【企業診斷】工廈釣蝦場推垂釣文化

2018-05-19 22:38:20 editor 485

    【中小企特區】澳門室內釣蝦場曾經盛行,但因租貴、成本高,慢慢銷聲匿跡。近年釣蝦場影子再現,位於工廈名為“蝦攻俱樂部”的室內釣蝦場去年底正式開業,負責人阿勇表示,自己喜愛垂釣文化,現時澳門缺乏舒適休閒的室內活動,故決心獨自投資七十多萬元創業,希望借開店推廣垂釣樂趣。

  按時收費自助烤煮

    踏入夏天,進行戶外活動經常汗流浹背,並不是人人喜愛,室內活動成為了好選擇。阿勇表示,“蝦攻俱樂部”開業至今已半年,初期深受歡迎,客人有時更要排隊進場。收費方面,每小時九十元,第二小時八十五元,第三小時八十元。配備蝦竿、蝦餌等工具,店內更有烤煮區,客人可將釣到的鮮蝦以自助形式即場免費烤煮,即釣即食。

    談到經營狀況,他坦言暫未有太多問題,唯一是鮮蝦成本高昂,幾乎佔營業額的一半以上。最貴時曾經達到百元一斤,較難賺錢。目前該店每日向本澳魚欄購買新鮮大頭蝦,確保蝦隻“生猛”。為了減省成本,曾打算直接向內地的鮮蝦供應商訂購,但考慮到海鮮運送期間的損耗量頗大,最後取消念頭。鮮蝦每朝都從內地運往澳門需要過關及檢疫等程序,為了迎合鮮蝦來澳時間,該店營業時間定為下午三時至凌晨三時。

    工廈適合蝦竿高度

    選址工廈,除了是租金較地舖低,另一原因是為了遷就蝦竿高度,必須在樓底較高的單位才能垂釣,但強調工廈租金絕不便宜。不過,觀察到黑沙環區居民消費力較強,無論年輕人、情侶、家庭客都經常光顧,尤其周末、周日生意最旺,場內最多可同時容納廿一至廿二支蝦竿。

    談到釣蝦技巧,阿勇毫不吝嗇大方分享。他表示,“釣組”工具相當重要,特別是綁線方法,浮標要剛好達到水深,不可過低或過高,蝦餌要為長條形、細粒最佳,畢竟蝦食海中微生物。由於蝦進食動作較慢,當浮標下沉時,切忌心急收竿,與蝦鬥力反而會鬆脫。該店經常有數名來自台灣的客人在三小時內釣到八十多隻鮮蝦,成績驚人。不過,倘若有客人毫無收穫,員工有時也會慷慨送蝦,免得兩手空空。

    競爭湧現推出優惠

    其實釣蝦場在內地、台灣早已盛行,尤其是一關之隔的珠海,有許多室外釣蝦場,且收費便宜。阿勇坦言,戶外及室內玩法不一,故未怕鄰近地區會造成競爭,相反近期澳門逐漸湧現的競爭者需要多加留意。為了增加該店吸引力,打算七月起推出各項優惠活動,例如以刷刷卡方式推出不同的折扣優惠。宣傳上,主要靠社交網站平台,客人透過網絡一傳十、十傳百的形式其實對該店相當有利,所以未有花太多心思於宣傳。未來希望先做好推廣,亦會專注經營釣蝦,不會開發釣魚等種類,擔心空間太小未能容納太多人。

   澳門日報記者 周月華

   地址: 慕拉士大馬路南嶺工業大廈三樓

   電話: 6284 6117

   經營三問:

1.冬天客量難以維持,不同季節業務如何做到平均?

2.面對競爭者的加入,有何建議?

3.通常晚上客流較多,如何提升下午時段的人流?

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低峰時段教釣蝦技巧引客

【青企診斷】青年企業家協會表示,十幾二十年前,澳門也流行過釣蝦這種活動,最後由於社會發展和租金飄升後慢慢淘汰。現今由於多了工廈可以選擇,且居民消費能力提升,這種休閒活動又再興起,今期個案便是其中之一。

其實,很多人在創業時都會參考外地經驗,例如內地、台灣等地能夠成功的生意模式,就想引入到澳門。但必須考慮本地因素,例如租金、人工成本、居民消費模式、產品源頭和成本運輸等。在澳門,因為上述原因,經營釣蝦場必定比珠海和台灣貴,所以在經營策略上要有別於其他地方,提供更多的周邊產品。例如在一些非人流高峰時段開辦釣蝦技巧課程、比賽,主動和社團企業推廣包場優惠等,以盡量利用好客人稀少的時段;在客人烤蝦時,提供其他額外付費的小食等。

另外,資料提到鮮蝦成本佔營業額一半以上,這個要注意,因為所佔成本過高比較難長期維持,要增加方法開源。最後問題提到冬天客量難以維持,但是今期個案企業去年底才開業,只經歷過一個冬天,冬天少客的情況暫不能下定論。其實,應該在宣傳上表達出因為是室內場地,客人可以不受天氣影響來活動,這樣較為合適。

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購買商業保單防範意外

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案經營的釣蝦場開業已有半年,經營相信已上軌道,但要持續經營還需投放更多精力和資源。例如,釣場池裡應有足夠量的蝦,雖然成本因此增加,但這才可吸引客人再次光顧,並帶來良好口碑。此外,乾淨整潔的場地環境也很重要,愛釣蝦的人士可能並不在意,但也得顧及陪同參與的家人或朋友,因為他們也是持續經營的重要因素之一。

釣蝦場光靠池子賺錢不足夠,開發附加價值是必須的。建議可增加飲食類,在符合法規前提下提供輕食,代客料理或讓客人自行烤食,當然可以賣其他烤肉食材,不然光吃烤蝦也太乏味了。

擺放非賭博性電玩,為不釣蝦的陪客提供樂點,除可增加釣蝦場的吸引力,也可提供其它收入。很多時候,附加值的收入才是真正收入來源。

另外,商戶除可使用現時流行的電子宣傳渠道,也可給予光顧的客人優惠券。亦可參與中銀商戶優惠推廣計劃,透過銀行電子平台推廣宣傳。

營業額對商戶來說固然重要,經營的意外風險亦不容忽視。中國銀行除有為商戶提供一般性的銀行服務,還有“中小企萬全保”保險服務,意外風險難以預料,購買全面的商業保險提供保障,就不用害怕突如其來的意外損失了。

財務小知識:

菜單成本(Menu cost)餐廳的菜單得花錢印刷,印好了就不會天天換。儘管就餐人數每天都有波動,客人點菜的價位也有別。如每天更換菜單成本太高,除需重新印刷產品價格表,還需通報客戶改變價格的信息和理由。所有一切都會引起一筆開支和費用,雖然菜單成本的數值並不大,但是如果菜單價目表變動的次數很多,也會給餐廳帶來一些不利之處,如使顧客感覺不快和麻煩等。

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報讀市場營銷 理論實踐兼備

【生產力角度】澳門休閒娛樂選擇不多,室內釣蝦是本地較新鮮的一項休閒活動,因而能吸引消費者。然而,由於這一業務容易仿效,很難阻止新的競爭者加入。今期個案企業作為較先進入巿場的經營者,應透過服務質素的提高和產品的多樣化來維持現有的顧客群。例如,除了引導自行駕車前來的顧客如何泊車,亦可引導其他顧客如何坐巴士前往俱樂部。另外,除了現場燒烤,可嘗試和一些餐廳洽談合作,給顧客多一個選擇:讓顧客把釣到的蝦拿到餐廳作來料加工。這樣可以創造雙贏,因為除了蝦之外,顧客還會叫其他食物,這意味着掛鈎的餐廳也會增加顧客。

關於冬天顧客較少的問題,其實和下午人流較少的問題相類似,可以一併考慮。以下是一些具體的做法。第一,要廣挖巿場的潛力。顧客多了,淡季和非高峰期的人亦隨之增加。既然已經知道主要顧客群是年輕人、情侶和家庭,就要以這些群體為主要營銷的對象。營銷的渠道不應只局限於單一的社交媒體,而應擴展到電郵、手機應用程式,甚至現時為人忽略的傳統媒體。第二,合理安排促銷活動的時間。個案以往有舉辦釣蝦大賽等活動,可安排在冬季或下午時段舉行,使場地得到充分利用。另外,還可在這些時段加入抽獎活動。例如,在一些蝦子尾部綁上細小的識別標誌,釣到這些蝦子可換領相應的獎品。

巿場營銷既要有理論,又要有實踐。生產力暨科技轉移中心設有零售管理系列課程,有需要的企業經營者可考慮報讀。

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案例點評:推多元業務並加強推廣增營收

堅持良好定位不怕競爭

釣蝦場這門生意二十多年前在澳門曾經流行過一段時間,還有不少業者經營,後來熱潮退去後,就沒什麼人繼續做了。近幾年澳門多元創業風氣再現,又看到“蝦攻俱樂部”這樣的生意出現,給澳門民眾提供多一個娛樂休閒去處,也算是生活多元化的一個信號。創業至今大致良好,但仍有更上層樓的空間。釣蝦場環境上一定必須乾淨整潔,才符合“蝦攻俱樂部”的定位和價位,也許愛釣蝦的人不在意,但是那些陪釣的家人朋友就會很在意。畢竟水質清澈、蝦子多又不太難釣的釣蝦場,比較受到歡迎。

要創造良好釣蝦環境,促進正面循環(蝦子量多,顧客釣得開心,更願意來釣蝦,生業越做越好),不能為了節約成本而減少鮮蝦量(為節約成本,放蝦量自然縮減,顧客釣得不爽,以後又不來,長期惡性循環下來業務必然受萎縮),經營者也可以適時的到池邊陪釣客坐坐聊聊,聽聽客人的想法。要是遇到完全不會釣的新客人,也可以派人上前去教教基本釣法與相關知識。也算是顧客關係管理的基本經營手法。當然,市場營銷和營商要談到利潤,一定會從基本公式著手,那就是“利潤等於營收減去成本”。所以要提高利潤,就要從降低成本和增加營收兩方面著手。

與戰略夥伴合作降低成本

先談降低成本。經營者指出主要成本是購買生猛活蝦的支出,佔去營收一半比例。直接向內地的鮮蝦供應商訂購是個好方法,但是必須要求供應商可以確保鮮蝦存活比例,並且按照活蝦重量付款,才算合理。重點是要找到可靠的供應商,或者直接和珠海較成功的釣蝦場的可靠供應商合作。現行方式是自行每日向本澳魚欄購買新鮮大頭蝦,成本較高,建議可以考慮和澳門本地較大的餐廳合作,共同採購,增加訂購量,通過大量訂單,適當降低鮮蝦單位成本。當然,如果業務持續穩定增長,對鮮蝦供應要求更大,長遠來看可以考慮自己養蝦,不過這又牽涉到一定成本投入和技術要求,難度不小,例如池子要大、水質要好、還要有生化過濾系統,等等。另外也可以考慮引進某些戰略夥伴,進行合作。開設店中店,一起分擔租金,減輕負擔。或者和相關業者合作(例如販賣熱帶魚的業者),將兩家店開在一起,創造規模效益,成為“以釣蝦為主的複合式生態體驗休閒園區”。當然,如果沒有打算將格局擺得這麼高,就可以通過下面提到的多元業務,變身成為“以釣蝦為主的複合式娛樂休閒區”。

靈活業務增加營收再

談增加營收。經營者可以考慮,熱門時段和晚間針對散客和熟客推出更多加值多元業務,增加營收項目;而冷門時段與淡季則加強團客和包場業務,努力推廣,結合主題活動加強吸引。因此,業務多元化以及良好的推廣促銷是基本方式。(1)業務多元化:開發具有附加價值的多元業務是臺灣成功釣蝦場常用的方式。釣蝦場不容易光靠一個釣蝦池賺錢,一定要投資或開發其他相關且客人會同時需要的業務,才有機會讓營收大幅上升。例如飲食類(附加簡單的代客料理、海產小炒、或讓客人自行炭火烤蝦)就是最標準作法。另外,如果有料理,那就可以順便賣些其他的燒烤食材,這部分絕對有必要,不然光吃烤蝦就稍嫌無趣。另外,銷售飲料和啤酒之類的值得考慮,因為賣飲料利潤一下子就上去了,這樣營商利潤就會增加。或者常見的方式還有擺設相關的電動遊戲機(例如:夾娃娃機、投籃球機,等等)或是免費漫畫,以及免費WIFI,這些都是可供顧客享用的附加業務。畢竟這些附加業務不僅能夠吸引更多客人來訪,同時增加的收益還不少。

大部分的釣蝦場都會附設KTV、餐廳、電子遊戲機,作複合式的經營,並且必須確保證照齊全(才部會被檢舉罰錢變成非法經營),不然不容易大幅獲利。畢竟鮮蝦成本高,但釣蝦場收費也不可能一下子調整到每小時100元澳門幣以上,所以如果僅僅單純釣蝦,公司還是有虧本的可能,因此釣蝦場可以是主題,是吸引人潮的主力,但是要提高利潤,要靠多元業務的開發。

(2)良好的推廣促銷:運用“旺季淡季差異化營銷手法”也是一定要做的。旺季與熱門時段,為了吸引客人,當然要保證有足量蝦子,送優待折價券(限下次使用)也是吸引回頭客的標準作法。也可以和澳門某些海鮮餐廳合作,互相介紹顧客,相互拉抬,強強聯手。人多的時候,“放蝦時段”是振奮人心的時刻,善加炒熱現場氣氛也是要的。經營者提到下午時段和冬天屬於淡季與冷門時段。淡季或冷門時段,除了價格優惠打折之外,釣滿兩小時或三小時,贈送免費特調飲品或小食,也是常見方式。同時建議要更多的朝企業用戶、團體、學校、社團發展業務,加強包場的業務,可以大幅增加顧客數量,同時這部份還可以建立口碑,創造更高營收。目前包場和辦比賽,“蝦攻俱樂部”都做的不錯,請繼續保持。不過,企業包場業務推廣可以繼續加強。畢竟稍有規模的企業每年都會舉辦年終聚會、季度聚餐、常態福利活動等等,企業在這方面的開支比較大方,所以一定要把握這部份商機才好。另外,親子團體活動和學校包場也是具有良好教育意義和推廣效果,也值多朝這一方面的業務開發。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士