【企業診斷】五十萬創水果撻外賣店

2019-07-29 00:16:52 editor 335

    【中小企特區】若創業在夢想驅動下完成,也許可增加投入度及成功率。Fuoco Pastry的負責人莊靖,由於熱愛甜點,無論是求學、職場進修等都圍繞甜品進行。憑着一股熱誠,去年三月終於圓夢,投資五十萬元開設外帶甜品小店。莊靖表示,店舖以水果撻為主打,日售六、七十件,收支漸平衡。未來希望公屋或中區開分店。

    圍繞甜品進修

 莊靖表示,自己愛好甜點,大學選科已鎖定餐飲,並前往台灣就讀酒店管理烘焙學科,又到餅房實習,經過大半年後決定回澳到大型酒店餅房工作。為了加強自己的能力,之後再前往日本進修,在獲取足夠知識後,決定在相關範疇上創業。

 談到店名,在高中時曾學習結他,其中一首樂曲名叫《Fuoco》,留下深刻印象。Fuoco是指意大利文中的“火”,這是夢想與烘焙同樣需要的東西,希望客人嘗到該店出品的甜點,也能感受到做事認真的那團火。

    眼見在日本、台灣等地有甜點店專賣一款甜品,而且反應不俗,相反澳門未有,因此朝專門店的方向進發。不過,計劃初期,曾思考究竟開設咖啡店還是蛋糕店會更好?但考慮到咖啡店成本更高,因此打消念頭。最終決定投資五十萬元開外帶甜品店,主力銷售水果撻和朱古力撻,亦有芝士蛋糕、凍餅等,但堅持不做翻糖蛋糕和有色素蛋糕,希望出品更加健康。

    為了節省成本,該店選擇了偏僻狹窄的內巷。他直言選址問題也影響初期的生意,加上宣傳不足,開業首一個月,每日生意僅得數百元。隨着口碑越來越好,更多人認識後,現時每日售出六十至七十件水果撻,生意額達四千至五千元,收支逐漸平衡。而且產品用料講究,因此每件水果撻的價格也相對偏貴,每件約四十多元,主要客源為上班族。

    堅持新鮮口感

 他亦明白定價對民生區而言較為“離地”,部分街坊更會將出品與大型酒店作比較。該店使用真材實料,例如一盒藍莓已佔了成本的兩成,還有人資、時間、包裝成本等,成本負擔很大。縱使如此,堅持產品不隔夜,除保證新鮮,也擔心過夜的餅底口感有變。

   雖然是自己一人創業,但經常與客人交流分享蛋糕知識,從中獲得不少樂趣。為了刺激消費,推出自帶環保盒減五元活動,消費滿五十元獲贈印花一個,儲滿印花能換取額外禮品等。除了主力銷售蛋糕,也主動與本地插畫家和啤酒公司合作,例如本地插畫家可設計獨特的生日蛋糕牌,啤酒公司則共同創出特別的口味,例如桂花蛋糕等,讓中小企合作壯大發展。展望未來,他表示有興趣再開分店,希望競投政府公屋樓下的小舖位,或是在中區開店,吸引更多客人留意。

    圖文/視頻 澳門日報記者 周月華

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地址:澳門東北大馬路海濱花園第六座地下B鋪

電話:6325 8868

經營三問:

1.若加價如何增加客人接受度?

2.水果撻不用半製品代替會否加分?

3.怎樣做好宣傳工作?

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邀網紅光顧引話題

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,做生意尤其是零售業,地點十分重要,售賣的產品也要配合地點的消費能力和當區客人的口味。不過近年流行網紅經濟、外賣配送等行業幫助,確實幫了很多小店維持。今期個案為烘培甜點店,售賣的產品比較高階,和附近民生小店格局不一定協調,所以在宣傳上則要多下功夫。

  近年打卡成風,店舖要有打卡位給客人打卡,而且除了現在產品的吸引力之外,包裝也要吸引到客人。嘗試邀請網紅光顧也是做法之一,總之要把店舖的話題掀起來吸引人流。

  經營上,先要了解自己的產能上限,再定銷售目標,除了零售之外,也可以承接批發訂單,短期目標是盡量以批發的量來減低食材成本,從而減低每件蛋糕的平均單價,長遠則希望零售部分能夠取代批發部分來賺取更多利潤。

  另外,資料提到未來希望再開分店,並競投公共房屋的店舖,不過在競投前要首先了解好地區消費,從而判斷產品是否合適或需要微調;在中區的話,由於租金比較貴,所以可能只能做零售,工場需要分開。

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     開放式廚房宣傳真材實料

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案中的餅店以水果撻為主打,內文亦提到水果的成本比較貴,作為外賣店,確實會較堂食店難說服客人支付較貴的價錢。如希望客人容易接受,必須要客人覺得有價值。

   現時流行社交平台,無論本地人或遊客,吃飯或是飲咖啡,也喜歡”打卡”;商戶可考慮從產品的外觀及店舖裝修入手,於店內增設位置讓客人拍下食品及店內裝潢上載到社交平台,收宣傳效果之餘,亦吸引不少為了”打卡”而願意支付九貴價錢的客人。另外,也可考慮從主要食材—水果上入手,直接從產地輸入,以減低成本。商戶如有在人流較密的地點開分店的打算,可考慮將製餅的過程公開,例如設開放式廚房,讓客人看見產品真材實料之餘,亦可製造話題,達到更好的宣傳效果。

   現時客戶亦可透過銀行產品做到宣傳效果,例如加入優惠商戶計劃及智慧付,同時利用銀行的宣傳帶動,減少宣傳的成本,更可接觸到更多客戶群。

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       用自身經歷說品牌故事

  【生產力角度】生產力中心表示,企業主關注甜點的定價,亦自覺價格偏貴。事實上,定價並不是一件產品能否成功銷售的最主要因素;顧客是否購買取決於他們能否從中獲得預期的滿足感。另外,定價也不一定和成本掛鉤,一件成本很低的產品也可以賣到很高的價錢,關鍵是它比起同類產品是否有其獨特性。

  Fuoco營業地點位於內巷,開業短短一年多,銷量逐漸提升,相信和產品的質量和獨特性有關。店主經常和顧客分享蛋糕知識,建議利用這些互動的機會,了解顧客對產品的滿意度和意見,適時對產品系列和口味作出調整。

      Fuoco目前已有一定的口碑。下一步要思考如何提高品牌的知名度,其中一個方法是說好品牌故事。店主愛好甜點,大學修讀烘培學科,又曾經在酒店餅房工作,然後又再出外進修,進而創業。這一段由中學、大學,再到工作、創業的經歷,可以寫一個很真實、很感人的故事。通過故事,帶出店主對甜點的熱愛、對工作的熱誠,以及對品質的追求,從而引起甜點愛好者的共鳴,使他們與品牌產生情感的聯繫,進而成為忠實顧客。品牌故事可以在社交平台、宣傳單張、宣傳海報等不同媒介上呈現。

     該店的主要顧客是上班族,將來若要開分店,中區是可以考慮的地點之一,因該區寫字樓密集,同時又是遊客區,當可做更多的上班族和遊客生意,對知名度的提升有幫助。當然,中區租金較貴,必須在顧客量和租金之間取得平衡。

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    案例點評:優先擴大消費者群體,之後再考慮調價

   本次案例企業是特色甜品外賣店Fuoco Pastry,主打中高檔水果撻、朱古力撻、芝士蛋糕、凍餅等甜點,主理師傅充滿熱情,持續進修,產品焦點清楚,品牌形象鮮明,市場定位較高,對本地消費者的進一步拓展有一定限制,未來擴大目標顧客群有發展空間。開業初期艱辛,目前約能作到收支平衡,且有一定忠誠顧客群體。目前銷售業績良好,但如要進一步發展,必須想辦法吸引更多消費者光顧。以下從市場營銷組合(marketing mix)來分析:

  (一)產品(product)方面,Fuoco Pastry聚焦少數優勢產品(水果撻、朱古力撻、芝士蛋糕、凍餅等甜點),雖然有限,但仍然具有一定選擇空間;這些高品質的產品,其實對於在乎品質的消費者和潛在消費者能形成吸引力,即使和酒店出品的高檔甜點相比,依然有一定競爭力,如能堅持精品定位,長期穩定地做精做強,有機會擺脫少量產品銷售的季節限制,並且延長產品生命週期。產品具有一定特殊性,亦能滿足消費者不同選擇,宜繼續保持其成功因素。

  (二)價格(price)方面,一般甜品店的主要顧客,不外乎是學生、年輕白領及粉領、中產階級、生活富裕人士,等等,其中又以女性顧客居多。而Fuoco Pastry的甜點品牌整體地位和產品質量均屬中高檔次,因此相應的中高檔價位沒有問題,建議繼續維持。甚至Fuoco Pastry經營者提到,由於成本較高,希望進一步加價,這部份筆者非常贊成,但可能不是現在,目前看來更重要的是擴大消費者群體,而不見得是在現有顧客基礎上加價。為了反映成本,一個方法是加價,另一個方法是降低成本,降低成本不一定要犧牲品質,例如加大銷售量,降低單位成本就是一個辦法。現在與其冒險提高零售價,不如考慮進一步擴大銷售群體,多向重視生活品味和高品質甜品的企業或機構爭取團體訂單,提出訂製化服務,這樣不僅能提高銷售量,也能對利潤有貢獻。澳門當然有很多到會服務商或是酒店可以承辦這類聚會或活動,但如果FuocoPastry可以找到合作夥伴,或是在飲品上加強,那就有機會擴大營運範圍。在未來營運更加穩定之後,再來探討針對零售價格微幅調高的可能性,這樣安排或許更加合適。

  (三)銷售渠道(place)方面,雖然品牌定位和目前店址不算特別匹配,但是主打外賣,所以還算可以接受。如果經營者想到進一步擴大市場,增加渠道是一個很好的方向,但前提是取得鋪租便宜的地點。政府公屋的公益鋪頭是個選擇,雖然未必符合品牌定位,但根據現實情況只好妥協。建議分店可以用副牌形式,以利零售價格彈性處理。至於是否繼續以外賣形式為主銷售,或是適度轉型為內用咖啡廳,要看具體位置決定,現在不急。因為外賣型店舖對空間要求較省,小場地小租金有助保持資金彈性。如果一定希望吸引更多顧客留在店中消費用餐,不妨考慮設置幾張可以靈活移動的高腳迷你小圓桌,讓顧客站立享用美食即可。這在歐美宴會、派對都是常見的形式,並無任何不妥。如能以上述方式提供有限內用服務,應該已經足夠。一般顧客或遊客在店裡享用幾件精緻甜點,其實15至20分鐘已經足夠,如要大費周章設置桌椅並提供服務,會增加經營者的成本,同時也不見得能夠因此提高顧客滿意度。

   (四)促銷(promotion)部份,基本上該店在網路上十分受到好評,在本地消費者之間也享有不錯口碑,因此本地消費者部份可以說是比較穩定。如果要進一步開發其他市場,那可以想辦法多參與各種針對其他顧客的宣傳計畫,例如文化局與旅遊局某些針對遊客發行的宣傳刊物或活動。或者也可用某些小小獎勵,積極鼓勵外地遊客在消費後,多向他們的來源地進行推廣宣傳(例如打卡、上傳照片之類的),這種網路口碑營銷方式,亦不遜色於政府官方主導的推廣計畫。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士