【企業診斷】四人投資百萬創網上超市

2019-09-16 00:39:03 editor 185

 【中小企特區】對於工作繁重又沒有時間採購、“買餸”的人們來說,安坐家中、網上購物,省時省力。藍籃網上超市(bluBasket)聯合創辦人陳星星表示,構建“網上超市”冀做出獨特優勢,解決消費者日常採購需求。

   活躍會員約三千

   陳星星表示,藍籃網上超市於一八年一月正式投運,有四位合伙人,分別負責不同範疇,共投資七位數。當初創業構思是認為“網上超市”有市場,雖然澳門超市多且密集,但採購體驗待優化,一來不是每個超市都有送貨服務,部分貨品重,搬運相對吃力;其次是繁忙時候人多排隊費時;第三是部分偏僻地區超市不密集,採購麻煩。網上超市好處是網上動手指落單,公司便將物品送到消費者家中。現時有逾四千種貨品可供選擇,買滿二百元免運費,消費者可預約時間,有專人送貨上門,且提供各種付款方式。

   目前註冊用戶有一萬五千個,活躍會員約三千個,每月會落一至數張訂單,平均每張單金額在四百至四百五十元。網上超市優勢除了具有網購便利性外,也要營造出與一般超市有差異。當中貨物經篩選,除一般知名度高品牌外,還有來自日韓、東南亞等新產品,涵蓋種類有日用品,還有有機產品、凍肉、蔬菜、水果、甚至麵包,當中不乏是特意搜羅的產品以及本澳中小企品牌,既互相扶持,又豐富產品種類。為更好控制成本及貨量,運用IT技術解決,像了解客戶喜好,自動補貨,其中也會挑選出部分產品,辦促銷活動等。

   人資佔開支六成

   陳星星指,現時可達收支平衡,惟仍未回本,坦言由於澳門人對新事物接受度慢,加上不斷有大小超市落成,密集度越來越高。此外,因進貨量未能與連鎖超市相比,價格未必有絕對優勢。另一方面,營運投入上,網上超市雖然沒有實體舖節省大筆租金,但仍要租用倉庫,且本澳運輸成本極高,澳門司機難聘成本高,單是人資已佔開支六成。

   談及創業,他直言要相當花時間投入,“唔似返工有放工時間”,凡事親力親為,有時更要親自落場送貨,投入精力相當大。依然看好未來前景,認為網購、電商畢竟是時代趨勢,有信心未來使用族群會越來越多,為進一步拓展業務,正在洽談特別代理,以及推出具有廣告宣傳及零食販賣的自動售賣機,並支持各種付款方式,未來還將研究推出熱飲熱食,像即磨咖啡、叮叮飯,方便不同消費者。

  圖文/視頻 澳門日報記者 張麗真

澳門|中小企|創業|營商

聯絡人:陳先生

電話:28851186

地址;氹仔北安前地新南工業大廈三樓B

經營三問

1. 如何有效擴大宣傳,增品牌知品度和使用率?

2. 如何有針對性拓展高消費能力客戶群?

3. 如何培養客戶固定網購習慣?

澳門|中小企|創業|營商

   科技提醒客戶補貨

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,在澳門網上超市算是一個新興的行業,雖然在澳門網購已經十分之成熟,澳門的居民也不時會從不同地方網購,所以今期的藍藍網上超市也可以有不少註冊用戶。在經營上由於是超市的關係,主要售賣的產品也是以日用品或食物為主;一般人到傳統超市購買日用品或食品主要是信心問題,所以藍藍在上架貨品裏面必須要有一些大家都熟悉的大品牌,讓客人有信心,另外就是儘量要爭取一些自己能夠代理到的產品,這樣在價錢或做優惠的時候就會比較有自主權,最後就是要利用好現今的大數據技術,例如在顧客購物時主動建議一些產品,一些日用的消耗品例如紙巾或飲食品,可以利用科技來提醒客戶補貨。

   在宣傳上,要了解到主要上超市購物的客戶究竟是哪一類人,再加以宣傳,務求令到傳統超市的客戶轉到藍藍消費,這類人士可以一些優惠券的模式來吸引,而且傳統超市的客戶群,一般的時間也比較自由,送貨時間比較廣。另外就是主攻雙職上班族,因為這類型客戶都是比較高消費的群體,而且也沒有什麼時間去消費,因為有預約的送貨時間,所以會方便了很多這類人士,另外就是可以利用現在一些網購取貨點,來方便客戶經過自取服務。最後要提的就是要儘快儲到一定數量的客戶,和增大現有產品種類,因為現有的傳統超市隨時也可以加大營運他們的網上購物部分,以打擊現有的網上對手,所以現階段應該仲要儘量利用好免除舖租的優勢來加強營運。

澳門|中小企|創業|營商

    大數據分析客戶喜好特點

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,互聯網技術發展近越趨成熟,網購已成為發展的新趨勢,而本澳在該範疇起步相對鄰近地區較緩慢,本期個案藍籃網上超市(bluBasket)針對發展本地網購開拓藍海市場,開業至今一年多取得不錯的成績,會員已有一定數量可達收支平衡。

 在擴大宣傳方面,建議可積極參與現時每年舉辦的商貿展覽會,如MIF、粵澳名優等,一來增加企業的知名度,二來有望可通過參展認識到更多供應商,擴闊銷售產品清單,讓顧客可選購更多不同貨品。此外,建議可與第三方支付平台合作,例如現時銀行亦正大力發展電子支付,可考慮參加銀行的優惠商戶計劃,通過銀行的廣大客戶群以及利用銀行的宣傳渠道,讓更多人認識得到個案企業。

 如希望拓展特定客戶群體,建議個案企業先有系統地儲存內部資訊,通過對內外部存取的大數據分析,找出目標客戶群的購買喜好及回購週期,從而對其精準營銷,例如對該類客戶熱銷的產品推出更多促銷優惠,以及可通過定期在特定節日舉辦「優惠購物節」,有利培養客戶固定網購習慣,如此一來除可有利產品促銷外,亦有助企業調控資源。

澳門|中小企|創業|營商

   智能管理控制成本

 【生產力角度】生產力中心表示,網上超巿的最大優勢在於顧客可以足不出戶,在任何時候拿著手機選購貨品,然後約定時間接收貨品。這種購物模式不僅為顧客帶來方便,更重要的是能迎合時下的網購潮流。網上消費的其中一個特點是:消費者會主動尋找產品資訊,然後貨比三家,包括價格的對比,再作購買決定。超巿的貨品一般大同小異,因此,除了便利性之外,價格成了超巿之間的主要競爭點。藍藍超巿的經營者提及,由於進貨量未能與連鎖超市相比,價格未必能有絕對優勢。雖然如此,經營者仍須思考整體定價策略,以建立和維持一個較好的價格形象。在一般商品的價格和實體超巿相若的情況下,網上超巿才能充份體現其優勢。

   留意到經營者為了創造更多的差異性,特意搜羅新的產品和本地中小企的產品,這不失為一個好的策略。近年,本澳出現不少有特色的日用品店,建議探討和這些店舖合作的可能性,代售其產品,以進一步豐富自身的特色。在不斷創造差異性的同時,經營者也必須關注超巿的特性──貨品種類凡多。脫離了這一特性便很難吸引消費者。當然,貨品種類越多,佔用的儲存空間就越大,經營成本越高,這可以通過電子化和智能化的管理來控制每種貨品的存量。

   實體超巿是男女老少都會去的地方,而網上超巿的顧客則主要是中年青的一群,尤其是上班一族。所以,宣傳推廣應聚焦在這一客群。建議用給予獎品、優惠等方式,與公司、社團合作進行推廣。另外,可推出一些回收減塑的活動,例如送貨時順便回收塑膠、樽鋁鑵等,支持環保的同時,起到業務宣傳的作用。

澳門|中小企|創業|營商

案例點評:根據特點找到市場空隙,無須價格競爭

   了解競爭市場,找到自己特點

   根據市場定位和商業競爭原則,每家企業都要瞭解自己的競爭優勢(competitiveadvantage)、價值主張(Value proposition)、以及品牌特色(brand features),總的來說,也就是精準定位自己公司,通過其產品和服務所能向消費者提供的差異化價值以及實用意義。在行動之前,要先清晰的分析市場競爭情況。澳門本土的藍藍網上超市有幾個主要競爭對手。例如:

   以方便為特點的是一般小型便利超市,例如7-11以及OK便利店這種網點多、店舖面積小、產品單價高、種類少、經營時間長、業務多元化(兼賣咖啡,小食、麵包、代收水電費)、但是沒有外送服務,產品類型少的國際連鎖便利超商品牌;

   以選擇多為特點的是一般的中大型超市,這些超市網點相對少、店舖面積大、產品單價合宜、種類多、經營時間也長、提供大額消費外送服務,例如:新苗,泰豐,百佳,成昌,來來,大昌等等。

   除此之外,其實淘寶、京東這些超大型跨國網購平台也是案例企業的競爭對手,這些平台優惠更多,種類更多,送貨也方便,所以案例企業一定要想清楚自己的定位,才能集中資源,有效競爭。

   找到市場空隙,無須價格競爭

  藍藍網上超市未必有便利商店方便,而產品種類和價格也沒有辦法和大型超市競爭,所以重點應該在上述競爭對手中,找到市場空隙,並將重點放在「網路購物的良好體驗」以及「送貨上門的便利性」,同時可以加強「產品的獨特選擇」。藍藍網上超市可以通過提供(1)比7-11或OK便宜的產品,(2)比大型超商更靈活且門檻低的外送服務,(3)販售某些在超市和便利商店都不易找到的獨家產品,這樣產生和競爭對手的差異化,可以避開正面衝突,找到市場空隙創造利潤。

  加強數據分析了解顧客偏好

 (1)對產品進貨種類須仔細考量:雖然沒有店面,但是倉儲成本也是重大支出,所以要通過數據分析,了解目標顧客的需求,不需要準備太多他們不會買的東西,才能降低成本,讓倉庫每平方呎的商業效益(營業額或毛利額除以倉儲面積)增加。(2)大型連鎖零售商或是電商,都有數據庫,對於營業額分析和預測都很重視,但是小型網路電商未必知道。提高轉換率是非常重要的功課。轉換率(Conversion rate)指的是逛街或者上網的來客數(Shoppers)成為購買者(Buyer)的比率。一般來說,零售店的轉換率約為45-50%左右。一個公司如果能夠提高轉換率,就代表投資報酬率的提昇。(3)針對目標顧客需求提供獨家貨品:除了一般超市都有的東西,建議要針對目標顧客的需求,販售一些其他地方找不到的獨家產品,這樣才能讓案例公司的存在,更具有不可替代的地位。如能做到全澳門獨家是最好,但一般難度頗高,畢竟獨家代理或獨家銷售壓力不小;而要挖掘優質小品牌獨家代理,又考驗眼光與市場營銷能力,所以說要引進的新產品,應該得是市場接受度高,且具一定特色和賣點的產品,這樣銷售才會快,有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力,同時可以讓貨流更順暢。(4)擴大網上訂貨服務對象:除了一般客戶外,建議考慮將服務範圍拓展到大型企業或是渡假村酒店、娛樂場等,鼓勵上述商業機構發起優惠團購計畫。(5)加強宣傳,讓更多目標顧客知道,建立在顧客心中的印象和好感。除了網路訂貨之外,也可以開通智能手機通信軟件的銷售渠道。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士