢西方節日，大部分餐廳訂座都會滿場。“西洋菜餐館”東主阿泰憑着多年的西廚經驗，先由小型西餐外賣店踏上創業路，其後轉型為中端消費的堂食西餐廳。他表示，夢想是開設一間西式餐廳，讓客人欣賞到自己的廚藝，現主攻家庭客及商業區午巿及晚巿生意，反應不俗。未來會推出季節菜、素食菜等西餐迎合巿場需求。

阿泰在店名及招牌設計上花了不少心思。他表示，店名“西洋菜餐館”，英文名取其同音則為“SEEK YOUR CHOICE”，顧名思義是一間食西式菜的餐館，希望用易記的店名作為招牌，逐漸在港澳消費者中打響名堂。招牌圖樣亦找專人設計，猶如一個中國印章圖案，意味著該店是一間由中國人開設的西式餐廳。

阿泰學做法國菜、意大利菜已有八年。兩年前獨自在營地街租賃約一百呎的小店，經營外賣西餐及到會食品測試巿場反應，針對婚禮、公司派對巿場，上上下下“一腳踢”。

熟客支持臉書推廣

店舖沒有堂食，客戶群始終較為單一。細想之下，終於在半年前與朋友再合資三百至三百五十萬，將店舖搬至南灣，由外賣店轉型至中高端消費的西餐廳，堂食主攻商業區午巿及晚巿。但礙於人手不足，到會服務已取消。他表示，經營外賣店時人手有限，經常為食物保溫等問題煩惱。現在即做即上菜，方便得多。留舊客引新客是該店的經營目標，希望將西餐做到平民化，故價錢相對較低。

新店位於南灣商業區旁一住宅屋苑的轉角處，由於周邊舖位仍未有商戶進駐，環境格外冷清。但他卻睇中該區食肆店舖較少，認為開發潛力大。舊客支持是經營的動力之一，即使位置偏遠，仍吸引不少家庭熟客搵上門。再靠社交網站等平台宣傳，生意漸好。現時先推出午餐及晚餐應巿，節日會推聖誕節套餐、情人節套餐等。慢慢吸引香港、日本等地雜誌採訪，透過美食雜誌及旅遊書宣傳。已有不少旅客手執旅遊書專程前來“朝聖”，新店開業兩個月已收支平衡。

阿泰笑言，生意額升幅是以前外賣店的數倍，每月淨賺五位數字，預計經營一年就能回本。

未來推出季節美食

阿泰認為，創業需要幹勁，邊做邊學，即使假期他都會看烹飪書學習新菜式。為了增加競爭力，做到“人無我有，人有我優”，自己兼任廚師，希望靠雙手確保食物品質贏得口碑，畢竟自己生意比起打工會較落力。未來希望堅持一步一腳印打理店舖，增聘更多廚師管理餐飲，只要人手足夠就能創作更多新菜。未來將參考台灣、香港等地推出春、夏季美食，並會推素食、蔬菜類西餐迎合巿場需求。

圖文 澳門日報記者 周月華

店舖地址: 澳門南灣湖圍67號南灣半島地下G座(財富中心對面)。

電話:28714150

開工做簡報 服務標準化

【青企診斷】青年企業家協會表示，在南灣商業區經營西餐廳，最主要是午市時段。該區午餐食肆選擇較少，尤其中高端西餐廳，大衆化食肆則很多，高端客則一般選擇附近博企餐廳，故今次個案正正能夠填補中高檔缺口。午市客人一般在附近辦公，近年南灣區辦公樓增加，加上收入上升，一群中產客戶群逐步形成。這部分客人選擇午餐地點，從前是在附近隨便找食，現在會選擇較高質素食物和裝修的餐廳。該區也有新住宅大廈陸續入伙，但晚上餐廳選擇暫時比較少，所以選址基本上不錯。往後要注意持續保持食物質素和服務水平，因為中高端客戶群對各方面有要求。現在餐館由老闆兼任廚師，出品水準和品質應該有保證，之後就是樓面服務，要保持高質素服務，每天在開業前都要和所有面向客戶的職員做簡報，告訴他們每天的推介內容、待客態度等。餐廳業務與做外賣有很大分別，中高端定位客人要求全方位服務，最好能為員工訂立一套出品和服務標準。之前很多例子都因人力資源緊張，人員流轉太快，有經驗的員工未能把工作經驗傳授好就已離職，故訂立一套文字化的服務標準流程非常重要，等於一些大公司員工守則一樣，可以讓每個員工都表現出接近的水準。

最後要注意租金問題，如果屬自己舖位沒有問題，租舖就要注意租金調整。估計店主現在是舖位的“開荒牛”，租金不會太貴。隨着附近住宅和新商廈陸續入伙，更多租戶填滿附近舖位，租金有機會上升。

借助銀行客戶群宣傳

【中銀財務建議】由外賣店轉型中高端餐廳經營，是兩種不同的定位。外賣式經營注重產品標準化、批量化生產，因此，外賣店經營必須如工廠式流水作業、追求貨如輪轉，毋須太注重環境情調、不同食物與酒和食品的匹配、環境佈置等。餐廳經營成功的要素包括：食物出品、環境格調、標準化與個性化的酒及飲品的配合、服務員殷勤好客的專業服務等，所以面向客戶和經營策略不同。

餐廳鄰近西灣、中區寫字樓和金融區，有相當消費群，區內競爭亦不小，必須找到自己的競爭優勢。開業半年已達收支平衡，並預計一年能回本，這是好開始。惟要提醒店主，客戶中不少可能是抱試新店心態，有多少回頭客才重要，爭取做到客戶回頭並能推介親朋才能持續經營下去。澳門居民收入水平持續上升，只要有好和有特色的餐廳總能吸引客戶，培訓服務員主動且專業的介紹食物特色，如何配酒？如何欣賞？讓客戶來到餐廳享用的不單是食物，而是品位，提高附加值。目前新店靠原來外賣店熟客和網絡宣傳不夠，建議可借用報章食經版、銀行信用卡客戶宣傳，也可建立自己的臉書和微信戶推介餐廳新出品和不同食物搭配等。銀行服務方面，建議辦理銀行卡收單服務、接受銀行卡支付以方便客戶，同時與銀行合作利用龐大客戶群進行宣傳，使用網上銀行方便查詢和調撥資金支付薪金，通過自動轉帳服務支付水電費，也可通過銀行投保等一條龍服務，讓東主更能專注經營管理工作。

維持現有優勢避免潛在風險

本次案例公司是原本做外賣店，之後成功轉型專注中高端消費的“西洋菜（西）餐館”，目前為止看來，轉型十分成功。從市場營銷組合進行客觀分析，具有一家成功西餐廳的幾個重要因素：第一是產品和服務，主打產品基本做到“人無我有，人有我優”的水準，食物品質優異也獲得消費者好評口碑，服務水平在同檔次的西餐廳來說也算不錯，所以也培養了許多回頭客，良好表現也反應在越來越好的業績上，熟客、白領、遊客都成為目標顧客，是具綜合競爭力的定位。第二是價格，雖然說平均消費也不算便宜，但是也在能夠接受的範圍，尤其午市時段推出的套餐，在澳門來說完全可以接受，因此可以吸引大概兩輪客人用餐，增加利潤。第三看地點和裝修，位於南灣AIA TOWER旁的位置，相當好，可以吸納較穩定的白領客人，而便利的位置也方便遊客拜訪。店內風格也算是簡單雅緻，呼應了這種中高檔精品的定位風格。第四則是宣傳，網路口碑、旅遊書、雜誌都有不錯曝光和評價，也是成功的關鍵因素之一。所以從市場營銷的角度來說，一家剛剛起步不久的餐廳，這樣的情況值得鼓勵，是非常好的開始。不過目前同樣面臨人力資源不足的問題，所以捨棄了原本專營的外賣和到會服務，稍有可惜，不過取捨之間，還是頗有斬獲。“西洋菜餐館”現階段主要任務應該是繼續扎根，繼續培養熟客，鞏固銷售業務，建立品牌知名度，等到時機更成熟之後，再考慮下一步。

防範主要風險

首先，品牌知名度的建立並非一朝一夕，尤其“西洋菜餐館”是一家新的餐廳，主要目標顧客基本都是比較年輕且喜歡嘗鮮之人，所以如果食物烹飪水穩下降，或是菜式永遠一成不變，則有可能無法持續得到消費者支持。因此第一要務是便是繼續維持高檔水準，並適時推出新產品。其次，如何同時鞏固本地和外地消費者，也是重點。本地寫字樓白領是穩定主力，優質品牌形象的建立和各類宣傳是必須的，目前的宣傳工具與途徑基本都到位，但怎樣持之以恆也考驗東家毅力。比如說未來必須做到，消費者想吃西式套餐時，“西洋菜餐館”要成為南灣和新馬路附近，最先想到的可能選擇之一（也就是必須名列消費者回憶清單的前幾名）。本地消費者之外，遊客則是另一支柱。許多大陸、臺灣的遊客，來到澳門時，還是很願意多嘗試西餐廳，畢竟澳門的中葡風情與別不同，所以西餐廳的經營前景應該還是樂觀。第三，則是外在競爭者的威脅。澳門這幾年有越來越多高檔酒店和娛樂場內，亦推出性價比很高的西式套餐，通過娛樂場補貼的方式，確實可以用“物超所值”的魅力，吸引不少精打細算的消費者。所以如何持續在市場競爭中維持自己的最適當位置以及差異化，並在消費者的選擇中佔得領先地位，必須隨時關注。哪一家西餐廳有特色、市場定位清晰，就佔有優勢，而無法進入消費者回憶清單中的餐廳，受青睞的機會就大大減低了。“西洋菜餐館”應該如何建立他在消費者心中獨特的定位呢？這便是需要進一步加強的部份了。是要強調本店在食物的品質上，遠遠領先勝出一般店家？還是要在服務和用餐環境氣氛中做出調整？還是要在人手增加的情況下，重新開張外賣服務？這部份需要根據自身資源和市場實際環境，做出取捨判斷。第四，租金是一個隱憂。目前由於附近店家進駐率低，所以估計租金還算合理，要是等到該區慢慢熱絡之後，業主也可以進一步調高租金，因此如何在租金合約上，談到對餐廳東家有利的低價格和長期年限，也要考慮。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士