【中小企特區】隨?時代變遷，不少企業為了迎合巿場需求，需要作出轉型的嘗試。有蔘機人蔘於一五年在澳門成立，公司發源於香港上環南北行街，創立零售品牌前的三十多年一直以批發形式經營。現時公司開始轉型，採用現代化嶄新經營手法，打造澳門品牌，致力將傳統行業推廣至年輕人巿場。

    總經理古?暉表示，公司過去三十多年主要是父親一代經營，由於父親年紀漸長，為了傳承父親心血，決定接手經營，並由以往將參批發給各大經銷商的模式，轉型打造出屬於澳門的品牌，希望做到世代相傳，將父親多年的經驗延續下去。

    珠海廠房電商經營

    越來越多人注重健康，紅參、花旗參、燕窩等中式保健品需求漸增。他介紹，目前公司的出品主要有三至四款，包括薄切片紅參、手切片紅、原支紅參等，貨真價實，絕不比外國的人參品牌差。而且自家廠房設在珠海，具有優勢，堅持親自到參田採摘人參作二次加工，繼而進入包裝工序，過程中經過嚴格品質監控，故質量較有保證，客人可以安心食用。考慮到巿場上真正認識人參的客群以長者為多，為了更好地打入年輕人巿場，決定以網上電商模式經營?手，在社交網站、微商等平台作宣傳。公司今年初展開一連串開店籌備工作，目前仍未設立實體店。

    雖然產品真正推出巿面只有一個月，由於產品屬保健食品，加上包裝高貴大方，剛過去的中秋節已有客人購買用作送禮。雖然反應不算熱烈，但其實已給予公司很大信心。目前切片紅參推廣價約六百多元（重二?），價格相宜。 

    推廣食譜接受參味

    談到在澳經營的困難，他坦言公司在尋找經銷商、推廣上都遇到難題，即使人參具有補氣血的益處，這是眾所周知的事，可惜參味卻不是人人喜歡，甚至有人會因此產生抗拒。所以他希望先加強客人意識，嘗試在網上推廣人參食譜、泡參茶的步驟等，更加貼近生活，增加接受度。

    因成本問題，初步發展會先尋找經銷商推售產品，讓更多人認識品牌，未來亦有意在澳開設實體旗艦店。此外，現時產品包裝專門找設計公司度身訂造，較適合送禮。為了滿足廣大巿場，未來會推出參茶、膠囊、參粉等種類，亦會有花旗參等產品，包裝亦都以簡單、方便客人為主。

   本報記者 周月華

有蔘機人蔘

地址：澳門黑沙環第六街合時工業大廈3樓B座

話:：6372-6036（古先生）

經營三問：

1.如何打入澳門手信巿場？推廣工作應如何做？

2.銷售方面，直銷和經銷模式哪種比較好？

3.產品應否走向多元？過程中需要注意甚麼？

強調家族經驗助建品牌

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，傳統產品重新包裝經營十分困難，澳門市場細，幸有龐大遊客群，如品牌建立成功，發展還是會不錯的。很多買人參的客戶習慣幫襯海味店，今期個案則以人參作主打。根據資料，經營者家族長時間經營批發，應盡量宣傳幾十年經營、信譽，因人參產品的客人最看重品質和信譽，新產品由經驗豐富的公司衍生出來，信譽比全新品牌有優勢，再包裝宣傳，可取得更好效果。

銷售上，直銷模式更容易了解客人反應、習慣和直接與用家互動，客人會對貨品比較有信心，而且更容易處理各種售後服務，但除非有比較多的資源，否則擴展上會比較慢；經銷模式，利用別人已經有的客戶渠道，銷售可以比較快，如果能借助一些已經擁有龐大網絡的零售商，會很容易接觸到生客，開發新市場。但很多時潤會比較低，也很受制於和經銷商的關係。可以的話，最好雙線發展，以平衡銷售風險。產品多元方面，如有渠道應多元發展，但需要有重點，以參作為重點產品，再研發出更多和參有關的產品，更清晰建立專業品牌。

銀行電子化服務省人資

亮點，唯手信市場一般為澳門老字號品牌，個案公司成立時間較短，要時間讓市場接受。公司若想打入澳門手信市場，須做好品牌營銷工作。

首先品牌形象，許多手信並非“澳門”特有，考慮包裝加入澳門元素，聯合澳門設計師推出吸引年輕人的包裝設計。針對旅行團，建議尋求與旅行社合作，參與旅遊產業展會，爭取成為旅程中的一個購物點。針對自由行設立實體店，善用網絡營銷，考慮與旅遊網站合作，並可在店中設試食試飲。最重要產品質量，誠信至上。企業設立初期為營造品牌，應先將資源集中在一至兩個商品。

企業應對公司日常營運做好記錄，資金交收可經銀行處理，以便日後拓展業務需尋求銀行融資時，有助銀行了解經營狀況；企業也可以利用銀行提供的現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化服務，節省人員處理現金的時間及風險，間接減省企業人力成本，企業亦可與銀行合作，加入中銀的優惠商戶計劃，進一步提高店舖知名度。

財務小知識：

通貨膨脹(Inflation)：一般定義為流通中的貨幣數量超過經濟實際需要而引起的貨幣貶值和物價水平全面而持續的上漲。可理解為在一段時間內，物價水平普遍持續增長，從而造成貨幣購買力的持續下降。

網絡營銷攻略吸引關注

【生產力角度】消費者對人參產品及效用不陌生，今期個案在尋找經銷商和推廣方面遇到困難，因是一個新品牌。如何讓人認識和接受是很多創業者面對的問題。實力雄厚的企業傾向做廣告，小企業只能靠時間、特色和質量去累積口碑。互聯網普及和社交媒體的出現，使大企業和小企業在宣傳方面的差距拉近。不過，做品牌不等同於做廣告。公司由研發、生產到銷售所做的都是品牌；廣告只是傳遞產品和品牌訊息。建議先做好產品的定位和規劃，確定產品核心（主收入來源），哪些屬於輔助產品、銷售對象、外觀包裝等。

當產品規劃好了，就是說品牌故事。個案企業的故事可從三十多年前東主的父親在香港創業開始，少東主如何從小接觸人參，如何接手經營，如何親自到參田採摘人參等。這樣的故事（最好加上香港南北行街父輩老店的照片）易與顧客建聯繫。目前以網絡營銷為主，但大家都做網絡營銷，要吸引大眾注意公司的網站和社交網站專頁，要講心思和技巧。生產力中心設有“中小企勝在營銷系列”課程，當中包括“網絡營銷攻略”，企業主可考慮參加。

案例點評：善用來源國效應為品牌加分

在分析這個案例之前，先給大家講一個市場營銷中的議題：來源國效應（country-of-origin effect）。來源國效應是一個能影響消費者行為的重要原因。來源國效應指的是消費者如何看待來自某個特定國家（或地區）的產品的相關議題。產品的生產國家（或地區）其實對產品購買者的產品評價（或質量判斷）、態度以及購買意圖，有重要影響。

舉幾個生活常見的例子來說，日本製造的產品，基本上就等於是高質量的保證，尤其是消費性電子產品、汽車、精密零件、生活藥品等產品，所以一提到上述這些產品，就會直覺地認為日本貨靠得住。而德國產品也給消費者精密可靠的印象，包括汽車、廚具、刀具、精密零件和儀器等等。而說到機械手錶、高端金融資產理財服務、以及尖端醫療，毫無疑問地就會立刻想到瑞士；而一提到流行奢侈品（包包、鞋子、時裝），消費者一般直覺會認為來自義大利與法國的品牌最好。或者我們說，一講到博彩業，所有人就會立即想到美國拉斯維加斯和中國澳門。類似的例子多不勝數，因此來源國效應其實無時無刻影響著我們的消費行為。

上述的來源國效應，有些基於歷史或文化因素，有些基於產業或經濟實力，但不論如何，基本上世界上已開發的國家（或地區），通常產品或服務能帶給消費者比較正面且明確的印象。在這種特殊印象的加持之下，賦有來源國效應的產品或服務通常能很快得到消費者認同，進而促成購買行為。相比之下，無法讓消費者產生快速或立即的正面來源國效應的企業或商家，就會比較辛苦，需要多花一番功夫來說服消費者。

這樣說，各位讀者就能明白本次案例企業“有蔘機人蔘”品牌的主要難點了。說到人蔘，大家一下就會想到韓國（正官庄）、朝鮮（開成或百耘堂高麗蔘）、或是中國東北地區的人嵾。而來自美加的花旗嵾與西洋蔘雖然是“西洋貨”，但是經過許多年的推廣，現在也受到中國消費者認同。如果品牌商主打“港澳品牌、珠海生產”，是否能一下就被消費者接受？筆者不是長他人志氣，滅本澳自己人威風，只不過來源國效應的形成，是歷史加文化加長時間加品質保證等因素結合而成的強大效果，其威力不容小覷，要想在很短時間內讓消費者一下子接受“有蔘機人蔘”，不是這麼容易。當然，經營者通過良好的品質、用心的經營、良好的包裝、高檔的定位、合理的價格，在市場闖出一番成績，實在值得鼓勵與喝采。

目前看來，應該還是以本澳消費者比較捧場，但如果經營者打算往遊客市場進攻，變身成為手信禮品；或者是進一步擴大本地市場，那挑戰難度就比較大了。當然也不是不可能，可以考慮以下方式：善用來源國效應為品牌加分。創立澳門品牌沒有問題，但是要善用人嵾的來源國效應來為自己加分。例如：是否採用和韓國一樣的嚴格種植或生產標準？如果是，請在宣傳上強調（韓國兩個字一定要出現）。是否有請到韓國或朝鮮或東北人嵾方面的專家進行技術指導？如果有，請在宣傳上強調。是否有參加某些比賽或評鑑，在品質上勝出韓國或朝鮮或東北等地品牌人嵾？如果有，請在宣傳上強調。創辦人是否曾經在韓國或朝鮮或東北等地學習人嵾相關知識，或者是和韓國或朝鮮或東北等地的專家門下學習？如果有，請在宣傳上強調。目前產品有沒有請韓國人（明星或素人都行）代言？如果有，請在宣傳上強調；如果沒有，可以考慮。總之，一定要想辦法在成份、製成、技術、宣傳、等所有環節中，想辦法和傳統強勢的人嵾來源國效應沾上邊，掛上鉤，這樣會更容易為消費者所接受。當然，完全不提人嵾來源國效應，只強調“澳門品牌、珠海生產”也不是不可以，只是在推廣方面，時間可能會拖長一些，經營者要有一定心理準備。當然，如果可以和某些韓國人嵾品牌或專家，進一步合作（例如：授權、合資之類的），那就更好了。 要將產品打入澳門手信巿場，建議想辦法和本澳現有強勢手信品牌合作，是為上策。好比說和廠商共同研發，推出“百分百強身補氣人蔘杏仁餅”？或是在手信店中寄賣相關人蔘產品？或是在手信店中為奔波勞碌品命血拼的遊客，販售“瞬間消除疲勞補氣人蔘茶飲”？方法有很多，經營者不妨朝這方向規劃。總之，自己單打獨鬥推廣是十分辛苦的，強強聯手的跨界合作，可以讓推廣成本大幅減低。

如果單講銷售，直營或經銷模式都可以考慮，但是要衡量自身資源多寡與目前品牌強勢度與知名度。一般來說，在初期發展階段，為了確保品質和利潤，一般會先考慮直營；而等到品牌名氣大、市場接受度較高的時候，才會進一步考慮經銷或直銷夥伴的加入。品牌的養成需要時間，不容易一下爆炸性成長，當然也不是不可能（例如腦白金就通過大量廣告與洗腦式的宣傳打出名堂），但是經營者是否具有這麼多資源，需要衡量一下。

產品目前以人蔘主，毫無疑問之後一定要走向多元化。蔘茶、膠囊、蔘粉、以及花旗蔘的引進，等等都是基本指定動作，沒有問題。產品多元化的過程中，一定要注意維持品質，才能贏得消費者的肯定和支持。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士